【正文】 的酸霧和刺激性的氣味？ ? B:是的 ? A:那操作工人是不是對(duì)這樣的工作環(huán)境有比較大的抱怨呢？ ? B:對(duì)啊，他們就是抱怨很大。 ? 如果電話銷售人員提出一個(gè)客戶能夠產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的問題，并且這個(gè)問題能讓客戶感受到較強(qiáng)的刺激，基于人性的本能，客戶的思維模式就會(huì)轉(zhuǎn)向這件有刺激性的事情，也就是說，客戶就會(huì)產(chǎn)生興趣。 ? 客戶：好的，那么你們認(rèn)為真正的原因出在什么地方呢？ ? （造成系統(tǒng)死機(jī)的漏洞，這還了得，客戶當(dāng)然有興趣了解，要不再出了問題就很難向公司交代了。） ? 電話銷售人員：您說得很對(duì)，我們已經(jīng)在加強(qiáng)保安措施，不過真正的安全應(yīng)該是建立在我們和業(yè)主之間共同努力、攜手構(gòu)建之上的，我今天打電話給您也是這個(gè)原因，您認(rèn)為呢？ ? 客戶：這倒也是，你們需要我們?cè)趺磁浜希? ? 電話銷售人員：根據(jù)我們的調(diào)查表明，竊賊的作案手法非常的隱蔽，瞄準(zhǔn)的就是那些安全防范意識(shí)不是很強(qiáng)，同時(shí)自身也存在安全隱患的住戶，因此，我們特別提醒廣大業(yè)主 ?定要提升安全意識(shí)，不要給竊賊以可乘之機(jī)，畢竟蒼蠅不叮無縫的蛋，您說呢？ ? （竊賊的作案手法非常的隱蔽，瞄準(zhǔn)的又是安全防范意識(shí)不強(qiáng)的住戶，這樣的說法顯然是合情合理的，不過如果你是這位住戶，聽了會(huì)有什么樣的感覺，有沒有感到很“刺激”。刺激客戶很多時(shí)候都帶有讓客戶痛苦的感覺，而讓客戶感到驚訝就不同了，驚訝是原本我們認(rèn)為的一種正確觀念或者既成事實(shí)，突然聽到另外一種和以前完全不同的說法，客戶的思維慣性被打斷了，基于本能，客戶決定了解這種說法到底從何而來，為什么會(huì)有這種說法，也就是說，客戶的興趣已經(jīng)產(chǎn)生，電話銷售人員已經(jīng)有了繼續(xù)往下對(duì)話的機(jī)會(huì)。） ? 客戶：什么秘密？ ? 電話銷售人員：我們發(fā)現(xiàn)大部分的展覽行業(yè)的銷售人員都有著這樣的一種觀念 —— “客戶買的并不是參加展覽本身，而是參加展覽后給客戶帶來的好處”，正是因?yàn)橛兄@樣的觀念，導(dǎo)致了他們的業(yè)績(jī)不盡如人意！ ? 客戶：你的意思是說，客戶買的并不是參加展覽后給他帶來的好處和利益？ ? （對(duì)于大多數(shù)客戶而言，賣產(chǎn)品就是賣好處，這是一種根深蒂固的銷售理念，而電話銷售人員卻從根本上打破了他多年以來的思維習(xí)慣，這讓客戶從心里感到驚訝：居然有人說賣產(chǎn)品不是賣好處。） 討論 ?根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景，參照此案例，每人設(shè)計(jì)一個(gè)類似的開場(chǎng)白話術(shù) 案例 6 ? 此案例背景為某財(cái)務(wù)公司的銷售人員史威與一家計(jì)算機(jī)公司負(fù)責(zé)人楊軍的對(duì)話，希望客戶能夠采用他們公司的財(cái)務(wù)咨詢方案，但很多公司對(duì)于財(cái)務(wù)問題十分敏感，不希望和陌生人討論關(guān)于財(cái)務(wù)的問題，而史威正是利用這一點(diǎn)，以最短的時(shí)間成功地使客戶產(chǎn)生興趣，具體內(nèi)容如下。 ? 客戶：什么？你是從哪里看到我們公司納稅清單的？ ? （ 如果我是那位楊總，恐怕會(huì)更加驚訝，因?yàn)橥ǔ９镜募{稅清單是不會(huì)外傳的，屬于公司的一級(jí)機(jī)密，對(duì)于公司高層而言，聽到有人在研究自己公司的納稅清單，不管他正在做什么，都會(huì)放下手中所有的事情，打起十二分的精神，立刻緊張起來，客戶現(xiàn)在想要繼續(xù)了解的心情，已經(jīng)到了無法形容的地步，接下來如何做，就看電話銷售人員了，起碼客戶現(xiàn)在會(huì)留有充分的時(shí)間給你。 ? 案例 2 7 ? 此案例的背景為我到廣州之后的第一天打的第三個(gè)電話，通話對(duì)象是一家電器公司人力資源部的趙經(jīng)理，案例背景在前言中已經(jīng)陳述過，打電話的目的是希望與趙經(jīng)理見面，想辦法盡快找到一份工作，對(duì)話內(nèi)容如下。） ? 電話銷售人員：是這樣的，陳經(jīng)理，前幾天我們公司組織了一次針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的調(diào)查活動(dòng)，主要是想了解目前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)銷售人員與客戶溝通的能力，所以我們對(duì)咱們公司進(jìn)行了一次調(diào)查，但事前并沒有通知您，所以希望您看在我們很努力的份兒上，不要放在心上，好嗎？ ? （給出道歉的理由。） ? 客戶：不要緊，你照直講就最好！ 討論 ?根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景，參照此案例，每人設(shè)計(jì)一個(gè)類似的開場(chǎng)白話術(shù) 五、真誠(chéng)地贊美客戶 ? 每個(gè)人內(nèi)心之中都有獲得別人理解和贊美的渴望，這是人的天性，如果電話銷售人員能夠找到贊美客戶的話題，談?wù)摽蛻糇院赖氖虑椋谇橛诶砜蛻粼趺礃右惨o這個(gè)可愛的人幾分鐘時(shí)間，對(duì)話就進(jìn)行下去了。） ? 客戶：什么問題？你先說說！ 案例 210 ? 此案例的背景同上一案例幾乎一樣，只是客戶換成了一家電子公司的和總，對(duì)話過程如下所示。） 討論 ?根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景，參照此案例，每人設(shè)計(jì)一個(gè)類似的開場(chǎng)白話術(shù) 六、不如干脆欲擒故縱 ? 在電話銷售中，我們總是有可能遇到一些很難纏的客戶，不管我們?nèi)绾沃v，他就是“現(xiàn)在很忙”或者“馬上要開會(huì)”，在這種情況下，與其強(qiáng)行銷售而被客戶不耐煩地拒絕，不如順?biāo)浦?，欲擒故縱，“既然您這么忙，不如我一個(gè)月后再打過來，好嗎？”客戶正是求之不得，然后電話銷售人員做好記錄，到了一個(gè)月后，真的準(zhǔn)時(shí)打過去，因?yàn)榭蛻糁坝羞^承諾，所以他不太好意思再次拒絕，而且這么鍥而不舍的銷售人員，會(huì)打破客戶對(duì)于銷售人員的負(fù)面印象，基于對(duì)你的尊重，客戶也會(huì)聽聽你接下來的內(nèi)容。 其他技巧 ? 也可以提到對(duì)方非常關(guān)心的人或者事情，比如提到客戶主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“我們剛剛和公司、公司有過合作，幫助它們整合物流系統(tǒng)，在三個(gè)月之內(nèi)它們的物流費(fèi)用平均節(jié) 省約三十萬元”，一般客戶最關(guān)注的就是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好的或者不好的地方，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“節(jié) 省約三十萬元”的物流費(fèi)用，起碼客戶想要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到底是如何做的。 總結(jié) ? 總之，如果是第一次給陌生客戶打電話，電話銷售人員的開場(chǎng)白，要盡量避開客戶的固定思維模式，比如“我是美好企業(yè)管理顧問公司的”，今天我特意打電話給您是因?yàn)槲覀児緞倓偼瞥隽艘环N新的服務(wù)，這種服務(wù)具有什么什么樣的特點(diǎn)，對(duì)您 …… ”因?yàn)榭蛻糁敖拥竭^太多類似的電話，就會(huì)引發(fā)客戶的自然推理想象，清楚你是做課程銷售的，從而引發(fā)客戶的條件反射拒絕心理，要用另外的方式想辦法避開這種客戶的正常思維模式，找到適合你的產(chǎn)品的創(chuàng)意式開場(chǎng)白，一定要以最快的速度激發(fā)客戶的好奇心和繼續(xù)了解的欲望，將對(duì)話先進(jìn)行下去了再說，至于接下來如何去做，做得好還是不好，是另外一個(gè)問題，起碼電話銷售人員能夠?yàn)樽约黑A得一定的對(duì)話時(shí)間。 :49:0704:49Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :49:0704:49:07March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 4時(shí) 49分 7秒 04:49:0717 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :49:0704:49Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 17日星期五 上午 4時(shí) 49分 7秒 04:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提