【正文】 A— 25E 167． 57 萬(wàn)豪國(guó)際公寓 2號(hào)樓銷控對(duì)照表 一、 17套已售戶型 一室一廳一衛(wèi) 69． 24平米 6層 M戶型 （ 正北 ） 69． 24平米 21層 M戶型 （ 正北 ） 69． 24平米 6層 N戶型 （ 正北 ） 備注： 7月 19日前房展及消化期主推戶型， 以投資小戶型帶動(dòng)項(xiàng)目總體人氣。 173． 58平米 1層 H戶型 （ 西北 ， 與標(biāo)準(zhǔn)層 165． 89平米 H戶型同方位 ） 四室一廳兩衛(wèi) 235． 75平米 8層 C戶型 （ 東南 ） 235． 75平米 9層 C戶型 （ 東南 ） 235． 75平米 16層 C戶型 （ 東南 ） 235． 75平米 6層 D戶型 （ 西南 ） 備注： 8月份推廣中主推戶型， 繼小戶型熱銷后， 以此帶動(dòng)整體發(fā)售。而萬(wàn)豪當(dāng)初拿到的，就只有這兩幢樓的土地。兩期各有 224套房。 厲林 —— 規(guī)劃問(wèn)題后期已不是主要問(wèn)題 。 ◇ 迅速將積累的問(wèn)題逐一良性消化，迅速提升來(lái)電來(lái)訪的質(zhì)量，迅速創(chuàng)收資金盡快結(jié)案，需要各領(lǐng)導(dǎo)層及各部門的全力配合，需要背水一戰(zhàn)的決心，需要大家的群策群力?？傆?jì) 。 以 80%銷售額計(jì)算， 計(jì) 左右。 鑒于 2號(hào)樓即將交付使用，社區(qū)會(huì)所、商業(yè)街、園林綠化先后面臨竣工，社區(qū)形象及品質(zhì)即將完整呈現(xiàn)， 2號(hào)樓屬準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售階段；同時(shí)為扭轉(zhuǎn)并重塑公司與項(xiàng)目于社會(huì)、公眾的形象及口碑，為集團(tuán)后續(xù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)做有利鋪墊，建議本案自 03年 6月始至 04年春節(jié) 8個(gè)月，營(yíng)銷推廣控制性投入比例為 2號(hào)樓銷售額 %，共 210萬(wàn)元，平均每月 ，投入產(chǎn)出比略顯不足； 如果按總銷售額 （總建筑面積 — 保留面積 — 已售面積 =28094平米）的 %，包括地下車庫(kù)的可售面積，共計(jì) 489萬(wàn)元，平均每月 61萬(wàn)元，顯然有違于投入產(chǎn)出比例； CBD高檔樓盤的停車位較適于投資與租賃，從眾多樓盤的成交來(lái)看，業(yè)主仍偏向于租賃合算。 2號(hào)樓自 2002年 6月份開(kāi)盤至今，亦持續(xù)有一年。 “親水”是項(xiàng)目最大賣點(diǎn)之一，尤其是 2號(hào)樓位于水岸近側(cè)，三面視野十分開(kāi)闊，頗有居 臨御水之尊，較之通用項(xiàng)目的高密度社區(qū)更具賞水優(yōu)勢(shì)。 項(xiàng)目推廣定位 國(guó)際街區(qū) 依水稀居 精裝現(xiàn)房 釋義：萬(wàn)豪國(guó)際公寓一開(kāi)始的“彈力生活”訴求流同于概念，到 “純居人文社區(qū)” 缺乏差異化訴求，至“一個(gè)沒(méi)有國(guó)界的社區(qū)”偏向感性，再到文化力十足但跟銷 售掛鉤不緊密的“中和之美”，始終缺乏一個(gè)吻合項(xiàng)目的準(zhǔn)確推廣定位。在非典之后的現(xiàn)階段整 合項(xiàng)目最大賣點(diǎn)有： 1萬(wàn)平米的國(guó)際文化街；通惠河親水牌； CBD難得一見(jiàn)的 精品社區(qū)齊全配套； CBD少有的現(xiàn)房發(fā)售；長(zhǎng)安街畔 /賽特 CBD的三重地位與區(qū) 位等。 營(yíng)銷組合戰(zhàn)術(shù) 1）橫縱聯(lián)合的誠(chéng)信姿態(tài) 公開(kāi)公布“合作協(xié)議” 公開(kāi)德潤(rùn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)集團(tuán)有限公司與北京通潤(rùn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司“合作協(xié)議”全內(nèi)容。同步刊登軟文的媒體有：北晨、精品、北晚、新北京樓市、《萬(wàn)房》、《新地產(chǎn)》等。 4）、建議繼續(xù)沿用 1號(hào)樓 “ 買宅送地 ” 的促銷手段 ，最終確定落實(shí) 2號(hào)樓如前十名購(gòu)房者承諾一定予以兌現(xiàn)。 系列賣點(diǎn)支持：現(xiàn)房實(shí)景；世界文化街量化業(yè)態(tài)功能 /會(huì)所 /居所動(dòng)靜分區(qū)；三 面環(huán)水風(fēng)光視野開(kāi)闊 /38米橫向樓間距， 70米縱向樓間距 /1戶 1車位 /1萬(wàn)平米世 界文化街區(qū) /私家游艇等 媒體投放計(jì)劃： 6月 9— 30日 焦點(diǎn)房產(chǎn)網(wǎng)站硬廣 /公告； 6月 1820日 北青硬廣 /軟文 /公告各半版； 北晨 /北晚 /精品各半版軟文； 6月 23— 30日 北京交通臺(tái) 15秒促銷廣告 6月 2627日 北青硬廣 /軟文各半版； 新北京樓市等其他軟文； 8月份以第二營(yíng)銷渠道為主， 6月份著手準(zhǔn)備預(yù)定《萬(wàn)房》軟文、《生活速 遞》、《新地產(chǎn)》、《目標(biāo)》、《中國(guó)民航》、汽車地圖及《銀行家》，賽特 、燕莎商場(chǎng)、中國(guó)大飯店、國(guó)際俱樂(lè)部 中英文雜志直投廣告。其中任何一條鏈子松動(dòng)都有可能帶來(lái)無(wú) 法挽回的損失，尤其在較為成熟的理性消費(fèi)市場(chǎng)和十分敏感的北京樓市。 現(xiàn)場(chǎng)包裝連貫到位 本案賣場(chǎng)實(shí)際上由于特殊地域交通環(huán)境顯得較為松散和寬泛，現(xiàn)房銷售過(guò)程中的指示引導(dǎo)尤顯重要。 明確規(guī)劃變更內(nèi)容 如萬(wàn)豪總建筑面積、園林綠化率、會(huì)所功能權(quán)屬，可在 2號(hào)樓合同補(bǔ)充協(xié)議中明確說(shuō)明； 2號(hào)樓、會(huì)所、商業(yè)街交付使用日期，園林綠化竣工日期一定要最終落實(shí)，以便銷售員統(tǒng)一說(shuō)詞，以免發(fā)生不必要的誤導(dǎo)。 規(guī)劃問(wèn)題的公開(kāi)澄清勢(shì)在必行。 2號(hào)樓 17套已售戶型，相當(dāng)一部分來(lái)自 1號(hào)樓業(yè)主的帶動(dòng)及介紹。 —— 針對(duì) 1號(hào)樓交房問(wèn)題如戶型的調(diào)整等，由市場(chǎng)部起草，總經(jīng)理親自簽名，其他相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及合作單位負(fù)責(zé)人聯(lián)名簽署“致萬(wàn)豪 1號(hào)樓業(yè)主的一封信”，表明誠(chéng)信態(tài)度，說(shuō)明并給與業(yè)主合情合理的綜合答復(fù)； —— 在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，舉辦 1號(hào)樓業(yè)主雙向溝通會(huì)或答謝會(huì)，最好在 2號(hào)樓正式推廣之前，業(yè)主免費(fèi)使用會(huì)所 1年； —— 戶型調(diào)整引起的退房可以采取協(xié)議式補(bǔ)償，如贈(zèng)送地下儲(chǔ)藏間或車位使用權(quán)等，針對(duì)東西兩居室采光不足的缺陷，有的可以通過(guò)反光鏡、玻璃屏風(fēng)等裝修設(shè)計(jì)方法予以解決。樓上前臺(tái)除 接記電話，應(yīng)履行前臺(tái)秘書(shū)的職責(zé)； ◇ 程葆同志自項(xiàng)目發(fā)售以來(lái)兢兢業(yè)業(yè)，踏實(shí)努力，在協(xié)助銷售管理、客戶談判、 1號(hào)樓問(wèn)題處理方面表現(xiàn)突出，擁有豐富的銷售作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，特提議升為銷售經(jīng)理，本月及下月重點(diǎn)進(jìn)行銷售隊(duì)伍的現(xiàn)場(chǎng)管理，并處理協(xié)調(diào) 1號(hào)樓存留事務(wù)，同時(shí)輔佐市場(chǎng)部總監(jiān)的日常銷售工作，尤其做好 2號(hào)樓 銷控。 六、營(yíng)銷 /推廣細(xì)化執(zhí)行 案名執(zhí)行 萬(wàn)豪國(guó)際公寓 萬(wàn)豪君天下 釋義： 君 — 項(xiàng)目氣質(zhì) ， CBD住區(qū)港灣；通惠河畔水岸；旺中取靜；鑒定并重塑樓盤性格； 天 下 —— CBD的天下 ， 復(fù)指 CBD/長(zhǎng)安街 /賽特國(guó)際氛圍；國(guó)際化的客群；國(guó)際化的商 業(yè)文化街； 君天下 —— 景觀優(yōu)勢(shì)無(wú)與倫比；住宅稀居優(yōu)勢(shì)十分罕有； 國(guó)際文化街獨(dú)有；長(zhǎng)安街 /賽特 /CBD/依水的四重身份地位與尊貴感獨(dú)一無(wú)二 。稀居 18