分銷渠道策略研討-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 零售商賣給消費(fèi)者。為了擠垮樂(lè)凱，一些品牌連鎖店不收樂(lè)凱膠卷沖擴(kuò)，即使勉強(qiáng)接收，也是使用廢藥液或用柯達(dá)、富士頻道沖擴(kuò)，嚴(yán)重影響了質(zhì)量。 第五章 分銷渠道策略 第一節(jié) 分銷渠道概述 一、分銷渠道的涵義 ? 所謂分銷渠道就是指負(fù)責(zé)產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的一切組織或個(gè)人。 ? 直接渠道是指生產(chǎn)企業(yè)不通過(guò)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者。 ? 一層渠道 是指包括一種類型的中間商。 ? 如果用中間商的級(jí)數(shù)來(lái)表示渠道的長(zhǎng)度，級(jí)數(shù)越多，表明渠道越長(zhǎng)，反之表明渠道越短。 ? 獨(dú)家分銷 ? 獨(dú)家分銷指制造商在某一地區(qū)嚴(yán)格地選擇一家最適合的中間商經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 密集性分銷 ? 密集性分銷是盡可能多地使用經(jīng)銷商來(lái)銷售本企業(yè)的商品或勞務(wù)，以求迅速迸人目標(biāo)市場(chǎng)或擴(kuò)大市場(chǎng)的策略。 ? 多渠道是指制造商根據(jù)不同層次或地區(qū)的消費(fèi)者的情況，選用不同類型的分銷渠道。 ? （二）簡(jiǎn)化了交易。 三、中間商的類型 ? 依據(jù)中間商在商品流通過(guò)程中是否取得商品的所有權(quán)，中間商可分為經(jīng)銷商和代理中間商。批發(fā)商是指主要從事批發(fā)活動(dòng)的企業(yè)。無(wú)店鋪零售是不通過(guò)店鋪銷售，由廠家或商家直接將商品遞送給消費(fèi)者的零售業(yè)態(tài)。 ? （八）中間商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu) ? （九）中間商的合作態(tài)度 ? （十）中間商的營(yíng)銷管理水平和營(yíng)銷能力 思考題： 面對(duì)沃爾瑪、家樂(lè)福等公司的沖擊，我國(guó)本土的連鎖經(jīng)營(yíng)零售商下一步該怎么走？ ? 第三節(jié) 渠道選擇 ? 分銷渠道選擇的好壞很大程度上決定了企業(yè)營(yíng)銷的成敗，誰(shuí)掌握了主動(dòng)權(quán)，誰(shuí)就取得終端的勝利。 ? （二）產(chǎn)品的價(jià)值。 ? （六）產(chǎn)品的季節(jié)性。 ? （四）顧客的購(gòu)買習(xí)慣。 ? （三）服務(wù)能力。 五、環(huán)境因素 ? 渠道選擇還要考慮到政治、經(jīng)濟(jì)、科技、法律、文化等因素。 分銷渠道選擇后就產(chǎn)生了相互聯(lián)系相互影響的渠道成員。具體表現(xiàn)為： ? 與廠家在代理區(qū)域劃分、經(jīng)銷權(quán)限和銷售政策等重大問(wèn)題上的沖突； ? 平時(shí)市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題處理不當(dāng)引起的沖突，如在市場(chǎng)秩序維護(hù)和市場(chǎng)推廣執(zhí)行中，雙方的責(zé)任與利益失衡； ? 與下游客戶在應(yīng)收賬款、配送服務(wù)和庫(kù)存處理上的沖突。所以應(yīng)盡可能堅(jiān)決化解高水平的渠道沖突。 良性竄貨 ? 良性竄貨市指企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)初期，有意或無(wú)意中地選擇了流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。 ? 價(jià)格體系混亂。 ? 拋售滯銷品和處理品。 ? 簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議。 思考題： 你認(rèn)為我國(guó)游戲軟件市場(chǎng)該如何控制竄貨？ 四、終端管理 ? 終端是產(chǎn)品與消費(fèi)者見(jiàn)面的場(chǎng)所，也是孕育品牌的肥沃土壤。 ? 很多終端管理失敗的案例告訴我們：忽視終端管理，聽(tīng)之任之， 不加以規(guī)范和約束，不僅會(huì)造成終端失控，從而引發(fā)產(chǎn)品危機(jī)，同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)崩潰，為企業(yè)帶來(lái)無(wú)妄之災(zāi)；而過(guò)分的依賴終端，也會(huì)導(dǎo)致終端自滿情緒高漲，變異幾率大幅增加，成為埋藏在市場(chǎng)上一個(gè)又一個(gè)的定時(shí)炸彈。 ? 樹立明星榜樣。 ? 但是，隨著大賣場(chǎng)涌顯，其在談判中的強(qiáng)勢(shì)地位，眾多營(yíng)銷人員對(duì)大賣場(chǎng)還是談“虎”色變，畏難情緒越來(lái)越嚴(yán)重。 ? 沒(méi)有物流現(xiàn)代化的運(yùn)用，就沒(méi)有雄居世界 500強(qiáng)之首的沃爾瑪。 ? (一 )訂單處理 ? 物流開始于顧客的訂貨活動(dòng)。 ? (四 )運(yùn)輸管理 ? 運(yùn)輸方式和運(yùn)輸路線影響著運(yùn)輸速度、運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品價(jià)格和貨運(yùn)條件，也影響著消費(fèi)者的選擇。 ? 目前運(yùn)用于物流的主要高新技術(shù)有以下幾種。有了這種區(qū)分商品的共同語(yǔ)言，商品就可以不受國(guó)界的限制，自由流通。它可以迅速傳遞訂貨、檢貨和補(bǔ)貨信息。 ? 分銷渠道它是指產(chǎn)品從制造商（生產(chǎn)者）向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中取得產(chǎn)品所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)的組織或個(gè)人。 ? 在渠道確定后，企業(yè)還要對(duì)渠道進(jìn)行管理。加大對(duì)竄貨的管理是實(shí)施分銷渠道策略的重要環(huán)節(jié)。物流決策主要涉及的有訂單處理、倉(cāng)儲(chǔ)決策、庫(kù)存水平和運(yùn)輸管理等內(nèi)容。 :00:5403:00Feb239Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :00:5403:00:54February 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 9日星期四 3時(shí) 0分 54秒 03:00:549 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :00:5403:00Feb239Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 9日星期四 上午 3時(shí) 0分 54秒 03:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我
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