【正文】 助您解決這個問題，可以再耽誤您幾分鐘的時間嗎？ ? 客戶：沒有問題，如果你們真的可以幫助我們解決這個難題，多少時間都可以。） 討論 ?根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景，參照此案例，每人設計一個類似的開場白話術(shù) 經(jīng)典案例 ? D:早上好，羅經(jīng)理，現(xiàn)在打電話方便嗎？ ? K:方便，哪位？ ? D:我是長沙軍工的小唐。 ? A:那我可以請教你幾個問題嗎？ ? B:你問吧 ? A:貴公司生產(chǎn)的 ***是用的什么材質(zhì)？ ? B:我們用的是 ***材質(zhì)（如鋼鐵，鑄鐵等） ? A:那我還請教一下您：貴公司 ***工件的前處理是包括除油，除銹是嗎？ ? B:是的 ? A:除銹是用的鹽酸酸洗除銹工藝嗎？ ? B:是的 ? A:那么在酸洗的過程中，是不是會產(chǎn)生很大的酸霧和刺激性的氣味？ ? B:是的 ? A:那操作工人是不是對這樣的工作環(huán)境有比較大的抱怨呢？ ? B:對啊，他們就是抱怨很大。 ? .A:**總，我再請教您個問題行嗎？ ? .B: ? . ? A:您方便留下您的 或郵箱嗎？以便我們把解決方案發(fā)給您，同時也可以隨時聯(lián)系。 ? 如果電話銷售人員提出一個客戶能夠產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的問題，并且這個問題能讓客戶感受到較強的刺激，基于人性的本能，客戶的思維模式就會轉(zhuǎn)向這件有刺激性的事情，也就是說，客戶就會產(chǎn)生興趣。） ? 電話銷售人員：鐵經(jīng)理，昨天我們公司的工程師對您公司的系統(tǒng)進行了一系列的測試，他們認為其中有很大的隱患，只是不知道當講不當講？ ? （我們越是告訴別人當講不當講，越是賣關(guān)子，越是只講一小部分的信息，別人越是有興趣，刺激感越強，這是人的本性使然。 ? 客戶：好的，那么你們認為真正的原因出在什么地方呢？ ? （造成系統(tǒng)死機的漏洞，這還了得，客戶當然有興趣了解，要不再出了問題就很難向公司交代了。 ) ? 客戶：方便，有什么事情嗎？ ? 電話銷售人員：是這樣的，李小姐，今天 D區(qū)發(fā)生了一起嚴重的盜竊案，而這已經(jīng)是本月發(fā)生的第二宗了，您有聽說嗎？ ? （嚴重的盜竊案，而且不是第一次發(fā)生，業(yè)主聽了刺激感會比較強。） ? 電話銷售人員：您說得很對，我們已經(jīng)在加強保安措施，不過真正的安全應該是建立在我們和業(yè)主之間共同努力、攜手構(gòu)建之上的，我今天打電話給您也是這個原因，您認為呢？ ? 客戶：這倒也是，你們需要我們怎么配合？ ? 電話銷售人員：根據(jù)我們的調(diào)查表明，竊賊的作案手法非常的隱蔽，瞄準的就是那些安全防范意識不是很強，同時自身也存在安全隱患的住戶，因此，我們特別提醒廣大業(yè)主 ?定要提升安全意識，不要給竊賊以可乘之機，畢竟蒼蠅不叮無縫的蛋，您說呢？ ? （竊賊的作案手法非常的隱蔽，瞄準的又是安全防范意識不強的住戶，這樣的說法顯然是合情合理的，不過如果你是這位住戶，聽了會有什么樣的感覺，有沒有感到很“刺激”。） ? 電話銷售人員：李小姐，您先不要激動，其實我們發(fā)現(xiàn)很多業(yè)主和您一樣提到類似的問題，雖然自己也想提升防范的措施，但又不知道從何做起，所以我們也想了一個解決方法，您看可不可行？ ? 客戶：什么方法？ ? 電話銷售人員：我們考慮到目前的大環(huán)境已經(jīng)決定了治安形勢在一段時間之內(nèi)不會有好轉(zhuǎn)，因此特別請了一家專業(yè)的安全防盜合作伙伴對業(yè)主的房屋作一次免費的安全評估，并且給出相應的合理的加強安全的措施，使我們美麗的小區(qū)真正成為業(yè)主住得安心、住得放心的小區(qū)！ 案例 4 ? 客戶：這還差不多，確實應該這樣做。刺激客戶很多時候都帶有讓客戶痛苦的感覺，而讓客戶感到驚訝就不同了，驚訝是原本我們認為的一種正確觀念或者既成事實，突然聽到另外一種和以前完全不同的說法，客戶的思維慣性被打斷了，基于本能，客戶決定了解這種說法到底從何而來，為什么會有這種說法，也就是說，客戶的興趣已經(jīng)產(chǎn)生，電話銷售人員已經(jīng)有了繼續(xù)往下對話的機會。 案例 5 ? 此案例背景為美好管理顧問公司的銷售人員與展覽行業(yè)的一位客戶的對話，由于客戶可能經(jīng)常接到培訓公司的電話，條件反射拒絕心理是較強的，因此電話銷售人員在開場時拋出一顆“炸彈”，讓客戶感到十分的驚訝，具體對話如下： ? 電話銷售人員：早上好，劉經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？ ? 客戶：還好，您是哪位？ ? 電話銷售人員：我是美好的李斯，美好是一家專注于展覽行業(yè)發(fā)展的服務機構(gòu)，今天打電話給您是有一件關(guān)于展覽行業(yè)的大事要告訴您！ ? （電話銷售人員只字未提自己公司的全名美好管理顧問有限公司，因為一講到什么管理顧問公司，就激發(fā)了客戶的固定思維模式 ,客戶就認為管理顧問公司是做培訓推廣課程的，所以介紹說“專注于展覽行業(yè)的服務機構(gòu)”，以防客戶從公司全名之中一開始就產(chǎn)生負面的聯(lián)想 ,所以到底要如何介紹公司的名字，是大家要千萬注意的，據(jù)我個人的理解，如果你的公司名氣不是足夠大，可能只要介紹成為一個模糊的概念會更好一些。） ? 客戶：什么秘密？ ? 電話銷售人員：我們發(fā)現(xiàn)大部分的展覽行業(yè)的銷售人員都有著這樣的一種觀念 —— “客戶買的并不是參加展覽本身，而是參加展覽后給客戶帶來的好處”，正是因為有著這樣的觀念，導致了他們的業(yè)績不盡如人意！ ? 客戶：你的意思是說，客戶買的并不是參加展覽后給他帶來的好處和利益？ ? （對于大多數(shù)客戶而言，賣產(chǎn)品就是賣好處，這是一種根深蒂固的銷售理念，而電話銷售人員卻從根本上打破了他多年以來的思維習慣，這讓客戶從心里感到驚訝：居然有人說賣產(chǎn)品不是賣好處。 ? （具體原因不用講，客戶感到驚訝 ,自然會主動接著問下去。） 討論 ?根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景，參照此案例，每人設計一個類似的開場白話術(shù) 案例 6 ? 此案例背景為某財務公司的銷售人員史威與一家計算機公司負責人楊軍的對話，希望客戶能夠采用他們公司的財務咨詢方案，但很多公司對于財務問題十分敏感，不希望和陌生人討論關(guān)于財務的問題，而史威正是利用這一點，以最短的時間成功地使客戶產(chǎn)生興趣，具體內(nèi)容如下。） ? 客戶：你在看我們公司的什么文件？ ? （客戶的本能反應。 ? 客戶：什么？你是從哪里看到我們公司納稅清單的？ ? （ 如果我是那位楊總，恐怕會更加驚訝，因為通常公司的納稅清單是不會外傳的，屬于公司的一級機密，對于公司高層而言，聽到有人在研究自己公司的納稅清單，不管他正在做什么，都會放下手中所有的事情，打起十二分的精神，立刻緊張起來，客戶現(xiàn)在想要繼續(xù)了解的心情，已經(jīng)到了無法形容的地步，接下來如何做，就看電話銷售人員了，起碼客戶現(xiàn)在會留有充分的時間給你。如果客戶能夠?qū)﹄娫掍N售人員的話題感到好奇，就等于讓客戶聞到牛排的香氣，聽到炸牛排的吱吱響聲，但客戶卻看不到牛排在哪里，從而讓客戶產(chǎn)生一種渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就產(chǎn)生興趣了。 ? 案例 2 7 ? 此案例的背景為我到廣州之后的第一天打的第三個電話，通話對象是一家電器公司人力資