【正文】 7）季節(jié)的不同對陽光的不同感受。如：“您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了”。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎”！ 幫客戶定時間。 2）做不了主，要與家人商量 首先，說這話的人一定是能夠做主的人。 先說服客戶，然后督促他說服家里人。 我可以給他打電話、發(fā)傳真或發(fā)郵件。 探測其對我項目的意見和其關(guān)注的其他樓盤。不要說的很肯定，用“聽說”、“好像”、“某些”等詞語。 沒有足夠吸引他的東西。 要不您說個時間，我在那個 時間打過去。 6）如何讓客戶簽單 首先讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。 您家?guī)卓谌?安排戶型。 購房預算 確定付款方式。 他需要什么。 他的最大心愿。 要將產(chǎn)品的個性表達出來，鮮明的與其他項目區(qū)分開來。 大家都喜歡，那就皆大歡喜，訂這一套吧！ 這套賣得很快，別再猶豫了，趕快下訂吧！ 這么好的房子，永州沒有第二家，現(xiàn)在不訂您會后悔的！ 訂了，對您沒有風險只有保障，您還猶豫什么！ 我真心希望您能夠早一天住進最美的家里，還是趕快定下吧！ 8）如何打電話讓客戶來現(xiàn)場 主動給客戶定時間，不要不好意思。 關(guān)心客戶，尊重客戶，與客戶處成朋友，使其不好拒絕你。 國土局 代表國家行使土地所有者職權(quán)，以及對房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個政府部門。 代理商 經(jīng)政府批準成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀、評估等業(yè)務的中介服務機構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購買、出租、承租及物業(yè)咨詢 評估報告、銷售策劃等業(yè)務提供有償服務的企業(yè)。 土地使用費 土地使用者因使用土地而按規(guī)定每年支付給予政府的費用。 1如何辦理產(chǎn)權(quán)？ 每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋 產(chǎn)權(quán)證 后才能進行分割。經(jīng)審查確認產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機關(guān)發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證》。 房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。房屋租賃活動成交的是房屋的使用權(quán)。 2房屋買賣所需費用 1）按揭手續(xù)費： A、財產(chǎn)保險費：總房價款 1?貸款年限（其中 1— 5年為 1?， 6— 10 年為?， 11— 20 年為 ?）。 B、交易費：在房產(chǎn)大證時間一年以內(nèi)的由開發(fā)商支付：房屋 3元 /㎡、商鋪 5元 /㎡；在房產(chǎn)大證時間一年以外的開發(fā)商與客戶各承擔一半：房屋 6元 /㎡、商鋪 10 元 /㎡。 (跟據(jù)區(qū)域不同，各種費用也有所不同。由于抗震的要求，磚混房屋一般在 6層以下。目前，多、高層房屋多采用這種結(jié)構(gòu)。 2商品房銷售面積 商品房銷售面積是指購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)的建筑面積（套內(nèi)建筑面積）與應分攤公用建筑面積之和。國家根據(jù)房屋使用程度的不同，對房屋建筑面積的測算制定了相應的規(guī)定。層面 上的樓梯間，水箱間，電梯機房及斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在 米以上的建筑和地下室，半地下室及相應進出口，層高在 米以上的按其外圍水平投影面積計算。與房屋相連的有上蓋無柱的走廊，連廊按其圍護結(jié)構(gòu)外圍水平投影 面積一半計算；有頂蓋未封閉永久性的架空通廊，按外圍水平投影面積的一半計算；房屋之間無上蓋的架空通廊（天橋）不計算建筑面積。 8）有伸縮縫的房屋，若在室內(nèi)，伸縮縫計算面積。 以上規(guī)定基本土涵蓋了房屋所有建筑面積，它是各面積計算的基礎(chǔ)。 2）套內(nèi)墻體面積 ：是指套內(nèi)使用空間周圍的維護或承重墻體，或其他承重支撐間隔體所占的面積。其中封閉陽臺按水平投影面積全部計算建筑面積，未封閉的陽臺按水平投影面積的一半計算建筑面積。 1）共有建筑面積的內(nèi)容：共有建筑面積包括電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室、以及為整棟建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積，按水平投影面積計算。 2）共有建筑面積的計算方法：整棟建筑物的建筑面積扣除整棟建筑物各套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨立使用的地下室、車棚、車庫、為多棟服務的警衛(wèi)室、管理用房、以及人防工程等建筑面積；即為整棟建筑物應分攤的共有建筑面積。 2使用率 房屋套內(nèi)凈面積（即使用面積）和房屋建筑面積的比為使用率． — 般高層塔樓在72％至 75％之間，板樓在 78％至 80％之間。 從一般情況來看，高層塔樓的真實使用率方面較多層房屋略差，主要是因為高層要求有防火樓梯，電梯間面積也較大，一梯多戶設(shè)計也加大了通道的面積，每戶平均分攤的面積也多。附屬建筑物也計算在內(nèi)，但應注明不計算面積的附屬建筑物除外。 綠化率是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 3居住面積 房屋的居住面積是指房屋建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。采用使用面積的計算，可以全面地反映房屋所有權(quán)人與房屋使用權(quán)人的租賃關(guān)系； 計算房屋使用面積，可以比較直觀地反應房屋的使用狀況，但在房屋買賣中一般不采用使用面積來計算價格。 不難看出對于一幢房屋樓來說，房屋的建筑面積＝居住面積十輔助面積十結(jié)構(gòu)面積，也可表示為：房屋的建筑面積＝使用面積＋結(jié)構(gòu)面積。規(guī)定 較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度、增強房屋結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。在房屋的高度（層高）和寬度（開間）確定的前提下，設(shè)計的房屋進深過大，就使住房成狹長型，距離門窗較遠的室內(nèi)自然光線不足。 4什么是房屋組團？ 我們所熟悉的居住區(qū)，從布局上看多是外向開放型的，小區(qū)與主要街道沒有界線，小區(qū)內(nèi)樓宇成排排列，道路暢通無阻。 4何謂生態(tài)房屋？ 生態(tài)房屋是運用生態(tài)學原理和遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的原則，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)原則，設(shè)計、組織建筑內(nèi)外空間中的各種物質(zhì)因素，使物質(zhì)、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、無廢、無污染，生態(tài)平衡的建筑環(huán)境。實際上較高的綠化率只是“綠色房屋”內(nèi)容的一個方面，真正的“綠色房屋”的內(nèi)涵是全方位的立體環(huán)保工程。房屋的墻體提倡使用高科技 環(huán)保建材。房屋采光的設(shè)計不但影響居住者身體健康和生活質(zhì)量，而且涉及到能源的節(jié)約與浪費。因此，專家也將垃圾分類處理納入“綠色房屋”的內(nèi)容。 4居住小區(qū) 一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模7000～ 15000 人相對應，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務設(shè)施的居住生活聚居地。 50、公共服務設(shè)施用地 一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對應配建的、為居民服務和使用的各類設(shè)施的用地，應包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。 5小區(qū)級路 一般用以劃分組團的道路。應包括居住區(qū)公園、小游園和組團綠地及其他塊狀帶狀綠地等。 60、道路紅線 城市道路含居住區(qū) 級道路用地的規(guī)劃控制線。 6房屋平均層數(shù) 房屋總建筑面積與房屋基底總面積的比值。 6均價 將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。多層物業(yè)，以頂樓的銷售價為起步價 ；高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價。 70、預售價 預售價也是商品房預（銷）售合同中的專用術(shù)語：預售價不是正式價格，在商品房交付使用時，應按有批準權(quán)限部門核定的價格為準。在對戶型進行評判時可從以下幾方面入手： 看居室的功能分區(qū)是否合理，應避免斜角空間，盡可能減少不必要的“死角”面積和交通面積。起居室、臥室、書房等人 們經(jīng)?；顒拥目臻g采用直接采光，可以節(jié)約能源?，F(xiàn)今房屋設(shè)計中推崇的是大衛(wèi)生間，三居以上居室應設(shè)有兩個衛(wèi)生間， — 個封閉的設(shè)浴盆和大便器，一個開敞的設(shè)洗澡盆和擺放洗衣機，解決使用高峰期相互干擾等問題。需要注意的是：擴大居住面積是相對容易的，而對層高的不滿意，確是無法改變的。 乙級標準 1）安全保安系統(tǒng) 實現(xiàn)小區(qū)周界的監(jiān)控和紅外線報警防范，火災與煤氣報警，緊急呼救報警，電話線被切斷與防破壞報警。 4） 環(huán)境控制系統(tǒng) 實現(xiàn)背景音響與公共廣播、出入口控制、社區(qū)公告版。 4） 環(huán)境控制系統(tǒng) 實現(xiàn)家電自動控制功能；公共水電設(shè)施監(jiān)視等功能。要求起居、餐廳、廚房、臥房等主要功能之間的最合理的布局。房屋室內(nèi)應有排水、炊事、廁所、浴室、燃氣、供熱、照明、電話線路、數(shù)據(jù)通訊以及儲藏等設(shè)施。要達到國際文明居住標準，應更多的讓居民和用戶參與房屋設(shè)計。 復式房屋在概念上是一層，但層高較普通的房屋（通常是 米）高，可在局部掏出夾層，安 排臥室或書房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)系上下。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式（夾層懸空的一側(cè)不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見下面，下面的人也可以看見上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”），與底層之間有視線上的交流和空間上的流通。 滿足上述條件的房間其凈面積可全部計入使用面積。可以利 用錯層房屋中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。 7買自住房與投資房有什么不同 自住房和投資房因為用途不同，在選擇上亦有較大的區(qū)別。自住房對環(huán)境質(zhì)量要求較高，房屋內(nèi)部和小區(qū)環(huán)境都要宜人；雖然環(huán)境質(zhì)量高的房屋易于出售，但投資購房主要側(cè)重于投資成本及房屋本身的升值潛力，對環(huán)境質(zhì)量相對要求低一些。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭；投資購房雖然也考慮成本，但只要是可控范圍內(nèi)和具有較快變現(xiàn)能力，易實現(xiàn)利潤的房屋，將不必過多考慮而應迅速購買。 期房在港澳地區(qū)稱做為買 “ 樓花 ” ，這是當前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。新建的商品房進行第一次交易時為 “ 一手 ” ，第二次交易則為 “ 二手 ” 。 8 尾房 又稱掃尾房。 8 定金 是指當事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔保的一定數(shù)額的貨幣 。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應當向購房者雙倍返 還定金。 8公用面積 房屋的公用面積是指房屋樓內(nèi)為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。即公用建筑面積分攤系數(shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面積之和。 90、 地下室 是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的 1／ 2 者。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。 二、產(chǎn)品解述 位置： 項目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布； 配套： 小區(qū)內(nèi)配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會所、配套使用收費標準及比較、配套的可達性、配套的可持續(xù)性發(fā)展。 規(guī)劃： 主要技術(shù)經(jīng)濟指標、規(guī)劃特點、日照、通風、區(qū)內(nèi)道路。 使用年限： 各種材料的壽命、材料維護、價格轉(zhuǎn)移年限、折舊與升值。 四、本案優(yōu)劣勢分析（略） 第三部分 實戰(zhàn)技巧方面培訓 第一章：市場篇 — 、市場調(diào)查的工作內(nèi)容 （一）為什么要進行市場調(diào)查 正確制定營銷計劃、改善經(jīng)營管理，提高競爭能力、開發(fā)新產(chǎn)品及開拓新目標市場。 市場情況調(diào)查 1） 市場的需求和銷售量； 2） 本企業(yè)在市場中的狀況； 3） 可開發(fā)的領(lǐng)域、潛在需求量。 配合營銷的調(diào)查 ： 1） 1公里范圍內(nèi)的樓盤調(diào)查； 2） 同價位的樓盤調(diào) 查； 3） 同一銷售時期的樓盤調(diào)查； 4） 將推出樓盤的調(diào)查； 5） 成功樓盤的調(diào)查。建設(shè)工程開工證。 （ 3） 與客戶交談中，設(shè)法取得所需資訊（如：客戶的姓名、聯(lián)系電話等個人資訊；客戶所能接受的價格、面積等對產(chǎn)品具體要求的資訊）。（見《電話接聽統(tǒng)一說詞》） （ 2） 廣告發(fā)布前，銷售員應事先了解廣告內(nèi)容，研究和應對客戶可能會涉及的問題。 （ 6） 約請客戶應明確具體時間，并告知你將專程等候。 注意事項 （ 1） 銷售員應態(tài)度親切，不卑不亢。 （三）介紹產(chǎn)品 基本動作 （ 1） 略微寒暄一下，了解客戶個人資訊。 （ 3） 當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關(guān)系。 （ 4） 根據(jù)圖冊指出樓位在沙盤上的具體位置。 注意事 項 （ 1） 入座時，應將客戶安置在一個視野愉悅的空間范圍內(nèi)。 （ 5） 對產(chǎn)品的解釋不應有夸大、虛構(gòu)的成分。 （ 3） 對客戶作相應的銷售引導，強化其購買欲望。 （ 2） 根據(jù)客戶所選戶型，指出樓位具體位置。 （七）暫未成交 基本動作 （ 1） 將樓書等資料備齊一份給客戶，讓其考慮或代為傳播。 注意事項 （ 1） 暫未成交的客戶仍是客戶，銷售員態(tài)度應親切，始終如一。 （ 2） 根據(jù)客戶等級，將意向明確客戶的資料登記到個人的筆記本上。 （九）客戶追蹤 基本動作 （ 1） 工作間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，對 A、 B級客戶應列為重點對象。 （ 3） 注意追蹤方式的變化，如打電話、寄客戶通訊、新