【正文】 /分公司確立業(yè)務(wù)目標(biāo)行動(dòng)方案和預(yù)算 ? 匯總 /質(zhì)詢(xún) /修正事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo)及制定行動(dòng)方案資金預(yù)算 ? 總部批準(zhǔn)事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo)、行動(dòng)方案與資金預(yù)算 ?評(píng)估考核及修改計(jì)劃 34 Konka group Co.,Ltd R2023625 下一年的業(yè)務(wù)計(jì)劃制定流程在事業(yè)部?jī)?nèi)部也是一個(gè)自上而下和自下而上相結(jié)合的過(guò)程 自上而下確定初步目標(biāo) ?初步分解公司總部下達(dá)的事業(yè)部目標(biāo)，明確與目標(biāo)相應(yīng)的負(fù)責(zé)部門(mén) /人選根據(jù)對(duì)事業(yè)部整體的外部市場(chǎng)環(huán)境和內(nèi)部組織能力的評(píng)估，初步確定分解的業(yè)績(jī)目標(biāo) ?事業(yè)部總經(jīng)理對(duì)跨部門(mén)的業(yè)績(jī)目標(biāo) /戰(zhàn)略予以初步評(píng)估 /協(xié)調(diào) (如新的產(chǎn)品線(xiàn)推出研發(fā)和銷(xiāo)售目標(biāo) ) ?事業(yè)部總經(jīng)理對(duì)各部門(mén)目標(biāo)與計(jì)劃進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估，設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 自下而上制定詳細(xì)的目標(biāo)和初步的行動(dòng)方案 ?各負(fù)責(zé)部門(mén)將目標(biāo)分解至最低的可執(zhí)行層次，根據(jù)對(duì)相應(yīng)層次外部環(huán)境和內(nèi)部能力的評(píng)估，制定具體的目標(biāo)和行動(dòng)方案 ?各負(fù)責(zé)部門(mén)對(duì)部門(mén)內(nèi)部各目標(biāo)進(jìn)行初步平衡和協(xié)調(diào) (如銷(xiāo)售收入和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 ) ?事業(yè)部?jī)?nèi)跨部門(mén)的工作小組就跨部門(mén)的目標(biāo) /進(jìn)行進(jìn)行協(xié)調(diào)匯總 ?各負(fù)責(zé)部門(mén)對(duì)不能完成的下達(dá)目標(biāo)進(jìn)行詳盡分析 /分解，提出以事實(shí)為基礎(chǔ)的最基本的假設(shè)，驗(yàn)證事業(yè)部下達(dá)目標(biāo)的可行性 初步的事業(yè)部目標(biāo)和行動(dòng)方案 35 Konka group Co.,Ltd R2023625 三、 10月初至上旬完成各事業(yè)部、獨(dú)立企業(yè)分解集團(tuán)目標(biāo)，制定初步計(jì)劃 說(shuō)明：這是一個(gè)將集團(tuán)下達(dá)的事業(yè)部目標(biāo)向下分解的過(guò)程，將下達(dá)目標(biāo)落實(shí)到具體的負(fù)責(zé)部門(mén)，事業(yè)部總經(jīng)理對(duì)各部門(mén)目標(biāo)的計(jì)劃進(jìn)行評(píng)估，以設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 10月第 1周 10月 8日 10月 10日 10月 10日 業(yè)績(jī) 差距分析 分解下達(dá)目標(biāo) 確定子目標(biāo)水平 審定目標(biāo)分解 內(nèi)容 負(fù)責(zé)部門(mén) 結(jié)果 提交 事業(yè)部跨部門(mén)小組 事業(yè)部總經(jīng)理與各負(fù)責(zé)部門(mén) 跨部門(mén)工作小組 事業(yè)部總經(jīng)理 評(píng)估事業(yè)部經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與集團(tuán)下達(dá)目標(biāo)之間差距，依據(jù)新的經(jīng)營(yíng)策略確定改進(jìn)計(jì)劃 將總部目標(biāo)分解到各部門(mén) 制定初步分解的子目標(biāo) 將初步的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)計(jì)劃交事業(yè)部總經(jīng)理審定 業(yè)績(jī) 差距分析報(bào)告 目標(biāo)部門(mén)分解 子目標(biāo)水平 分公司業(yè)務(wù)目標(biāo)分解 事業(yè)部總經(jīng)理，各部門(mén)經(jīng)理 事業(yè)部總經(jīng)理，各部門(mén)經(jīng)理 事業(yè)部總經(jīng)理，各部門(mén)經(jīng)理 集團(tuán)總裁，戰(zhàn)略規(guī)劃總經(jīng)理 36 Konka group Co.,Ltd R2023625 自上而下的確定目標(biāo) 根據(jù)重新評(píng)估的事業(yè)部戰(zhàn)略，事業(yè)部對(duì)總部下達(dá)的目標(biāo)進(jìn)行初步分解，落實(shí)到具體的負(fù)責(zé)部門(mén) 事業(yè)部總經(jīng)理和各負(fù)責(zé)部門(mén)根據(jù)外部市場(chǎng)環(huán)境和內(nèi)部組織能力的評(píng)估確定初步的目標(biāo)水平 * 短期內(nèi)可能仍需由銷(xiāo)售公司負(fù)責(zé) ** 不包括在本文件內(nèi) 主要負(fù)責(zé)部門(mén) 利潤(rùn) 現(xiàn)金流量 銷(xiāo)售收入 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 制造成本 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 ** 現(xiàn)金流入 現(xiàn)金流出 現(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn) 新的產(chǎn)品線(xiàn) 銷(xiāo)售費(fèi)用 廣告 /促銷(xiāo)費(fèi)用 采購(gòu) ** 生產(chǎn)成本 利潤(rùn) 應(yīng)付帳款增加 應(yīng)收帳款增加 存貨增加 投資計(jì)劃 產(chǎn)成品 半成品 /原料 ?財(cái)務(wù)部 ?財(cái)務(wù)部 ?市場(chǎng)部 * ?銷(xiāo)售公司 ?市場(chǎng)部 * ?采購(gòu)中心 ?制造部 ?采購(gòu)中心 ?銷(xiāo)售總監(jiān) /銷(xiāo)售公司 ?制造部 /采購(gòu)中心 ?事業(yè)部 /投資發(fā)展中心 + 37 Konka group Co.,Ltd R2023625 事業(yè)部制定初步分解的子目標(biāo)，以指導(dǎo)各部門(mén)自下而上確定業(yè)務(wù)目標(biāo)和行動(dòng)方案 總部下達(dá)的事業(yè)部目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo) ?銷(xiāo)售額 ?利潤(rùn)額 ?現(xiàn)金流量 ?投資回報(bào)率 市場(chǎng) /發(fā)展指標(biāo) ?產(chǎn)品線(xiàn)組合 初步分解的事業(yè)部目標(biāo) Pd12/py(12) ?財(cái)務(wù)目標(biāo) ?銷(xiāo)售收入 –產(chǎn)品線(xiàn) 1 –產(chǎn)品線(xiàn) 2 –新的產(chǎn)品線(xiàn) 3 ?銷(xiāo)售費(fèi)用 ?廣告 /促銷(xiāo)費(fèi)用 ?生產(chǎn)制造 –生產(chǎn)量 ? 產(chǎn)品線(xiàn) 1 ? 產(chǎn)品線(xiàn) 2 –采購(gòu)成本 –制造成本 ?管理費(fèi)用 ?財(cái)務(wù)費(fèi)用 ?利潤(rùn)總額 ?應(yīng)收帳款增加 (減少 ) ?應(yīng)付帳款增加 (減少 ) ?存貨增加 (減少 ) –成品 –半成品 ?非財(cái)務(wù)指標(biāo) ?新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 負(fù)責(zé)部門(mén) 責(zé)任人：事業(yè)部總經(jīng)理 提交對(duì)象：集團(tuán)總裁、戰(zhàn)略規(guī)劃總經(jīng)理 38 Konka group Co.,Ltd R2023625 提綱 ? 業(yè)務(wù)計(jì)劃和預(yù)算流程原理 ?具體的業(yè)務(wù)計(jì)劃和預(yù)算流程 ?計(jì)劃制定前周期性工作 ?各事業(yè)部制訂業(yè)務(wù)計(jì)劃與資金預(yù)算 ? 事業(yè)部收集分析數(shù)據(jù) ? 自上而下：事業(yè)部分解集團(tuán)下達(dá)經(jīng)營(yíng)指標(biāo) ? 自下而上：事業(yè)部各單位 /分公司確立業(yè)務(wù)目標(biāo)行動(dòng)方案和預(yù)算 ? 匯總 /質(zhì)詢(xún) /修正事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo)及制定行動(dòng)方案資金預(yù)算 ? 總部批準(zhǔn)事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo)、行動(dòng)方案與資金預(yù)算 ?評(píng)估考核及修改計(jì)劃 39 Konka group Co.,Ltd R2023625 銷(xiāo)售額 /銷(xiāo) 售量目標(biāo) 預(yù)測(cè) 市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r 歷史業(yè)績(jī) 差距比較 事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo) 廣告 /促銷(xiāo) 費(fèi)用目標(biāo) 制造成本 目標(biāo) 回款目標(biāo) 銷(xiāo)售費(fèi) 用目標(biāo) 事業(yè)部自上而下分解業(yè)務(wù)目標(biāo)原理圖 事業(yè)部自下而上確立業(yè)務(wù)目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃（例：分為六個(gè)部分，可同時(shí)展開(kāi)） 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 目標(biāo)計(jì)劃 40 Konka group Co.,Ltd R2023625 第一部分 銷(xiāo)售量 /額目標(biāo)確定及制定行動(dòng)步驟（ 10月初至 10月 30日） 10月 8日前 10月 10日前 10月 15日前 10月 20日前 10月 25日前 10月 30日 數(shù)據(jù)收 集 /分析 評(píng)估 /預(yù)測(cè) 關(guān)鍵因素 收集 /分析關(guān) 鍵驅(qū)動(dòng)因素 審定目標(biāo)分解 任務(wù) 市場(chǎng)部經(jīng)理 市場(chǎng)部經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 分公司經(jīng)理 市場(chǎng)助理協(xié)助 市場(chǎng)部收集 影響市場(chǎng)增 長(zhǎng)的關(guān)鍵因 素并分析 市場(chǎng)部對(duì)關(guān) 鍵因素進(jìn)行 評(píng)估和預(yù)測(cè) 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)關(guān)鍵因素評(píng)估 /預(yù)測(cè)確定整體市場(chǎng)潛力（需求量 /額） 產(chǎn)品經(jīng)理收集/匯總市場(chǎng)銷(xiāo)售關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 市場(chǎng)部經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 市場(chǎng)部經(jīng)理 事業(yè)部總經(jīng)理 市場(chǎng)部 銷(xiāo)售部 評(píng)估 /預(yù)測(cè)整 體市場(chǎng)潛力 確定分公司市 場(chǎng)占有率目標(biāo) 確定銷(xiāo)售 額 /量目標(biāo) 確定各分公 司市場(chǎng)占有 率目標(biāo) 形成各分公 司銷(xiāo)售量 /額 目標(biāo) 市場(chǎng)部經(jīng)理，各分公司經(jīng)理支持 銷(xiāo)售經(jīng)理 市場(chǎng)部經(jīng)理 市場(chǎng)部經(jīng)理 負(fù)責(zé) 上交 41 Konka group Co.,Ltd R2023625 銷(xiāo)售額 /銷(xiāo)售量目標(biāo)確定原理圖 （以分公司為例） 評(píng)估整體市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力 (第 1~3步 ) 確定市場(chǎng)增長(zhǎng)關(guān)鍵因素 (如彩電 ) 替換市場(chǎng) 已有渠道 可計(jì)算單位廣告 /促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售數(shù)量增加值來(lái)考察營(yíng)銷(xiāo)組合的效果。 事業(yè)部總經(jīng)理 各部門(mén)業(yè)務(wù)目標(biāo)水平計(jì)劃 具體行動(dòng)方案 事業(yè)部總經(jīng)理 對(duì)工作小組與各部門(mén)負(fù)責(zé)人提出的業(yè)務(wù)目標(biāo)水平計(jì)劃與具體行動(dòng)質(zhì)詢(xún)，修改并分解崗位業(yè)績(jī)指標(biāo) 事業(yè)部總經(jīng)理 .財(cái)務(wù)部，人力資源部，各部門(mén)負(fù)責(zé)人參與 事業(yè)部工作小組 協(xié)調(diào)后的部門(mén)業(yè)務(wù)計(jì)劃 事業(yè)部總經(jīng)理 各部門(mén)業(yè)務(wù)目標(biāo) . 行動(dòng)方案修改意見(jiàn) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 事業(yè)部總經(jīng)理 匯總各部門(mén)目標(biāo)計(jì)劃與行動(dòng)方案，提出事業(yè)部整體業(yè)務(wù)計(jì)劃與預(yù)算修正稿 事業(yè)部總經(jīng)理跨部門(mén)工作小組 事業(yè)部業(yè)務(wù)計(jì)劃與預(yù)算（討論稿 ) 集團(tuán)總裁，集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃中心 對(duì)事業(yè)部整體業(yè)務(wù)計(jì)劃與預(yù)算進(jìn)行質(zhì)詢(xún)，并提出修改意見(jiàn)，反復(fù)直至最終認(rèn)可 集團(tuán)總裁 事業(yè)部業(yè)務(wù)計(jì)劃與預(yù)算（報(bào)批稿） 集團(tuán)總裁，董事局 內(nèi)容 負(fù)責(zé) 結(jié)果 上交 協(xié)調(diào)各部門(mén)計(jì)劃 各部門(mén)業(yè)務(wù)計(jì)劃質(zhì)詢(xún) /修改 事業(yè)部質(zhì)詢(xún) /修改 匯總事業(yè)部整體計(jì)劃 公司高層質(zhì)詢(xún)、評(píng)估、批準(zhǔn)計(jì)劃 64 Konka group Co.,Ltd R2023625 第一步：事業(yè)部工作小組對(duì)跨部門(mén)的目標(biāo)與計(jì)劃進(jìn)行總體協(xié)調(diào) 工作小組對(duì)跨部門(mén)的目標(biāo)計(jì)劃予以協(xié)調(diào)，如： ?新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)生產(chǎn)進(jìn)度和銷(xiāo)售計(jì)劃協(xié)調(diào) ?生產(chǎn)計(jì)劃與銷(xiāo)售計(jì)劃協(xié)調(diào) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃 新產(chǎn)品 1 新產(chǎn)品 2 新產(chǎn)品 n 1 2 3 4 . . . 12月 ? ? ? 生產(chǎn)計(jì)劃 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 新產(chǎn)品 3 新產(chǎn)品 n 1 2 3 4 . . . 12月 ? ? ? 20k 20k 10k 銷(xiāo)售計(jì)劃 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 新產(chǎn)品 3 新產(chǎn)品 n 1 2 3 4 . . . 12月 ? ? ? 20k 30k 10k 事業(yè)部整體計(jì)劃 1 2 3 . . . 12月 負(fù)責(zé)人 產(chǎn)品 1 ?生產(chǎn) ?銷(xiāo)售 產(chǎn)品 2 ?研發(fā) ?生產(chǎn) ?銷(xiāo)售 新產(chǎn)品 n ? ? ? 制造部 市場(chǎng)部 /銷(xiāo)售公司 研發(fā) 制造部 市場(chǎng)部 /銷(xiāo)售公司 0k 25k 20k 0k 25k 20k 生產(chǎn)協(xié)調(diào) 研發(fā)進(jìn)度協(xié)調(diào) 填表人：市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理 提交人：事業(yè)部總經(jīng)理、戰(zhàn)略規(guī)劃總經(jīng)理 完成時(shí)間： 11月 1日 65 Konka group Co.,Ltd R2023625 第二步：各負(fù)責(zé)部門(mén)與事業(yè)部經(jīng)理討論初步業(yè)務(wù)計(jì)劃，對(duì)不能達(dá)到的總體目標(biāo)提出基于事實(shí)的挑戰(zhàn) 參與人員： ?事業(yè)部總經(jīng)理 ?相關(guān)部門(mén)人員 ?工作小組 ?對(duì)于初步的業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行討論，挑戰(zhàn)具體的計(jì)劃假設(shè)，形成有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) ?對(duì)于不能達(dá)到的目標(biāo)，小組 /負(fù)責(zé)部門(mén)提出詳細(xì)的分析，與總經(jīng)理驗(yàn)證最基本的假設(shè) ?評(píng)估目標(biāo)合理性 對(duì)于目標(biāo)的討論 ?基于對(duì)目標(biāo)詳盡分解的行動(dòng)計(jì)劃 ?評(píng)估著重于基本假設(shè)的驗(yàn)證，作為最終確定目標(biāo)的基礎(chǔ) ?各部門(mén) /小組對(duì)于目標(biāo)的挑戰(zhàn)必須基于相應(yīng)分解細(xì)致的行動(dòng)計(jì)劃，而非就總的目標(biāo)進(jìn)行談判 66 Konka group Co.,Ltd R2023625 各部門(mén)根據(jù)確定的改進(jìn)計(jì)劃，修訂行動(dòng)方案 分公司目標(biāo)計(jì)劃修訂意見(jiàn) ?銷(xiāo)售目標(biāo) ?銷(xiāo)售成本 ?廣告 ?制造 ? ? ? ? ? ? 現(xiàn)有 2023年計(jì)劃 行動(dòng)方案主要內(nèi)容 1. 2. 3. 需要資源 時(shí)間進(jìn)度 修訂行動(dòng)方案 67 Konka group Co.,Ltd R2023625 各部門(mén)根據(jù)確定的改進(jìn)計(jì)劃，修訂行動(dòng)方案舉例 背景介紹 行動(dòng)方案舉例 提供有關(guān)行動(dòng)方案的背景介紹 舉例： 制定詳細(xì)的行動(dòng)方案應(yīng) : ? 量化的目標(biāo)和效益分析必須緊密地和公司整體目標(biāo)關(guān)聯(lián) ? 確保行動(dòng)方案能實(shí)際地達(dá)到目標(biāo)要求 ? 明確資源投入和進(jìn)度要求 目標(biāo) 制定該行動(dòng)方案的量化目標(biāo)，進(jìn)行效益分析 舉例：根據(jù)初步平谷結(jié)果，可增加銷(xiāo)售額 XX萬(wàn)。 ? 中小的場(chǎng)所業(yè)務(wù)員推廣拜訪 ? 大型場(chǎng)所由業(yè)務(wù)經(jīng)理親自拜訪 業(yè)務(wù)部經(jīng)理親自領(lǐng)導(dǎo) 一個(gè)專(zhuān)門(mén)業(yè)務(wù)員 時(shí)間進(jìn)度 確定進(jìn)度評(píng)估里程碑，明確進(jìn)度要求 舉例： ? 在今年 8月前完成市場(chǎng)容量評(píng)比 ? 8月底開(kāi)始執(zhí)行 68 Konka group Co.,Ltd R2023625 事業(yè)部小組對(duì)改進(jìn)計(jì)劃措施進(jìn)行初步評(píng)估，選擇優(yōu)先的重點(diǎn)項(xiàng)目以相應(yīng)分配資源 實(shí)施效益 項(xiàng)目的評(píng)估排序作為： ?分配資源的重要依據(jù) ?指導(dǎo)業(yè)績(jī)單元選擇必要計(jì)劃 重點(diǎn)投入項(xiàng)目 ?項(xiàng)目效益好，但實(shí)施難 ?事業(yè)部重點(diǎn)安排計(jì)劃，充分協(xié)調(diào)并嚴(yán)格控制項(xiàng)目進(jìn)度 ?投入主要資源 (如企業(yè) ERP系統(tǒng)實(shí)施 ) 實(shí)施難易 明星項(xiàng)目 ?項(xiàng)目見(jiàn)效快，效益好 ?事業(yè)部層面進(jìn)行統(tǒng)一計(jì)劃安排，側(cè)重建立關(guān)鍵措施和指標(biāo) ?無(wú)需過(guò)多資源投入，但保證項(xiàng)目實(shí)施