現(xiàn)代型通路經(jīng)營(報(bào)告版)_頂益(康師傅)-預(yù)覽頁
【正文】 雜貨 處飲料化妝品清潔用品 冷凍冷藏49大賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)品類大賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)品類v雜貨： 包括包裝類快速消費(fèi)品，如食品、日化產(chǎn)品等v生鮮： 新鮮蔬菜、瓜果、魚肉、自制熟食產(chǎn)品、面包糕點(diǎn)v日用百貨： 電池及裝潢工具類產(chǎn)品、家庭用品、文化用品、休閑用品、綠化及寵物用品、汽車配件及相關(guān)產(chǎn)品v家電： 各類的家電產(chǎn)品及 相關(guān)的系列配件，如膠卷等v紡織品： 各類服裝鞋帽及床上用品50品類業(yè)務(wù)構(gòu)成舉例品類業(yè)務(wù)構(gòu)成舉例51（二）獲利分析（二）獲利分析v銷售利潤(rùn)v各項(xiàng)費(fèi)用收入52主要分析內(nèi)容主要分析內(nèi)容v銷售167。 商業(yè)毛利v庫存167。 市場(chǎng)細(xì)分和品牌擴(kuò)散167。 銷售量167。 李潤(rùn)貢獻(xiàn)率v投入167。 變化速度67零售商分析思路零售商分析思路v所處市場(chǎng)品類狀況分析v（所有超商客戶的品類狀況分析）v相近類別客戶的品類狀況綜合分析v單個(gè)零售商的品類合作分析68分析的主要目的分析的主要目的v找到形成差異的原因167。 其他v推廣v改進(jìn)69KA通路的綜合概念通路的綜合概念70認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)(Point Of Purchase)銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)71了解銷售機(jī)會(huì)點(diǎn) .(Point of Purchase)商品陳列鋪市率 價(jià)格控制 促銷陳列地點(diǎn)陳列位置陳列種類陳列形式陳列貨架促銷陳列指示標(biāo)牌 是否缺貨品項(xiàng)廣度品項(xiàng)深度新品鋪市銷售比重零售價(jià)格促銷價(jià)格穩(wěn)定 /波動(dòng)混亂 /有關(guān)聯(lián)性關(guān)系銷售價(jià)格促銷陳列促銷品嘗促銷贈(zèng)品促銷促銷材料附加價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力 ?72銷售機(jī)會(huì) 鋪市v什么是廣度鋪市？（覆蓋）v什么是深度鋪市？（產(chǎn)品線）v鋪市深度和廣度的重要性？（銷售機(jī)會(huì)）73銷售機(jī)會(huì) 鋪市v品項(xiàng)種類是否適宜？ （從運(yùn)輸，銷售，陳列，價(jià)格，地域等考慮）v是否商場(chǎng)選擇的品項(xiàng)符合消費(fèi)者的需求？ （如何改變商場(chǎng)的判斷？）v新產(chǎn)品是否符合陳列需求？v是否表現(xiàn)較差的產(chǎn)品或新產(chǎn)品能夠得到整體銷售的保護(hù)而有較好的陳列？ 74銷售機(jī)會(huì) 陳列（地點(diǎn)）v陳列地點(diǎn)放置何處最好？v是固定還是可移動(dòng)？v如何利用陳列來影響消費(fèi)者？v如何利用陳列來影響營業(yè)額？v如何和客戶協(xié)議確定陳列地點(diǎn)？75銷售機(jī)會(huì) 陳列（位置）v品類陳列的位置？ （貨場(chǎng)多利用率）v人流多還是少的位置？ （貨場(chǎng)哪里是人流最多地方？）v有幾個(gè)候補(bǔ)地點(diǎn)陳列位置？ （貨架和堆頭）v與之相連的是同類產(chǎn)品還是候補(bǔ)產(chǎn)品？ （ 可否放在其他區(qū)域）76銷售機(jī)會(huì) 陳列（形式 /種類）v品牌陳列的環(huán)境，低溫還是冷藏？v設(shè)備是否符合陳列的要求？v采用設(shè)備有和利弊？v有多少陳列空間？ （貨架，堆頭， TG，其他區(qū)域，場(chǎng)外）77銷售機(jī)會(huì) 陳列（棚割表）v品牌擺放是否合乎邏輯利于銷售？v如何使高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品缺貨狀況降至最低？v如何讓熱賣產(chǎn)品給消費(fèi)者最大震撼力？78銷售機(jī)會(huì) 價(jià)格v同地區(qū)同價(jià)格的用途和重要性？v如何使用價(jià)格手段提高銷售及打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？v產(chǎn)品價(jià)格是否適宜 是否價(jià)格過高以至失去銷售 是否價(jià)格過低以至失去利潤(rùn)v價(jià)格穩(wěn)定性和波動(dòng)的關(guān)系v價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)品牌比較如何可以體現(xiàn)美譽(yù)？79銷售機(jī)會(huì) 促銷v促銷活動(dòng)是否符合 POP的前 3項(xiàng)要求？v促銷活動(dòng)是否可以提升銷售和市場(chǎng)占有率？v以前用過什么樣的促銷是有效果的？v促銷活動(dòng)執(zhí)行是否有效？問題是什么？v分組設(shè)計(jì)全方位市場(chǎng)促銷活動(dòng)？（ 地區(qū)，客戶，產(chǎn)品，陳列，價(jià)格，形式，主題，其他 …… ）80兩個(gè)實(shí)際操作時(shí)的重要議題兩個(gè)實(shí)際操作時(shí)的重要議題?BR(Business Review) 銷售回顧銷售回顧?高層互訪實(shí)施的必要性高層互訪實(shí)施的必要性81Click to edit pany slogan .
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