【正文】 /分公司確立業(yè)務(wù)目標行動方案和預算 ? 匯總 /質(zhì)詢 /修正事業(yè)部業(yè)務(wù)目標及制定行動方案資金預算 ? 總部批準事業(yè)部業(yè)務(wù)目標、行動方案與資金預算 ?評估考核及修改計劃 34 Konka group Co.,Ltd R2023625 下一年的業(yè)務(wù)計劃制定流程在事業(yè)部內(nèi)部也是一個自上而下和自下而上相結(jié)合的過程 自上而下確定初步目標 ?初步分解公司總部下達的事業(yè)部目標，明確與目標相應(yīng)的負責部門 /人選根據(jù)對事業(yè)部整體的外部市場環(huán)境和內(nèi)部組織能力的評估，初步確定分解的業(yè)績目標 ?事業(yè)部總經(jīng)理對跨部門的業(yè)績目標 /戰(zhàn)略予以初步評估 /協(xié)調(diào) (如新的產(chǎn)品線推出研發(fā)和銷售目標 ) ?事業(yè)部總經(jīng)理對各部門目標與計劃進行詳細評估，設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標 自下而上制定詳細的目標和初步的行動方案 ?各負責部門將目標分解至最低的可執(zhí)行層次，根據(jù)對相應(yīng)層次外部環(huán)境和內(nèi)部能力的評估，制定具體的目標和行動方案 ?各負責部門對部門內(nèi)部各目標進行初步平衡和協(xié)調(diào) (如銷售收入和營銷費用 ) ?事業(yè)部內(nèi)跨部門的工作小組就跨部門的目標 /進行進行協(xié)調(diào)匯總 ?各負責部門對不能完成的下達目標進行詳盡分析 /分解，提出以事實為基礎(chǔ)的最基本的假設(shè)，驗證事業(yè)部下達目標的可行性 初步的事業(yè)部目標和行動方案 35 Konka group Co.,Ltd R2023625 三、 10月初至上旬完成各事業(yè)部、獨立企業(yè)分解集團目標，制定初步計劃 說明：這是一個將集團下達的事業(yè)部目標向下分解的過程，將下達目標落實到具體的負責部門，事業(yè)部總經(jīng)理對各部門目標的計劃進行評估，以設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標 10月第 1周 10月 8日 10月 10日 10月 10日 業(yè)績 差距分析 分解下達目標 確定子目標水平 審定目標分解 內(nèi)容 負責部門 結(jié)果 提交 事業(yè)部跨部門小組 事業(yè)部總經(jīng)理與各負責部門 跨部門工作小組 事業(yè)部總經(jīng)理 評估事業(yè)部經(jīng)營業(yè)績與集團下達目標之間差距，依據(jù)新的經(jīng)營策略確定改進計劃 將總部目標分解到各部門 制定初步分解的子目標 將初步的經(jīng)營目標計劃交事業(yè)部總經(jīng)理審定 業(yè)績 差距分析報告 目標部門分解 子目標水平 分公司業(yè)務(wù)目標分解 事業(yè)部總經(jīng)理，各部門經(jīng)理 事業(yè)部總經(jīng)理，各部門經(jīng)理 事業(yè)部總經(jīng)理，各部門經(jīng)理 集團總裁，戰(zhàn)略規(guī)劃總經(jīng)理 36 Konka group Co.,Ltd R2023625 自上而下的確定目標 根據(jù)重新評估的事業(yè)部戰(zhàn)略，事業(yè)部對總部下達的目標進行初步分解，落實到具體的負責部門 事業(yè)部總經(jīng)理和各負責部門根據(jù)外部市場環(huán)境和內(nèi)部組織能力的評估確定初步的目標水平 * 短期內(nèi)可能仍需由銷售公司負責 ** 不包括在本文件內(nèi) 主要負責部門 利潤 現(xiàn)金流量 銷售收入 營銷費用 制造成本 管理費用 財務(wù)費用 ** 現(xiàn)金流入 現(xiàn)金流出 現(xiàn)有產(chǎn)品線 新的產(chǎn)品線 銷售費用 廣告 /促銷費用 采購 ** 生產(chǎn)成本 利潤 應(yīng)付帳款增加 應(yīng)收帳款增加 存貨增加 投資計劃 產(chǎn)成品 半成品 /原料 ?財務(wù)部 ?財務(wù)部 ?市場部 * ?銷售公司 ?市場部 * ?采購中心 ?制造部 ?采購中心 ?銷售總監(jiān) /銷售公司 ?制造部 /采購中心 ?事業(yè)部 /投資發(fā)展中心 + 37 Konka group Co.,Ltd R2023625 事業(yè)部制定初步分解的子目標，以指導各部門自下而上確定業(yè)務(wù)目標和行動方案 總部下達的事業(yè)部目標 財務(wù)目標 ?銷售額 ?利潤額 ?現(xiàn)金流量 ?投資回報率 市場 /發(fā)展指標 ?產(chǎn)品線組合 初步分解的事業(yè)部目標 Pd12/py(12) ?財務(wù)目標 ?銷售收入 –產(chǎn)品線 1 –產(chǎn)品線 2 –新的產(chǎn)品線 3 ?銷售費用 ?廣告 /促銷費用 ?生產(chǎn)制造 –生產(chǎn)量 ? 產(chǎn)品線 1 ? 產(chǎn)品線 2 –采購成本 –制造成本 ?管理費用 ?財務(wù)費用 ?利潤總額 ?應(yīng)收帳款增加 (減少 ) ?應(yīng)付帳款增加 (減少 ) ?存貨增加 (減少 ) –成品 –半成品 ?非財務(wù)指標 ?新產(chǎn)品開發(fā) 負責部門 責任人：事業(yè)部總經(jīng)理 提交對象：集團總裁、戰(zhàn)略規(guī)劃總經(jīng)理 38 Konka group Co.,Ltd R2023625 提綱 ? 業(yè)務(wù)計劃和預算流程原理 ?具體的業(yè)務(wù)計劃和預算流程 ?計劃制定前周期性工作 ?各事業(yè)部制訂業(yè)務(wù)計劃與資金預算 ? 事業(yè)部收集分析數(shù)據(jù) ? 自上而下：事業(yè)部分解集團下達經(jīng)營指標 ? 自下而上：事業(yè)部各單位 /分公司確立業(yè)務(wù)目標行動方案和預算 ? 匯總 /質(zhì)詢 /修正事業(yè)部業(yè)務(wù)目標及制定行動方案資金預算 ? 總部批準事業(yè)部業(yè)務(wù)目標、行動方案與資金預算 ?評估考核及修改計劃 39 Konka group Co.,Ltd R2023625 銷售額 /銷 售量目標 預測 市場發(fā)展狀況 歷史業(yè)績 差距比較 事業(yè)部業(yè)務(wù)目標 廣告 /促銷 費用目標 制造成本 目標 回款目標 銷售費 用目標 事業(yè)部自上而下分解業(yè)務(wù)目標原理圖 事業(yè)部自下而上確立業(yè)務(wù)目標和行動計劃（例：分為六個部分，可同時展開） 新產(chǎn)品開發(fā) 目標計劃 40 Konka group Co.,Ltd R2023625 第一部分 銷售量 /額目標確定及制定行動步驟（ 10月初至 10月 30日） 10月 8日前 10月 10日前 10月 15日前 10月 20日前 10月 25日前 10月 30日 數(shù)據(jù)收 集 /分析 評估 /預測 關(guān)鍵因素 收集 /分析關(guān) 鍵驅(qū)動因素 審定目標分解 任務(wù) 市場部經(jīng)理 市場部經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 分公司經(jīng)理 市場助理協(xié)助 市場部收集 影響市場增 長的關(guān)鍵因 素并分析 市場部對關(guān) 鍵因素進行 評估和預測 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)關(guān)鍵因素評估 /預測確定整體市場潛力（需求量 /額） 產(chǎn)品經(jīng)理收集/匯總市場銷售關(guān)鍵驅(qū)動因素 市場部經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 市場部經(jīng)理 事業(yè)部總經(jīng)理 市場部 銷售部 評估 /預測整 體市場潛力 確定分公司市 場占有率目標 確定銷售 額 /量目標 確定各分公 司市場占有 率目標 形成各分公 司銷售量 /額 目標 市場部經(jīng)理，各分公司經(jīng)理支持 銷售經(jīng)理 市場部經(jīng)理 市場部經(jīng)理 負責 上交 41 Konka group Co.,Ltd R2023625 銷售額 /銷售量目標確定原理圖 （以分公司為例） 評估整體市場增長潛力 (第 1~3步 ) 確定市場增長關(guān)鍵因素 (如彩電 ) 替換市場 已有渠道 可計算單位廣告 /促銷對銷售數(shù)量增加值來考察營銷組合的效果。 事業(yè)部總經(jīng)理 各部門業(yè)務(wù)目標水平計劃 具體行動方案 事業(yè)部總經(jīng)理 對工作小組與各部門負責人提出的業(yè)務(wù)目標水平計劃與具體行動質(zhì)詢，修改并分解崗位業(yè)績指標 事業(yè)部總經(jīng)理 .財務(wù)部，人力資源部，各部門負責人參與 事業(yè)部工作小組 協(xié)調(diào)后的部門業(yè)務(wù)計劃 事業(yè)部總經(jīng)理 各部門業(yè)務(wù)目標 . 行動方案修改意見 關(guān)鍵業(yè)績指標 事業(yè)部總經(jīng)理 匯總各部門目標計劃與行動方案，提出事業(yè)部整體業(yè)務(wù)計劃與預算修正稿 事業(yè)部總經(jīng)理跨部門工作小組 事業(yè)部業(yè)務(wù)計劃與預算（討論稿 ) 集團總裁，集團戰(zhàn)略規(guī)劃中心 對事業(yè)部整體業(yè)務(wù)計劃與預算進行質(zhì)詢，并提出修改意見，反復直至最終認可 集團總裁 事業(yè)部業(yè)務(wù)計劃與預算（報批稿） 集團總裁，董事局 內(nèi)容 負責 結(jié)果 上交 協(xié)調(diào)各部門計劃 各部門業(yè)務(wù)計劃質(zhì)詢 /修改 事業(yè)部質(zhì)詢 /修改 匯總事業(yè)部整體計劃 公司高層質(zhì)詢、評估、批準計劃 64 Konka group Co.,Ltd R2023625 第一步：事業(yè)部工作小組對跨部門的目標與計劃進行總體協(xié)調(diào) 工作小組對跨部門的目標計劃予以協(xié)調(diào)，如： ?新產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)進度和銷售計劃協(xié)調(diào) ?生產(chǎn)計劃與銷售計劃協(xié)調(diào) 新產(chǎn)品開發(fā)計劃 新產(chǎn)品 1 新產(chǎn)品 2 新產(chǎn)品 n 1 2 3 4 . . . 12月 ? ? ? 生產(chǎn)計劃 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 新產(chǎn)品 3 新產(chǎn)品 n 1 2 3 4 . . . 12月 ? ? ? 20k 20k 10k 銷售計劃 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 新產(chǎn)品 3 新產(chǎn)品 n 1 2 3 4 . . . 12月 ? ? ? 20k 30k 10k 事業(yè)部整體計劃 1 2 3 . . . 12月 負責人 產(chǎn)品 1 ?生產(chǎn) ?銷售 產(chǎn)品 2 ?研發(fā) ?生產(chǎn) ?銷售 新產(chǎn)品 n ? ? ? 制造部 市場部 /銷售公司 研發(fā) 制造部 市場部 /銷售公司 0k 25k 20k 0k 25k 20k 生產(chǎn)協(xié)調(diào) 研發(fā)進度協(xié)調(diào) 填表人：市場部產(chǎn)品經(jīng)理 提交人：事業(yè)部總經(jīng)理、戰(zhàn)略規(guī)劃總經(jīng)理 完成時間： 11月 1日 65 Konka group Co.,Ltd R2023625 第二步：各負責部門與事業(yè)部經(jīng)理討論初步業(yè)務(wù)計劃，對不能達到的總體目標提出基于事實的挑戰(zhàn) 參與人員： ?事業(yè)部總經(jīng)理 ?相關(guān)部門人員 ?工作小組 ?對于初步的業(yè)務(wù)計劃進行討論，挑戰(zhàn)具體的計劃假設(shè)，形成有挑戰(zhàn)性的目標 ?對于不能達到的目標，小組 /負責部門提出詳細的分析，與總經(jīng)理驗證最基本的假設(shè) ?評估目標合理性 對于目標的討論 ?基于對目標詳盡分解的行動計劃 ?評估著重于基本假設(shè)的驗證，作為最終確定目標的基礎(chǔ) ?各部門 /小組對于目標的挑戰(zhàn)必須基于相應(yīng)分解細致的行動計劃，而非就總的目標進行談判 66 Konka group Co.,Ltd R2023625 各部門根據(jù)確定的改進計劃，修訂行動方案 分公司目標計劃修訂意見 ?銷售目標 ?銷售成本 ?廣告 ?制造 ? ? ? ? ? ? 現(xiàn)有 2023年計劃 行動方案主要內(nèi)容 1. 2. 3. 需要資源 時間進度 修訂行動方案 67 Konka group Co.,Ltd R2023625 各部門根據(jù)確定的改進計劃，修訂行動方案舉例 背景介紹 行動方案舉例 提供有關(guān)行動方案的背景介紹 舉例： 制定詳細的行動方案應(yīng) : ? 量化的目標和效益分析必須緊密地和公司整體目標關(guān)聯(lián) ? 確保行動方案能實際地達到目標要求 ? 明確資源投入和進度要求 目標 制定該行動方案的量化目標，進行效益分析 舉例：根據(jù)初步平谷結(jié)果，可增加銷售額 XX萬。 ? 中小的場所業(yè)務(wù)員推廣拜訪 ? 大型場所由業(yè)務(wù)經(jīng)理親自拜訪 業(yè)務(wù)部經(jīng)理親自領(lǐng)導 一個專門業(yè)務(wù)員 時間進度 確定進度評估里程碑，明確進度要求 舉例： ? 在今年 8月前完成市場容量評比 ? 8月底開始執(zhí)行 68 Konka group Co.,Ltd R2023625 事業(yè)部小組對改進計劃措施進行初步評估，選擇優(yōu)先的重點項目以相應(yīng)分配資源 實施效益 項目的評估排序作為： ?分配資源的重要依據(jù) ?指導業(yè)績單元選擇必要計劃 重點投入項目 ?項目效益好，但實施難 ?事業(yè)部重點安排計劃，充分協(xié)調(diào)并嚴格控制項目進度 ?投入主要資源 (如企業(yè) ERP系統(tǒng)實施 ) 實施難易 明星項目 ?項目見效快，效益好 ?事業(yè)部層面進行統(tǒng)一計劃安排，側(cè)重建立關(guān)鍵措施和指標 ?無需過多資源投入，但保證項目實施