【正文】 角洲沖積平原。 太倉市 上 海 太 湖 張家港 常熟市 昆山市 吳江市 蘇州城區(qū) 蘇 州 長 江 浙 江 崇明島 太倉與 蘇州市區(qū)； 常熟市； 張家港市； 昆山市； 吳江市； 共為蘇州 管轄 客戶目標(biāo) 項(xiàng)目條件 市場環(huán)境 問題界定 18 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 擁有優(yōu)良港口資源： 共有大小航道 50條，總長 377公里。 太倉港 客戶目標(biāo) 項(xiàng)目條件 市場環(huán)境 問題界定 19 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?外資企業(yè)以歐美日資企業(yè)為主， 2023年德資企業(yè)發(fā)展到 56家，使太倉成為國內(nèi)德資企業(yè)密度最高、發(fā)展最好的地區(qū)之一 。 ?未來政府將組織實(shí)施若干重大基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目和社會公共事業(yè)項(xiàng)目，完善新區(qū)一期的城市功能 。 23 太倉在蘇州五個(gè)縣級市中人口規(guī)模較小，歷年戶籍人口保持平穩(wěn)，外來人口增長迅速 2023年常住人口 ， 外來人口 30萬人 年均增幅 30% 2023年常住人口 總面積比其他四市略低， 人口規(guī)模遠(yuǎn)小于其他縣級市 轄區(qū)面積（ KM2） 昆山： 常熟： 1266 太倉： 張家港： 吳江： 1192 客戶目標(biāo) 項(xiàng)目條件 市場環(huán)境 問題界定 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?2023年蘇州 5個(gè)縣級市的人均可支配收入均在 ，到 2023年上 升至 萬， 2023年達(dá)到 ?2023年城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)性支出達(dá)13138元 民間指標(biāo) ?從商場規(guī)模與商品種類來看，目前大規(guī)模超市與商場不多，但在建大潤發(fā)、蘇寧電器、沃爾瑪?shù)却笮统屑皩汖埳虡I(yè)街、尖沙嘴購物廣場等大型商場， 商業(yè)企業(yè)不斷積聚，輻射能力不斷加強(qiáng)。 太倉城市宏觀經(jīng)濟(jì)總結(jié) ?太倉區(qū)位良好：位于江蘇省東南部，接壤上海，擁有豐富的 海岸線資源及太倉港口， 上海軌道交通有可能延伸至太倉； ?太倉經(jīng)濟(jì)總量小， 但發(fā)展迅速； ?人均可支配收入 /年，逼近上海 /年， 而人均社會消費(fèi)品支出低于周邊城市，消費(fèi)潛力強(qiáng)； ?太倉未來面臨國際制造業(yè)轉(zhuǎn)移，及承接上海制造業(yè)的機(jī)遇， 港口經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿Υ螅? ?城廂鎮(zhèn)老城區(qū)是太倉目前商貿(mào)集中地； 新區(qū)是未來的發(fā)展方向； 客戶目標(biāo) 項(xiàng)目條件 市場環(huán)境 問題界定 26 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 近年住房建設(shè)用地出讓的面積先增后減，近兩年待開發(fā)用地較少，未來兩三年面市房源趨緩，未來市場樂觀 供應(yīng)狀況 ?2023年 16月共出讓土地 31塊，面積共 m2 ?太倉市區(qū)（包括經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)）的住宅和商業(yè)用地共出讓 15塊，面積是 m2 類型 數(shù)量 面積 萬 m2 住宅 9 商住 6 商業(yè) 14 倉儲 2 合計(jì) 31 住房建設(shè)用地出讓的面積先增后減，主要原因有兩方面： 1） 202 2023年住房建設(shè)用地供應(yīng)出讓的規(guī)模偏大， 2）國家宏觀調(diào)控，緊縮土地開發(fā)量和供應(yīng)量 2023年 16月太倉市出讓土地 數(shù)量和面積 年份 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 合計(jì) 成交面積 （畝） 640 4567 1485 1470 1359 9577 成交金額 （萬元） 15840 163869 120673 62678 71160 437614 平均地價(jià) （萬 /畝） 太倉目前城市化率 % ，到 2023年將達(dá)到 65%， 新增城市面積將達(dá) 14萬方，未來將產(chǎn)生大量剛性需求 年份 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 本年度完成開發(fā)土地面積（萬 m2） 5 待開發(fā)土地面積（萬 m2） 房屋建筑面積合計(jì)（萬 m2） 客戶目標(biāo) 項(xiàng)目條件 市場環(huán)境 問題界定 28 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 32 在售樓盤多數(shù)進(jìn)入尾盤，未來供應(yīng)量很少 銷售情況及未來推售情況 項(xiàng)目 11月后可能有 5060萬 m2住宅推向市場 錦繡新城 一期小高層和高層剩尾盤，二期還未開始銷售，預(yù)計(jì) 08年 華源上海城 尾盤，僅剩余少量大面積高層產(chǎn)品 高爾夫 湖濱花苑 尾盤，剩余少量小高層產(chǎn)品 華僑花園 尾盤，剩余部分小高層產(chǎn)品， 08推出二樓商鋪 寶龍城市廣場 已銷售 90%以上，剩余尾盤高層大戶型產(chǎn)品 曼氏銀洲花園 一期已基本售完， 10月推出二期，兩棟高層和沿街商鋪，二期在建 金谷府邸 一期剩余很少房源，另有一棟高層（ 64戶）在 11月推出， 08年尾盤階段 君悅豪庭 住宅和沿街商鋪都已售完 萬鴻城市銀座 剩余房源少于 10套，未來推集中商業(yè) 南洋麗都 一期已基本售罄，二期酒店式公寓于 10月推出， 200套左右， 08年銷售底商 皇家麗晶 7月推出 100多套，已剩余不多， 12月推一棟小高層，到現(xiàn)在已經(jīng)尾盤 恒榮泰 城市廣場 04年 05年 06年 07年 11月 客戶目標(biāo) 項(xiàng)目條件 市場環(huán)境 問題界定 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?太倉市場處于 多層向小高層、高層建筑形式升級階段 。 ?140㎡以上的大戶型由于總價(jià)過高，市場銷售狀況欠佳，但也有部分樓盤（高爾夫湖濱花苑）由于高品質(zhì)銷售情況良好 ?酒店式公寓廣受投資者追捧 項(xiàng)目 戶型 戶型面積 金谷府邸 一、兩房 43126 三房 122137 四房、五房 128196 君悅豪庭 兩房 100119 三房 134160 萬鴻城市銀座 兩房 81110 三房 132151 南洋麗都 兩房 103 三房 123140 皇家麗晶 酒店式公寓 3045 恒榮泰城市廣場 兩房 100 三房 127135 四房 148 客戶目標(biāo) 項(xiàng)目條件 市場環(huán)境 問題界定 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 多層是市場最受歡迎的物業(yè)類型， 小高層和高層產(chǎn)品也逐漸被客戶接受 。 房地產(chǎn)微觀市場研究結(jié)論 客戶目標(biāo) 項(xiàng)目條件 市場環(huán)境 問題界定 37 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 客戶定位與形象定位 客戶分析 公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析 區(qū)域、項(xiàng)目價(jià)值體系研究 形象定位 41 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 內(nèi)部配套齊全，車庫充足； 對樓盤品質(zhì)很看重； 二次置業(yè)選擇面積以 110~130平米左 右的三 \四房為主； 追隨開發(fā)商品牌 ?4200元 /平方米以上價(jià)格 個(gè)體 經(jīng)商者 收入中上，部分有較多積累者對價(jià)格不太敏感普遍；比較注重實(shí)惠，關(guān)注性價(jià)比； 居住環(huán)境好，交通條件好，價(jià)格相對較低（相對太倉市區(qū)、城廂老城區(qū)） 選擇離從業(yè)地點(diǎn)較近的地段置業(yè)； 二次置業(yè)選擇面積以 100~120 m2左 右的三 、 四房為主； ?4300元 /平方米左右 （ 毛坯價(jià)格 ） 企業(yè)中高層管理人員 收入比較高，部分對價(jià)格不太敏感；支付能力很強(qiáng)； 小型民企中高層管理人員對價(jià)格相對敏感 居住環(huán)境好，交通便利；對區(qū)域長期發(fā)展前景看好； 區(qū)域購房意愿高；注重產(chǎn)品質(zhì)量； 上班便利程度；小區(qū)環(huán)境舒適；周邊配套；物業(yè)管理服務(wù)；二次或以上置業(yè)居多，考慮子女居住，選擇三房、四房單位為主， 110140 m2 ?4500元 / m2以內(nèi)較容易接受 外地 人士 多集中在太倉周邊幾個(gè)富?？h市；經(jīng)濟(jì)積累多，總價(jià)約束不強(qiáng)，追求生活品質(zhì)，追求國際化形象 居住環(huán)境不錯(cuò)，價(jià)格整體相對市中心較低 選擇離市區(qū)近的地段置業(yè)，注重小區(qū)環(huán)境，產(chǎn)品檔次；置業(yè)選擇面積以 80100平米的二、三房為主 ?4000元 /平方米 經(jīng)濟(jì)開區(qū)現(xiàn)有置業(yè)人群為： 企業(yè)員工、私營企業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營者、企業(yè)中高層管理人員、外地人士 客戶分析 公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析 區(qū)域、項(xiàng)目價(jià)值體系研究 形象定位 43 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 行業(yè)：化纖、羽絨、機(jī)械等、政府部門 出行方式：私家車 興趣與 特征 和朋友在中高檔消費(fèi)場所一起吃飯、喝茶、打牌，交流業(yè)內(nèi)信息 。 置業(yè)驅(qū)動(dòng)因素 偏愛闊綽大戶型 。 目 標(biāo) 客 戶 特 征 客戶分析 公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析 區(qū)域、項(xiàng)目價(jià)值體系研究 形象定位 45 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 購鋪用途 投資 經(jīng)營 投資回報(bào) 判斷基礎(chǔ) 收益途徑 租金或轉(zhuǎn)售價(jià)格 營業(yè)額 內(nèi)在經(jīng)濟(jì)原理 經(jīng)營前景 常識 3：客戶最終是根據(jù)經(jīng)營前景來判斷投資回報(bào)的，其最直觀判斷因素則是租金或轉(zhuǎn)售價(jià)格預(yù)期 投資群體 先理清三個(gè)常識 客戶分析 公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析 區(qū)域、項(xiàng)目價(jià)值體系研究 形象定位 49 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 第二類 實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)商小業(yè)主 中高級公務(wù)員 企業(yè)技術(shù)人員 太倉及周邊城市投資人群 中等實(shí)力商家 19萬 58萬 38萬 115萬 3090M2的商鋪套 受收益率吸引，門檻不高，可能參與經(jīng)營，追求更高收益 第三類 企業(yè)高層管理人員 私營企業(yè)主 經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)的生意群體 高實(shí)力商家 63萬 ~89萬 127萬 ~179萬 100~140M2的商鋪 受高收益率吸引，門檻較高，可能參與經(jīng)營，為養(yǎng)老或子女將來保障考慮 客戶分析 公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析 區(qū)域、項(xiàng)目價(jià)值體系研究 形象定位 項(xiàng)目投資群體 ?實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)商小業(yè)主 ?中高級公務(wù)員 ?企業(yè)技術(shù)人員 ?太倉及周邊城市投資人群 ?中等實(shí)力商家 客戶驗(yàn)證 ——重新審視目標(biāo)客戶，我們在和主要競爭對手爭奪同樣的客戶 我們將第二類投資客戶定為目標(biāo)投資客戶群 52 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?本項(xiàng)目自身業(yè)主為其主要消費(fèi)群體之一 。 ?消費(fèi)能力較強(qiáng) 。 投資者的價(jià)值感知并非完全理性，憑借有針對性的、創(chuàng)新的營銷活動(dòng)，刺激、挖掘消費(fèi)群體，提升市場關(guān)注度，促進(jìn)銷售。 根本關(guān)切 價(jià)格如何？ 性價(jià)比如何？ 環(huán)境和配套如何？ 建筑品質(zhì)如何？ 后續(xù)管理如何？ 新定義 舉頭三米有黃金 算面積要用乘法 園中城，城中園 標(biāo)準(zhǔn)決定水準(zhǔn) 好城如 “名車 ” 從 根本關(guān)切 破題，建立 價(jià)值制高點(diǎn) 突破口 從市場均價(jià)起步 ， 150%得房率 巨幅內(nèi)外立體綠化 初期商業(yè)單位部分銷控 建材與設(shè)備的亮點(diǎn) 物業(yè)管理規(guī)劃 客戶分析 公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析 區(qū)域、項(xiàng)目價(jià)值體系研究 形象定位 Value 項(xiàng)目外圍產(chǎn)品價(jià)值明顯優(yōu)于同片區(qū)產(chǎn)品 58 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 思路一：維持 “ 森茂汽車城 ” 案名 好處：一貫、專業(yè) 壞處：可能不利于公寓和街鋪銷售 思路二：更改案名 好處：更好地支持公寓和街鋪銷售 使全案的文化氣息更重 壞處：可能使 “ 汽車市場 ” 概念相 對弱化 對森茂推廣案名的兩種思路 客戶分析 公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析 區(qū)域、項(xiàng)目價(jià)值體系研究 形象定位 62 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 “森茂汽車城 ”應(yīng)該是 —— 太倉城中 不可忽視的主要樓盤 代表太倉的某個(gè)發(fā)展方向 或某種新的生活方式 代表某種 基于發(fā)展眼光的投資取向 66 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 國際視野，生活高度 組合元素、價(jià)值體系 中央的、 —— 交通樞紐將全城便捷地呈現(xiàn)在眼前， LOFT的物業(yè)形態(tài)形成天然磁場、吸引的是眼球、沉淀的是地位 多元的、 —— 商業(yè)、公寓、酒店式公寓、商務(wù)？約會？天倫？小聚？各色城市的繽紛一幕一幕。 以 “ 遠(yuǎn)景價(jià)值 +產(chǎn)品價(jià)值 ” 合成項(xiàng)目價(jià)值； 營造 “ 太倉，向上看！ ” 森茂國際購房語境 。 營銷總體戰(zhàn)略 案例借鑒 營銷策略體系 一期營銷費(fèi)用預(yù)算 營銷戰(zhàn)略與策略體系 76 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 建立價(jià)值標(biāo)竿（價(jià)值重建） 通過先進(jìn)的業(yè)態(tài)定位及產(chǎn)品優(yōu)化，提升產(chǎn)品價(jià)值，以激發(fā)客戶對優(yōu)質(zhì)投資