國家職業(yè)資格培訓教程_營銷師-預覽頁
【正文】 ? 批發(fā)商 ? 零售商 ? 代理商 ? 中介機構 市場營銷渠道層次 ? 零層渠道 ? 產業(yè)用品 案例 ： ? 農民自設門市或在市場上擺攤 ? 面包房自設零售店，雇員推銷 ? 郵購 ? 電視、電話直銷 用戶特殊需要 高度技術性 用戶數(shù)目較少 市場營銷渠道層次 ? 一層渠道 ? 消費者市場 —— 零售商 ? 產業(yè)市場 —— 銷售代理商或傭金商 ? 二層渠道 ? 消費者市場 —— 批發(fā)商和零售商 ? 產業(yè)市場 —— 銷售代理商或批發(fā)商 ? 三層渠道 ? 批發(fā)商 專業(yè)批發(fā)商 零售商 市場營銷渠道的職能 ? 研究 (案例 ：市場調查、中間商提供市場信息 ) ? 促銷（ 案例 ：執(zhí)行促銷 ） ? 接洽（ 案例 ：尋找客戶 ） ? 配合（ 案例 ：配合企業(yè)開拓市場 ） ? 談判（ 案例 ：與客戶談判 ） ? 實體分銷（ 案例 ：銷售 ） ? 融資（案例：分期支付貨款） ? 風險承擔（案例：買斷貨物） 市場營銷渠道模式的 ?傳統(tǒng)分銷渠道模式 （松散型） ?垂直分銷渠道模式 ?水平 分銷渠道模式 （共生型） ?多渠道 分銷渠道模式 生產企業(yè) 代理商 1 代理商 2 批發(fā)商 1 批發(fā)商 2 批發(fā)商 3 零售商1 零售商2 零售商3 零售商1 零售商2 零售商3 生產企業(yè) 代理商 1 代理商 2 批發(fā)商 1 批發(fā)商 2 批發(fā)商 3 零售商1 零售商2 零售商3 零售商1 零售商2 零售商3 垂直分銷渠道模式 水平分銷渠道模式 市場營銷渠道模式的 ? 傳統(tǒng)分銷渠道模式 （松散型） 特點 ： 成員間松散合作關系、各自追求利潤最大化、效率低、靈活性大、相互間缺乏信任和忠誠 適用 ：小型企業(yè)；小規(guī)模生產，產品數(shù)量少 ? 垂直分銷渠道模式 生產者、批發(fā)商和零售商聯(lián)合 形式 ： 所有權式（公司型）、契約式、管理式 特點 ： 合理管理庫存，削減成本；便于把握需求動向；易于安排生產與銷售；渠道控制力強；有利于阻止競爭者加入；商品質量有保障，服務水平高；維持系統(tǒng)成本高；經銷商缺乏獨立創(chuàng)造性 市場營銷渠道模式 ? 水平 分銷渠道模式 （共生型） 特點 ： 兩家或兩家以上公司橫向聯(lián)合成立新機構；發(fā)揮優(yōu)勢互補和規(guī)模；合作會有沖突和困難 案例 ： 可口可樂公司與雀巢合作 ? 多渠道 分銷渠道模式 兩條以上的渠道進行分銷 特點 ： 渠道間競爭促進銷售，易產生沖突 影響市場營銷渠道設計的因素 渠道設計中心 ：確定到達目標市場的最佳途徑 ? 影響因素 ? 顧客特性 ? 產品特性 ? 中間商特性 ? 競爭特性 ? 企業(yè)特性 ? 環(huán)境特性 人數(shù) 地理分布 購買頻率 平均購買數(shù)量 對促銷方式的敏感性 總體規(guī)模 財務能力 產品組合 渠道經驗 營銷政策 渠道案例 ? 易腐爛的產品 ? 體積較大的產品 ? 非標準化產品 （訂制機器等） ? 需安裝和維修的產品 ? 經濟蕭條時 短渠道 渠道案例 ? 產品組合寬度越大 ，則與顧客直接交易的能力越大 ? 產品組合深度越大 ，則使用獨家專售或選擇性代理商就越有利 ? 產品組合關聯(lián)性越強 ，則越應使用性質相同或相似的市場營銷渠道 促銷決策 ? 營銷溝通與促銷組合是市場營銷管理中 最復雜、最富技巧 ， 也是 最具風險 的一個環(huán)節(jié) 。 條件： ? 雄厚的推銷人員隊伍 ? 產品聲譽較高 ? 采購目標比較集中 制造商 消費者 批發(fā)商 零售商 拉式策略 運用廣告和公共宣傳手段，著重使消費者產生興趣，刺激購買者對產品的需要，進而推動消費者向中間商訂購產品，然后中間商向企業(yè)訂購產品。 :03:0705:03Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :03:0705:03:07January 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 5時 3分 7秒 05:03:0729 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :03:0705:03Jan2329Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 29日星期日 上午 5時 3分 7秒 05:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我
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