【正文】 助您解決這個(gè)問(wèn)題，可以再耽誤您幾分鐘的時(shí)間嗎？ ? 客戶：沒(méi)有問(wèn)題，如果你們真的可以幫助我們解決這個(gè)難題，多少時(shí)間都可以。） 討論 ?根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景，參照此案例，每人設(shè)計(jì)一個(gè)類似的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù) 經(jīng)典案例 ? D:早上好，羅經(jīng)理，現(xiàn)在打電話方便嗎？ ? K:方便，哪位？ ? D:我是長(zhǎng)沙軍工的小唐。 ? A:那我可以請(qǐng)教你幾個(gè)問(wèn)題嗎？ ? B:你問(wèn)吧 ? A:貴公司生產(chǎn)的 ***是用的什么材質(zhì)？ ? B:我們用的是 ***材質(zhì)（如鋼鐵，鑄鐵等） ? A:那我還請(qǐng)教一下您：貴公司 ***工件的前處理是包括除油，除銹是嗎？ ? B:是的 ? A:除銹是用的鹽酸酸洗除銹工藝嗎？ ? B:是的 ? A:那么在酸洗的過(guò)程中，是不是會(huì)產(chǎn)生很大的酸霧和刺激性的氣味？ ? B:是的 ? A:那操作工人是不是對(duì)這樣的工作環(huán)境有比較大的抱怨呢？ ? B:對(duì)啊，他們就是抱怨很大。 ? .A:**總，我再請(qǐng)教您個(gè)問(wèn)題行嗎？ ? .B: ? . ? A:您方便留下您的 或郵箱嗎？以便我們把解決方案發(fā)給您，同時(shí)也可以隨時(shí)聯(lián)系。 ? 如果電話銷售人員提出一個(gè)客戶能夠產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的問(wèn)題，并且這個(gè)問(wèn)題能讓客戶感受到較強(qiáng)的刺激，基于人性的本能，客戶的思維模式就會(huì)轉(zhuǎn)向這件有刺激性的事情，也就是說(shuō)，客戶就會(huì)產(chǎn)生興趣。） ? 電話銷售人員：鐵經(jīng)理，昨天我們公司的工程師對(duì)您公司的系統(tǒng)進(jìn)行了一系列的測(cè)試，他們認(rèn)為其中有很大的隱患，只是不知道當(dāng)講不當(dāng)講？ ? （我們?cè)绞歉嬖V別人當(dāng)講不當(dāng)講，越是賣關(guān)子，越是只講一小部分的信息，別人越是有興趣，刺激感越強(qiáng)，這是人的本性使然。 ? 客戶：好的，那么你們認(rèn)為真正的原因出在什么地方呢？ ? （造成系統(tǒng)死機(jī)的漏洞，這還了得，客戶當(dāng)然有興趣了解，要不再出了問(wèn)題就很難向公司交代了。 ) ? 客戶：方便，有什么事情嗎？ ? 電話銷售人員：是這樣的，李小姐，今天 D區(qū)發(fā)生了一起嚴(yán)重的盜竊案，而這已經(jīng)是本月發(fā)生的第二宗了，您有聽(tīng)說(shuō)嗎？ ? （嚴(yán)重的盜竊案，而且不是第一次發(fā)生，業(yè)主聽(tīng)了刺激感會(huì)比較強(qiáng)。） ? 電話銷售人員：您說(shuō)得很對(duì)，我們已經(jīng)在加強(qiáng)保安措施，不過(guò)真正的安全應(yīng)該是建立在我們和業(yè)主之間共同努力、攜手構(gòu)建之上的，我今天打電話給您也是這個(gè)原因，您認(rèn)為呢？ ? 客戶：這倒也是，你們需要我們?cè)趺磁浜希? ? 電話銷售人員：根據(jù)我們的調(diào)查表明，竊賊的作案手法非常的隱蔽，瞄準(zhǔn)的就是那些安全防范意識(shí)不是很強(qiáng)，同時(shí)自身也存在安全隱患的住戶，因此，我們特別提醒廣大業(yè)主 ?定要提升安全意識(shí)，不要給竊賊以可乘之機(jī)，畢竟蒼蠅不叮無(wú)縫的蛋，您說(shuō)呢？ ? （竊賊的作案手法非常的隱蔽，瞄準(zhǔn)的又是安全防范意識(shí)不強(qiáng)的住戶，這樣的說(shuō)法顯然是合情合理的，不過(guò)如果你是這位住戶，聽(tīng)了會(huì)有什么樣的感覺(jué)，有沒(méi)有感到很“刺激”。） ? 電話銷售人員：李小姐，您先不要激動(dòng)，其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)很多業(yè)主和您一樣提到類似的問(wèn)題，雖然自己也想提升防范的措施，但又不知道從何做起，所以我們也想了一個(gè)解決方法，您看可不可行？ ? 客戶：什么方法？ ? 電話銷售人員：我們考慮到目前的大環(huán)境已經(jīng)決定了治安形勢(shì)在一段時(shí)間之內(nèi)不會(huì)有好轉(zhuǎn)，因此特別請(qǐng)了一家專業(yè)的安全防盜合作伙伴對(duì)業(yè)主的房屋作一次免費(fèi)的安全評(píng)估，并且給出相應(yīng)的合理的加強(qiáng)安全的措施，使我們美麗的小區(qū)真正成為業(yè)主住得安心、住得放心的小區(qū)！ 案例 4 ? 客戶：這還差不多，確實(shí)應(yīng)該這樣做。刺激客戶很多時(shí)候都帶有讓客戶痛苦的感覺(jué)，而讓客戶感到驚訝就不同了，驚訝是原本我們認(rèn)為的一種正確觀念或者既成事實(shí)，突然聽(tīng)到另外一種和以前完全不同的說(shuō)法，客戶的思維慣性被打斷了，基于本能，客戶決定了解這種說(shuō)法到底從何而來(lái)，為什么會(huì)有這種說(shuō)法，也就是說(shuō)，客戶的興趣已經(jīng)產(chǎn)生，電話銷售人員已經(jīng)有了繼續(xù)往下對(duì)話的機(jī)會(huì)。 案例 5 ? 此案例背景為美好管理顧問(wèn)公司的銷售人員與展覽行業(yè)的一位客戶的對(duì)話，由于客戶可能經(jīng)常接到培訓(xùn)公司的電話，條件反射拒絕心理是較強(qiáng)的，因此電話銷售人員在開(kāi)場(chǎng)時(shí)拋出一顆“炸彈”，讓客戶感到十分的驚訝，具體對(duì)話如下： ? 電話銷售人員：早上好，劉經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？ ? 客戶：還好，您是哪位？ ? 電話銷售人員：我是美好的李斯，美好是一家專注于展覽行業(yè)發(fā)展的服務(wù)機(jī)構(gòu)，今天打電話給您是有一件關(guān)于展覽行業(yè)的大事要告訴您！ ? （電話銷售人員只字未提自己公司的全名美好管理顧問(wèn)有限公司，因?yàn)橐恢v到什么管理顧問(wèn)公司，就激發(fā)了客戶的固定思維模式 ,客戶就認(rèn)為管理顧問(wèn)公司是做培訓(xùn)推廣課程的，所以介紹說(shuō)“專注于展覽行業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)”，以防客戶從公司全名之中一開(kāi)始就產(chǎn)生負(fù)面的聯(lián)想 ,所以到底要如何介紹公司的名字，是大家要千萬(wàn)注意的，據(jù)我個(gè)人的理解，如果你的公司名氣不是足夠大，可能只要介紹成為一個(gè)模糊的概念會(huì)更好一些。） ? 客戶：什么秘密？ ? 電話銷售人員：我們發(fā)現(xiàn)大部分的展覽行業(yè)的銷售人員都有著這樣的一種觀念 —— “客戶買的并不是參加展覽本身，而是參加展覽后給客戶帶來(lái)的好處”，正是因?yàn)橛兄@樣的觀念，導(dǎo)致了他們的業(yè)績(jī)不盡如人意！ ? 客戶：你的意思是說(shuō)，客戶買的并不是參加展覽后給他帶來(lái)的好處和利益？ ? （對(duì)于大多數(shù)客戶而言，賣產(chǎn)品就是賣好處，這是一種根深蒂固的銷售理念，而電話銷售人員卻從根本上打破了他多年以來(lái)的思維習(xí)慣，這讓客戶從心里感到驚訝：居然有人說(shuō)賣產(chǎn)品不是賣好處。 ? （具體原因不用講，客戶感到驚訝 ,自然會(huì)主動(dòng)接著問(wèn)下去。） 討論 ?根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景，參照此案例，每人設(shè)計(jì)一個(gè)類似的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù) 案例 6 ? 此案例背景為某財(cái)務(wù)公司的銷售人員史威與一家計(jì)算機(jī)公司負(fù)責(zé)人楊軍的對(duì)話，希望客戶能夠采用他們公司的財(cái)務(wù)咨詢方案，但很多公司對(duì)于財(cái)務(wù)問(wèn)題十分敏感，不希望和陌生人討論關(guān)于財(cái)務(wù)的問(wèn)題，而史威正是利用這一點(diǎn)，以最短的時(shí)間成功地使客戶產(chǎn)生興趣，具體內(nèi)容如下。） ? 客戶：你在看我們公司的什么文件？ ? （客戶的本能反應(yīng)。 ? 客戶：什么？你是從哪里看到我們公司納稅清單的？ ? （ 如果我是那位楊總，恐怕會(huì)更加驚訝，因?yàn)橥ǔ９镜募{稅清單是不會(huì)外傳的，屬于公司的一級(jí)機(jī)密，對(duì)于公司高層而言，聽(tīng)到有人在研究自己公司的納稅清單，不管他正在做什么，都會(huì)放下手中所有的事情，打起十二分的精神，立刻緊張起來(lái)，客戶現(xiàn)在想要繼續(xù)了解的心情，已經(jīng)到了無(wú)法形容的地步，接下來(lái)如何做，就看電話銷售人員了，起碼客戶現(xiàn)在會(huì)留有充分的時(shí)間給你。如果客戶能夠?qū)﹄娫掍N售人員的話題感到好奇，就等于讓客戶聞到牛排的香氣，聽(tīng)到炸牛排的吱吱響聲，但客戶卻看不到牛排在哪里，從而讓客戶產(chǎn)生一種渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就產(chǎn)生興趣了。 ? 案例 2 7 ? 此案例的背景為我到廣州之后的第一天打的第三個(gè)電話，通話對(duì)象是一家電器公司人力資