21渠道策略-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 方面具有一定優(yōu)勢(shì)的旅游中間商作為合作伙伴的策略 。 33 （二）實(shí)力與規(guī)模評(píng)估 ?表面上看：網(wǎng)店多少 ?實(shí)際更看：銷售能力 ?因?yàn)楹芏嘀虚g商都是同時(shí)在銷售多家旅行社的產(chǎn)品，并不是越大的店，它就幫你賣的越多。 ?例如：婚慶旅游，可以把民政局的婚姻登記處當(dāng)做一條銷售渠道，但是民政局是政府部門，那公司就要考慮開(kāi)辟和維護(hù)這條渠道的成本和盈利成不成比例的問(wèn)題。 37 （二）及時(shí)溝通，加強(qiáng)培訓(xùn) ?加強(qiáng)對(duì)中間商的培訓(xùn)，提高其在市場(chǎng)上的銷售能力、信譽(yù)度、管理能力等。 ?還可以通過(guò)促銷等形式，開(kāi)展銷售競(jìng)賽，對(duì)銷售業(yè)績(jī)突出的中間商予以重獎(jiǎng)，以鼓勵(lì)中間商。 ?而且要保證中間商是忠于 公司的，而不是忠于營(yíng)銷總監(jiān)的。 ? 例如，某一地區(qū)經(jīng)營(yíng) A企業(yè)旅游產(chǎn)品的中間商，認(rèn)為另一家中間商在定價(jià)、促銷和售后服務(wù)等方面過(guò)于進(jìn)取和強(qiáng)勢(shì)，搶了他們的生意。 ?又稱交叉沖突，是指旅游生產(chǎn)企業(yè)建立多個(gè)營(yíng)銷渠道后，不同類型渠道成員之間的沖突。 ?有的中間商考慮的是：沖擊銷售量 ?有的中間商考慮的是：維護(hù)產(chǎn)品形象 ?有的中間商考慮的是：穩(wěn)定利潤(rùn) ?中間商考慮定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)不一樣，那就會(huì)導(dǎo)致同一款旅游產(chǎn)品的價(jià)格不一樣，因此就出現(xiàn)了價(jià)格沖突。而組團(tuán)社則會(huì)以各種借口降低預(yù)付款比例，甚至接團(tuán)任務(wù)結(jié)束了，還沒(méi)有向地接社支付余款的現(xiàn)象，這樣就產(chǎn)生了交易或付款方式?jīng)_突。 ?例如：某中間商同時(shí)在上海賣民間、康泰、椰暉 3家旅行社的“海南游”產(chǎn)品。 50 （三）渠道沖突的解決辦法 ? ? 上述種種沖突的表現(xiàn)形式都說(shuō)明了，旅游渠道成員之間的利益不一致是渠道成員之間沖突的最根本原因。 52 ?地接社主要掌握旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)生產(chǎn)的信息， ?而組團(tuán)社則更加了解旅游者的需求信息。 ? 廣州電信當(dāng)時(shí)推出一款新電話卡。他們經(jīng)常需要座地鐵，公交車出行 。 于是 就想到了航空公司的頭等艙客戶，他們 中 大部分都是高端客戶。 59 （二） 當(dāng)今的 渠道 競(jìng)爭(zhēng) 是 產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng) ?民間產(chǎn)業(yè)鏈：呀諾達(dá) —— 三亞灣國(guó)光豪生 —— 潛水（大東海） —— 帝佳水晶 —— 餐飲 A企業(yè) ? ?海世界產(chǎn)業(yè)鏈：熱帶天堂森林公園 —— 三亞灣海居鉑爾曼 —— 潛水（蜈支洲） —— 昌隆水晶 ——餐飲 B企業(yè) 60 （三）在產(chǎn)業(yè)鏈中要爭(zhēng)當(dāng) “ 鏈主 ” ?日本北海道的一家漁業(yè)公司的老板高口健二最初只是一個(gè)普通的漁民，北海道的支柱產(chǎn)業(yè)是捕魚(yú)，于是高口決定做漁網(wǎng)的生意。 62 ?不久，高口漁業(yè)的銷售額占到了該企業(yè)銷售總額的50%以上，此時(shí)高口健二要求企業(yè)拿出部分股權(quán)給高口漁業(yè)，此時(shí)該企業(yè)已經(jīng)無(wú)法離開(kāi)高口漁業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，被迫將部分股權(quán)分給了高口的漁業(yè)公司。 ?整合資源 2：邀請(qǐng)澄邁縣領(lǐng)導(dǎo)班子和這些老板們見(jiàn)面。 三、中國(guó)酒店銷售渠道的新模式 直銷案例： dell電腦 當(dāng)時(shí)，麥克戴爾想進(jìn)入電腦市場(chǎng)的時(shí)候，市場(chǎng)的電腦品牌已經(jīng)很多了。所以它接到訂單之后，需要的配件要隨叫隨到。 ?所以， dell選擇廈門作為中國(guó)的總部。 ?而 dell是在進(jìn)入電腦領(lǐng)域之前，就把所有這一系列問(wèn)題想到了，并解決了。不過(guò)有 1個(gè)條件：我的電腦一定要優(yōu)先發(fā)貨，一定要按時(shí)送到客戶手里，保證我公司的信譽(yù)。 ? 個(gè)人體會(huì)：最看好 dell和沃爾瑪這樣的企業(yè)，他們代表了未來(lái)企業(yè)發(fā)展的理念和趨勢(shì)：即真正與其他企業(yè)實(shí)現(xiàn) “ 共贏 ” 。 ? 比如在某個(gè)銷售人員的漏斗中，有一個(gè)潛在用戶在很長(zhǎng)一段時(shí)間里一直停留在某個(gè)位置，這時(shí)候銷售經(jīng)理就會(huì)提出質(zhì)疑，問(wèn)一下為什么。 ? 當(dāng)某個(gè)銷售人員提出離職申請(qǐng)時(shí)，銷售經(jīng)理就要及時(shí)檢查核對(duì)銷售漏斗，與接替該崗位的銷售人員一道進(jìn)行對(duì)接。所以聯(lián)想的發(fā)展也是從做渠道起步的。 但柳傳志想的更為長(zhǎng)遠(yuǎn)：就是要建立自己穩(wěn)固的銷售渠道和銷售隊(duì)伍，和經(jīng)銷商搞好關(guān)系，為以后的發(fā)展打下基礎(chǔ)。 條件 1：電腦定價(jià)要聽(tīng)我的，全國(guó)統(tǒng)一價(jià) 條件 2：交一部分保證金，如果違反定價(jià)原則，保證金不退，并且掃地出門。很多經(jīng)銷商跟著柳傳志賺了錢，而柳傳志要的是他們死心塌地的跟著他。 （一） 第三節(jié) 旅游中間商 銷售管理實(shí)務(wù) 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授 （二）旅游中間商之間的沖突管理 旅游中間商之間的沖突主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是橫向沖突，即存在于渠道中同一層次的中間商之間的沖突。 對(duì)旅游中間商之間的沖突管理，一般可采取下列對(duì)策：（ 1）沖突雙方的深度溝通，是解決沖突的最好方式。 , March 17, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :43:3217:43:32March 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 下午 5時(shí) 43分 32秒 下午 5時(shí) 43分 17:43: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 17:43:3217:43:3217:43Friday, March 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 17日星期五 5時(shí) 43分 32秒 17:43:3217 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :43:3217:43Mar2317Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 17日星期五 下午 5時(shí) 43分 32秒 17:43: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提
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