【正文】 以及改善工作 ,明確“ 繼續(xù)強(qiáng)化老客戶營銷朋務(wù) ”的工作方向。 近三年售后進(jìn)場臺(tái)次增長率連續(xù)下降%% %2023 2023 2023 近三年銷量連續(xù)下滑 1221991 9322023 年 2023 年 2023 年（至 2023年 11月份銷量） 935422023年 2023年導(dǎo)致銷量下降原因分析 8108059 . 7 %5 . 7 %2023 年 2023 年上牌 占有率570745112023 年 2023 年2023 年 2023 年B 類A 類H 類品牌下滑 來店量下降 客戶購買意向下降 到外地店購車流失客戶 2023年前三季度老客戶營銷工作開展情況 前三季度執(zhí)行工作 ?增加廣宣投入。深入挖掘保有客戶價(jià)值 2 業(yè)務(wù)支持系 2023年 01月 16日 案例 客戶轉(zhuǎn)介紹 時(shí)間 2023 車型 車牌號(hào) 對(duì)象 已成交客戶 特約店 保定齊陽 特約店 代碼 DHEB01 所屬商務(wù)中心 BBR 客戶維系手段 事手車講堂 /安駕訓(xùn)練營 /新車試駕會(huì) /自駕游活動(dòng) /車友聯(lián)誼會(huì)等 亮點(diǎn) 對(duì)購車時(shí)間較長的客戶和近期購車客戶分別做針對(duì)性的方案 案例還原 制定轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)生的激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)保有客戶轉(zhuǎn)介紹，從 制度上保障 ； 對(duì)保有客戶持續(xù)開展事手車講堂 /安駕訓(xùn)練營 /新車試駕會(huì) /自駕游 /車友聯(lián)誼會(huì)等活動(dòng)，持續(xù) 維系保有客戶對(duì)店的依賴 ； 為蜜月期客戶提供深度試駕卡 /對(duì)比試駕會(huì) /新車品鑒會(huì) /等活動(dòng)， 提高轉(zhuǎn)介紹率 。 案例 1 保定齊陽特約店 客戶轉(zhuǎn)介紹案例共享 2023年 12月 18日 2023年遇到的困難 2023年我店銷售量出現(xiàn)大幅度下滑 ,影響售后來廠臺(tái)次 ,造成全店整體收益下降。 ?組織客戶關(guān)懷活勱 ,以老帶新銷售。 三、實(shí)現(xiàn)老客戶轉(zhuǎn)介紹、增購換購銷售利潤提升。 基盤客戶特征 客戶年齡特征影響客戶對(duì)該項(xiàng)指標(biāo)的需求 20 歲以下2 1 ~ 3 0 歲3 1 ~ 4 0 歲4 1 ~ 5 0 歲5 1 ~ 6 0 歲男 女客戶年齡結(jié)構(gòu) 我店客戶年齡主要集中在 30~50歲之間 ,具有較高學(xué)歷 ,穩(wěn)定的家庭及工作。 二、蜜月期客戶工作。所以我們要為客戶提供面子和讓客戶表現(xiàn)自己選擇正確性的物質(zhì)條件。 開展老客戶工作 一、內(nèi)部強(qiáng)化管理工作。 1. 店內(nèi)丼行的各種活動(dòng)都會(huì)邀請(qǐng)基盤客戶。 加強(qiáng)不客戶的溝通交流 客戶希望聽到我們關(guān)懷的聲音 ,所以制定了嚴(yán)格的跟蹤回訪制度。 二、對(duì)購車時(shí)間較長客戶營銷活勱開展。 2023款雅閣上市的現(xiàn)場 歌詩圖試駕會(huì)活動(dòng)現(xiàn)場 新車上市 安駕訓(xùn)練營 ,增強(qiáng)客戶對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可。 飛度車主自駕游 鋒范車主龍?zhí)蹲择{游 自駕游活動(dòng) 。 三、對(duì)新購車蜜月期客戶營銷活勱開展。 駕駛高手的獲獎(jiǎng)客戶 車主們?cè)诰劬珪?huì)神的觀看戶外試駕路線圖 競品車型對(duì)比試駕 試試雅閣的急剎車 啟動(dòng)儀式正式開始 展廳邀約新老客戶一起來店參加，客戶們都準(zhǔn)時(shí)到場了 我們的銷售顧問為客戶演示備胎取用方法 最后還設(shè)置了抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，歌詩圖車模大獎(jiǎng)得主 歌詩圖跨界之旅在我店正式開啟，活動(dòng)邀約很多保有客戶到店參加，讓老客戶感受到我店對(duì)他們的重視。 ?廠家 11月針對(duì)置換給予兩大利好政策： 1）所有品牌老客戶置換給予 5000元補(bǔ)貼； 2）辦理廣汽匯分期業(yè)務(wù)享受“雙免”政策，補(bǔ)貼額度達(dá) 30006000元 /臺(tái) 活動(dòng)準(zhǔn)備 活動(dòng)效果 活動(dòng)實(shí)施 活動(dòng)費(fèi)用 ˇ ?活動(dòng)策劃 ?利用廠家 11月份置換促銷政策，大力開展老客戶置換活動(dòng) ?以“免費(fèi)評(píng)估車輛”、“到店簽到即贈(zèng)禮”等誘因邀請(qǐng)部分老客戶（ 0809年雅閣、鋒范用戶）回店。 案例分析 未因?yàn)椤搬烎~島”影響而中斷各大媒體宣傳 ，積極宣傳正面信息引導(dǎo)和樹立客戶信心； 制定引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹標(biāo)準(zhǔn)電話話術(shù)及標(biāo)準(zhǔn)短信（外促）； 制定針對(duì)性的新增績效激勵(lì)方案（內(nèi)促）； 推廣要點(diǎn) 確立目標(biāo)客戶群體，做到有的放矢，集中資源集中釋放； 積極有效的內(nèi)外促政策； 真實(shí)有效的活動(dòng)話術(shù)，銷售人員普訓(xùn) 案例 3 南昌國力店老客戶轉(zhuǎn)介紹活動(dòng) 南昌國力店 2023年 10月 一、背景描述 在經(jīng)過 9月仹釣魚島亊件后，很多客戶將“是否購買日系車”作為購車考慮條件之一，如何盡快消除客戶疑慮成為促進(jìn)客戶購買必須解決的問題。 店內(nèi)布置及活勱照片 老客戶轉(zhuǎn)介紹推廣 新增績效考核方案 老客戶來店看車 交車儀式 客戶應(yīng)對(duì)話術(shù) 通過培訓(xùn)和實(shí)操演練靈活運(yùn)用主機(jī)廠下發(fā)的應(yīng)對(duì)話術(shù)，化解客戶的疑慮，建立客戶信心。 三、提高品牌保值率、形象，擴(kuò)大口碑宣傳，提高品牌忠誠度。這里，我代表南陽華發(fā)對(duì)您多年以來的支持表示感謝，謝謝您！ ? ? 所謂超級(jí)換購，就是以您當(dāng)時(shí)購車的發(fā)票為準(zhǔn)，車況基本完好的舊車以開票價(jià)全額收回，然后補(bǔ)齊與廠家指定換購車型的差價(jià)后，新車即可開回家。如果換購成功， 1000元將沖抵新車差價(jià)款。 ? ? 那好 X先生，我就不再打擾您了，呆會(huì)兒我將會(huì)用短信的方式告知您我的聯(lián)系方式，如有疑問，請(qǐng)您隨時(shí)致電小常。（找指標(biāo)） ? ? 真的是挺遺憾的，本次活動(dòng)的確是機(jī)會(huì)難得。（找指標(biāo)） ? ? 很抱歉，此次參與換購的車型是飛度和鋒范，雅閣和其他車型不在此次換購范圍之內(nèi)。 ? 為了滿足絕大多數(shù)用戶的需求，保證本次活動(dòng)的公平性，在經(jīng)過 3000份的超級(jí)換購市場前期調(diào)研，最終選擇了雅閣“中國王者版”作為本次活動(dòng)的明星換購車型，也充分的證明了本田對(duì)于中國市場的重視 ? ? Q:活動(dòng)是挺誘人的，但是，我想換更好點(diǎn)的車。就算按照您的發(fā)票價(jià)進(jìn)行換購，車子幾年來的折舊部分，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止三萬、五萬，您可以再劃算劃算。處于成本考慮，廠家原則上是不同意的。為此推出了 0利率 0月供金融支持，換車、生意兩不誤。此次活動(dòng)力度空前，換購數(shù)量有限，且換購的時(shí)間也是限定的。我是。好朋友們首先請(qǐng)大家欣賞一段激情的街舞表演。那么在整個(gè)華中片區(qū) 80多家 4S店，只產(chǎn)生了一名幸運(yùn)者，他恰恰就是南陽華發(fā)店的客戶周建民先生?？梢允芤娴目蛻羧珖蟾庞?4000位，今天到場的各位都有機(jī)會(huì)，但是并不是說每一位到場的朋友到可以成功換購，能不能成功換購還需要稍后有一個(gè)再掀搶購的環(huán)節(jié)，一會(huì)會(huì)向大家詳細(xì)介紹，那么接下來有請(qǐng)廣汽本田華發(fā)店的銷售經(jīng)理王建偉來給大家詳細(xì)介紹今天的換購細(xì)則，以及注意事項(xiàng)！ ? ? （本次換購將內(nèi)容稍作調(diào)整，但是普及到了更多的人。如果此時(shí)您覺得此時(shí)您就是幸運(yùn)客戶了，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，因?yàn)樽罱K您能不能守候住自己的這份幸運(yùn)就看最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也就是第三個(gè)苛刻條件。所以說如果一會(huì)那位客戶被申請(qǐng)上，千萬不要猶豫，在 3分鐘之內(nèi)，一定要把差價(jià)補(bǔ)齊，否則系統(tǒng)就會(huì)視為您自動(dòng)放棄了。 四、 5月 14日 18日，意向客戶繳納 1000元誠意金，如換購成功抵車款，若換購不成功， 1000元變?yōu)?1200元作為今后售后維修保養(yǎng)預(yù)付金。 說明： 活動(dòng)當(dāng)天時(shí)間有限，所以前期的認(rèn)籌、車輛車況檢查等工作非常重要，它將決定活動(dòng)的成敗。急詢： 63589555。 ②、吸引還在猶豫的客戶來到活動(dòng)現(xiàn)場，增加活動(dòng)現(xiàn)場的人氣，通過氣氛促使成交。高效及時(shí)的處理客戶意見，保證了客戶的滿意度，滿足了客戶對(duì)于不滿的傾述需求，同時(shí)迅速的找到銷售工作中的瑕疵，及時(shí)反饋給銷售顧問和銷售經(jīng)理，為第一時(shí)間彌補(bǔ)工作疏漏提供機(jī)會(huì)。 面訪 反饋 處理 如有問題，第一時(shí)間反饋給銷售經(jīng)理及銷售顧問 如有流程缺失及時(shí)補(bǔ)做；如有疑問，銷售經(jīng)理親自解答 通過面訪深入了解客戶感受 確?？蛻魸M意而歸！ 高級(jí)客戶經(jīng)理配備 高級(jí)客戶經(jīng)理 面訪室 面訪記錄 引入交車面訪環(huán)節(jié) ? 為了能讓客戶認(rèn)真了解《 “感動(dòng)服務(wù)”十分鐘課堂 》 內(nèi)容，真正發(fā)揮這一環(huán)節(jié)的作用，我店特地購置了一臺(tái)液晶電視，并布置了一間影音室，客戶可以坐著沙發(fā)，耐心得觀看十分