五步成詩完整成功推銷話術97頁-預覽頁
【正文】 原則 ? 簡單明白又不失完整性 ? 適時詢問客戶的意見 ? 表現(xiàn)特色 ? 適時舉例說明 ? 隨時準備進入關門的動作 本資料來自 42 關 門 （收 局） 本資料來自 43 關門的觀念 ? 推銷的最終目的是關門 ? 關門需要有自信心、決心和勇氣 ? 隨時有關門的心理準備 ? 關門是幫助客戶下決心 ? 關門是試探推銷工作的進程 本資料來自 44 本資料來自 45 促成行動循環(huán) 取得訊息 假定同意 連帶行動 緩和反問 水落石出 二次促成 本資料來自 46 取得購買訊息 ? 表情訊息 ? 動作訊息 ? 提問訊息 ? 評論訊息 本資料來自 47 ? 表情訊息 （ 1） 客戶頻頻點頭 ， 對你的介紹或解釋表示同意 （ 2） 客戶再次詳細查閱你帶來的資料 （ 3） 神色開始活躍 ， 態(tài)度更加 （ 或變得 ） 友好 ， 原有的敵意消失了 （ 4） 緊鎖的雙眉分開 ， 眼角舒展 ， 自然微笑 ， 興致勃勃 （ 5） 客戶突然不說話 ， 若有所思 本資料來自 48 ? 動作信息 （ 1） 雙手放松 ， 張開 （ 2） 聳起的雙肩放松下來 （ 3） 探過身來 ， 向你靠攏 （ 4） 拿起你的資料 ， 或者觸摸或者擺弄 本資料來自 49 ? 提問信息 （ 1） 反復了解自己所獲利多少時 （ 2） 與其他保險產品相比 ， 有哪些優(yōu)勢 （ 3） 想了解如何投保 （ 4） 反復問同一問題 本資料來自 50 ? 評論信息 （ 1） “ 這正是我所需要的 ” （ 2） “ 這真不錯 ， 能解決我的問題 ” （ 3） “ 這個問題我一直找不到好的辦法解決 ，看來你的建議為我提供了一個解決的辦法 ” （ 4） “ 真如你所講的 ， 倒是蠻不錯的 ” 本資料來自 51 假定同意、連帶行動 促成時的 黃金之問 “某先生，我能不能請教您一個問題？” “如果您現(xiàn)在就打算為自己的健康做儲備的話，你會 …… ” 本資料來自 52 緩和反問 緩和 “我非常能理解你現(xiàn)在的心情” “我很能體會你的感受 ” “我很清楚你的立場” 本資料來自 53 緩和反問 反問 “我理解你現(xiàn)在的心情，可不可以請教你 ——” “我理解你現(xiàn)在的心情，對于你剛才所說的可不可以方便多談一下。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 成交努力次數(shù) 成交可能性 再試一次 ！ 本資料來自 59 （ 1）再試一次 ? 成交失敗辭別 （ 2）起死回生 “ 某先生 ， 真謝謝您在百忙之中約見我 ，讓我學到了不少的知識 ，我想我可能還有好多地方做得不盡如人意 ， 或資料準備不充分 、 說明不夠詳細 、 舉止談吐不妥等等 ， 非常誠懇地希望您能給我指正 ， 我一定非常感謝您 ， 并且努力改進 。 ” “ 是的 ， 媽媽 ” 女兒順從地回答 。 本資料來自 64 ? 100%的熱忱 ? 堅定的信念 ? 純熟的知識、技巧 ? 難得的平常心 關門四大關鍵 本資料來自 65 完整的銷售 說明話術 本資料來自 66 S： “劉先生 ， 可不可以請教您一個問題 ？ C： （ 默許 ） S： 不知您現(xiàn)在單位的效益如何 ， 有沒有給職工提供醫(yī)療保障呢 ？ ? 以請教口吻提一個問題 “ 開門 ” 動作之一 本資料來自 67 ?以資料輔助展開話題 S： （ 贊美 +認同 ） “ 噢 ， 這么說來您單位的效益還真是不錯 ，看得出來 ， 您的工作還是蠻順心的 ！ ” （ 反問 ） “ 不知道您認為除了公費醫(yī)療給我們提供的基本保障以外 ， 是否還需要其他的一些補充呢 ？ ” （ 敘述 ） “ 曾有一位老年學家推算人類的壽命應該在 120歲以上 ， 但是真正能達到生理年齡的人很少 ， 人們對死亡原因進行了調查 ， 沒有發(fā)現(xiàn)一例是 “ 無疾而終 ” 的 。 ” （ 引發(fā)關注 ） “ 開門 ” 動作之二 本資料來自 68 ?以資料輔助展開話題 S： （ 引入話題 ） “ 其實說起來 ， 疾病并不可怕 。 遺憾的是有 43％ 的家庭被重大疾病拖得一貧如洗 。 今天我來是為了向您介紹有關我們公 司新推出險種的情況 ， 了解一下有沒有服務的機會 ， 您 不用有壓力 。我曾有一位客戶，今年 30歲，他只需每天節(jié)省一毛九分錢的利息，就為自己換得了十萬元的大病保障。 ? 拒絕 ， 就是客戶心中的恐懼 。 ” 那山有 10座廟，于是主持買了 10把木梳。 ”主持聽后大喜，當即買下 1000把。 此時我看到前面有些選手上半身被風吹得有些上揚 ， 跑起來非常吃力 ， 我立刻調整姿勢 ，盡量把頭壓低 ， 身體彎曲 ， 頓時 ， 速度加快 ， 腳步輕盈了許多 ， 終于奪得了冠軍 。 本資料來自 86 A、 贏得勝利，小處不妨忍讓 B、 讓你的客戶有面子 啟發(fā) 推銷的最終目的 在于成交，說贏客戶不但不等于成交，反而會引起客戶的反感，不妨盡量表達對客戶意見的肯定看法，千萬記住逆風行進時，只有降低阻力才能行得迅速、不費力。 處理方法 ? 補償法 我們是第二 位的，因此我們更努力！ 本資料來自 89 拒絕處理的方法 太極法用在推銷上的基本做法是當客戶提出某些不購買的異議時 ， 推銷員能立刻回復說： “ 這正是我認為您要購買的理由 ！ ” 也就是推銷員能立即將客戶的反對意見 ， 直接轉換成為什么他必須購買的理由 。 用 “ 是的 ” 同意客戶部分的意見 ， 用“ 如果 ” 表達在另外一種狀況是否這樣比較好 。（敘述） 所以 現(xiàn)在正是您了解保險的好時機。我明白你的想法是盡量避免不必要的開支 ， 但我要和您討論的財務規(guī)劃 ， 絕不是要增加您的不必要開支 ， 反而是幫助您規(guī)避未來可能發(fā)生的風險 ， 讓您有能力來應付生活上各方面的必要開銷 ， 我想您聽聽多些訊息 ， 多了解一點 ，不會吃虧的 ， 好嗎 ？ 不知道有沒有這個機會能認識您 ！ （ 約時間 ） 那沒關系 ， 我能夠體會您的立場 ， 您現(xiàn)在沒錢 ，我想您也不希望自己將來沒錢 。 這是拒絕處理中最聰明的方法 。 本資料來自 99 成功的不二法門 ?復雜的事情簡單做 ?簡單的事情重復做
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1