第4章消費(fèi)者行為-預(yù)覽頁
【正文】 購買行為的主要因素影響消費(fèi)者購買行為因素（一）文化因素o 文化 ： 民族和歷史所傳承的風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念、倫理道德、思維方式等等傳統(tǒng)o 亞文化 ： 在主文化或綜合文化的背景下，屬于某一區(qū)域或某個(gè)集體所特有的觀念和生活方式。 1850年，正值美國向西部拓荒時(shí)期，舊金山的淘金熱，吸引了大批人潮，有個(gè)叫李維的德裔青年也參加了這股篷車長征的熱潮。但在第二次世界大戰(zhàn)之后，經(jīng)過多次的社會(huì)運(yùn)動(dòng)，像婦女解放運(yùn)動(dòng)、學(xué)生運(yùn)動(dòng)、嬉皮風(fēng)潮、反越戰(zhàn)運(yùn)動(dòng)等，人們的思想更加開放和活躍，等級觀念淡化，牛仔褲從專屬于藍(lán)領(lǐng)階層工作服的定位一躍成為大眾化、年輕化的魅力象征，不但美國年輕人喜愛，在世界各地也風(fēng)行起來。詹姆斯狄恩和馬龍白蘭度都是20世紀(jì) 60年代走紅的明星，是許多影迷心中的偶像?，F(xiàn)在，牛仔裝不論在式樣、質(zhì)料、顏色上都已朝著多樣化、個(gè)性化、品位化的方向發(fā)展，成為吸引大眾、經(jīng)久不衰的商品。一般是外資企業(yè)和合資企業(yè)的中方高級管理人員、高級專家、個(gè)體企業(yè)主、律師、高級廚師等小康階層 —— 年收入在 6萬元人民幣左右。知覺的性質(zhì)及其在市場營銷中的應(yīng)用： 知覺的整體性 知覺的選擇性選擇性保留 選擇性注意 選擇性扭曲 二、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素人們利用自己掌握的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)而改變我們感官對于實(shí)物的看法，然后將客觀的實(shí)物的許多屬性統(tǒng)一成為一個(gè)整體，再進(jìn)行加工的過程。o 態(tài)度標(biāo)的物 ： 指引發(fā)態(tài)度的因素，可以是人、物、事等因素，可以是有形或無形因素。但是消費(fèi)者認(rèn)知的獨(dú)特性與當(dāng)?shù)厥袌龅奶厥庑?，將?huì)左右不同的營銷策略。因?yàn)橛撕苡憛捪懔嫌偷奈兜?。o 數(shù)年后， “寶潔 ”進(jìn)入日本市場將過去的教訓(xùn)拋在腦后。因此，產(chǎn)品銷售量不佳。（一）、消費(fèi)者的購買類型（阿薩爾）（一）、消費(fèi)者的購買類型（阿薩爾）三、消費(fèi)者購買的一般過程消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)類型 購買的風(fēng)險(xiǎn)（介入的程度）高 低大 小品牌的差異性（一）、消費(fèi)者的購買類型（阿薩爾）（一）、消費(fèi)者的購買類型（阿薩爾）三、消費(fèi)者購買的一般過程消費(fèi)者購買行為的四種類型 三、消費(fèi)者購買的一般過程（二）、消費(fèi)者購買決策過程引起需要買后行為選擇評價(jià)購買決定收集信息167。經(jīng)驗(yàn)來源167。屬性權(quán)重167。意外情況167。第一次面試時(shí)，娜娜本打娜娜是財(cái)院的一名學(xué)生，她為找工作而參加面試。為了在面試總給人留下最好的第一印象，她決定去買一套新西服。她還請好朋友倩倩和她一起去，因瑞麗》上國貿(mào)的女裝廣告，于是決定去國貿(mào)。娜娜覺得這個(gè)牌子的套裝太貴， 她們在商店里逛了一圈，看了看圖沙帝套裝。娜娜征求倩倩的意見后，挑了其中一套穿上，當(dāng)她從試衣間里出套衣服給他看?！ ‘?dāng)娜娜和倩倩拿著套裝出商場時(shí)，經(jīng)過絲巾陳列臺(tái)，倩倩停下了挑了另一條絲 當(dāng)娜娜和倩倩拿著套裝出商場時(shí)，經(jīng)過絲巾陳列臺(tái)，倩倩停下了挑了另一條絲巾，讓娜娜看這條絲巾與套裝很搭配，于是娜娜決定將這條絲巾也買下。三、消費(fèi)者購買的一般過程外部刺激內(nèi)部刺激需求？如何引導(dǎo)到特定的產(chǎn)品上的確認(rèn)需要三、消費(fèi)者購買的一般過程收集信息消費(fèi)者信息組合過程根據(jù)此規(guī)律來有效安排企業(yè)的市場信息傳播計(jì)劃和方案三、消費(fèi)者購買的一般過程三、消費(fèi)者購買的一般過程 產(chǎn)品評估是消費(fèi)者購買過程的第三個(gè)階段。 消費(fèi)者 一般都將產(chǎn)品看成是能提供實(shí)際利益的各種產(chǎn)品 屬性組合 ，對不同的產(chǎn)品消費(fèi)者感興趣的屬性是不同的。示例產(chǎn)品評估三、消費(fèi)者購買的一般過程屬性重要性權(quán)數(shù) ： 每種產(chǎn)品由許多屬性組成，從產(chǎn)品滿足需要的角度出發(fā)，消費(fèi)者對不同屬性是有一定的偏重的，即不會(huì)將各屬性看成是同等重要，而消費(fèi)者感興趣的屬性也不一定是最重要的屬性。 消費(fèi)者對某個(gè)品牌產(chǎn)品的某個(gè)屬性能滿足其利益和需要的程度評價(jià)為其在這個(gè)屬性上的 “效用函數(shù) ”。③ 、 改變對競爭對手品牌的信念： 企業(yè)可以設(shè)法變消費(fèi)者對競爭對手品牌在不同屬性上的信念，特別是在消費(fèi)者誤認(rèn)為競爭者品牌某項(xiàng)屬性的性能高于其實(shí)際性能時(shí)，這種策略稱為 競爭性反定位 。牌具有的優(yōu)勢所在。 如農(nóng)業(yè)、制造業(yè)等。 一月 2109:47:2023:47Jan2122Jan21o 1故人江海別，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023o 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 21一月 2109:47:2023:47:20January 22, 2023o 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/22 9:47:2023:47:2023 January 2023o 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2109:47:2023:47Jan2122Jan21o 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 22 一月 20239:47:20 上午 09:47:20一月 21o 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自
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