【正文】 式成為東風(fēng)汽車公司定點擴(kuò)散生產(chǎn)汽車零部件之一。產(chǎn)品除保障東風(fēng) 公司外，暢銷全國各地。 其基本情況如下： 公司名稱： 湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 項目名稱： 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃 成立時間： 1970 年 注冊資本： 606 萬元人民幣 注冊地點： 湖北省十堰市車城西路 37 號 企業(yè)性質(zhì)： 民營股份有限公司 法人代表： 杜學(xué)傳 公司經(jīng)營范圍： 汽車零部件 項目總投資： 3196 萬元 其 中： 固定資產(chǎn)投資 3196 萬元， 建設(shè)期： 12 個月 回收期： 5 年（不含建設(shè)期） 二、公司經(jīng)營理念 按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求規(guī)范運(yùn)作 公司將根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)管理的要求，在國家法律和行業(yè)政策允許的范圍內(nèi)，依法經(jīng)營，不斷發(fā)展企業(yè)。 以人為本，提高公司的核心競爭能力 公司堅持“以人為本，以管理、技術(shù)、信息、市場、資源為紐帶”的原則來經(jīng)營和管理。 技術(shù)跟蹤世界一流、產(chǎn)品趕超世界一流 公司將及時掌握涉及領(lǐng)域的信息，特別是對本公司發(fā)展影響較大的信息，并及時提交董事會以供研究決策參考。產(chǎn)品開發(fā)方面，在未來幾年中，公司開發(fā)包邊玻璃、憎水玻璃、化學(xué)鋼化玻璃及其他多功能汽車玻璃。同時，本公司將大力引進(jìn)人才，擴(kuò)大員工隊伍。 技術(shù)開發(fā)與創(chuàng)新方面： 公司計劃加大對公司研究開發(fā)中心的投入，引進(jìn)人才、增加研究設(shè)備、湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書 13 改善試驗環(huán)境，努力把公司的研發(fā)中心，建立成具有較高技術(shù)水平的玻璃、新材料研究基地，為公司持續(xù)的技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新活動奠定基礎(chǔ)。 市場開發(fā)與營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面： 在國內(nèi)汽車維修玻璃市場上，為適應(yīng)國內(nèi)汽車保有量將大幅增加的需求，本公司將積極與保險公司合作，擴(kuò)大在國內(nèi)的專賣店銷售網(wǎng)點。 在國內(nèi)汽車配套玻璃市場上，公司將加強(qiáng)在主要汽車生產(chǎn)基地的投資，建立汽車玻璃生產(chǎn)廠和中轉(zhuǎn)倉庫，利用技術(shù)開發(fā)能力強(qiáng)的優(yōu)勢，進(jìn)一 步與汽車廠家合作，擴(kuò)大汽車配套市場的占有率。 三、公司發(fā)展戰(zhàn)略 戰(zhàn)略是企業(yè)通過有效的組合企業(yè)內(nèi)部資源，以在變化的環(huán)境中確定企業(yè)的發(fā)展方向和經(jīng)營范圍，從而獲得競爭優(yōu)勢，滿足市場的需求。 戰(zhàn)略成功的重要因素 (一 ) 內(nèi)部因素 SW 分析 （ Strength）優(yōu)勢 湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書 14 1）區(qū)位優(yōu)勢 公司地處汽車城 —— 十堰市，是東風(fēng)汽車本部所在地，也是中日合資后的東風(fēng)汽車有限公司重型車基地 。合資后的新東風(fēng)對東風(fēng)系列車裝車配套專用玻璃完全實施比質(zhì)比價的“陽光采購”，同時傾向于“就地采購，力求本地化”。本項目正適應(yīng)東風(fēng)與日產(chǎn)合資后的快速發(fā)展勢頭，填補(bǔ)東風(fēng)系列車生產(chǎn)在十堰地區(qū)的空白，為新東風(fēng)和十堰經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。 2）價格優(yōu)勢 本產(chǎn)品就地銷售，沒有長途運(yùn)輸，運(yùn)輸費用及包裝費用極低；公司所處十堰地區(qū)是湖北第二大水電基地，本地電力價格遠(yuǎn)低于外地廠家。目前，全國各大供應(yīng)商對東風(fēng)汽車公司的產(chǎn)品售價與本項目產(chǎn)品的預(yù)算價格比，均高出 20%30%，本項目的產(chǎn)品售價在東風(fēng)公司的市場中占有絕對優(yōu)勢和強(qiáng)勁的競爭力。其中， MTGW 系列雙曲面玻璃鋼化電爐，是 在吸收國外眾多鋼化電爐廠家技術(shù)的基礎(chǔ)上，開發(fā)研制的高新技術(shù)產(chǎn)品；湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書 15 MTGW2412 單室兩位熱彎爐，其技術(shù)工藝在國內(nèi)處于一流先進(jìn)水平；MTJH1308 合片機(jī)，其技術(shù)性能處于國內(nèi)領(lǐng)先水平；高壓釜，生產(chǎn)過程全自動控制，所產(chǎn)產(chǎn)品具有可靠的質(zhì)量保證，完全可以滿足東風(fēng)車裝車配套要求。公司目前主要經(jīng)營汽車變速箱殼體系列，離合器殼體系列和發(fā)動機(jī)部分產(chǎn)品，生產(chǎn)汽車零部件 90 余種，鑄造能力 8000 噸 /年。公司從 1995 年 20xx 年連續(xù)九年被評為重合同守信用企業(yè)。 2. W（ Weakness）劣勢 1）資金不足 中高檔汽車玻璃企業(yè)的投資規(guī)模大，生產(chǎn)設(shè)備價格高，建成一個中等規(guī)模的汽車玻璃企業(yè)，需要比較大的投資規(guī)模。 2）與國際比較規(guī)模偏小 與實力雄厚的跨國企業(yè)，如 PPG、加迪安、圣戈班、皮爾金頓、旭硝 子等相比，公司規(guī)模較小， 在整體研發(fā)實力、人才等方面仍存在一定差距。我國《國民經(jīng)濟(jì)和社會湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書 16 發(fā)展第十一五年計劃》再次明確將汽車產(chǎn)業(yè)列入為國家重點發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)；我國《汽車工業(yè)“十一五”規(guī)劃》提出，到 20xx 年汽車產(chǎn)業(yè)將發(fā)展成為國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，并鼓勵優(yōu)強(qiáng)零部件企業(yè)自主發(fā)展，不斷增強(qiáng)競爭能力；我國《建材工業(yè)“十一五”規(guī)劃》提出，積極發(fā)展玻璃深加工產(chǎn)品，到 20xx年，玻璃深加工率達(dá) 30%。 我國制定了強(qiáng)制性實施的國家標(biāo)準(zhǔn) GB9656《汽車用安全玻璃》的規(guī)定，汽車門窗必須使用安全玻璃，前風(fēng)擋應(yīng)采用夾層玻璃或區(qū)域鋼化玻璃，其它門窗可采用夾層玻璃或鋼化玻璃。 2. E (Economical)經(jīng)濟(jì)方面的因素 加入 WTO 汽車市場一體化 盡管加入 WTO后，汽車及相關(guān)行業(yè)面臨一定的沖擊。這將帶動對汽車玻璃的使用量。另外，我國汽車玻璃市場是一個較早開放的市場，國外大型的汽車玻璃廠商，如英國皮爾金頓、日本旭硝子、法國圣戈班等早已通過各種渠道進(jìn)入了中國市場，長期以來，國內(nèi)汽車玻璃企業(yè)正是在與國際汽車玻璃廠商競爭過程中發(fā)展壯大。 3. S（ Social）社會方面的因素 1）四通八達(dá)的公路網(wǎng)絡(luò) 十堰市具有良好的投資環(huán)境。目前十堰城區(qū)已建成 20多條街道，道路綠化率達(dá)到 62%。交通通訊便捷，襄渝鐵路橫貫東西，每天有 13 對客車通過，可直達(dá)北京、上海、武漢、鄭州、重慶、成都、西安等地。漢江黃金水道運(yùn)輸可通江（長江）達(dá)海（上海）。隨著火車提速、（武）漢 十堰（堰）一級汽車專用公路 及十堰空港的建設(shè)，交通條件將進(jìn)一步改善。全市電視網(wǎng)擁有 31 萬門的交換容量，城鄉(xiāng)電話用戶 萬戶，移動電話用戶 萬戶，無線尋呼用戶 萬戶，數(shù)據(jù)通信用戶 6958 戶。實現(xiàn)了郵政綜合網(wǎng)、綠卡網(wǎng)、電子匯總網(wǎng)的全國聯(lián)網(wǎng)。醫(yī)療保險網(wǎng)絡(luò)、勞動力市場網(wǎng)絡(luò)、科技住處網(wǎng)絡(luò)均已投入使用。 3)電力供應(yīng)充足 十堰是湖北省第二大水電基地。裝機(jī)容量總計 萬千瓦，輸變電設(shè)施比較完善。初步形成了以十堰城區(qū)為龍頭的城鎮(zhèn)體系。由此，在生產(chǎn)方面，加工汽車玻璃的原片玻璃正在由原來的普通玻璃向高級浮法玻璃、鍍膜玻璃、超薄玻璃發(fā)展，汽車玻璃的深加工技術(shù)從水平鋼化技術(shù)、氣墊水平鋼化技術(shù)和夾層玻璃規(guī)?；a(chǎn)技術(shù)向各種新型多功能化汽車玻璃深加工技術(shù)發(fā)展，生產(chǎn)設(shè)備正在向具有智能化、大 型化方向發(fā)展，以提高汽車玻璃的安全性能、彎曲度和批量生產(chǎn)能力。本公司擁有 MTGW系列雙曲面玻璃鋼化電爐、 MTGW2412單室兩位熱彎爐等設(shè)備，技術(shù)處于國際領(lǐng)先水平。本公司汽車玻璃設(shè)備制造水平已達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水平。 二、產(chǎn)品獨特性 我公司產(chǎn)品主要為夾層玻璃和鋼化玻璃。鋼化玻璃為法定安全玻璃，具有機(jī)械強(qiáng)度高、不易破碎、破碎后不會造成重大傷害、熱穩(wěn)定性好等特點。汽車鋼化玻璃主要用于汽車后風(fēng)擋、側(cè)窗等部位。由于玻璃經(jīng) PVB而粘合在一起，且 PVB富有彈性及緩沖沖擊的能力，夾層玻璃在被擊碎時碎片仍會與 PVB膠片粘在一起，從而減少因碎片散落對人體或財產(chǎn)造成傷害或損失的程度。汽車夾層玻璃主要用于汽車前風(fēng)擋。 B、外形美觀。隨著汽車玻璃融入社會生活中，人們要求汽車玻璃具有美觀效能。要求汽車玻璃輕量化，以減輕汽車自重，降低油耗。 第五章 市 場 一、行業(yè)市場 (一 ) 國際市場 根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計顯示： 20xx 年世界汽車產(chǎn)量 5805 萬量，同比上升 %左右， 20xx 年為 5577 萬輛，同比下降了 4%， 20xx 年的產(chǎn)量與 20xx 年基本持平。 20 世紀(jì) 60 年代，每輛汽車的玻璃使用面積為 平米， 70 年代為 平米， 80 年代為 平米， 90 年代后已達(dá)到 4 平米。總體來湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書 21 看，世界 OEM 市場汽車玻璃需求量將穩(wěn)中有升，每年的總需求量不低于 億平米。由于轎車、客車的配套玻璃用量超過貨車的使用量，隨著這兩種車輛在汽車總產(chǎn)量中的比重逐步提高，預(yù)計單輛汽車的配套玻璃用量到 20xx年將上升到 5平米左右。根據(jù)我們的預(yù)測， 20xx 年國內(nèi)汽車保有 量將達(dá)到 5500 萬輛。 （三）發(fā)展趨勢分析 我國汽車普及率低，每百人平均擁有汽車約為 輛，僅約為世界平均水平的 10%，更遠(yuǎn)低于美國人均約 1輛的水平。同時，國家已將汽車產(chǎn)業(yè)列為支柱產(chǎn)業(yè)予以發(fā)展，并正在改善汽車消費環(huán)境，汽車正在成為我國居民的重要消費項目。 二、市場細(xì)分 汽車玻璃按生產(chǎn)工藝劃分，主要分為夾層玻璃和鋼化玻璃。根據(jù)使用安全性能的要求，并考慮到使用成本的因素，汽車前風(fēng)檔玻璃，一般采用夾層玻璃；汽車后風(fēng)擋及門玻璃、側(cè)窗玻璃，一般采用鋼化玻璃。 汽車玻璃市場按照客戶群的不同，可分為配套市場（或 0EM 市場）和配件市場（或維修市場）。按照這一市場劃分， 根據(jù)一定時期內(nèi)汽車生產(chǎn)量、汽車保有量及其玻璃破碎率，可以推算出當(dāng)期汽車玻璃的需求量。 三、目標(biāo)市場 據(jù)市場調(diào)研，東風(fēng)系列車裝車配套專用玻璃，年需求量在 35 萬套以上，而目前東風(fēng)系列專用玻璃生產(chǎn)在十堰地區(qū)尚屬空白。隨著新東風(fēng)的日益發(fā)展，其市場潛力很大，產(chǎn)品銷售的市場前景十分廣闊。 就近為整車企業(yè)配套，不但能夠降低東風(fēng)汽車的物流成本，同時增強(qiáng)自己在配套成本上的優(yōu)勢， 競爭力比較強(qiáng)；本公司與東風(fēng)汽車擁有較好的合作關(guān)系和合作歷史，為產(chǎn)品的銷售提供了保證。通過對生產(chǎn)工藝技術(shù)的不斷完善、生產(chǎn)人員的技術(shù)培訓(xùn)等不斷積累經(jīng)驗，降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，為產(chǎn)品在市場上大展拳腳提供堅實的基礎(chǔ)。 價格 需求數(shù)量 湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書 24 通過對該需求曲線的分析，廠商們可以制訂出一個最佳的價格方案以實現(xiàn)利潤最大化。 傳統(tǒng)的定價策略是在產(chǎn)品全部成本核算或邊際成本核算的基礎(chǔ)上標(biāo)高一定的利潤比率從而得出產(chǎn)品的售價。本項目產(chǎn)品生產(chǎn)地點靠近原料產(chǎn)地，產(chǎn)品主要原材料原煤的供應(yīng)充足，成本低廉，因此比較易于定價核算和管理。從前面對汽車玻璃市場的分析看，本項目屬于后者。 我公司準(zhǔn)備采用的營銷策略為快速滲透策略，即以低價格和高促銷水平的方式推出新產(chǎn)品。同時汽車玻璃行業(yè)無序競爭的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，在技術(shù)領(lǐng)先、質(zhì)量保證的前提下采取低價格策略，有助于本公司迅速搶占市場份額，為后續(xù)的營銷戰(zhàn)打下良好的基礎(chǔ)。 （三）分銷方式渠道 目前我公司的銷售模式直銷東風(fēng)汽車為主。直接銷售有利于銷售的及時、迅速，同時節(jié)約了銷售費用。另外，我公司在未來的組織結(jié)構(gòu)建設(shè)中也將建立大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，實行區(qū)域經(jīng)理包干區(qū)域銷售指標(biāo)的獎勵機(jī)制，刺激公司銷售團(tuán)隊的工作熱情。并且我公司注重發(fā)展合作伙伴關(guān)系，本著平等互利互惠的原則，建立和諧雙盈模式，同有關(guān)銷售公司開展傳統(tǒng)意義上的合作。積極配合客戶來廠了解情況，努力發(fā)展?jié)撛谟脩?，拓展市場份額。主要包括：人員推銷，商業(yè)廣告，公關(guān)宣傳，適時促銷。由于本公司產(chǎn)品的目標(biāo)客戶均為企業(yè)用戶，所以銷售人員與企業(yè)建立長期湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書 27 的聯(lián)系是最為關(guān)鍵的策略，本公司將組織營銷部門建立全省乃至全國的目標(biāo)客戶信息庫，包括目標(biāo)客戶所處的行業(yè)、具體產(chǎn)品需求（品種、需求量）、公司確切地址及對口聯(lián)絡(luò)人的聯(lián)系方式。 2）廣告促銷 本項目的營銷策略為快速滲透策略，高促銷水平自然離不開強(qiáng)勢的媒體宣傳來支持。 3）公關(guān)宣傳 ● 建設(shè)公司網(wǎng)站以擴(kuò)大產(chǎn)品品牌的宣傳效果，并與相關(guān)網(wǎng)站建立廣泛的互換鏈接。 ● 定期舉辦產(chǎn)品科技研討會，組織業(yè)內(nèi)專家、學(xué)者給予行業(yè)信息方面的交流和指導(dǎo)。產(chǎn)品銷售狀況是反映出企業(yè)經(jīng)濟(jì)決策是否正確，生產(chǎn)是否符合市場需要的一面鏡子，做好產(chǎn)品銷售管理工作是實現(xiàn) 企業(yè)產(chǎn)品再生性和領(lǐng)導(dǎo)做出應(yīng)變能力的重要依據(jù)，也是提高企業(yè)的市場競爭能力和經(jīng)濟(jì)效益的有力保證。 2. 用戶信用調(diào)查是收集和整理反映用戶狀況的工作，是回收貨款能力的基礎(chǔ)，只有及時掌握用戶的信用狀況，才能做出準(zhǔn)確的信用評估，進(jìn)而決定是否給用戶提供商業(yè)信用，是否終止同用戶之 間的信用。 第七章 競 爭 一、企業(yè)競爭的壓力來源 （ Porter’ s Five Force） 波特理論提出行業(yè)中的競爭取決于其基本經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的五種競爭力量，分別是： ● 現(xiàn)有生產(chǎn)商之間的競爭 ● 市場新進(jìn)入者的威脅 ● 替代品的威脅 ● 買方議價能力 ● 供應(yīng)商議價能力 這五種力量的集合決定著企業(yè)的利潤潛力， 即長期投資報酬率。本項目預(yù)計年產(chǎn)值 億元，規(guī)模屬于中等偏上水平。 2)來自于新進(jìn)入者 /潛在競爭者 新進(jìn)入者對利潤率的影響主要體現(xiàn)在兩個方面： 湖北省十堰