【正文】 康 ；第二個(gè)方法 ：創(chuàng)造一個(gè)金錢系統(tǒng)。請(qǐng)問你每個(gè)月能夠儲(chǔ)蓄多少錢來完成 不管任何 前言（ 12） 情況之下你都能夠身體健康的心愿 。一個(gè)是盡力而為，施展你的能力，創(chuàng)造更豐富的經(jīng)濟(jì)。 真正的高手出去賣保險(xiǎn)的時(shí)候，絕對(duì)不會(huì)賣保險(xiǎn)。他擔(dān)憂沒有時(shí)間，沒有錢，沒有精力，沒有能力。把保險(xiǎn)生活化就是協(xié)助別人完成心愿。有聽過嗎？ 我沒有錢，最少有五個(gè)意思，而不是我沒有錢那么簡(jiǎn)單。請(qǐng)你滾蛋！ 所以，“我沒有錢”并不是我沒有錢那么簡(jiǎn)單。所謂“空”的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。 然后運(yùn)用想象的力量，看清楚對(duì)方的問題。用我們的智慧來帶動(dòng)對(duì)方，使到對(duì)方隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。將來不管你遇到任何反對(duì)問題，因?yàn)槟隳軌蜻M(jìn)入“空”的境界，你能夠輕易地掌控任何局面，輕易地化解任何反對(duì)問題。 比方說，我站在臺(tái)上，不管你問我什么問題，其實(shí)當(dāng)你問我問題的時(shí)候，答案已經(jīng)產(chǎn)生在問題之中。 表達(dá)自己的原則：首先要簡(jiǎn)單，不要把簡(jiǎn)單的東西復(fù)雜化。所謂擊中要害就是擊中對(duì)方信念和思想上的盲點(diǎn)而引起共鳴，讓對(duì)方愿意采取行動(dòng)。 比方說，大家只不過是希望今年的業(yè)績(jī)會(huì)好而沒有采取行動(dòng)去創(chuàng)造的話，今年的業(yè)績(jī)會(huì)不會(huì)好？不會(huì)！所以在座的女性們不要希望有個(gè)好丈夫，創(chuàng)造一個(gè)好丈夫。因?yàn)槿松緵]有 …… 只有 …… 這句話擊中你的要害。營(yíng)銷員失敗最大的原因是什么？放棄。立場(chǎng)不穩(wěn)，一推就倒。 當(dāng)我說完這幾句話之后，肯定在你心目中會(huì)產(chǎn)生一股震撼。吸收性 —— 我在說，你在聽，你在吸收；發(fā)揮性 —— 我在問，你在答，你在發(fā)揮。所以今天我會(huì)很尊敬地邀請(qǐng)大家現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，我恭請(qǐng)大家充分地和我合作，好不好？ 切記，每一個(gè)人都有要害。我們說中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲點(diǎn)。如果時(shí)間真的允許的話（但是我會(huì)盡力而為），分享所帶來的啟示和精進(jìn)， 在分享的過程，大家不是聽故事那么簡(jiǎn)單，而是通過分享帶來一些啟示，快速地提升我們的信心，我們應(yīng)用頭腦的能力。 前言（ 19） 個(gè)案部分待續(xù) To be continued…… 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 （個(gè)案篇） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄） 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)。 上個(gè)周六，當(dāng)晚，我遇上她，大家都很開心。你應(yīng)該知道，我的父親是億萬富翁，我要多少錢，我的父親都能夠給我，我絕對(duì)不需要保險(xiǎn)”。當(dāng)我們見面的時(shí)候，對(duì)方告訴我，她說：“其實(shí)，我也不想得罪我的好朋友，但是她應(yīng)該知道，我的父親是億萬富翁，我的父親很疼我，我根本不需要買保險(xiǎn)，我要錢的話，只要我開口，我的父親肯定會(huì)給我”。將來假如準(zhǔn)客戶告訴你廢話的時(shí)候，請(qǐng)大家把這句話說出來。（笑）把我氣個(gè)半死。她的立場(chǎng)是什么？她認(rèn)為她需要保險(xiǎn)還是不需要保險(xiǎn)？不需要。 個(gè)案（ 1）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。 將來有任何人告訴你他不需要人壽保險(xiǎn)的話，不要執(zhí)著再說服他，而是從他的身上跳出來，轉(zhuǎn)換另外一個(gè)切入點(diǎn) —— 依你的看法，誰才需要人壽保險(xiǎn)呢？ 那些需要收入才能維持生活的人才需要人壽保險(xiǎn)！ 現(xiàn)在我們看到一個(gè)新的切入點(diǎn)。 個(gè)案（ 1）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了?！? 我找到新的切入點(diǎn)了。 “萬一你殘廢了，不能工作，不能繼續(xù)擁有自己的收入，那你該怎么辦？” 她說：“在這種情況之下，我的父親肯定會(huì)負(fù)起責(zé)任，他會(huì)關(guān)懷我，照顧我。 當(dāng)我們想把準(zhǔn)客戶的后路切斷的話，我們要懂得說這句話。 我們的主題不是你的父親是否有能力照顧你或是否愿意照顧你。假如我每個(gè)月從你身上拿走 500元美金，會(huì)令你貧窮嗎？會(huì)還是不會(huì)？對(duì)你有影響嗎？ 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)。 大家想不想知道這個(gè)個(gè)案最后的結(jié)果？她不但向我們買了一份很大的保單，而且也把她的爸爸介紹給我們，她的爸爸也買了一份大保單。你在為誰鼓掌？為自己鼓掌。好不好？ 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)他的房地產(chǎn)生意做的很大，他告訴我“這三、五年之內(nèi)，我的確有短期的風(fēng)險(xiǎn)。我頂多需要保障三到五年，過后保障對(duì)我來說，就沒有意義了。我的公司沒有這一類的保單，站在保單的立場(chǎng)，我無能為力，所以我進(jìn)入“空”的境界，所謂“空”的境界 —— 我改變切入點(diǎn)，不是以保單為切入點(diǎn)，而是以另外一種方式切入。 只要我能夠證明站著拿錢，你也是大贏家；躺著拿錢，你也是大贏家，你就會(huì)向我買不可。 “我相信我已經(jīng)證明了無論是躺著拿也好，站著拿也好，你都是 大贏家！” 所謂的大贏家 —— “你不是賺回一大筆錢，就是賺回一條人命，你說對(duì)嗎？”對(duì)不對(duì)？ “君子一言，駟馬難追。 這叫做什么？讓對(duì)方佩服你，并愿意采取行動(dòng)。 他說，吳老師，待會(huì)十二點(diǎn)半有沒有人約你吃飯？我說，還沒有安排。我想買一份大的醫(yī)療保險(xiǎn)，但您的公司不允許我買！” —— 在香港，假如你是家庭主婦的話，你想買醫(yī)療保險(xiǎn)，保額頂多是美金 $25萬，兌換成人民幣大約￥ 200萬。 1 她說：“一份小的保單要來做什么？那一點(diǎn)錢，我隨時(shí)伸手，我的丈夫都肯給我！” 好，請(qǐng)大家進(jìn)入“空”的境界，應(yīng)用想象的力量看清楚她的問題。如何證明呢？ 我從保險(xiǎn)這個(gè)主題跳開 。 她說：“如果你能夠打破公司的限制，幫我申請(qǐng)到一份大保單，我會(huì)考慮向你買。 10塊錢你都會(huì)把它揀起來， 25萬美金不是小數(shù)目。女人的命比男人的命長(zhǎng)。我聽到最好的理由是，男人的命沒有那么長(zhǎng)是因?yàn)槟腥吮容^聰明，和女人一起走，走到最后一段路又老又窮又痛苦，不走算了，你自己走吧！我先走一步。我們把它簡(jiǎn)單地稱為金錢箱。這叫做什么？雪中送炭！ 我說：“今天只要你一點(diǎn)頭，你就能夠完成對(duì)自己錦上添花或雪中送炭，何樂而不為呢？” 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案（ 3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。了解嗎？ 當(dāng)你完全地掌握、完全地了解我賣保險(xiǎn)的方式，我告訴你一個(gè)好消息：從今天開始，你沒有工作好做，你只有賣保險(xiǎn)的嗜好。這金錢箱將來肯定會(huì)讓你錦上添花或者雪中送炭，何樂而不為呢？ 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案（ 3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。我的家鄉(xiāng)叫斗湖，一個(gè)山明水秀的地方，沿海的小市鎮(zhèn)。 在斗湖，我的家鄉(xiāng)，一位經(jīng)理他打電話給我，他說送一份給我看看吧。他說：“很對(duì)不起，最近銀行的工作太過繁忙，我撥不出時(shí)間安排和你再次見面，請(qǐng)你不要再打電話給我，等我決定之后，才給你電話，好嗎？” 大家有沒有聽過這樣的回答？你知道我說什么嗎？ 我說：“一位像你這樣忙并且沒有時(shí)間的人，等到有一天，當(dāng)你有時(shí)間的時(shí)候，你也許永遠(yuǎn)都不需要時(shí)間了。 1 們不用擔(dān)心，我說的話就是這句話。 “既然你沒說不要，那你內(nèi)心的想法，有很大的可能是想要。誰先到誰先等，好嗎？” 在這里，我要勉勵(lì)在座所有的營(yíng)銷員，不要往往采取被動(dòng)的方式，有時(shí)候要采取主動(dòng)。 主題：如何讓一位繁忙的高級(jí)職員抽出時(shí)間來完成購(gòu)買保險(xiǎn)的手續(xù)步驟。 第二天早上一早，我就去他辦公室，發(fā)現(xiàn)他比我還早。將來假如有任何人告訴你：我沒有時(shí)間，等到我得空的時(shí)候，我再打電話給你。明天早上，我會(huì)到你的辦公室等你。我的家鄉(xiāng)斗湖，高爾夫球場(chǎng)就在市區(qū)內(nèi)。這位暴發(fā)戶的可可園就在新的高爾夫球場(chǎng)隔壁。我的組員就邀請(qǐng)我和他一起出馬，見面的時(shí)候，他說什么？ “不要再來煩我好嗎？買保險(xiǎn)，買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)有什么好？（我相信大家都聽過這一類的話）我這幾年隨便動(dòng)動(dòng)腦筋，轉(zhuǎn)手就賺了一大筆錢！買保險(xiǎn)有什么用？” 記得，不管對(duì)方用任何表情、任何聲調(diào)，我們都要在“空”的境界里面。不要再 主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢丟進(jìn)河里，而不愿意買保險(xiǎn)的暴發(fā)戶認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。 假如我不爽的話，如何弄到我爽？我只好弄得你不爽。 我說：“上一回有一位暴 主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢丟進(jìn)河里，而不愿意買保險(xiǎn)的暴發(fā)戶認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。應(yīng)用頭腦的能力。 我說：“您好象對(duì)轉(zhuǎn)手就能賺一大筆錢的投資十分有興趣，對(duì)嗎？”“嗯。如果這個(gè)圓圈代表你所有的收入，我的建議是：你只儲(chǔ)蓄一小部分，在大圓圈里面撥出一小部分，每年 15， 000元。 3 當(dāng)你退休的時(shí)候，或者 65歲離開人間的時(shí)候，你每年儲(chǔ)蓄 15， 000元，只不過是儲(chǔ)蓄了 9年， 135， 000會(huì)變成 100萬的免稅現(xiàn)金。 所有自大的人，他都希望別人能夠稱贊他，但是往往很多業(yè)務(wù)員不懂得如何稱贊別人。推廣的話，我們要追著別人跑；創(chuàng)造需求的話，別人會(huì)來找我們。你儲(chǔ)蓄 135， 000，我的公司要給你 100萬的免稅現(xiàn)金。 個(gè)案（ 5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對(duì)保險(xiǎn)印象很不好，寧可把錢丟到河里也不想買保險(xiǎn)。 我明天為你安排一個(gè)簡(jiǎn)單的體檢。 好。 千萬千萬不要賣保險(xiǎn)，因?yàn)槟銜?huì)撞板。所以，假如聲調(diào)不很理想的話，請(qǐng)大家多多包涵。不要的是保險(xiǎn)，那么我們要從保險(xiǎn)的切入點(diǎn)跳出來，看我如何跳出來： “林太太，我們今天不談保險(xiǎn)，我們談?wù)剝蓚€(gè)老公的故事，好嗎？” ——— 既然你這樣喜歡老公，我送多一個(gè)給你！ 她感到很奇怪?！叭f一基于某種因素” 包括也許你的先生變心了?！彼那牡貑栁遥骸八趺磿?huì)不知道？” —— 開始有興趣了?。ㄐΓ? 我說：“不但不知道，他甚至愿意為您供養(yǎng)。 2 繼續(xù)照顧您。作為一個(gè)聰明的女人，您不但要允許他買，而且必須鼓勵(lì)他買一份大的，您說對(duì)嗎？” 后來，那個(gè)女人見到他老公后說：“你要買就買吧，要買就買份大點(diǎn)的吧！”。 我問他：“請(qǐng)問你有幾個(gè)老婆？”他說：“你明明知道我只有一個(gè)老婆。那我就聽聽父親的意見。 賣保險(xiǎn)最困難的就是我們太執(zhí)著，在和他談保險(xiǎn)。 1 他說：“沒有補(bǔ)習(xí)的話，也許跟不上其他的同學(xué)，現(xiàn)在幾乎每個(gè)家長(zhǎng)都送孩子去補(bǔ)習(xí)。有一天，孩子長(zhǎng)大了，他覺得求學(xué)很重要，他跟爸爸說： “爸爸，我想讀大學(xué)。 2 好，接著下來，我要大家練習(xí)我對(duì)他說的幾句話： “您的孩子年紀(jì)小，很好玩，不愿意勤力地讀書，但您卻每天硬性地要求他讀很多書。 3 “請(qǐng)您認(rèn)清事實(shí) ?? 這份保險(xiǎn)計(jì)劃不需要花太多的錢，但栽培一名有成就的孩子卻需要更多的精力和金錢。 主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性 個(gè)案（ 7）：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認(rèn)為負(fù)擔(dān)重，不愿意買。從保險(xiǎn)的切入點(diǎn)跳出來?！八臉幼勇斆髁胬?，我相信她一定很聰明，成績(jī)也肯定很好，我的判斷對(duì)嗎？” “對(duì)！我們倆最大的欣慰就是擁有這位聰明伶俐的女兒，她今年就讀四年級(jí)，從幼稚園開始，她每年都名列前茅，我們對(duì)她感到很驕傲！” 主題：如何讓一位沒有壽險(xiǎn)觀念的父母愿意買一份保單 個(gè)案（ 8）：一個(gè)中下層階級(jí)的家庭，唯一的孩子很聰明，學(xué)業(yè)很好，父親對(duì)保險(xiǎn)沒有觀念，不愿意買一份保險(xiǎn)保障家庭的幸福。 “我尊重你們不買保險(xiǎn)的決定，我把文件收拾好，就馬上離開，恭喜你們擁有一個(gè)聰明伶俐、活潑可愛、天真無邪的女兒。 —— 大家看清楚，我已經(jīng)換了人，不是我在賣保險(xiǎn)，而是他的女兒。開始！ 接著我說：“為了女兒的前途，為了她的幸福和為了避免無謂的痛苦，請(qǐng)你們動(dòng)動(dòng)腦筋，讓她能馬上得到應(yīng)有的保障，好嗎？”女兒幸福是父母的心愿，無謂的痛苦是父母最大的擔(dān)憂，所以，還是那句話，完成心愿， 主題：如何讓一位沒有壽險(xiǎn)觀念的父母愿意買一份保單 個(gè)案（ 8）：一個(gè)中下層階級(jí)的家庭，唯一的孩子很聰明，學(xué)業(yè)很好，父親對(duì)保險(xiǎn)沒有觀念，不愿意買一份保險(xiǎn)保障家庭的幸福。 千萬不要賣保險(xiǎn)。以利人豐己的方式來做事。假如您能夠協(xié)助我把別人欠我的錢都收回來，那我就考慮和您買保險(xiǎn)。 1 “如果我能夠給您一個(gè)方法，無論您生或死，一定都能把錢都收回來，我相信您肯定會(huì)接受我的方法，對(duì)嗎？”假如你是對(duì)方的話會(huì)說什么？你會(huì)說對(duì)，因?yàn)?，我在完成你的心愿?！? “萬一您不幸提早離開人間，我也會(huì)盡力而為，通過您的保單，把別人所