【正文】 業(yè)，提高公司產(chǎn)品的品牌美譽度和公眾形象。由區(qū)域銷售經(jīng)理長期對各自負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶進(jìn)行聯(lián)系。 （四）促銷手段 為提高一段時期內(nèi)產(chǎn)品的銷售量，提高產(chǎn)品及企業(yè)知名度，公司將適時采取促銷組合策略。 基于上述考慮，我公司將采取多渠道銷售策略：采取以核心目標(biāo)市場為重點的戰(zhàn)略布局，以核心區(qū)域為中心向汽車市場輻射滲透，形成全國戰(zhàn)略一盤棋，維持與擴(kuò)大宣傳強勢品牌形象。公司與東風(fēng)汽車在汽車零部件方面有 22 年的合作歷史，鑒于目前十堰缺乏汽車專用玻璃的生產(chǎn)， 而東風(fēng)汽車需年采購汽車玻璃 億元左右，我公司僅需達(dá)到該份額的 30%即可消化本公司產(chǎn)品。原因如下： 1）由于目標(biāo)市場為主要為汽車生產(chǎn)企業(yè)，由于近年汽車價格戰(zhàn)愈演愈烈，所以目標(biāo)客戶對價格敏感。 新產(chǎn)品定價策略在很大程度上取決于該產(chǎn)品是否是該類市場的第一個進(jìn)入者：如果產(chǎn)品是同類產(chǎn)品市場的先鋒進(jìn)入者，生產(chǎn)商將會在一定時期內(nèi)成為該市場的壟斷者；如果該產(chǎn)品在進(jìn)入時已經(jīng)有其他競爭者的同類產(chǎn)品出現(xiàn)在市場上了，則價格策略必定受到競爭者行為的制約。根據(jù)第五章的分析，我們認(rèn)為本項目產(chǎn)品處于賣方市場， 即產(chǎn)品供不應(yīng)求，價格因素對需求不具明顯的影響力。 二、營 銷策略 （一）產(chǎn)品定位策略 我公司生產(chǎn)的汽車定位策略為：“以人為本，提供低成本優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)”，逐步建立品牌知名度，依托東風(fēng)汽車，以服務(wù)東風(fēng)汽車為主，向多家主機廠延伸。本公司與東風(fēng)汽車的高層之間達(dá)成意向，本項目生產(chǎn)全部產(chǎn)品的 90%與東風(fēng)系列車裝車配套。配套市場的產(chǎn)品，指裝配于新車的玻璃；配件市場的產(chǎn)品，指破損后更換用的玻璃。按照安裝部位分類，可分為前風(fēng)擋玻璃、后風(fēng)擋玻璃、門玻璃、側(cè)窗玻璃等。隨著國內(nèi)汽車價格的下降，以及我國人們生活水平的不斷提高，居民對玻璃安全性能要求較高的轎車湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書 22 等乘用車的消費能力將提高，并帶動對中高檔汽車玻璃的消費。 20xx20xx 年，國內(nèi)汽車保有量將隨著產(chǎn)量的提升而加速增長。未來幾年，隨著汽車外型向流線型球面型方向發(fā)展，玻璃的使用面積仍有上升的趨勢。 三、產(chǎn)品品牌與包裝 我公司的產(chǎn)品出廠包裝方針是“抗震、展示”，我公司品牌包裝設(shè)計從商標(biāo)、圖案、色彩、造型、材料等著手，來突出產(chǎn)品的特性和個性；使我公司產(chǎn)品更具體、更強烈、更具有說服力；而且具有個性化的品牌形象是最有效的促銷手段。汽車玻璃是汽車外型的重要組成部分。 夾層玻璃廣泛用于汽車、建筑物門窗、大面積玻璃墻體、玻璃家具、商店櫥窗、柜臺、水族館等幾乎所有使用玻璃的場合。鋼化玻璃可以直接應(yīng)用于汽車、玻璃門、建筑幕墻、大面積玻璃墻體、家具、儀表、觀察窗、家電保護(hù)屏等物件，也可以作為夾層玻璃和中空玻璃的原片玻璃。 第四章 產(chǎn) 品 一、 產(chǎn)品概述 湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書 19 汽車玻璃，即汽車用安全玻璃，是用優(yōu)質(zhì)平板玻璃（或稱原片玻璃）經(jīng)物理、化學(xué)等工藝深加工后，安裝在汽車的各個部位，提高汽車的安 全性能和美觀度及其他性能。 汽車玻璃的生產(chǎn)技術(shù)成熟，且其生產(chǎn)技術(shù)主要內(nèi)化在生產(chǎn)設(shè)備上。 4） 城鎮(zhèn)功能比較完善 湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書 18 全市城鎮(zhèn)化水平達(dá) %，城區(qū)覆蓋率達(dá) 85%以上，供水普及率達(dá) 100%，每萬人擁有公共交通車輛 ，氣化率達(dá) 100%，人均道路面 積達(dá) 平方米，污水處理率達(dá) %，人均居住面積達(dá) 24 平方米。東接武漢至西安的光纜已鋪設(shè)完畢，開通了 傳輸系統(tǒng)，武漢 十 堰 西安 蘭州的 微波干線已投產(chǎn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)基本實現(xiàn)交換程控化和村村通電話目標(biāo)。老河口和襄樊兩機場毗鄰我市，班機可直飛北京、上海、廣州等大中城市。文化、教育、衛(wèi)生、體育、科教等設(shè)施配套、功能齊全。所以整體來看，經(jīng)濟(jì)環(huán)境并不會因國外汽車的涌入而出現(xiàn)惡化。但在加入 WTO 后，國際貿(mào)易環(huán)境將更公平，有利于我國企業(yè)進(jìn)口優(yōu)質(zhì)原材料； 我國汽車價格預(yù)計也將整體下降，國內(nèi)汽車的消費能力提高，汽車保有量將增加。隨著汽車逐步成為我國居民生活的必需品，汽車玻璃產(chǎn)業(yè)將會繼續(xù)受到國家產(chǎn)業(yè)政策的支持。 本公司在資金籌措方面存在一定困難。多年的汽車零部件生產(chǎn)經(jīng)營為公司積累了豐厚的經(jīng)營、管理經(jīng)驗，培養(yǎng)了 大量的管理人才，并建立了比較健全的管理制度。 3）技術(shù)優(yōu)勢 項目所采用的設(shè)備和工藝流程處于亞洲先進(jìn)水平（韓國現(xiàn)代公司目前采用的設(shè)備和工藝尚屬此水準(zhǔn)）。 同時，本公司與東風(fēng)企業(yè)長期保持良好的合作關(guān)系，能及時獲得新產(chǎn)品的開發(fā)信息，提前介入新車型的設(shè)計和開發(fā)，并為日后獲得配套產(chǎn)品 訂單打下基礎(chǔ)。目前東風(fēng)系列汽車生產(chǎn)鏈中，汽車專用玻璃仍是空白， 90%以上的汽車玻璃外購。 同時，公司將加大對“品牌的推廣，進(jìn)行消費者教育，提升國內(nèi)知名度”。公司將根據(jù) 市場的發(fā)展需要，開發(fā)多功能汽車玻璃；根據(jù)汽車廠家新車型開發(fā)的需要，優(yōu)化設(shè)計、改進(jìn)工藝，增強對曲度大、工藝復(fù)雜汽車玻璃的開發(fā)能力。 人員擴(kuò)充方面 本公司將加大投入，穩(wěn)步推進(jìn)全員培訓(xùn)、建立學(xué)習(xí)型組織計劃，全面提高員工的素質(zhì)。公司將持續(xù)引進(jìn)對公司的發(fā)展具有重大 作用的專家型人才，經(jīng)常性地補充管理和技術(shù)型人才，建立激勵機制，不斷提高公司的核心競爭能力。公司在 20xx年順利通過ISO90020xx第三方質(zhì)量認(rèn)證，為公司生產(chǎn)的產(chǎn)品走向更廣闊的市場奠定堅實基礎(chǔ)。 第三章 公 司 一、公司成立背景及基本情況 十堰市宇豪工貿(mào)有限公司（原十堰市弘亞實業(yè)公司）始建于 1970年，原為中二型國有企業(yè)。汽車產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營已輻射到全國 25個省、市、自治區(qū)的 300多家企業(yè)。 東風(fēng)汽車公司是世界三大卡車廠家之一。全市汽車及零部件生產(chǎn)企業(yè)達(dá) 200 多家，汽車 工業(yè)資產(chǎn) 445 億元，從業(yè)人員 17 萬，以東風(fēng)卡車為主的各類汽車年產(chǎn)能力達(dá) 40 萬輛。 三、項目背景概 況 (一 ) 汽車行業(yè)的方興未艾 公司屬于汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)， 20xx年、 20xx我國汽車產(chǎn)量同比增長率達(dá)到 13%、 36%，汽車產(chǎn)量由 20xx年的 200萬輛增加到 20xx年的 320萬輛，20xx年全國汽車產(chǎn)、銷雙雙突破 400萬輛，分別為 。 公司主要設(shè)備和技術(shù)均由河南洛陽玻璃廠提供，該公司生產(chǎn)的設(shè)備技術(shù)性能指標(biāo)已達(dá)到亞洲先進(jìn)水平。 七、風(fēng) 險 中國正在大力推行市場經(jīng)濟(jì)體制改革，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)是一個開放系統(tǒng)，隨著決策、投資、生產(chǎn)、交換、消費等各方面社會化程度越來越高，經(jīng)營活動日益廣泛復(fù)雜，市場行情瞬息萬變，企業(yè)面臨經(jīng)營因素的不確定性也有增無減，使得經(jīng)營成果的不確定性也日益增加。 五、營 銷 我公司生產(chǎn)的汽車定位策略為：“以人為本，提供低成本優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)”，逐步建立品牌知名度，依托東風(fēng)汽車，以服務(wù)東風(fēng)汽車為主，向多家主機廠延伸。 從配件市場來看， 20xx20xx年，國內(nèi)汽車保有量將隨著產(chǎn)量的提升而加速增長。公湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書 5 司提出的 汽車鋼化和夾層安全玻璃項目，適應(yīng) 了國際汽車玻璃產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和國內(nèi)汽車玻璃市場需求擴(kuò)大的發(fā)展趨勢，預(yù)期投資效益良好。 1982年正式成為東風(fēng)汽車公司定點擴(kuò)散生產(chǎn)汽車零部件廠家之一。 3. 應(yīng)該像對待貴公司的機密資料一樣對待本商業(yè)計劃書所涉及的所有機密資料。湖北 地 址 湖北省十堰市車城西路 37號 郵 編 4420xx 電 話 07196890558 13508680352 出版日期 二ＯＯ五年十一 月 保 密 協(xié) 議 湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書 2 本商業(yè)計劃書屬于商業(yè)機密 ,所有權(quán)屬于湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司。城市 中國 2. 在沒有取得湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司書面同意前，收件人不得將本計劃書的全部或部分內(nèi)容予以復(fù)制、影印、泄露、散布給他人。 建設(shè)內(nèi)容與規(guī)模： 年產(chǎn)鋼化玻璃 90 萬 M2，夾層安全玻璃 45 萬 M2 項目建設(shè)期： 12 個月 投資合作期： 10 年 二、公 司 十堰市宇豪工貿(mào)有限公司（原十堰市弘亞實業(yè)公司）始建于 1970年 ，原為中二型國有企業(yè)。 三、產(chǎn) 品 汽車鋼化和夾層安全玻璃，是用優(yōu)質(zhì)平板玻璃（或稱原片玻璃）經(jīng)物理、化學(xué)等工藝深加工后，用于汽車、火車擋風(fēng)、側(cè)窗玻璃以及高層建筑的擋風(fēng)玻璃等，提高汽車的安全性能和美觀度以及耐用、環(huán)保等性能。我國人均汽車擁有量為 ，僅為世界均水平的 10%。 因此，我國汽車及汽車玻璃的市場潛力大。這五種力量的集合決定著企業(yè)的利潤潛力， 即長期投資報酬率。 九、生 產(chǎn) 本項目的組成包括：配套公用設(shè)施及廠房，包括材料庫、成品庫、辦公樓、職工宿舍、消防、環(huán)保設(shè)置等；交通運輸工具、配電室及相關(guān)設(shè)施等。 財務(wù)評價指標(biāo) ● 投資利潤率 =% ● 投資利 稅率 = % ● 投資回收期 =5 年 ● 財務(wù)內(nèi)部收益率 = %（按平均年限折舊法計算） ● 財務(wù)凈現(xiàn)值 = 萬元（按平均年限折舊法計算） 二、擬訂項目實施進(jìn)度及完成情況 項目總建設(shè)期為 12 個月，建設(shè)實施進(jìn)度計劃表： 具體進(jìn)度安排如下： 建設(shè)進(jìn)度計劃（月） 項目名稱 所需時間 土建工程 5 個月 設(shè)備安裝 3 個月 調(diào) 試 2 個月 試生產(chǎn) 2 個月 合 計 12 個月 湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書 9 備注： 項目進(jìn)度以資金到位第 2 個月起以次后推順延； 此進(jìn)度沒有考慮資金影響。是我國規(guī)模最大的汽車工業(yè)基地之一，是國家明確重點支持的三大汽車集團(tuán)之一。 （三）汽車玻璃是東風(fēng)系列汽車的生產(chǎn)空白。在汽車工業(yè)的強力帶動下，全市國內(nèi)生產(chǎn)總值連續(xù)保持兩位數(shù)的增幅，居全省第一?？梢?，在十堰地區(qū)與東汽合作，進(jìn)行高標(biāo)準(zhǔn)、高起點的汽車專用玻璃有廣闊的市場空間。產(chǎn)品除保障東風(fēng) 公司外，暢銷全國各地。 以人為本，提高公司的核心競爭能力 公司堅持“以人為本，以管理、技術(shù)、信息、市場、資源為紐帶”的原則來經(jīng)營和管理。產(chǎn)品開發(fā)方面，在未來幾年中，公司開發(fā)包邊玻璃、憎水玻璃、化學(xué)鋼化玻璃及其他多功能汽車玻璃。 技術(shù)開發(fā)與創(chuàng)新方面： 公司計劃加大對公司研究開發(fā)中心的投入，引進(jìn)人才、增加研究設(shè)備、湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書 13 改善試驗環(huán)境，努力把公司的研發(fā)中心，建立成具有較高技術(shù)水平的玻璃、新材料研究基地，為公司持續(xù)的技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新活動奠定基礎(chǔ)。 在國內(nèi)汽車配套玻璃市場上，公司將加強在主要汽車生產(chǎn)基地的投資，建立汽車玻璃生產(chǎn)廠和中轉(zhuǎn)倉庫，利用技術(shù)開發(fā)能力強的優(yōu)勢，進(jìn)一 步與汽車廠家合作，擴(kuò)大汽車配套市場的占有率。 戰(zhàn)略成功的重要因素 (一 ) 內(nèi)部因素 SW 分析 （ Strength）優(yōu)勢 湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書 14 1）區(qū)位優(yōu)勢 公司地處汽車城 —— 十堰市，是東風(fēng)汽車本部所在地，也是中日合資后的東風(fēng)汽車有限公司重型車基地 。本項目正適應(yīng)東風(fēng)與日產(chǎn)合資后的快速發(fā)展勢頭，填補東風(fēng)系列車生產(chǎn)在十堰地區(qū)的空白，為新東風(fēng)和十堰經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。目前，全國各大供應(yīng)商對東風(fēng)汽車公司的產(chǎn)品售價與本項目產(chǎn)品的預(yù)算價格比，均高出 20%30%，本項目的產(chǎn)品售價在東風(fēng)公司的市場中占有絕對優(yōu)勢和強勁的競爭力。公司目前主要經(jīng)營汽車變速箱殼體系列，離合器殼體系列和發(fā)動機部分產(chǎn)品，生產(chǎn)汽車零部件 90 余種，鑄造能力 8000 噸 /年。 2. W（ Weakness）劣勢 1）資金不足 中高檔汽車玻璃企業(yè)的投資規(guī)模大，生產(chǎn)設(shè)備價格高，建成一個中等規(guī)模的汽車玻璃企業(yè)，需要比較大的投資規(guī)模。我國《國民經(jīng)濟(jì)和社會湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書 16 發(fā)展第十一五年計劃》再次明確將汽車產(chǎn)業(yè)列入為國家重點發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)；我國《汽車工業(yè)“十一五”規(guī)劃》提出，到 20xx 年汽車產(chǎn)業(yè)將發(fā)展成為國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，并鼓勵優(yōu)強零部件企業(yè)自主發(fā)展，不斷增強競爭能力；我國《建材工業(yè)“十一五”規(guī)劃》提出，積極發(fā)展玻璃深加工產(chǎn)品，到 20xx年，玻璃深加工率達(dá) 30%。 2. E (Economical)經(jīng)濟(jì)方面的因素 加入 WTO 汽車市場一體化 盡管加入 WTO后，汽車及相關(guān)行業(yè)面臨一定的沖擊。另外，我國汽車玻璃市場是一個較早開放的市場，國外大型的汽車玻璃廠商，如英國皮爾金頓、日本旭硝子、法國圣戈班等早已通過各種渠道進(jìn)入了中國市場，長期以來，國內(nèi)汽車玻璃企業(yè)正是在與國際汽車玻璃廠商競爭過程中發(fā)展壯大。目前十堰城區(qū)已建成 20多條街道，道路綠化率達(dá)到 62%。漢江黃金水道運輸可通江（長江）達(dá)海（上海）。全市電視網(wǎng)擁有 31 萬門的交換容量，城鄉(xiāng)電話用戶 萬戶，移動電話用