市場(chǎng)營(yíng)銷策劃之了解購買者行為規(guī)律-預(yù)覽頁
【正文】 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 【 小資料 2— 3】 各國(guó)社會(huì)風(fēng)俗習(xí)慣漫談 不同的國(guó)家、民族對(duì)圖案、顏色、數(shù)字、動(dòng)植物等都有不同的喜好和不同的使用習(xí)慣。 【 小思考 2— 3】 我國(guó)不同民族由于地理環(huán)境，經(jīng)濟(jì)發(fā)展、風(fēng)俗文化不同，消費(fèi)行為和消費(fèi)方式存在許多差異，認(rèn)識(shí)這些差異，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷有何意義？ 在 美國(guó) ，多米諾比薩餅公司強(qiáng)調(diào)送貨系統(tǒng)的作用，并將它作為不同于其他餡餅公司的特色；但到了其他國(guó)家，事情遠(yuǎn)非如此簡(jiǎn)單。 在 冰島 ，許多家庭不裝電話，多米諾公司與一家路邊汽車電影院組建聯(lián)鎖店，從而開創(chuàng)將比薩餅銷售給消費(fèi)者的新渠道。所以，當(dāng)墨西哥當(dāng)局發(fā)現(xiàn)來自美國(guó)的不速之客 —“麥當(dāng)勞”連鎖快餐店的蕃茄醬滴在他們所尊敬的鷹上時(shí)，頗為憤怒?！比藗儾⒉磺宄畏N象征或行為方式為當(dāng)?shù)厮鶎Ｓ小Ｔ谥袊?guó)，這是一種和常見的回答方式，似乎也很禮貌，可是給人家?guī)砺闊?，人家心想：你們究竟需要什么? （二）社會(huì)因素 首要群體：直接接觸的人 直接參照群體 參照群體 間接參照群體 向往群體：崇拜性群體 厭惡群體：保持距離 家庭 ： 誰參與、決定 社會(huì)角色和地位： 次要群體：宗教、協(xié)會(huì)、社團(tuán) n參照群體：就是那些能夠直接或間接影響消費(fèi)者購買行為的個(gè)人或群體。 知覺經(jīng)歷的 3個(gè)過程： ① 選擇性注意：需求；所盼；超常。 ? 修正重購： ? 購買斱 ： ? 購買者想要修正所購產(chǎn)品的某些方面，如所購產(chǎn)品的價(jià)格、規(guī)格、交換條件等，或修正所購物品本身； ? 重新協(xié)商，重簽協(xié)議或更換供應(yīng)商； ? 買賣雙方投入的精力比直接重購都多。 ? 供應(yīng)斱 ： ? 機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存 ? 應(yīng)派專門推銷小組主動(dòng)與需新購的企業(yè)聯(lián)系，提供產(chǎn)品的 詳細(xì)資料 ，幫助 顧客解決疑難 ，說服其購買自己的產(chǎn)品?，F(xiàn)階段不采用“定期采購交貨”，二是“一攬子合同”“無庫存采購計(jì)劃” 四、 中間商市場(chǎng)購買行為分析 （一）中間商的購買類型（識(shí)記） 1. 新產(chǎn)品采購 2. 最佳供應(yīng)商選擇 3. 改善交易條件的采購 4. 直接重購 （二）中間商購買過程的參與者（識(shí)記） 1. 商品經(jīng)理 2. 采購委員會(huì) 3. 分店經(jīng)理 四、 中間商市場(chǎng)購買行為分析 (三 ) 影響中間商購買行為的主要因素（領(lǐng)會(huì)） ? 主要因素：環(huán)境、組織、人際和個(gè)人，采購者個(gè)人的采購風(fēng)格可分為：忠實(shí)的采購者、隨機(jī)型采購者、最佳交易采購者、創(chuàng)造性的采購者、追求廣告支持的采購者、斤斤計(jì)較的采購者、瑣碎的采購者 五、 非盈利組織購買行為分析 (一 ) 類型（識(shí)記） 1. 公益性組織：服務(wù)于國(guó)家和社會(huì)，以實(shí)現(xiàn)社會(huì)整體利益為目標(biāo)的有關(guān)組織。 ? 關(guān)注是消費(fèi)者一切購買行為的前提和開始。 物理環(huán)境 購買時(shí)間 三、 買賣雙方關(guān)系分析（識(shí)記） 是市場(chǎng)中買賣雙方關(guān)系最為突出的特點(diǎn)。 14:55:0614:55:0614:553/19/2023 2:55:06 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 19日星期日 下午 2時(shí) 55分 6秒 14:55: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 2時(shí) 55分 6秒 下午 2時(shí) 55分 14:55: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:55:0614:55:0614:55Sunday, March 19, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 2時(shí) 55分 :55March 19, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 14:55:0614:55:0614:553/19/2023 2:55:06 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :55:0614:55:06March 19, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時(shí) 55分 6秒 下午 2時(shí) 55分 14:55: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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