【正文】 ，平均每月的銷售面積在 4500 平米左右，現(xiàn)在南向一居已經(jīng)基本銷售完， 104 平米和 107 平米的板樓兩居也消化比較快， 但是 133 平米的三居和 117 平米的板樓兩居消化比較慢，東西向的戶型基本上無成交 ? 主要賣點(diǎn)：尊貴、高品質(zhì)社區(qū)，精美社區(qū)園林，外立面高檔裝飾，準(zhǔn)現(xiàn)房 ? 暢銷戶型： 104 平米板樓兩居、 70 平米板樓一居 ? 該項(xiàng)目定位于石景山高品質(zhì)樓盤，配套設(shè)施齊全，因其一期開盤較早 ，在石景山已經(jīng)確立其高品質(zhì)樓盤的地位，主要針對石景山區(qū)部分富人和區(qū)內(nèi)政府高層人員，分析其二期入市時，周遍同品質(zhì)競爭樓盤紛紛開盤，但其靠一期現(xiàn)房優(yōu)勢和二期的小面積戶型依然保持其每月的消化速度，在后期銷售上該案的三居戶型將成為本案的主力競爭對手 ? 本項(xiàng)目與御景山比較（ SW分析） 本項(xiàng)目優(yōu)勢 本項(xiàng)目劣勢 周邊配套生活設(shè)施完善 區(qū)位價(jià)值明顯 地標(biāo)性較好 本案入市較晚 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（包括戶型和樓體） 社區(qū)配套 工程形象 尚城 —— ? 規(guī)劃指標(biāo)：占地一期 21 萬平米，總建筑面積 160 萬平米，一期開發(fā) 5棟 7 層板樓建筑 面積 5 萬平米 ? 價(jià)格：均價(jià) 4700/㎡ ? 銷售情況：自開盤到現(xiàn)在該項(xiàng)目一居銷售速度比較快，兩居室由于戶型格局設(shè)計(jì)不好，消化速度不理想，三居室總價(jià)過高也消化一般，開盤共四棟樓，現(xiàn)在銷售了一棟 ? 主要賣點(diǎn)：地段位置，超大社區(qū)及游泳池配套設(shè)施 ? 該項(xiàng)目社區(qū)規(guī)模大容易給客戶塑造樓盤形象，但是由于入市定價(jià)過高且工程形象和周遍市政配套環(huán)境還不成熟所以銷售上并不理想，經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，其兩居戶型格局設(shè)計(jì)非常失敗但是該項(xiàng)目售樓處建在阜石路上對楊莊區(qū)域的客戶分流情況威脅極大 ? 本項(xiàng)目與尚城比較（ SW分析） 本項(xiàng)目優(yōu)勢 本項(xiàng)目劣勢 位置 優(yōu)勢 周邊生活配套優(yōu)勢 項(xiàng)目規(guī)模較小及社區(qū)配套 項(xiàng)目工程周期較長 期房預(yù)售 ? 總結(jié)： 本項(xiàng)目周邊競爭激烈，重點(diǎn)競爭對手有：西現(xiàn)代城、御景山、宏鑫家園、尚城 確定產(chǎn)品的優(yōu)勢，以獨(dú)特性和唯一性構(gòu)建本項(xiàng)目品牌是本案的基礎(chǔ) 從單價(jià)水平來看，周邊項(xiàng)目的成交均價(jià)為 4300— 4500/㎡。 我們將主要 的 目標(biāo)客戶鎖定在本區(qū)域內(nèi) ， 同時 還要 積極引導(dǎo)周邊區(qū)域的購房需求，我們對 本項(xiàng)目的 目標(biāo)客戶做以下描述 — ? 首鋼二代：首鋼工業(yè)集團(tuán)園區(qū)工作人 員 約占石景山區(qū)總?cè)丝诘?70%，首鋼 一代工人在創(chuàng)業(yè)時經(jīng)歷過首鋼的發(fā)展、輝煌。一些從事私營貿(mào)易的私營業(yè)主較多，他們消費(fèi)住房要求一般，多為中 高檔 住宅。所以本案的定位不能僅僅以滿足于客戶對居住的需求和健康的需求這兩個主題，而應(yīng)該再賦予其文化的歸屬感和對時尚品位及生活品質(zhì)的追求主題 五、 具體定位概念的提出 ? 風(fēng)水與宗地人文 —— 城市西貴 對地源文化的依戀與西山情節(jié)在本項(xiàng)目的文化中得到精神的歸屬 ? 建筑的風(fēng)格 —— 與城市發(fā)展潮流的呼應(yīng)好的建筑語言佐證物業(yè)品質(zhì)的價(jià)值 ? 品質(zhì)人生，品質(zhì)形象 —— SAM、汽車文化的生活模式帶來優(yōu)越的生活品味 ? 不僅僅是居住還是增值 —— 時代廣場的區(qū)域核心規(guī)劃具備了未來本項(xiàng)目的增值空間 六、 項(xiàng)目歸納賣點(diǎn) 賣點(diǎn)是銷售中帶給客戶的直接利益和間接利益的總和，在心理上是帶給客戶一種價(jià)值感。具體從以下幾個方面考慮： （一） 地緣文化優(yōu)勢 — — 通過對地塊歷史文脈的考究、對地域文化的尊重提煉出文化精神的特征 （二） 綠化優(yōu)勢 —— 除項(xiàng)目本身的綠化景觀外，本案緊鄰的市政百米綠化帶形成社區(qū)天然的“綠肺” （三） 景觀優(yōu)勢 —— 本案在景觀上占據(jù)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，綜觀四周視野開闊一覽無余；在家中坐享西山風(fēng)景 （四） 品質(zhì)優(yōu)勢 — — SAM、汽車文化帶來全新的生活模式。 在彌補(bǔ)自身不足之后，可以著重塑造體現(xiàn)本案的獨(dú)到之處，即在產(chǎn)品中必須有一些獨(dú)特的、其他項(xiàng)目不具備的獨(dú)特賣點(diǎn)（ USP），以此來吸引客戶。 ?必 要“攻勢”效應(yīng) 依據(jù)：本項(xiàng)目的工程建造周期遞延，所以銷售周期應(yīng)持續(xù)一年左右，而能否實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，關(guān)鍵在正式開盤后三個月，所以應(yīng)該在此階段將銷售盡力推向高潮，造成較熱的銷售氛圍，就必須借助廣告的手段全力出擊，形成推廣的攻勢，全力以赴。 ?用全新的視覺角度觀察市場 說明：挖掘本項(xiàng)目的優(yōu)勢，會發(fā)現(xiàn)許多不同的賣點(diǎn)，于是可以借此進(jìn)行展開，與其他項(xiàng)目形成鮮明個性反差從而形成獨(dú)樹一幟的形象。 整體銷售、推廣、宣傳上都應(yīng)該有較高文 化品位高檔社區(qū)精致品質(zhì)的體現(xiàn)，好的產(chǎn)品也需要好的包裝才能夠更快的得到市場的目標(biāo)的認(rèn)同 。 媒體選擇種類 ?報(bào)紙 以《北京青年報(bào)》為主力媒體，并結(jié)合《北京晚報(bào)》等作為補(bǔ)充。按照廣告費(fèi)與銷售額的慣常比例，廣告費(fèi) %總銷售額（不含樣板樓的室內(nèi)裝修裝飾及模型等）。 電臺廣告： 總額 20 萬元 戶外廣告：總額 40 萬元 種類：路牌、交 通指引牌、羅馬旗等。 展會活動 :總額 25 萬元 記者撰稿費(fèi)：總額 5 萬元 禮品：總額 10 萬 現(xiàn)場包裝：總額 15 萬 內(nèi)容：工地圍墻、戶外立體導(dǎo)視、現(xiàn)場戶外環(huán)境包裝、 1 DM 直投：總額 20 萬 1 廣告公司服務(wù)費(fèi)：總額 40 萬 （三） 廣告預(yù)算總額： 時間： 2020 年 2 月 — 2020 年 9 月 總計(jì)： 360 萬元 三、 包裝策略 房地產(chǎn)不同于其他類產(chǎn)品，客戶通常會親臨現(xiàn)場，耳熟目染一番，然后才會做出令自己滿意的決定，所以如果銷售現(xiàn)場的助益工具不能齊備，則難以產(chǎn)使人信服的購買說服力。并表現(xiàn)出項(xiàng)目的主題與品位。 要求：銷售海報(bào)可以結(jié)合不同時期內(nèi)項(xiàng)目的進(jìn)展情況不定期的印制。在網(wǎng)站中附載項(xiàng)目的詳細(xì)內(nèi)容和促銷措施，并有更為靈活的網(wǎng)上定單及其他促銷宣傳 網(wǎng)上樓書 用途：向客戶提供物業(yè)的便捷瀏覽信息，可以節(jié)省客戶的初期了解時間，加快客戶的認(rèn)知。 五、 現(xiàn)場的宣傳方式 現(xiàn)場銷售及接待方式會直接反映項(xiàng)目的綜合水平，決定客戶對項(xiàng)目未來前景的信心，所以在堅(jiān)持服務(wù)周到的前提下，應(yīng)盡量帶給客戶新意和現(xiàn)代感，體現(xiàn)項(xiàng)目本身的個性化品質(zhì)。 （六） 簽約、貸款、律師、業(yè)務(wù)員辦公區(qū)設(shè)單獨(dú)辦公，在客戶簽約進(jìn)入辦公區(qū)，有完善的服務(wù)流程。 行銷方式如下： （一） 建立項(xiàng)目網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上互動行銷，包括網(wǎng)上訂房；網(wǎng)上樓書瀏覽等 （二） 借助節(jié)假日聯(lián)合沃爾瑪利用沃爾瑪?shù)臅T資料網(wǎng)進(jìn)行活動行銷 （三） 派出銷售人員前往區(qū)域內(nèi)的主要集中活動場所進(jìn)行非定期性購房推廣宣傳及講座 （四） DM 直投加大 宣傳推廣力度 第四章 銷售計(jì)劃 一、銷售方式 （一） 接待（坐盤銷售） 現(xiàn)場接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過與客戶在現(xiàn)場接待中心的談判完成，這種方式的客戶購買特征比較明顯，目的基本明確；同時，其已通過對現(xiàn)場的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時，輔以銷售人員的努力游說較容易達(dá)到促成成交的目的。 二、銷售手段 銷售手段是輔助銷售工作的必要支持，這種輔助實(shí)質(zhì)上是加快銷售速度，促進(jìn)銷售成交的一種銷售工作的補(bǔ)充。敝司建議在項(xiàng)目銷售過程中可采用的促銷手段如下： 首付款分期支付，免利息（開發(fā)商貼息，適用于遠(yuǎn)期房階段） 客戶帶客戶可免一年物業(yè)費(fèi)?？蛻粜袨樘攸c(diǎn)以及其他不可抗因素。銷售證件已齊全 。 工作重點(diǎn)： 現(xiàn)房銷售注重客戶關(guān)系迎接入住 銷售控制： 開放 13 號樓一單元、二單元的全部樓層和 11 號樓的 1 1 1 18 樓層 該階段計(jì)劃銷售任務(wù)完成總銷售額 75%—— 85% 第六階段 收尾階段 時間界定： 2020 年 7 月 —— 2020 年 9 月 工程進(jìn)度： 工程全面完工達(dá)到入住標(biāo)準(zhǔn) 工程進(jìn)度是實(shí)現(xiàn)本階段目標(biāo)的先決條件 銷售條件： 產(chǎn)品無重大質(zhì)量問題、注重客戶關(guān)系強(qiáng)調(diào)客服工作及物業(yè)服務(wù)質(zhì)量 階段特征： 營造良好的銷售業(yè)績、經(jīng)濟(jì)效益以及其他社會效益，于此階段，在業(yè)界再一次進(jìn)行推波助瀾的宣傳造勢，以期達(dá)到項(xiàng)目與企業(yè)品牌同樹立的目的 階段目標(biāo)： 對尾盤的促銷及后期工作的延續(xù)，協(xié)助業(yè)主辦理入住手續(xù)的工作 工作重點(diǎn)： 進(jìn)行適當(dāng)媒體宣傳，樹立項(xiàng)目形象，保證一定市場暴光率，可采取變相降價(jià)銷售方式以高折扣方式刺激游離的購買人 群，達(dá)到消化掉剩余產(chǎn)品 銷售 計(jì)劃 ： 該階段計(jì)劃銷售任務(wù)完成總銷售額 100% 六、銷售組織要求 人員構(gòu)成 〔銷售組人員〕 乙方 —— 銷售經(jīng)理： 1 人 銷售策劃： 1 人 銷售主管： 2 人 銷售代表： 8— 10 人 銷售助理： 1 人 〔客戶服務(wù)組成人員〕 甲方 —— 銷售負(fù)責(zé)人員： 辦理貸款人員： 簽約人員： 產(chǎn)權(quán)過戶人員： 財(cái)務(wù)人員： 出納： 乙方 —— 銷售助理協(xié)助做客戶服務(wù)工作 崗位職責(zé) 〔甲方銷售 負(fù)責(zé)人員 〕 ? 負(fù)責(zé)按銷售合同約定時間向乙方提供相關(guān)資料； ? 負(fù)責(zé)銷售體中簽約、貸款、審計(jì)、產(chǎn)權(quán)等工作； ? 參加銷售體的各種會議； ? 負(fù)責(zé)客戶處理單的接收與審批工作； ? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷售體與甲方其他部門的各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作。 〔銷售助理〕 ? 負(fù)責(zé)檢查業(yè)務(wù)體每日考勤情況及銷售代表儀容儀表； ? 負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)每日銷售情況并整理成交客戶檔案； ? 協(xié)助銷售經(jīng)理監(jiān)督并管理業(yè)務(wù)體的衛(wèi)生情況及日常紀(jì)律； ? 負(fù)責(zé)完成銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)工作，并填寫公司要求的報(bào)表； ? 負(fù)責(zé)完成每月的成交客戶分析； ? 負(fù)責(zé)協(xié)助客戶服務(wù)組人員處理客戶服務(wù)工作； ? 負(fù)責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理解決客戶投訴事宜； ? 負(fù)責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理完成溝通雙方公司的工作； 〔甲方簽約人員〕 ? 負(fù)責(zé)銷售合同、契約、合約、協(xié)議等相關(guān)法律文本文件準(zhǔn)備工作； ? 負(fù)責(zé)上述文本文件的書寫、蓋章工作； ? 建立合同檔案，做好 登記備案及管理手續(xù)； ? 負(fù)責(zé)各類通知單的發(fā)放工作，將相關(guān)通知單交與乙方銷售經(jīng)理提醒客戶交款、簽定合同等，并落實(shí)實(shí)施； ? 負(fù)責(zé)向銷售代表收取客戶辦理預(yù)售登記的相關(guān)資料，轉(zhuǎn)交過戶人員； ? 認(rèn)真完成上級領(lǐng)導(dǎo)交與的其他工作。銷售組織的管理好壞直接體現(xiàn)了項(xiàng)目的綜合素質(zhì)和整體運(yùn)作水