【正文】 評(píng)述 廣東 廣西 湖南 江西 福建 海南 資料來(lái)源：糖酒快訊網(wǎng)、項(xiàng)目小組分析、新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu) 30 D’LONG Strategic Management Dept. 從地緣考慮市場(chǎng)劃分時(shí)，我們必須將珠江三角洲和港澳地區(qū)作為一個(gè)整體予以考慮 … 若考慮香港市場(chǎng) 47萬(wàn)噸的需求量，珠江三角洲是一個(gè)消費(fèi)量相當(dāng)大的市場(chǎng) 廣州： 15萬(wàn)噸 香港： 47萬(wàn)噸 深圳： 9萬(wàn)噸 東莞： 6萬(wàn)噸 順德： 6萬(wàn)噸 說(shuō)明 ?珠江三角洲的乳制品業(yè)持續(xù)以每年 18%左右的速度增長(zhǎng)，并高于全國(guó)增長(zhǎng)速度 5個(gè)百分點(diǎn) ?珠江三角洲乳制品業(yè)已形成了三足鼎立的市場(chǎng)格局：奶粉由外國(guó)品牌唱主角，液體奶本地產(chǎn)品稱雄，乳制品國(guó)外、省外共爭(zhēng)。 ? 奶業(yè)振興計(jì)劃振興根據(jù)該省奶業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀， 重點(diǎn)搞好良種繁育、奶源基地、青儲(chǔ)利用、草原改良、科技創(chuàng)新與推廣、疫病控制與乳品安全及乳品加工能力增加一倍等七類工程項(xiàng)目 。產(chǎn)品從新疆通過(guò)火車運(yùn)輸?shù)缴虾?，至少需?15天。 ?蒙牛幾乎只生產(chǎn)液體奶 ?為了克服夏季的牛奶銷售淡季，蒙牛還生產(chǎn)大量的冷凍飲品。 ?當(dāng)?shù)卣疄楣九涮琢怂娖返葪l件。 ?完達(dá)山生產(chǎn)的液體奶主要以滿足哈爾濱市場(chǎng)為主 資料來(lái)源：乳制品協(xié)會(huì) 49 D’LONG Strategic Management Dept. 國(guó)內(nèi)著名的乳品企業(yè)都投入巨額的廣告促銷費(fèi)用維護(hù)品牌 1500012023740058004700650013000光明 伊利 三元 蒙牛 完達(dá)山 三鹿 匯源單位：萬(wàn)元 2023年各主要乳品企業(yè)的廣告促銷投入 資料來(lái)源：乳制品協(xié)會(huì)、項(xiàng)目小組分析 50 D’LONG Strategic Management Dept. 在北京液態(tài)奶市場(chǎng)，本地品牌三元的市場(chǎng)滲透率為 %，品牌優(yōu)勢(shì)使它占有 %的最大市場(chǎng)份額 14. 7%5. 5% 4. 9% 4. 7%1. 5% 1. 4%2. 2%4. 4%8. 7%65. 9%三元 光明 蒙牛帕瑪拉特伊利樂(lè)百氏卡夫 雀巢新南洋均瑤光明%伊利%雀巢6. 7%帕瑪拉特%均瑤%其他%新南洋0 . 7 %樂(lè)百氏2%卡夫3 . 5 %蒙牛%三元%2023年北京地區(qū)液態(tài)奶市場(chǎng)的市場(chǎng)滲透率 2023年北京地區(qū)液態(tài)奶市場(chǎng)份額 資料來(lái)源：乳制品協(xié)會(huì)、項(xiàng)目小組分析 51 D’LONG Strategic Management Dept. 在上海液態(tài)奶市場(chǎng)，本地品牌光明的市場(chǎng)滲透率為 %，品牌優(yōu)勢(shì)使它占有 %的最大市場(chǎng)份額 6 2 . 4 %8 . 6 %6 . 4 %5 . 1 %3 . 1 %5 . 3 %7 . 2 %1 3 . 2 %1 5 . 6 %1 6 . 9 %光明 達(dá)能 三島 全佳樂(lè)百氏均瑤 雀巢 子母帕瑪拉特伊利2023年上海地區(qū)液態(tài)奶市場(chǎng)的市場(chǎng)滲透率 2023年上海地區(qū)液態(tài)奶市場(chǎng)份額 帕瑪拉特1%其他%安怡%均瑤%子母4 . 8 %樂(lè)百氏%雀巢%全佳7 . 7 %三島%達(dá)能%光明%資料來(lái)源：乳制品協(xié)會(huì)、項(xiàng)目小組分析 52 D’LONG Strategic Management Dept. 在廣州液態(tài)奶市場(chǎng)，品牌分散，沒(méi)有主導(dǎo)品牌 1 8 . 8 %1 2 . 3 %6 . 0 %2 6 . 3 %5 . 6 %6 . 8 %1 4 . 8 %2 0 . 1 %2 5 . 0 %2 6 . 0 %燕塘香滿樓伊利 子母 晨光 光明 達(dá)能 蒙牛樂(lè)百氏安怡2023年廣州地區(qū)液態(tài)奶市場(chǎng)的市場(chǎng)滲透率 其他%樂(lè)百氏3%安怡4. 5%光明%蒙牛%達(dá)能7 . 6 %子母9 . 8 %晨光%伊利%香滿樓%燕塘%2023年廣州地區(qū)液態(tài)奶市場(chǎng)份額 資料來(lái)源：乳制品協(xié)會(huì)、項(xiàng)目小組分析 53 D’LONG Strategic Management Dept. 目前國(guó)內(nèi)主要的乳品企業(yè)都有覆蓋全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，但新疆的乳品企業(yè)的銷售基本以本地市場(chǎng)為主 光明乳業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)29個(gè)省市自治區(qū) 舉例 公司 銷售人員數(shù)量 光明 4500 伊利 7000 蒙牛 2500 完達(dá)山 2200 匯源 5000 54 D’LONG Strategic Management Dept. 通過(guò)橫向比較分析得出新疆乳品企業(yè)在自然資源方面具有優(yōu)勢(shì)；但由于遠(yuǎn)離市場(chǎng)，缺少全國(guó)網(wǎng)絡(luò)和品牌，因此新疆政府應(yīng)該提供更多的支持來(lái)協(xié)助乳品企業(yè)降低成本，增強(qiáng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 自然資源 奶源 新疆企業(yè) 完達(dá)山 蒙牛 三元 強(qiáng)項(xiàng) 弱項(xiàng) 品牌 銷地成本 全國(guó)網(wǎng) 絡(luò) 光明 以液態(tài)奶為例 55 D’LONG Strategic Management Dept. 競(jìng)爭(zhēng)分析小結(jié) 奶源豐富： 由于靠近市場(chǎng)，目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)形成了黑龍江和華北兩大奶源帶，占有國(guó)內(nèi) 50%的奶源 成本領(lǐng)先： 成本競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈，并影響企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 品牌出眾： 區(qū)域品牌在區(qū)域市場(chǎng)有較高的占有率 網(wǎng)絡(luò)完善： 網(wǎng)絡(luò)是乳業(yè)企業(yè)發(fā)展的重要保障 國(guó)內(nèi)乳品企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)： 56 D’LONG Strategic Management Dept. 報(bào)告內(nèi)容 ? 新疆發(fā)展乳業(yè)的綜述 ? 市場(chǎng)分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 乳業(yè)行業(yè)發(fā)展模式 ? 德隆乳業(yè)的戰(zhàn)略 57 D’LONG Strategic Management Dept. 合作經(jīng)營(yíng)是世界各國(guó)發(fā)展乳業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)方式 奶農(nóng) 奶農(nóng) 奶農(nóng) 奶農(nóng) 奶農(nóng) 奶農(nóng) 總奶農(nóng)聯(lián)合會(huì) 奶農(nóng)聯(lián)合會(huì) 奶農(nóng)聯(lián)合會(huì) 奶源 加工 飼養(yǎng)管理 畜牧配種 財(cái)政信貸 加工 物資供應(yīng) 市場(chǎng) 58 D’LONG Strategic Management Dept. 世界各國(guó)政府大多數(shù)都有比較健全的社會(huì)化生產(chǎn)服務(wù)體系來(lái)支持乳業(yè)的發(fā)展 1. 國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)表明，建立和健全從配種、飼料、防疫治病到收奶等一整套技術(shù)上的、生產(chǎn)資料供應(yīng)和產(chǎn)品流通領(lǐng)域的 社會(huì)化服務(wù)體系 ，不僅為奶牛集約生產(chǎn)的專業(yè)奶農(nóng)所歡迎，同時(shí)也是穩(wěn)定發(fā)展農(nóng)戶分散飼養(yǎng)奶畜的必要條件。 2. “公司 +基地 +農(nóng)戶”模式。 61 D’LONG Strategic Management Dept. “公司＋農(nóng)戶”模式：政府、企業(yè)和農(nóng)戶分工明確，農(nóng)民真正能獲得實(shí)惠，但其獲得的支持和服務(wù)是片面不系統(tǒng)的 乳品企業(yè) 銀行 農(nóng)戶 牛奶收購(gòu)合同 牛奶收購(gòu)款直接支付給農(nóng)戶 農(nóng)戶融資回款擔(dān)保 融資 支付本金和利息 擠奶站 /奶牛小區(qū) 牛 牛奶 以“伊利”、“蒙?！薄ⅰ叭埂睘榇?，是目前的主要類型。 企業(yè) 養(yǎng)殖的主力、提供服務(wù)、組織奶源建設(shè)、基地奶源優(yōu)先供應(yīng) 農(nóng)戶 是輔助奶源 加工＋市場(chǎng) 政府 提供資金扶持和政策優(yōu)惠 企業(yè)的加工能力與基地配套，政府為企業(yè)發(fā)展提供了必要的扶持 企業(yè) 加工規(guī)模適量 特點(diǎn) 63 D’LONG Strategic Management Dept. “一條龍＋農(nóng)戶”模式：奶源是基地和農(nóng)戶并重，農(nóng)戶的受惠面有限；企業(yè)的發(fā)展規(guī)模受到奶源的建設(shè)的制約 乳品企業(yè) 農(nóng)戶 基地 牛奶 投資 牛奶 農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)額直接支付給農(nóng)戶 擠奶站 /奶牛小區(qū) 牛 以“黑龍江乳業(yè)”、“完達(dá)山”為代表 農(nóng)資公司 投資 提供飼料等農(nóng)資產(chǎn)品 貨款 收益 資料來(lái)源：專家訪談、項(xiàng)目小組分析 奶源建設(shè) 政府 提供資金扶持和政策優(yōu)惠 企業(yè)負(fù)責(zé)奶源建設(shè)和發(fā)展，奶源發(fā)展速度較慢，農(nóng)戶在乳業(yè)發(fā)展中處在從屬的地位，但能獲得比前一種模式更多的支持 。但農(nóng)民獲得的支持和服務(wù)是片面的不系統(tǒng)。按每頭牛每年 3000kg的采食量計(jì)算。 ?并購(gòu)南京衛(wèi)崗，可以進(jìn)入國(guó)內(nèi)需求最大的市場(chǎng)，快速擴(kuò)張 ?廣東缺乏奶源，當(dāng)?shù)啬虄r(jià)很高，可以通過(guò)并購(gòu)深圳光明畜牧和廣州燕塘，占領(lǐng)廣東市場(chǎng)，進(jìn)而占領(lǐng)香港市場(chǎng) 新疆 南京 廣東 香港 資源控制目標(biāo) 市場(chǎng)份額目標(biāo) 市場(chǎng)份額目標(biāo) 市場(chǎng)份額目標(biāo) 北京 79 D’LONG Strategic Management Dept. 德隆乳業(yè)在 2023年將銷售 360萬(wàn)噸牛奶，新疆將成為國(guó)內(nèi)第二大的奶源基地 5085170240300360165197 71513090452773 0501001502002503003504002023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023銷售量（萬(wàn)噸）銷售額（億元）稅利（億元）80 D’LONG Strategic Management Dept. 德隆乳業(yè)在 2023年將成為國(guó)內(nèi)乳品行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè) 2023 2023 2023 2023 2023 戰(zhàn)略遠(yuǎn)景 完成 50萬(wàn)噸牛奶的銷售 行業(yè)領(lǐng)先 新疆 建立服務(wù)公司，協(xié)助政府建立天山北坡的乳業(yè)基地 協(xié)助政府建立伊犁乳業(yè)基地；開(kāi)始整合新疆乳業(yè)市場(chǎng) 協(xié)助政府建立庫(kù)爾勒牦牛養(yǎng)殖基地 完成新疆乳業(yè)行業(yè)的整合 70%的市場(chǎng)份額 華北 并購(gòu)山西古城 并購(gòu)西安銀橋 20%的市場(chǎng)份額 華東 并購(gòu)南京衛(wèi)崗 15%的市場(chǎng)份額 華南 并購(gòu)廣東燕塘 并購(gòu)深圳光明 40%的市場(chǎng)份額 投入資金 7億 資金組成 ， 6億貸款 2億自籌， 5億貸款 2億自籌， 億貸款 81 D’LONG Strategic Management Dept. 在德隆實(shí)現(xiàn)其乳業(yè)戰(zhàn)略的過(guò)程中， 2023年是關(guān)鍵，2023年是重點(diǎn)， 2023年是里程碑 2023年項(xiàng)目 資金 2023年項(xiàng)目 資金 2023年項(xiàng)目 資金 建立服務(wù)公司 1億 并購(gòu)西安銀橋 整合新疆企業(yè) 進(jìn)口 2023頭優(yōu)質(zhì)奶牛 建伊犁乳品廠 建立技術(shù)中心和培訓(xùn)中心 建設(shè)瑪納斯乳品廠 并購(gòu)深圳光明 3億 建伊犁屠宰廠 建石河子乳品廠 并購(gòu)新疆企業(yè) 1億 并購(gòu)華東乳品企業(yè) 3億 并購(gòu)南京衛(wèi)崗 并購(gòu)山西古城 2億 并購(gòu)廣東燕塘 82 D’LONG Strategic Management Dept. 德隆乳業(yè)發(fā)展策略：通過(guò)服務(wù)公司來(lái)聯(lián)合建設(shè)新疆的奶源基地，以匯源的銷售網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，并購(gòu)地方性品牌，進(jìn)入華東、華北市場(chǎng)，整合華南市場(chǎng)影響港澳市場(chǎng) 德隆乳業(yè)集團(tuán) 華北市場(chǎng) 華東市場(chǎng) 華南市場(chǎng) 區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌策略 區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌策略 低成本高份額整合廣 東和控制香港策略 以匯源為平臺(tái)強(qiáng)勢(shì)介入華北市場(chǎng)，并購(gòu)山西古城和西安銀橋 通過(guò)并購(gòu)南京衛(wèi)崗，介入華東市場(chǎng) 通過(guò)并購(gòu)廣州燕塘和深圳光明整合華南市場(chǎng)，同時(shí)達(dá)成控制一定比例的港澳市場(chǎng) 20% 15% 40% 新疆市場(chǎng) 低成本高份額控制和市場(chǎng)資源策略 通過(guò)整合新疆市場(chǎng)的企業(yè)進(jìn)入大眾消費(fèi)市場(chǎng)，同時(shí)建立適度規(guī)模的奶粉基地 70% 奶源基地 主攻奶市場(chǎng) 份額 策略 內(nèi)容 83 D’LONG Strategic Management Dept. 德隆乳業(yè)發(fā)展的定位：德隆應(yīng)該首先成立服務(wù)公司發(fā)展奶源，再利用其市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，利用社會(huì)資源來(lái)建設(shè)與奶源相適應(yīng)的加工企業(yè) 金融 飼料 技術(shù) 農(nóng)資 服務(wù)公司 養(yǎng)殖 飼草種植 中間商 擠奶站 運(yùn)輸 區(qū)內(nèi)產(chǎn)品加工廠 區(qū)外產(chǎn)品加工廠 配送中心 運(yùn)輸 區(qū)域配送中心 直銷 經(jīng)銷 運(yùn)輸 德隆的優(yōu)勢(shì) 德隆的劣勢(shì) 市場(chǎng) 整合和管理社會(huì)資源來(lái)發(fā)展養(yǎng)殖業(yè) 整合和聯(lián)合國(guó)內(nèi)外其他企業(yè)或投資商來(lái)發(fā)展加工業(yè) 利用現(xiàn)有的資源和整合國(guó)內(nèi)優(yōu)乳業(yè)企業(yè)來(lái)控制國(guó)內(nèi)乳業(yè)市場(chǎng) 資料來(lái)源：項(xiàng)目小組分析，專家訪談 養(yǎng)殖業(yè) 加工業(yè) 市場(chǎng) 84 D’LONG Strategic Management Dept. 德隆乳業(yè)通過(guò)逐步建立的核心競(jìng)爭(zhēng)力，有步驟的實(shí)施其乳業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 奶源 成本 品牌 網(wǎng)絡(luò) ?建立服務(wù)公司，擴(kuò)大奶源規(guī)模，和降低原奶收購(gòu)價(jià)格 ?利用匯源和各地并購(gòu)的乳業(yè)企業(yè)的協(xié)同效應(yīng)，降低包裝材料成