消費者行為分析影響消費者行為的內(nèi)部因素-預(yù)覽頁
【正文】 BLUE） 由初香至最后的郁香 ， 是沒有嘗試變化的簡樸無華的香型 。 37 消費者行為 彭泗清 北京大學(xué)光華管理學(xué)院 綠色 ?將大自然的活力栩栩如生地詮釋出來便是這清新綠調(diào)的香氛 。 從瑩瑩的綠色形象 ， 仿佛你也在分享和品味著春天的氣息和生命的不息 。 ?（ Eau de Parfum） 自然植物系的名品便此款飄逸脫俗的高雅感的香氛 。似檸檬黃的色澤 ， 甜美橙黃的色澤 ......無一不使人領(lǐng)略到生命的感召力 ， 甚至連心情也被帶動得輕松活潑起來 ， 融于一片祥和溫暖的氣氛之中 ，有著不可思議的魅力 。 ?（ Kenzo du kenzo） 由此品牌服飾的形象啟發(fā)而設(shè)計創(chuàng)制出的這款香氛 ， 予人青春活潑 ， 散發(fā)無限活力 。 41 消費者行為 彭泗清 北京大學(xué)光華管理學(xué)院 紅色 ?熱情而性感的紅色香氛 ， 是 ［ 特別時刻 ］ 所用的 ［ 出擊 ］香氛 。 無論在你想略展才華施展魅力 ， 還是在特別的約會相聚場合 ， 噴灑上的話 ， 都會掀起陣陣甘美甜醇 、 滿載激情的香風(fēng) ， 令人注目傾倒 ， 遐思無盡 。 ? （ Capucci de capucci） 仿佛露水欲滴的鮮花一樣 ， 是鮮亮明艷的玫瑰紅 。 散發(fā)的芒果等甘美之音是它的特征所在 。 ?扇 電扇 空調(diào) 47 消費者行為 彭泗清 北京大學(xué)光華管理學(xué)院 從營銷的觀點看學(xué)習(xí) 48 消費者行為 彭泗清 北京大學(xué)光華管理學(xué)院 學(xué)習(xí)的概念 ?有意學(xué)習(xí) （ Intentional learning） 與偶然學(xué)習(xí)（ Incidental learning） ?學(xué)習(xí)的要素 ： 動機(jī) （ motivation） 提示 （ cues） ： 如廣告 、 價格 、 包裝 、 商場展示 提示應(yīng)該與消費者的期待相一致：如高級時裝應(yīng)該放在專賣店 ， 而非小攤 。 ?頓悟?qū)W習(xí) （ 格式塔心理學(xué) ） ?觀察學(xué)習(xí) ?明星廣告：消費示范 （ 例：蓋中蓋 ） 52 消費者行為 彭泗清 北京大學(xué)光華管理學(xué)院 學(xué)習(xí)原理在營銷中的應(yīng)用 （ 1） 經(jīng)典條件學(xué)習(xí)原理的應(yīng)用 ?重復(fù) ?條件產(chǎn)品聯(lián)想 （ 如產(chǎn)品形象代言人 ） ?刺激泛化的應(yīng)用 （ 愛屋及烏 ） ?刺激辨別的應(yīng)用 （ “ 喝椰汁 ， 請認(rèn)準(zhǔn)椰樹牌 ” ） 53 消費者行為 彭泗清 北京大學(xué)光華管理學(xué)院 學(xué)習(xí)原理在營銷中的應(yīng)用 （ 2） 工具性條件學(xué)習(xí)原理的應(yīng)用 ? 行為塑造 通過強(qiáng)化來塑造消費者 ? 例：商場的榮譽(yù)顧客 / 信用卡的積分優(yōu)惠 / 航空公司的積分 / 優(yōu)惠券 （ 3） 認(rèn)知學(xué)習(xí)原理的應(yīng)用 ? 觀察學(xué)習(xí) 54 消費者行為 彭泗清 北京大學(xué)光華管理學(xué)院 記憶 記憶的信息加工模型： ?信息的編碼 ?信息的儲存 ?信息的提取 55 消費者行為 彭泗清 北京大學(xué)光華管理學(xué)院 記憶 ?記憶系統(tǒng)： ?感覺記憶 （ sensory memory） ?短期記憶 （ shortterm memory） ?長期記憶 （ longterm memory） 56 消費者行為 彭泗清 北京大學(xué)光華管理學(xué)院 記憶 ?記憶在營銷中的應(yīng)用： ?懷舊 （ “ 老照片 ” 類書籍出版熱 / 南方黑芝麻糊廣告 ） ?對廣告的作用 ?記憶偏差 57 消費者行為 彭泗清 北京大學(xué)光華管理學(xué)院 品牌忠誠與品牌價值 ?品牌忠誠 （ Brand loyalty） an important type of learned consumer behavior. ?品牌價值 （ Brand equity） refers to the value inherent in a wellknown brand name. ?品牌價值可以帶來品牌忠誠 。 60 消費者行為 彭泗清 北京大學(xué)光華管理學(xué)院 動機(jī)理論 （ 1） Maslow的需要層次論 馬斯洛提出了需求層次論：較低層次的需求 （ 主要是生物性的需求 ） 優(yōu)先于高層次的社會需求和自我實現(xiàn)需求 。 例如 ，從研究和大量的個人經(jīng)歷報告 ， 兩個方面都有證據(jù)表明 ， 在工作中 ， 人們會試圖同時滿足金錢需要和成就需要 。 64 消費者行為 彭泗清 北京大學(xué)光華管理學(xué)院 （ 2） McGuire的心理動機(jī)論 ?認(rèn)知性內(nèi)在動機(jī) 1．一致性需要。通過內(nèi)在的分類來使世界獲得意義。目的論是指認(rèn)為一切事件及發(fā)展和演變都是為了達(dá)到一定目的而發(fā)生的理論。主張這類張力理論的學(xué)者包括弗洛伊德。人們要保護(hù)自己的自我價值感，增加自尊（ selfesteem）和他人對自己的尊重。人們需要去確定與已有關(guān)的事物的發(fā)生原因。人們尋求新奇、探索新知識。人們可以通過自己的行為讓他人了解自己并由此得到滿足。如果某一行為在過去獲得過酬賞，人們就被鼓勵去重復(fù)這一行為。參照他人的行為來行動，是一種常見的學(xué)習(xí)方式。 18:44:4718:44:4718:443/17/2023 6:44:47 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 17日星期五 下午 6時 44分 47秒 18:44: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 6時 44分 47秒 下午 6時 44分 18:44: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 18:44:4718:44:4718:44Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 6時 44分 :44March 17, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 18:44:4718:44:4718:443/17/2023 6:44:47 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :44:4718:44:47March 17, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 6時 44分 47秒 下午 6時 44分 18:44: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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