現(xiàn)代型通路經(jīng)營(報告版)_頂益(康師傅)-閱讀頁
2025-03-11 12:10本頁面
【正文】 系統(tǒng)* 財務(wù)* 物流*管理* 銷售* 營銷* 信息系統(tǒng)* 財務(wù)* 物流63供應(yīng)商供應(yīng)商 /零售商關(guān)系零售商關(guān)系 :新的角色定位新的角色定位在組織機構(gòu)的 所有 層次上的關(guān)系銷售代表 采購員團隊小組*管理* 銷售* 營銷* 信息系統(tǒng)* 財務(wù)* 物流64第四部分第四部分零售商分析零售商分析65零售商分析的重要性零售商分析的重要性v有效客戶管理的基礎(chǔ)v銷售推進的基礎(chǔ)v溝通和談判的需要v機會捕捉和風(fēng)險控制66主要分析點（主要分析點（ BR））v銷售167。 銷售量167。 利潤額167。 李潤貢獻率v投入167。 費用v增長 /下降167。 變化速度67零售商分析思路零售商分析思路v所處市場品類狀況分析v（所有超商客戶的品類狀況分析）v相近類別客戶的品類狀況綜合分析v單個零售商的品類合作分析68分析的主要目的分析的主要目的v找到形成差異的原因167。 促銷方式167。 其他v推廣v改進69KA通路的綜合概念通路的綜合概念70認識認識(Point Of Purchase)銷售機會點銷售機會點71了解銷售機會點 .(Point of Purchase)商品陳列鋪市率 價格控制 促銷陳列地點陳列位置陳列種類陳列形式陳列貨架促銷陳列指示標牌 是否缺貨品項廣度品項深度新品鋪市銷售比重零售價格促銷價格穩(wěn)定 /波動混亂 /有關(guān)聯(lián)性關(guān)系銷售價格促銷陳列促銷品嘗促銷贈品促銷促銷材料附加價值競爭力 ?72銷售機會 鋪市v什么是廣度鋪市？（覆蓋）v什么是深度鋪市？（產(chǎn)品線）v鋪市深度和廣度的重要性？（銷售機會）73銷售機會 鋪市v品項種類是否適宜？ （從運輸，銷售，陳列，價格，地域等考慮）v是否商場選擇的品項符合消費者的需求？ （如何改變商場的判斷？）v新產(chǎn)品是否符合陳列需求？v是否表現(xiàn)較差的產(chǎn)品或新產(chǎn)品能夠得到整體銷售的保護而有較好的陳列？ 74銷售機會 陳列（地點）v陳列地點放置何處最好？v是固定還是可移動？v如何利用陳列來影響消費者？v如何利用陳列來影響營業(yè)額？v如何和客戶協(xié)議確定陳列地點？75銷售機會 陳列（位置）v品類陳列的位置？ （貨場多利用率）v人流多還是少的位置？ （貨場哪里是人流最多地方？）v有幾個候補地點陳列位置？ （貨架和堆頭）v與之相連的是同類產(chǎn)品還是候補產(chǎn)品？ （ 可否放在其他區(qū)域）76銷售機會 陳列（形式 /種類）v品牌陳列的環(huán)境，低溫還是冷藏？v設(shè)備是否符合陳列的要求？v采用設(shè)備有和利弊？v有多少陳列空間？ （貨架，堆頭， TG，其他區(qū)域，場外）77銷售機會 陳列（棚割表）v品牌擺放是否合乎邏輯利于銷售？v如何使高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品缺貨狀況降至最低？v如何讓熱賣產(chǎn)品給消費者最大震撼力？78銷售機會 價格v同地區(qū)同價格的用途和重要性？v如何使用價格手段提高銷售及打擊競爭對手？v產(chǎn)品價格是否適宜 是否價格過高以至失去銷售 是否價格過低以至失去利潤v價格穩(wěn)定性和波動的關(guān)系v價格與競爭品牌比較如何可以體現(xiàn)美譽？79銷售機會 促銷v促銷活動是否符合 POP的前 3項要求？v促銷活動是否可以提升銷售和市場占有率？v以前用過什么樣的促銷是有效果的？v促銷活動執(zhí)行是否有效？問題是什么？v分組設(shè)計全方位市場促銷活動？（ 地區(qū)，客戶，產(chǎn)品，陳列，價格，形式，主題，其他 …… ）80兩個實際操作時的重要議題兩個實際操作時的重要議題?BR(Business Review) 銷售回顧銷售回顧?高層互訪實施的必要性高層互訪實施的必要性81Click to edit pany slogan .
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