【正文】 心理因素在很大程度上都是無意識的，因此人們不可能完全理解自己的行為動機(jī)。 不僅能夠給人以心理上的滿足 ， 而且不可避免地反映著社會的政治 、 經(jīng)濟(jì) 、 歷史 、 文化 、 自然等環(huán)境因素對人的消費動機(jī)產(chǎn)生及變化的影響和制約 。 ③ 利弊： A. 利 :它強調(diào)消費者購買的經(jīng)濟(jì)動機(jī) ,對促使廠家注重價格因素以及提高產(chǎn)品質(zhì)量和性能有重要意義 。 ③ 利弊 :被廣泛用于促銷、廣告策略中。行為模式（ NMB Model) （二）幾種模式： 行為模式（ NMB Model) （ The Black Box Model) —反映模式（ SBR Model) Black box 反 映Response 刺 激 Stimulus 濾鏡 決策 （二）幾種模式： ② 規(guī)范性影響 :指個人在消費時 ， 為了與自己所參照的群體行為規(guī)范保持一致所作的購買選擇的現(xiàn)象 。 他一般具有兩個特點：精通某一類產(chǎn)品或?qū)ζ溆猩詈衽d趣；二是性格上既自信又熱心助人 ， 樂于與人溝通 。 消費多元化 理性消費明顯 消費重點是醫(yī)療保健品 個性 個人在認(rèn)知、情感、意志等心理活動過程所表現(xiàn)出來的相對穩(wěn)定的而又區(qū)別于他人的心理特點叫心理特征， 個性就是人所具有的各種心理特征和意識傾向的穩(wěn)定的有機(jī)結(jié)合。 3. 穩(wěn)定性 ——個性不像外界刺激一樣瞬息萬變 ， 是持久的經(jīng)常出現(xiàn)的心理特征 ， 當(dāng)然隨著環(huán)境和主觀的努力 ， 它也是可以改變的 ， 但那是一個長期的變化過程 。氣質(zhì)主要有以下幾種： 多血質(zhì)（活潑型） 膽汁質(zhì)（興奮型） 粘液質(zhì)（安靜型） 抑郁質(zhì)（抑制型） 神經(jīng)過程 （興奮與抑制過程） 強 ， 均衡 ， 靈活 強 ， 不均衡 ， 不靈活 強 ， 不均衡 ， 不靈活 弱 ， 不均衡 ， 不靈活 行為特征 精力充沛，但局限于從事內(nèi)容多變的活動；行為反應(yīng)靈活敏捷，情緒容易表現(xiàn)和變換；行為外傾明顯，對行為的改造容易。 性格 性格是個人對現(xiàn)實的穩(wěn)定態(tài)度和習(xí)慣化的行為方式，是個性心理特征的核心。 （ 4）中間型 ——也叫混合型，沒有明顯的優(yōu)勢心理，以多種機(jī)能結(jié)合為主 2. 按心理活動的傾向分 （ 1） 外向型 ——善于表露情感、表現(xiàn)行為、與人交往開朗活躍。 （ 2） B型 ——不過分爭強好勝 ， 情緒溫和穩(wěn)定 ， 樂觀開朗 ， 與人和善 ， 遇事不耿耿于懷 ， 拿得起放得下 ， 善于對付挫折困難 ， 社會適應(yīng)性強 ， 平衡有余 ， 稍遜活力 ！ （ 3） C型 ——感情內(nèi)向 ， 勤于思索 ， 注重人際和諧 ， 忍讓自律 ， 不愛招惹是非 ， 反應(yīng)慢 ， 容易生悶氣 ， 壓抑孤僻 ， 容易幻想 ， 經(jīng)常處于被動 。文化不能支配人們的生理需要，但可以決定滿足需要的方式。 ： ? 在本企業(yè)產(chǎn)品品牌不多的時候 ， 設(shè)法將消費者的注意力長期凝固在本品牌上 ， 把求變的行為轉(zhuǎn)換成忠誠的行為； ? 在企業(yè)實力允許的條件下 ， 推出系列產(chǎn)品或多種品牌 ， 滿足消費者求變的心理； ? 產(chǎn)品的擺放位置 、 間歇性的提示廣告 、 花樣翻新的促銷活動 （ 降價 、 積分 、 禮券 、 免費試用 ） 等都是適應(yīng)求變行為的有效手段 （三）理性購買行為 (Calculated Buying Behavior) （四）自慰購買行為 (SelfComforting Buying Behavior) ?營銷方略： ? 應(yīng)注重對消費者提供事實依據(jù)，幫助他們掌握該產(chǎn)品的知識，敢于將自己的產(chǎn)品與同類競爭產(chǎn)品進(jìn)行對比 ? 突出權(quán)威、專業(yè)和事實，是促成理性購買行為的秘訣，如權(quán)威介紹，專業(yè)人員和消費者一對一的深度對話 ? 立足持久戰(zhàn)，不可急躁，要特別注意與顧客的前期溝通 ?營銷方略： ? 不斷強化該產(chǎn)品的優(yōu)越性 ? 及時開發(fā)出新產(chǎn)品，擴(kuò)大市場份額，減少消費者的風(fēng)險或不安 ? 做好售后服務(wù) （五）沖動購買行為 (Impulsive Buying Behavior) （六）誘發(fā)性購買行為 (Induced Buying Behavior) （七）時髦購買行為 (Faddish Buying Behavior) ?營銷方略： ? 在產(chǎn)品的外觀、式樣、包裝上下功夫，吸引顧客的眼球 ? 做好現(xiàn)場促銷，優(yōu)化營銷環(huán)境 ? 做好售后服務(wù)，減少因沖動所形成的退貨現(xiàn)象 ?營銷方略： ? 實施人員（柜臺）營銷策略； ? 選好目標(biāo)群體（年輕女性、兒童、老年人）；選好營銷人員 ?營銷方略： 在產(chǎn)品的時尚、新奇上下功夫，突出產(chǎn)品的品位 四、購買決策“小組”中的參與者 購買決策小組 首倡者 決策者 使用者 購買者 影響者 五、消費者購買決策過程 反 饋 ? 營銷對策： ?找準(zhǔn)人：找到最需要自己產(chǎn)品的目標(biāo)顧客 （ 對外銷售的行商和商店銷售的坐商 ） ； ?激活他們的需要：試用 、 品嘗 、 贈送等 ? 信息來源 （ 按消費者對信息的信任程度 ） ： 經(jīng)驗來源 、 相關(guān)群體或個人來源 （ 評價作用 ） 、 大眾傳媒 、 商業(yè)來源 （ 告知作用 ） ? 營銷對策： ? 找到能有效影響顧客的最佳信息傳播渠道 —— 滿意的顧客是最好的廣告； ? 信息傳播創(chuàng)新要逆向思維 —— 站在顧客角度尋找信息傳播的突破口 ? 決策方法： 最優(yōu)化決策 、 最滿意決策 、 最簡單決策 、 經(jīng)驗決策 、 從眾決策 ? 營銷對策： ? 掌握顧客對商品的評價體系； ? 千方百計提高顧客特別是目標(biāo)顧客對產(chǎn)品的知曉度； ? 設(shè)法糾正消費者對產(chǎn)品的不切實際的期望 ? 企業(yè)應(yīng)該加強或修正自己的產(chǎn)品定位 。 美國公司的方案：選址 、 設(shè)計 、 雇傭建筑隊 、 組裝設(shè)備 ，最后將完整的水泥廠交給印尼政府 。然后，受邀廠家在網(wǎng)上報價。 ？消費者動機(jī)的機(jī)能有哪些 ？ 其主要理論有哪些 ？ 。 18:45:0818:45:0818:453/17/2023 6:45:08 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 17日星期五 下午 6時 45分 8秒 18:45: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 6時 45分 8秒 下午 6時 45分 18:45: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 18:45:0818:45:0818:45Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 6時 45分 :45March 17, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 18:45:0818:45:0818:453/17/2023 6:45:08 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :45:0818:45:08March 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 6時 45分 8秒 下午 6時 45分 18:45: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴