【正文】 使此類被訪者在日常社交對象及用餐習慣等方面有所差異外，其整體的生活狀態(tài)與軌跡較本地的被訪者基本無明顯的差別。 家人 環(huán)境 菜品 消費動機更多是提升家庭生活中的情調，促進家庭成員間的溝通與感情，滿足家人外出用餐需求。顯示出用餐消費動機中所包含著一種對個人身份地位認可的需要。 提及頻次最為集中的偏愛商品： 汽車、手表、服裝 樣本消費習慣 沉穩(wěn)、內斂車型 別克榮譽、尼桑天籟、凌志、沃爾沃等 高端車型 寶馬、保時捷、奧迪 個性、氣質車型 酷派、野馬、豐田霸道 越野類車型 —— 高端車型 寶馬、奔馳等 現(xiàn)使用汽車 購買因素 ：性能、質量，其次為品牌、外形、服務，具有著一定的實用、務實性。 高檔類轎車：性能、款式、品牌，以及高端身份的一種外在載體作用。 樣本消費習慣：手表 鐘情休閑式服裝，除極為正式場合外，日常著裝多選擇休閑服飾。 個性化 消費 以商品的款式、品牌以及其具有的稀缺程度為主要購買因素，希望將商品外形與品牌自身所承載的氣質與內涵來賦予到使用者自身，已突出消費者的個性。 。 住宅投資訪談者多看好長期升值潛力而實行空臵持有的投資方式。 總結：高端客戶投資特征研究 ? 電視 ? 報紙 ? 網(wǎng)站 ? 專業(yè)媒體 樣本媒體偏好 被訪者接觸度最高的電視頻道為 中央 1套與中央 2套。 由于對工作、事業(yè)、個人發(fā)展以及個人知識結構完善的追求，電視的主要接觸目的為對于信息與知識的獲?。浑娨晩蕵沸怨δ艿慕佑|度相比于其信息性略低。 各類專業(yè)媒體關注度 關注刊物 時尚類： 《 時尚 》 、 《 時尚健康 》 、 《 時尚旅游 》 、 《男人裝 》 等，汽車類： 《 汽車之友 》 、 《 車天下 》 等財經類： 《 財富 》 ； 對娛樂性與工作事業(yè)性的需求并重； 少數(shù)被訪者主動提出喜愛在飛機上閱讀刊物。 事業(yè)發(fā)展相關性 是 高端客戶媒體接觸的 最主要目的，娛樂休閑相對次之。 總結：高端客戶媒體偏好研究 高端客戶行為習慣分類 內斂型 享受型 個性型 高調型 總結：高端客戶行為習慣研究 與家人、朋友的用餐場注重檔次與形象 高端型： “崇尚品牌、檔次，追求身份的認同感” 總結：高端客戶行為習慣研究 消費方面具有明顯的外在型身份化消費的心理特征，注重消費商品的檔次與品牌，包含著一種對于高端身份認可的需要 較為注重社交圈內對于其身份認同度 興趣愛好也多為在高端人群中所流行的活動或愛好 享受型： “ 注重品質、舒適，享受生活 ” 總結：高端客戶行為習慣研究 在消費方面具有明顯的內在型享受化消費取向，注重消費商品的品質與自身的匹配度 具有休閑愜意型的生活狀態(tài) 與家人外出就餐頻次相對較多，與家人、朋友用餐場所的選擇也以菜品、環(huán)境為主，注重用餐的氛圍與心情 興趣愛好或休閑場所的選擇較為偏重于休閑、享受一類 生活軌跡具有一定的隨意性。 購買梅江等次中心區(qū)域別墅的被訪者的主要購買因素為良好的生活便利性，并將其作為第一居所。 認可 因素 萬科的品牌信譽度與號召力、地段綜合性優(yōu)越、區(qū)域環(huán)境良好。主要包括：聯(lián)排的建筑形式，社區(qū)規(guī)劃（難以達到其所要求高端別墅應具有的低密度、高綠化、大庭院、寬松布局及高私密性與安全性）。 部分觀點： — 3萬元； 少數(shù)觀點： ， 個別觀點 : 3— 4萬元。 不認可因素 建筑密度過大； 聯(lián)排別墅難以支撐； 項目缺乏核心賣點； 認為武漢市整體高端需求市場購買力難以承受； 不否定因素 地段價值 樣本別墅需求：項目價格認可度 實現(xiàn) 3萬 /平方米價格前提條件 對 3萬元的單價水平認可者的前提條件列舉： ? 具備升值潛力或高投資回報率（外地被訪者提出）； ? 外立面質感與色調； ? 景觀設計需有水景效果（水晶城小區(qū)環(huán)境為個別被訪者提及） ? 注重別墅庭院設計； ? 需要高水平的物業(yè)服務； ? 提供菜單式精裝修； ? 施工技術與配套設施； ? 產品細節(jié)設計（如車道轉彎處設計，保證臥室面積等）； ? 需體現(xiàn)出高端的形象與概念； ? 售樓處、樣板間設計（北京公園大道售樓處為個別被訪者提及） 樣本別墅需求：項目價格認可度 對 3萬元單價不認可的被訪者提出的意見與建議： ? 雙拼、獨體別墅建筑形態(tài)； ? 高水平的物業(yè)服務 ； ? 戶型設計的細化與特色（共享空間利用率，起居室與主衛(wèi)的面積等） ? 提供精裝修 ； ? 別墅的庭院規(guī)劃與設計 ； ? 社區(qū)配套與智能化配套 ； ? 訪客停車； ? 社區(qū)環(huán)境設計； ? 另有部分客戶表示任何附加值的增加也難以使項目產生質的提升； 在實現(xiàn)被訪者所提出的前提條件與建議后，對于 3萬元 /平方米的認可的被訪者略有增加，該價格認可度略有提升。 購買因素 ： 首先為環(huán)境方面， 區(qū)域環(huán)境與社區(qū)環(huán)境 ； 第二為價值方面：性價比、價格、未來發(fā)展以及升值空間； 第三為產品方面：建筑風格、社區(qū)規(guī)劃與環(huán)境、社區(qū)配套、開發(fā)商、物業(yè)公司品牌； 第四為對于純粹性別墅社區(qū)的認同。 情感需求： 已居住別墅的居住感受 樣本別墅需求：產品需求 ? 多數(shù)觀點： 安全性 ；其次為舒適性與環(huán)境。 瑪歌莊園 優(yōu)勢：建筑風格與社區(qū)規(guī)劃，具有 “ 別墅的感覺 ” ；個別性的認可點為純粹的別墅社區(qū)、足夠的使用面積等。 少數(shù)人認同萬科東麗湖、萬科水晶城與領世郡。 情感需求： 開發(fā)商影響 樣本別墅需求：產品需求 購買動機 主要為 自住 。 產品功能需求： 功能區(qū)配臵 樣本別墅需求：產品需求 ? 多數(shù)被訪者表示出對于（古典） 歐式風格的喜愛，并偏重于具有質感的外立面設計。 ? 其中最為集中的為 大面積主功能區(qū) 的需求；少數(shù)被訪者對于主臥、主衛(wèi)的視野、采光提出了要求，并對于主衛(wèi)的使用舒適度也較為關注。 產品功能需求： 地下室的需求及用途 樣本別墅需求：產品需求 室內精裝修的認識 交工標準 大多數(shù)傾向于 菜單式精裝修 ，但極為注重 個性化 的突出。個別人則提出 5000元 /平方米，房屋總房款的 30— 40%，與總房款應持平。 裝修價格 絕大多數(shù)人 對成本無概念 ，個別價格預測為 1500元 /平方米、整體 10萬元、總房款的 10— 15%等；后期維護費用承受區(qū)間為百平米 100— 200元 /月。 0 5 10 15 20 25 30衛(wèi)星電視戶外紅外線報警與緊急求助系統(tǒng)社區(qū)信息系統(tǒng)一卡通門禁系統(tǒng)社區(qū)監(jiān)控系統(tǒng)電子巡更系統(tǒng)遙控車庫門產品功能需求：小區(qū) 智能化 樣本別墅需求：產品需求 安全性仍然為被訪者所最為關注的因素，因此對于相關的智能化配套的需求度更高。 物業(yè)公司的認識 ? 部分被訪者對于萬科物業(yè)有所認知，并且其中多數(shù)被訪者對其印象較好。 產品功能需求：物業(yè)管理 樣本別墅需求：產品需求 項目推廣建議 項目主題形象推廣 第一階段項目主題形象：項目的 地段價值 、品質 和 未來升值 潛力。 媒體選擇建議 ： ?報廣：集中于今晚報與每日新報； ?戶外廣告：高爾夫球場周邊及沿途雜志； ?專業(yè)雜志：時尚類、汽車類、航空雜志； ?網(wǎng)絡：新浪 公關活動 ? 采取“會員制”銷售方式。 項目推廣建議 項目推廣建議 產品支撐 ? 注重主臥套的布局、面積與視野采光，（可通過樣板房設計實現(xiàn)） ? 智能化配套應盡量完善，其中安全性相關系統(tǒng)更應作為重點，并在技術支持的情況下進行優(yōu)化