專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售流程-羅炳林-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 這樣的流程，高中文化程度的員工足夠用了，根本不需要所謂的一流人才。因?yàn)椴恢v究流程，不講究量化，所以中餐難以復(fù)制，難以復(fù)制就必然導(dǎo)致難有穩(wěn)定的質(zhì)量，同時(shí)沒(méi)有復(fù)制也就沒(méi)有規(guī)模。 一 . 售前準(zhǔn)備 ?建立銷(xiāo)售員自己的信心 ?展示良好的專(zhuān)業(yè)形象，建立顧客信心 ?充分利用各項(xiàng)工具和銷(xiāo)售流程，順利地開(kāi)展銷(xiāo)售工作 一 . 售前準(zhǔn)備 LOOK 下， 今天在座的誰(shuí)最符合做銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)外觀？ 一 . 售前準(zhǔn)備 小小的一刻 小小的印象 小小的決策 MOMENT OF TRUTH 一 . 售前準(zhǔn)備 精神面貌 一 . 售前準(zhǔn)備 ① 保持飽滿(mǎn)的精神，并在工作環(huán)境中展現(xiàn)樂(lè)觀、積極的面貌 ② 生活應(yīng)有充份的調(diào)適，睡眠充足，不要酗酒，在工作場(chǎng)合中永葆旺盛的斗志 一 . 售前準(zhǔn)備 SMILE（微笑、笑容） —— 以笑容和微笑表明開(kāi)朗 /感謝的心 SPEED（迅速） —— 以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力不讓顧客等待，是服務(wù)的重要領(lǐng)域 SMART（靈巧、 優(yōu) 雅） —— 以靈活巧妙的工作態(tài)度來(lái)獲取客人的信賴(lài) SINCERITY（誠(chéng)懇） —— 真誠(chéng)不虛偽的工作態(tài)度，是為人處事，做導(dǎo)購(gòu)的基本。 二 . 店內(nèi)接待 顧客進(jìn)入店時(shí) ① 值班人員在店門(mén)前值班，觀察到達(dá)顧客 ② 所有人員在大門(mén)內(nèi)熱情迎接顧客， ③ 與顧客同行人員一一招呼 . 莎士比亞說(shuō)：美好的語(yǔ)言勝過(guò)禮物。 顧客 主動(dòng)詢(xún)問(wèn) 時(shí) 二 . 店內(nèi)接待 1. 切入詢(xún)問(wèn)主題 2. 引導(dǎo)顧客按照銷(xiāo)售人員的思維走，分析出顧客購(gòu)買(mǎi)需求 3. 適時(shí)插入破冰話(huà)題，可以是以客戶(hù)的特征或是夸獎(jiǎng)為突破口 顧客 看完喜歡就買(mǎi) 時(shí) 二 . 店內(nèi)接待 ,輕松搞定 . 這種客戶(hù)大多為感性型 . “ 連帶銷(xiāo)售 ” 以增加個(gè)體購(gòu)買(mǎi)金額 . , 并盡快買(mǎi)單留下客戶(hù)信息 . 何為 連帶銷(xiāo)售 ? 請(qǐng)您激蕩 ! 二 . 店內(nèi)接待 二 . 店內(nèi)接待 顧客離去時(shí) ① 放下手中其他事務(wù)，送顧客到門(mén)外 ② 感謝顧客光臨， 誘惑 其留下信息 ,并誠(chéng)懇邀請(qǐng)?jiān)俅位蓊? ③ 情侶般的目送顧客離開(kāi)，直至顧客走出視線(xiàn)范圍 二 . 店內(nèi)接待 YEAH!又搞定一單！ 先生您的東西，慢走??！ 三 . 需求分析 三 . 需求分析 在和顧客打交道的過(guò)程中，顧客最關(guān)心的便是自己的利益，只有通過(guò)提問(wèn)、傾聽(tīng)了解、發(fā)掘顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，明確顧客的需求，導(dǎo)購(gòu)人員才能知道在產(chǎn)品介紹的時(shí)候如何強(qiáng)調(diào)顧客的利益，以便將產(chǎn)品有效地介紹給顧客，此種銷(xiāo)售方式將產(chǎn)生事半功倍的效果。嗓門(mén)極大，在夜里雙眼能射出強(qiáng)光?！? “你要么讓我把這個(gè)垃圾食品全吃完，要么給我講一本故事書(shū)。適當(dāng)?shù)拈_(kāi)放式問(wèn)題能讓顧客打開(kāi)話(huà)匣子，為銷(xiāo)售人員提供更多的顧客信息。柜臺(tái)里有兩種電池，一種是國(guó)產(chǎn)電池，另一種是進(jìn)口電池，進(jìn)口電池比國(guó)產(chǎn)電池的價(jià)格貴一倍。 FAB 法介紹產(chǎn)品 四 . 產(chǎn)品介紹 ? 土行孫 (咖啡杯 ) 《 封神演義 》 四 . 產(chǎn)品介紹 小組演練 用 FAB 法介紹產(chǎn)品 ? 鐵道游擊隊(duì) (名片架 ) 《 抗日故事 》 小組演練 用 FAB 法介紹產(chǎn)品 四 . 產(chǎn)品介紹 五 . 快樂(lè)成交 ? 通過(guò)報(bào)價(jià)說(shuō)明，增加價(jià)格透明度和顧客滿(mǎn)意度 ? 掌握 時(shí)機(jī) ，促進(jìn)顧客成交 ? 客戶(hù)主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi) 怎樣判斷時(shí)機(jī)成熟 ??? 五 . 快樂(lè)成交 顧客拒絕成交 ? 表示理解與關(guān)心 ? 不能顯現(xiàn)不耐煩與不愉快的表情 ? 分析顧客拒絕態(tài)度形成的原因 ? 禮貌地送別顧客，歡迎再次光臨 五 . 快樂(lè)成交 在促成購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中， 導(dǎo)購(gòu) 員被拒絕是正常的，成功的 導(dǎo)購(gòu) 員需要靈活締結(jié)的技巧，多次持續(xù)促成過(guò)程，才能夠?qū)崿F(xiàn)最終目
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