【正文】 133 均價 6000 總價 696000 720000 756000 744000 798000 822000 852000 894000 936000 798000 數(shù)量 54 42 32 8 54 14 14 22 14 8 比例 21% 16% 12% 3% 21% 5% 5% 8% 5% 3% 合計 128 126 8 比例 49% 48% 3% ? 塔樓的一居面積為 53 平米，二居的面積集中在 74—— 103 平米，三居的面積為 129 平米。 ? 從戶型的合理性上看，本案的 戶型合理性較強，面積雖小但功能齊全，而且有一定的舒適度。 ? 板樓的兩居總價在 69. 6—— 萬元之間，三居的總價在 ——93. 6 萬元之間，復(fù)式的兩居總價為 萬元。使得本案的一切方案都從市場角度去考慮，以市場為出發(fā)點，通過市場化的運作，使本案的產(chǎn)品更加貼近市場，更加符合變化莫測的市場需求，有效地抓住有效客戶，無形中加大了本 案 的成功率。 ? 于園林景觀上，我們經(jīng)過討論取得了一致的思路和想法，通過與設(shè) 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 計 師 的溝通，園林設(shè)計取得一定的突破。 ? 區(qū)域內(nèi)在售項目以及市場的新面孔都具有較高的品質(zhì)，其中大部分項目以板樓為主，而且項目的推廣主題明確，尤其是近期出現(xiàn)的一些品質(zhì)較高的重點競爭對手 的推廣主題更是風(fēng)格迥異、各有千秋，推廣主題鮮明、有特色，對區(qū)域市場的有效客戶群體有巨大的吸引力。再者，近期望京區(qū)域的周邊以及通縣、東壩區(qū)域出現(xiàn)一些極具吸引力的樓盤，在瓜分來自國貿(mào)、燕莎商圈的本案的有效客戶。 因此，現(xiàn)階段望京地區(qū)已經(jīng)成為名副其實的“睡城”。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 3. 結(jié)合現(xiàn)階段的市場狀況與本案的劣勢，制定相應(yīng)的營銷策略 1) 打項目的綜合高性價比策略 通過對大堂、電梯廳、樓道等公共部位的重點、細微處理，來彌補本案表現(xiàn)出的劣勢，拉平或者提升本案的附加值，使本案達到綜合高性價比，使均價 5000 元 /平 米的住宅體現(xiàn) 5500 元 /平米的價值。建議本案的會所采用大面積的玻璃幕墻，體現(xiàn)本案會所的檔次；其次本案的會所功能設(shè) 計 上要有游泳池、圖書酒吧、健身場所等。建 議 采用高級涂料，色彩運用上有所變化。因此，本案應(yīng)該采取及早入市的營銷策略，避開市場逐步出現(xiàn)供給失衡的局面，在市場還未 出 現(xiàn)大波動的前提下，迅速的進入市場并占領(lǐng)市場。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 3) 抓住客戶的消費心理策略 —— 小資情調(diào)，講究居 住的品質(zhì) ? 本案的有效客戶屬于高學(xué)歷的中層白領(lǐng)階層，他們講究穿著、講究生活 的 高品位，對未來預(yù)期很高，具有很強的小資情調(diào)。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 4) 擴展本案的客戶群體策略 現(xiàn)有市場競爭激烈，隨著市場的進一步發(fā)展，市場的競爭將更加激烈，并且區(qū)域本身的同質(zhì)化程度高，區(qū)域內(nèi)大量項目共同瓜分區(qū)域有限的客戶群體，使得本案同樣要參與瓜分客戶的競爭。 ? 通過我們在價格上手段的 運用，使得本案的客戶群體中有一部分有實 力 的拆遷戶和投資性客戶。 ? 以 下 為望京區(qū)域的以售和在售樓盤價格表： ? 結(jié) 案 重點項目列表： 物業(yè)名稱 開盤均價 現(xiàn)房均價 產(chǎn)品 檔次 建筑形態(tài) 望京利澤家園 4100 4200 中檔 塔樓 /板樓 信荷城 3890 4000 中檔 板樓 方舟苑 4700 5300 中高檔 塔樓 慧谷金色家園 4200 5100 中高檔 板樓 慧谷時空 5100 5400 中高檔 塔樓 風(fēng)格雅園 5300 6200 高檔 板樓 ? 在 銷 重點項目列表： 物業(yè)名稱 均價 產(chǎn)品檔次 建筑形態(tài) 望京悅城（一期） 4380 中檔 塔樓 世安望京家園 4500 中檔 塔 /板 藍色家族 5200 中高擋 板式、塔樓 寶星園（一期） 5300 中高擋 塔樓 都市心海岸 5500 中高擋 板樓 華鼎世家 6400 高檔 板樓 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 6) 組建金隅嘉業(yè)客戶會策略 現(xiàn)有實力的大型開發(fā)商或者有名的大型集團公司，都組建自己的客戶會，尤其是地產(chǎn)公司更是以此為企業(yè)發(fā)展的一個重要手段，例如珠江房地產(chǎn)公 司、萬科地產(chǎn)等等。 ? 地產(chǎn)公司提高項目的銷售率的同時，提高客戶累計銷售的次數(shù)，為 下 一個項目的銷售積累一定現(xiàn)實的、有效的客戶群體。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 7) 組建北京正真、最先進的數(shù)字化社區(qū) 本案針對的客戶屬于高學(xué)歷、較高收入的中層白領(lǐng)，他們追求時尚，容易接受新鮮事物，雖然支付能 力有限，但不能降低對生活高品位的追求。 ? 通過數(shù)字化社區(qū)的建設(shè)，進一步整合、提升物業(yè)管理公司的內(nèi)部辦公自動化以及管理計算機化的水平，增強賣點，以 取得物業(yè)管理 的 絕對領(lǐng)先地位。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 8) 提供精裝修菜單服務(wù) 本案的客戶追求生活品味，希望通過居室的個性化裝飾裝修以營造獨有的生活格調(diào)，但缺乏裝修經(jīng)驗和精力，因而更偏向于菜單式裝修。 ? 節(jié) 省 客戶的時間和精力。 因此，通過提供精裝修菜單服務(wù)無形中增強了項目的吸引力，增加了項目 的 賣點，有利于提高項目的成交率。寶星園憑借“動感 之都”的整體形象 進行以運動為特 色主題的推廣宣傳 ；藍色家族推出 “藍色”主題概念 ，增添了產(chǎn)品的 商務(wù)感和科技感， 藍色概念覆蓋了社區(qū)生活的各個方面；都市心海岸以“亞熱帶小戶型青年公寓”的獨特 產(chǎn)品形象躋身于望 京市場。 因此，需要有 平面表現(xiàn)力極強的平 面廣告吸引客戶 ， 把客戶關(guān)注其它 項目的視線轉(zhuǎn)移至 本案，在此 基 礎(chǔ)上，通過本案的高性價比促使成交。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 3) 主概念提煉 ? 定 身 打造，精品住宅 ? 難 以 想象的價位，超乎想象的品質(zhì)； ? 咖 啡 式生活者的專屬領(lǐng)地； ? 居 住 時尚的先鋒。 即 ： 優(yōu)越的地理位置； 優(yōu) 良 齊備的配套設(shè)施； 優(yōu) 秀 的戶型設(shè)計； 優(yōu) 美 的園境景觀。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 6) 推廣策略 ? 由于本案 針對的主力客戶群體 為中層白領(lǐng)，他們年輕 ，有極強的事業(yè)心和抱負， 對未來有極好的預(yù)期 。 ? 將產(chǎn)品和 生活方式聯(lián)合推廣， 淡化產(chǎn)品、拔高生活方 式，表現(xiàn)產(chǎn)品的同時呈現(xiàn)出 生活的高品質(zhì)，從產(chǎn) 品的每個人性化設(shè)計的 細節(jié)處處體現(xiàn)以人為本的設(shè) 計理念，產(chǎn)品的細部 處處體現(xiàn)本案帶給客戶 生活上的與眾不同的 感 受。同時亮麗、多彩形象的表意出本案的外立面的效果。 “彩” 體現(xiàn)本案富有變化的外立面以及本案目標(biāo)客戶的豐富多彩 和 極具小資情調(diào)的生活方式。Ithaca 臨湖傍山，風(fēng)景秀麗，環(huán)境寧謐，深受文化人喜愛，紐約的眾多文化人就居住在這里。以綺城作為本案的案名，一方面符合本案的秀麗景觀、寧謐空間，另一方面符合本案年輕白領(lǐng)的客群 定 位和他們對于高品質(zhì)生活的強烈的需求。為了增近與客戶之間的關(guān)系， 2—— 3 個月 舉 辦一次客戶聯(lián)誼會。 ? 完 成 基本的資料和開盤工作。 ? 此 階 段目的 ? 為 正 式開盤積蓄力量，避免不急于入住的客戶流失。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 3) 2002 年 3 月初 —— 2002 年 6 月底（項目的第一個強銷售期） ? 此 階 段的重點工作： ? 通過大規(guī)模、立體化的強勢形象宣傳（大眾主流媒體的硬廣告、軟新聞、直投雜志的硬廣告、戶外廣告、開盤活動、廣播、網(wǎng)站全面展開、利用各雜志、俱樂部的名單傳播信息；目標(biāo)客戶出入的場所直投等。 ? 根據(jù)前半個階段的強銷期的銷售情況，制定下一步的價格調(diào)整計劃。 ? 積累大量有意向的客戶，為項目能夠持續(xù)的正常消化打下良好的客 戶 基礎(chǔ)。 ? 此 階 段的重點工作： ? 深 度 的挖掘項目的賣點和推廣思路，擴展本案的推廣思路。 ? 制 定 下一個強銷期的活動計劃以及活動方案。 ? 穩(wěn)定銷售節(jié)奏，有效的控制項目的進程，綜合考慮各戶型的狀況，穩(wěn)定的控制各戶型的銷售速度，保證項目的所有戶型取得全面進展。 從各方面對項目支持，塑造本案火爆的銷售場面 ， 極力拔高本案的銷售率，使本案成為望京的明星樓盤。 ? 此 階 段目的 ? 完成項目大部分的銷售額，為項目能夠順利結(jié)案打下良好的基礎(chǔ)。 ? 協(xié) 助 開發(fā)商完成期房客戶入住的工作。廣告 的宣傳主題為： ? 宣 傳 項目的整體規(guī)劃。因此，廣告宣傳的主 題 需很明確。 ? 宣 傳 本案客戶的生活方式 。 ? 對 產(chǎn) 品和文化進行結(jié)合，對項目進行宣傳。 ? 2020 年的中旬，本案的平均銷售率達到 30%，至 2020 年底本案的銷售率達到 75%，基本完成本案的銷售任務(wù)。 ? 本案開盤階段營銷推廣的總投入費用預(yù)計占到項目營銷推廣總費用的60％，即 1200 萬左右；開盤階段分攤的營銷推廣費用預(yù)計約為 700 萬，占 項 目營銷推廣總費用的 33％。 2. 銷售人員的專業(yè)服務(wù) 銷售服務(wù)： 銷售的接待過程中，給予客戶全面地、細致的、周到的服務(wù)。在提高銷售率的同時也 能 提高公司的管理能力并且創(chuàng)造良好的品牌效應(yīng)。 ? 完 成 的時間： 在正是內(nèi)部認購前完成 LOGO 的設(shè)計和確定。 ? 總 體 外觀設(shè)計體現(xiàn)前衛(wèi)性，現(xiàn)代、通透感極強。 ? 完 成 時間：必須于 2020 年 2 月底前完成。目的是，要激發(fā)客戶的強烈 占 有欲和效仿欲。 ? 樣 板 間的家具規(guī)格適中，不宜過大。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 4) 樓書： ? 規(guī)格： 16 開， 30P 的樓書。 ? 項 目 會所的介紹； 會 所 的建筑面積、會所的功能區(qū)劃分、會所的功能設(shè)定等等。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 5) 工地圍墻： ? 設(shè) 計 原則： ? 沿主干道的圍墻重點設(shè)計、噴繪，與現(xiàn)有小區(qū)相鄰的圍墻進行簡單 的 設(shè)計、粉刷即可。 ? 設(shè) 計 內(nèi)容： ? 項 目 的園林景觀。 ? 銷 售 熱線。 ? 設(shè) 計 原則： ? 簡 單 、一目了然，客戶一眼就能看懂。 ? 設(shè) 計 內(nèi)容： ? 主 要 體現(xiàn)項目的名稱 ? LOGO 以及銷售熱線。 ? 廣 告 牌的數(shù)量： 最低限度為 2 塊廣告牌； ? 廣 告 牌的設(shè)計原則： ? 以本案的主題推廣語為創(chuàng)意點，來結(jié)合平面設(shè)計，創(chuàng)意出效果良好 的 戶外廣告。 ? 主 打 廣告語和廣告平面。 ? 完 成 時間： 2002 年 11 月底 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 8) 街牌 ? 選 址 的原則： 立于將臺路與南湖北路交叉路口。 ? 為了充分發(fā)揮戶型圖單頁的作用，建議進行平面線條圖（即 AUTOCAD圖）和三 維鳥瞰圖（效果圖） 相結(jié)合的綜合展示設(shè)計 ，使受眾從平面圖中獲得理 性認識的同時又能夠 通過效果圖得到感性體 驗，部分的取代樣板 間 的作用。