【正文】 稅后產(chǎn)權(quán)資本收益率 =%*（ 130%） =% ? %10%銀行制定 10%的貸款定價(jià)不合理，應(yīng)提高貸款利率或降低費(fèi)用 30 二、金融產(chǎn)品分銷渠道策略 當(dāng)外資銀行進(jìn)駐中國 ， 與我們的銀行爭(zhēng)奪國內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)候 ， 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在那里 ？ 如果營銷是一場(chǎng)馬拉松賽跑 ， 那么可以將渠道終端之戰(zhàn) ， 看作是營銷戰(zhàn)的最后一百米 。 34 花旗銀行看中浦發(fā)銀行 ， 是因?yàn)槠职l(fā)銀行有一個(gè)遍布全國大中城市的分銷渠道 。 分銷策略的核心：速度 + 方便 36 ? 金融產(chǎn)品分銷渠道的含義：金融產(chǎn)品從金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移到金融消費(fèi)者過程中所經(jīng)歷的市場(chǎng)通道。 ” 39 布蘭希保險(xiǎn)公司根據(jù)回信情況 ， 派出員工攜帶著古色古香的精致仿古硬幣 ， 按地址逐戶登門拜訪 。 布蘭希保險(xiǎn)公司就這樣順利打開了保險(xiǎn)銷售的新局面 。 案例 ：電話銀行 ， “一線溝通無限 ” 電話銀行以其獨(dú)特電子化金融服務(wù)方式 ， 將客戶的需求和銀行的服務(wù)聯(lián)通起來 。 43 1999年 1月 ， 美國花旗銀行與法國 Gemplus公司攜手推出手機(jī)銀行 ， 客戶可以用 GSM（ 全球移動(dòng)通信系統(tǒng) ） 手機(jī)銀行了解賬戶余額和支付信息 ， 并利用短信息服務(wù)向銀行發(fā)送文本信息執(zhí)行交易 。 由于使用方便且其安全程度高于傳統(tǒng)的支付方式 （ 不必向商家提供信用卡號(hào)碼 ） 。 最早是 2023年 2月 ， 中國銀行與中國移動(dòng)通信集團(tuán)公司簽署了聯(lián)合開發(fā)手機(jī)銀行服務(wù)合作協(xié)議 ， 并于 2023年 5月正式在全國范圍內(nèi)先期開通北京 、 深圳等 26個(gè)地區(qū)手機(jī)銀行服務(wù) 。 46 ? （ 3）直接分銷渠道的優(yōu)缺點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)及時(shí)性、降低營銷費(fèi)用、增加產(chǎn)品銷售、便于了解工作 ? 缺點(diǎn)：當(dāng)金融機(jī)構(gòu)的規(guī)模達(dá)到一定程度時(shí)，會(huì)增加分銷費(fèi)用，影響金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)效益 47 間接分銷渠道 ? （ 1）間接分銷渠道的含義和功能 ? 金融機(jī)構(gòu) → 中間商 → 客戶 金融機(jī)構(gòu)借助中介商向消費(fèi)者傳達(dá)服務(wù)的信息或?qū)崿F(xiàn)金融服務(wù) 。 ? 寬渠道和窄渠道策略 ? 寬渠道：是指企業(yè)使用的同類型中間商很多，分銷面廣泛。 比如 ， 銀行希望越來越多的人用銀行卡在商場(chǎng)結(jié)算 ，而零售商希望顧客結(jié)算的時(shí)間盡可能短 。 金融產(chǎn)品促銷 ，就是金融機(jī)構(gòu)將自己的產(chǎn)品 （ 服務(wù) ） 通過適當(dāng)?shù)姆绞较蚩蛻暨M(jìn)行報(bào)道 、 宣傳和說明以 引起其注意和興趣 ， 激發(fā)其購買欲望 ， 促進(jìn)其購買行為的營銷活動(dòng) 。 59 （ 3） 應(yīng)變能力 社交環(huán)境的復(fù)雜性和企業(yè)面臨情況的多變性 ，都要求推銷人員具有適應(yīng)變化的能力與技巧 。 而 B推銷員也給總部打電報(bào)說 ， 此地沒有人穿鞋 ， 市場(chǎng)前景非常大 。 ? ②廣告的功能：傳遞信息、說服購買、提升品牌形象、方便聯(lián)系 ? ③金融廣告的種類： 形象廣告 、金融產(chǎn)品廣告 ? ④廣告在金融業(yè)的發(fā)展： 出奇的金融機(jī)構(gòu)形象廣告階段 ；金融產(chǎn)品廣告階段； 整合廣告階段 ? ⑤金融廣告的特點(diǎn)：非人員性、補(bǔ)充性、廣泛性、藝術(shù)性、低成本性、效果相對(duì)滯后性 ? ⑥金融廣告策略的要點(diǎn) ? 確定廣告主題、編制廣告預(yù)算、選擇廣告媒體、制作廣告 65 ★ 廣告構(gòu)思 ——富有創(chuàng)意、簡(jiǎn)潔明了、印象深刻、易于聯(lián)想 經(jīng)典廣告語： 信為民立，卡為 民生 衣食住行，有 龍 則靈 信 用無價(jià)， 合 作情深 萬事 皆可 達(dá) ，唯有情無價(jià) 平時(shí)注入一滴水，難時(shí)擁有 太平洋 除了你自己，你可以在這 儲(chǔ)蓄 一切 （美國聯(lián)合儲(chǔ)蓄銀行） 66 ★ 選擇媒體 廣電媒體 ——傳播效果好 ， 受眾多 ， 費(fèi)用高昂； 報(bào)刊媒體 ——覆蓋面廣 ， 信息量大 ， 傳播快 ， 費(fèi)用低； 戶外媒體 ——注意率較高 ， 印象比較深刻 ， 費(fèi)用低； 郵寄媒體 ——針對(duì)性強(qiáng) ， 信息量大 ， 費(fèi)用低； 網(wǎng)絡(luò) ——具備上述諸多優(yōu)點(diǎn) ， 越來越受到青睞 。 ? ②金融機(jī)構(gòu)營業(yè)推廣的特點(diǎn) ? 非規(guī)則性、應(yīng)用范圍廣、靈活多樣性 （贈(zèng)送、有獎(jiǎng)銷售、免費(fèi)服務(wù)） 、低成本、短期效益比較明顯 ? ③金融機(jī)構(gòu)營業(yè)推廣的作用：打開銷路、抗衡競(jìng)爭(zhēng)者、刺激購買 ? ④金融機(jī)構(gòu)營業(yè)推廣的工具：贈(zèng)品、贈(zèng)券、退款優(yōu)惠、有獎(jiǎng)銷售、促銷聯(lián)盟、專有權(quán)益 69 案例 ：招商銀證通的營業(yè)推廣 招商銀行和招商證券聯(lián)手推出的招商銀證通。 兩大特色 活動(dòng)期間免費(fèi)向招商銀證通客戶提供個(gè)性化證券信息服務(wù)。 公布時(shí)間為每月中旬 。 特點(diǎn)：印象深刻 、 貼近客戶 、 組織復(fù)雜 、 費(fèi)用較高； ? ②方法 ? 通過新聞媒介，宣傳形象 ? 借助社會(huì)名人和知名團(tuán)體擴(kuò)大知名度 ? 積極參與和支持社會(huì)公益事業(yè) ? 舉辦專題活動(dòng) ? 危機(jī)應(yīng)對(duì)活動(dòng) 72 案例 ：農(nóng)行形象促銷活動(dòng) 2023年 7月 12日晚上 18點(diǎn) ， 驕陽余輝未盡 ， 熱浪陣陣襲來 ， 但杭州市拱墅區(qū)和睦小學(xué)操場(chǎng)上已經(jīng)音樂響起， “農(nóng)行之夜 ——公德教育進(jìn)社區(qū)百場(chǎng)演唱會(huì) ”的臺(tái)子搭好了 ， 天幕兩則懸掛紅底黃字的豎幅： “民樂樂樂樂樂；農(nóng)行行行行行 ”， 特別引人注目 。 劇團(tuán)帶來的節(jié)目 ， 如快板 、 相聲 、 小品 ， 以居民喜聞樂見的形式宣傳社會(huì)公德 ， 深受觀眾的歡迎 。 場(chǎng)面越來越火爆 ， 主持人剛把題目念完 ， 馬上就有一百多只手舉起來 …… 接著分理處主任上臺(tái)代表農(nóng)行向社區(qū)敬贈(zèng)演出紀(jì)念杯 ， 全場(chǎng)觀眾熱烈鼓掌 ， 把演出推向高潮 。 浙江日?qǐng)?bào) 、浙江經(jīng)濟(jì)報(bào) 、 浙江電視臺(tái) 、 浙江廣播電臺(tái) 、 錢江晚報(bào) 、 今日早報(bào) 、 青年時(shí)報(bào) 、 杭州日?qǐng)?bào) 、 杭州電視臺(tái)均作了正面報(bào)道 。銀行、社區(qū)、文化團(tuán)體通過這種形式找到了各自的所需，實(shí)現(xiàn)了多贏。 ? ②拉式策略是指企業(yè)利用廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等促銷方式，以最終消費(fèi)者為主要促銷對(duì)象，設(shè)法激發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣和需求，促使消費(fèi)者向中間商、中間商向制造商企業(yè)購買該產(chǎn)品。 14:41:2023:41:2023:413/13/2023 2:41:20 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 13日星期一 下午 2時(shí) 41分 20秒 14:41: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 2時(shí) 41分 20秒 下午 2時(shí) 41分 14:41: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:41:2023:41:2023:41Monday, March 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 2時(shí) 41分 :41March 13, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 14:41:2023:41:2023:413/13/2023 2:41:20 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :41:2023:41:20March 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時(shí) 41分 20秒 下午 2時(shí) 41分 14:41: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴