【正文】 – MECY原則，獨(dú)立、全面 – 表達(dá)原則 3：最后應(yīng)該重復(fù)結(jié)論 – 口頭表達(dá)都應(yīng)該在最后重復(fù)自己的結(jié)論，以加深讀者或聽眾的印象。他告訴我在我轉(zhuǎn)過身去的時候，你吻了他。Landray 2023. 藍(lán) 凌 版 權(quán) 所有 “您能用一句話介紹您的這本大作嗎？” 43 169。 ?歸納的結(jié)構(gòu)是什么呢？ ?咨詢顧問表達(dá)和思考的原則：分層原則、分組原則和順序原則 ? 分層（問題解決的方式、 28原則） ? 分組（尋找共性問題， MECY原則） ? 順序（重要性、邏輯性、時間性） 中心思想 論點(diǎn) 分論點(diǎn) 論據(jù) 46 169。Landray 2023. 藍(lán) 凌 版 權(quán) 所有 管理咨詢的分析方法 ? 我們?nèi)绾芜M(jìn)行日常的思考 分析論證的過程 以假設(shè)為前提，以事實為依據(jù)，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化的論證 ? 假設(shè)：人們的思維模式 ? 事實：企業(yè)的管理現(xiàn)狀、數(shù)據(jù)和外部的案例和數(shù)據(jù) ? 論證：如采用對比的方式（原來、現(xiàn)在、將來） ? 這就是我們的管理咨詢方法 50 169。 ? 這些咨詢方法論保證了咨詢顧問對企業(yè)問題的準(zhǔn)確分析和建議方案的可行性。Landray 2023. 藍(lán) 凌 版 權(quán) 所有 ? 問題描述 ? 問題描述是分析、解決企業(yè)問題的第一個環(huán)節(jié)。 ? 同時對分解后的幾個部分進(jìn)行區(qū)分，并設(shè)置優(yōu)先權(quán)。 ? 問題的分解要求從最高層次逐級向下分解 。 問題分解 七步成詩法 55 169。尋找問題起因的一個方法就是多問幾個為什么 問題分解 七步成詩法 57 169。 – 公司的 80%的利潤來自于 20%客戶； – 公司的 80%營業(yè)額來自于 20%銷售人員； – 企業(yè)員工的 80%抱怨來自于 20%的問題 ?? 問題分解 七步成詩法 59 169。為此，必須在分析論證問題之前，盡可能收集相關(guān)的資料。 ? 對資料的檢查主要包括分析資料的來源、對一些信息進(jìn)行交叉核對等等。Landray 2023. 藍(lán) 凌 版 權(quán) 所有 分析論證 ? 模型分析 ? 模型分析則是體現(xiàn)不同咨詢公司實力和特色的地方 ? 管理咨詢的分析模型實際上是由咨詢公司設(shè)立的一種專有分析方法，它是以大量的知識和項目經(jīng)驗為基礎(chǔ)的一種差別化分析方法 ? 通過這種分析模型的使用，不但可以揭示企業(yè)內(nèi)部的諸多深層次的問題和改進(jìn)方向，而且還可以建立咨詢公司強(qiáng)大的聲譽(yù)和業(yè)務(wù) ? 波士頓公司 – “瘦狗、金牛、明星和問題”分析矩陣 – 經(jīng)驗曲線的概念：產(chǎn)品的累計產(chǎn)量每增加一倍，成本就會下降一個相應(yīng)的百分比 七步成詩法 65 169。Landray 2023. 藍(lán) 凌 版 權(quán) 所有 ? 方案展示 ? 在管理咨詢顧問將解決建議確定以后，就要著手進(jìn)行方案的展示和推銷，以使其他的人員接受方案，并最終實施方案 ? 為了使自己的方案表現(xiàn)的更為專業(yè)和生動，咨詢顧問往往使用大量的圖形表述自己的思想 方案展示 七步成詩法 68 169。Landray 2023. 藍(lán) 凌 版 權(quán) 所有 管理咨詢的分析工具和模型 ? 管理咨詢顧問進(jìn)行日常工作時經(jīng)常采用諸多工具，這里面既包括科學(xué)的研究方法，也包括各種各樣的管理研究模型和分析決策方法 ? 管理咨詢顧問通過使用這些久經(jīng)考驗的工具，分析診斷企業(yè)存在的問題，并提出解決方案 ? 一般模型的制定有三種模式： ? 以矩陣為基礎(chǔ)的模型制定模式，如波士頓矩陣、通用分析矩陣等 ? 以字母縮寫為基礎(chǔ)的模型制定模式，如 SWOT分析模型 ? 以問題 /主題為基礎(chǔ)的模型制定模式，如波特五因素分析模型 71 169。如果人們的理解和認(rèn)識根植于事實，那么 SWOT分析就是一種非常有效的分析工具 ? 在使用過程中可以利用多人打分和設(shè)立權(quán)重的辦法來全面分析企業(yè)的內(nèi)外狀況 優(yōu)勢 — S 弱點(diǎn) — W 機(jī)會 — O SO戰(zhàn)略 發(fā)揮優(yōu)勢、利用機(jī)會 WO戰(zhàn)略 利用機(jī)會、克服弱點(diǎn) 威脅 — T ST戰(zhàn)略 利用優(yōu)勢、回避威脅 WT戰(zhàn)略 減小弱點(diǎn)、回避威脅 73 169。Landray 2023. 藍(lán) 凌 版 權(quán) 所有 管理咨詢的分析工具和模型（續(xù)） ? 戰(zhàn)略鐘 高 價格 低 6 5 8 3 2 1 混合 集中的差別化 這些戰(zhàn)略有可能導(dǎo)致最終失敗 差別化 : a． 有溢價 b． 沒有溢價 低價格 低價 /低附加值 附加值 高 低 4 7 76 169。由于其虛弱的競爭地位，它們將成為現(xiàn)金的陷阱 ? 明星：在高增長的市場上具有相對高的市場分額通常將需要大量的現(xiàn)金以維持增長，但具有較強(qiáng)的市場地位并將產(chǎn)生較高的報告利潤，它們有可能處在現(xiàn)金平衡狀態(tài) ? 問題：在迅速增長的市場上具有相對較低的市場分額的業(yè)務(wù)需要大量的現(xiàn)金流入，以便為增長籌措資金。 ? 價值鏈模型將一個企業(yè)分解為戰(zhàn)略性相關(guān)的許多活動。 ? 基本活動是涉及產(chǎn)品的物質(zhì)創(chuàng)造及其銷售、轉(zhuǎn)移買方和售后服務(wù)的各種活動。 ? 企業(yè)更加關(guān)注自己核心能力的建設(shè)和發(fā)展，發(fā)展整個價值鏈中一個環(huán)節(jié)，如研發(fā)、生產(chǎn)、物流等環(huán)節(jié) 管理層 提供支撐服務(wù) （效率性 /費(fèi)用控制） 決策層 體現(xiàn)增值性 （方向性 /資源配置） 運(yùn)營層 持續(xù)經(jīng)營與發(fā)展 （增值性 /收入增長 /成本控制） 行政后勤管理 戰(zhàn)略 / 計劃 / 創(chuàng)新 / 品牌 / 企業(yè)文化 采購 企業(yè)信息管理 人力資源管理 財務(wù)會計管理 服務(wù) 配送 分銷 成品 質(zhì)檢 車間 調(diào)度 計劃 倉儲 80 169。Landray 2023. 藍(lán) 凌 版 權(quán) 所有 管理咨詢的圖形表達(dá)方法 ? 咨詢公司向客戶提供的報告在形式上幾乎都是一樣的，那就是報告都是圖文并茂，報告里面使用了大量的圖表進(jìn)行說明論證。Landray 2023. 藍(lán) 凌 版 權(quán) 所有 管理咨詢的圖形表達(dá)方法（續(xù)） ? 圖表與數(shù)字的作用是一樣的，對問題的數(shù)量和趨勢進(jìn)行描述和對比。 ? 因此，在使用圖表的時候，必須明確通過圖表要傳達(dá)的信息是什么 如果你想提醒客戶，企業(yè)的利潤增長速度已經(jīng)連續(xù)七年低高于整個行業(yè)的發(fā)展速度。 ? 把行業(yè)的增長速度和企業(yè)利潤的增長速度看作是兩個不同的類別，這是兩個類別隨時間的對比關(guān)系。Landray 2023. 藍(lán) 凌 版 權(quán) 所有 管理咨詢的圖形表達(dá)方法（續(xù)） ? 餅形圖 ? 餅形圖用來直觀地反映一個整體各組成部分之間的比例關(guān)系。 使用這種表達(dá)方法注意保持圖表的簡單：不應(yīng)該超過兩個圓；突出表達(dá)的內(nèi)容為一項 。Landray 2023. 藍(lán) 凌 版 權(quán) 所有 管理咨詢的圖形表達(dá)方法（續(xù)） ? 柱狀（條形）圖 —— 簇形柱狀圖 ? 簇形柱形圖可以非常清晰地看到不同項目之間的差距和數(shù)值 。Landray 2023. 藍(lán) 凌 版 權(quán) 所有 管理咨詢的圖形表達(dá)方法（續(xù)） ? 柱狀圖 —— 簇形柱狀圖 ? 簇形柱形圖還可以進(jìn)行不同類別的項目之間的比較 8 0 %1 0 0 %7 0 %3 0 %4 0 %1 0 0 %5 0 %3 0 %1 0 %3 0 %5 % 3 %0 %2 0 %4 0 %6 0 %8 0 %1 0 0 %展覽會行業(yè)定貨會行業(yè)雜志行業(yè)內(nèi)交流贊助行業(yè)活動大眾媒體國 有 企 業(yè)外 資 企 業(yè)工程機(jī)械企業(yè)營銷手段分析 97 169。 注意一點(diǎn)是將最重要的部分放在基線附近 。Landray 2023. 藍(lán) 凌 版 權(quán) 所有 管理咨詢的圖形表達(dá)方法（續(xù)） ? 柱狀圖 —— 百分比柱狀圖 ? 百分比柱狀圖用于數(shù)據(jù)的分析比較，可以準(zhǔn)確反映出不同類別的各個項目之間的對應(yīng)關(guān)系。Landray 2023. 藍(lán) 凌 版 權(quán) 所有 管理咨詢的圖形表達(dá)方法（續(xù)） ? 柱狀圖 —— 百分比柱狀圖 ? 下圖為 ABC公司銷售費(fèi)用占每年的銷售收入的百分比的變化，通過這個圖中，不僅可以看到每年銷售費(fèi)用在銷售收入的百分比，還可以看到制造成本、管理費(fèi)用方面的比例 0% 20% 40% 60% 80% 100% 1999年 銷售費(fèi)用 2023年 2023年 制造費(fèi)用 管理費(fèi)用 利 潤 ABC公司銷售費(fèi)用占銷售收入的比例 102 169。Landray 2023. 藍(lán) 凌 版 權(quán) 所有 管理咨詢的圖形表達(dá)方法（續(xù)） ? 柱狀圖 —— 堆積柱狀圖 ? 堆積柱狀圖經(jīng)常被用于數(shù)據(jù)的分析比較，可以對比分析不同類別數(shù)據(jù)之間的對應(yīng)關(guān)系 5 04 03 02 01 023254565964323232323產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 產(chǎn)品 5 88 98 108 北京 上海 廣州 單位：萬元 116 129 ABC公司 2023年三地產(chǎn)品銷售對比分析圖 104 169。Landray 2023. 藍(lán) 凌 版 權(quán) 所有 管理咨詢的圖形表達(dá)方法（續(xù)） ? 線形圖 —— 雷達(dá)圖 ? 雷達(dá)圖可以對多種類別進(jìn)行不同項目的對比，它反映了數(shù)據(jù)相對中心點(diǎn)和其他數(shù)據(jù)點(diǎn)的變化情況，可以清晰地反映事物的整體情況 小巧 雙頻切換 可以上網(wǎng) 外殼色彩多樣 多種音樂鈴聲 待機(jī)時間長 圖片短信功能 通訊簿容量大 游戲功能 重量輕 0 1 20 30 40 50 60 70 男士 女士 性別對手機(jī)選購的影響 106 169。 ? 單位銷售量 折扣 式 模 望 期 108 169。Landray 2023. 藍(lán) 凌 版 權(quán) 所有 管理咨詢的圖形表達(dá)方法（續(xù)） ? 點(diǎn)圖 —— 矩陣圖 ? 矩陣圖通過定義坐標(biāo)軸和各個象限的含義，可以清楚的反映客戶公司的相對位置及相應(yīng)的對策 使用矩陣圖必須具備三個要素： ? 1) 定義兩個不同涵義的變量； ? 2) 區(qū)分變量的變化趨勢； ? 3) 確定不同象限 、 坐標(biāo)的管理意義 。魚骨圖可以清楚地表達(dá)某種結(jié)果和可能的原因之間的關(guān)系 接線員失誤 工作程序 沒有響應(yīng)客戶電話 不了解客戶需求 接線員離崗 午間休息 離開電話 不了解將客戶電話轉(zhuǎn)接給誰 顧客行為 聯(lián)系人行為 當(dāng)事人不在座位 不知道聯(lián)系人的姓名和部門 當(dāng)事人正在使用電話 A 公司對客戶電話沒有響應(yīng)的原因分析 112 169。Landray 2023. 藍(lán) 凌 版 權(quán) 所有 管理咨詢的圖形表達(dá)方法（續(xù)） ? 邏輯圖 —— 環(huán)形圖 ? 環(huán)行圖通常用來表示一個連續(xù)、周而復(fù)始的過程。 檢查： 檢查結(jié)果 ， 確定問題解決程度 。Landray 2023. 藍(lán) 凌 版 權(quán) 所有 管理咨詢的圖形表達(dá)方法（續(xù)） ? 強(qiáng)調(diào)項目 ? 靠近基準(zhǔn)線、采用深顏色 ? 在條形圖中，項目的順序非常重要。Landray 2023. 藍(lán) 凌 版 權(quán) 所有 管理咨詢的圖形表達(dá)方法（續(xù)） ? 客戶的銷售收益率排名第四 ? 在條形圖中 ， 項目的順序非常重要 。Landray 2023. 藍(lán) 凌 版 權(quán) 所有 管理咨詢的圖形表達(dá)方法（續(xù)） ? 這個圖表為背離式條形圖 。Landray 2023. 藍(lán) 凌 版 權(quán) 所有 管理咨詢的圖形表達(dá)方法（續(xù)） ? 強(qiáng)調(diào)差距（從基準(zhǔn)線出發(fā)） 設(shè)計 制造 發(fā)送 銷售 服務(wù) 制造階段的成本增加得最多 西南 西北 東南 東北 0 25 50 75 100% 預(yù)計西南部地區(qū)缺貨最為嚴(yán)重 121 169。Landray 2023. 藍(lán) 凌 版 權(quán) 所有 管理咨詢的業(yè)務(wù)流程 ? 管理咨詢公司在某種程度上可以理解為一家知識產(chǎn)品的加工廠，咨詢公司有自己的業(yè)務(wù)流程。Landray 2023. 藍(lán) 凌 版 權(quán) 所有 管理咨詢的業(yè)務(wù)流程（續(xù)） ? 咨詢方案的轉(zhuǎn)化 ? 咨詢公司將新的實施案例轉(zhuǎn)化成公司的知識成果，并豐富了咨詢公司的案例庫；而對于企業(yè)來講，這些咨詢方案就轉(zhuǎn)化為企業(yè)的規(guī)章制度等 知識成果 理論研究 實際情況 知識積累 實施案例 咨詢項目小組 儲存到案例庫中 轉(zhuǎn)化為企業(yè)制度 /戰(zhàn)略 /管理 咨詢公司 企 業(yè) 127 169。 ? 咨詢理念的推廣 ? 咨詢公司的推廣 ? 咨詢產(chǎn)品的推廣 ? 根據(jù)美國管理咨詢協(xié)會（ ACME）的數(shù)據(jù)表明，咨詢公司 60%以上的項目來自于過去的客戶以及過去的客戶推介的企業(yè)，有一些公司的比例甚至更高，達(dá)到 75%~80%， ? 在中國的市場，咨詢項目的來源只有不到 40%的項目來自于老客戶的推薦，而有 60%以上的項目來自