關(guān)于顧問(wèn)式銷售技術(shù)的介紹)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 售員需要通過(guò)服務(wù)來(lái)彌補(bǔ)客戶需求 ? 貓不吃魚的問(wèn)題可以用 spin與 fab的方法來(lái)解決 .首先了解貓的狀況 問(wèn)出貓的問(wèn)題點(diǎn) 引發(fā)貓對(duì)問(wèn)題點(diǎn)的不滿和抱怨 提供給貓解決的方案 按功能好處和利益的方法來(lái)陳述 貓和魚就相遇了 . 謝 謝 :08:1413:0813::08 13:0813:08::08:14 2023年 1月 26日星期四 1時(shí) 8分 14秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? ◆ 幾個(gè)暗示性詢問(wèn)累積起來(lái)的效率必須指向同一個(gè)問(wèn)題。 ? 影響 所有 SPIN問(wèn)題中最有效的一種 .出色的銷售人員問(wèn)許多暗示性詢問(wèn)。 ? 引導(dǎo)流程 :關(guān)注 確認(rèn)定義認(rèn)同解釋完善 統(tǒng)一。 ? 如果他選擇這樣的狀況性詢問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)，您的馬廄里有多少匹馬 ?您的多少馬還沒(méi)有釘馬掌呢 ?將軍可能一開始就給他一個(gè)反論 : 我們不需要馬蹄掌 ! ? 如果他選擇這樣的狀況性詢問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)，聽說(shuō)您將要帶軍出征??？將軍接下來(lái)可能因?yàn)闆](méi)有嗅到這個(gè)人的推銷的味道繼續(xù)和他交談。 ? ◆如何找到一個(gè)關(guān)鍵的突破點(diǎn)既簡(jiǎn)單又美 ? 真正的突破點(diǎn)往往存在于客戶的問(wèn)題點(diǎn)中 .在客戶大量的問(wèn)題點(diǎn)要集中尋找他最感到煩惱和棘手的入手，并尋找到其與你推銷的產(chǎn)品特性聯(lián)系最緊密的地方，用最簡(jiǎn)單的問(wèn)題開始切入。 ? ◆如何從新的角度認(rèn)識(shí)客戶的反論 ? 比如你說(shuō)的這種方式非常多 ! (這就是反論 ) 常規(guī)回答可能是和客戶一起探詢 那您談?wù)剬?duì)這么多產(chǎn)品您的理解嗎 ? ? 我覺(jué)得自己現(xiàn)有的方式也很好，那您可以談?wù)勀F(xiàn)有方式好在哪嗎 ? ? 這類產(chǎn)品非常多潛臺(tái)詞是：你能告訴我為什么你的產(chǎn)品是最好的嗎 ? 可以告訴他你的產(chǎn)品的獨(dú)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)及其能在市場(chǎng)存在的前提和因素，我們現(xiàn)在的方式既然很好，為什么會(huì)有另一種方式來(lái)代替它呢？銷售代表想到的是如何用最好的東西代替原先的東西。 ? ，客戶比你更了解自己的需求，如何從客戶角度準(zhǔn)備你的關(guān)鍵點(diǎn)。 ? 那么在與客戶的交流過(guò)程中，我們究竟應(yīng)該如何成功地引導(dǎo)客戶形成符合我們產(chǎn)品特性的需求就變得尤為重要了 . 三 .顧問(wèn)銷售方法中的 SPIN詢問(wèn)模式 ? SPIN詢問(wèn)技術(shù)的概念和特點(diǎn) ? 概念 :SPIN詢問(wèn)技術(shù)是顧問(wèn)銷售方法中的一種有效對(duì)話模式 ,包括狀況性詢問(wèn) ,問(wèn)題性詢問(wèn) ,暗示性詢問(wèn) ,需求確認(rèn)性詢問(wèn) .通過(guò)這種有效的詢問(wèn)可以引導(dǎo)客戶的思維以及整理自己的對(duì)話順序 . ? 特點(diǎn) : ? ◆它可以使你的客戶說(shuō)得更多； ? ◆它可以使你的客戶更理解你說(shuō)的是什么； ? ◆它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考； ? ◆它可以使你的客戶做出有利于你的決策。 ? 有效的提問(wèn)能夠更好的引導(dǎo)客戶的思維向我們希望的目標(biāo)點(diǎn)邁進(jìn) ? 2)那么如何才能進(jìn)行有效的提問(wèn)呢 ? ? 提問(wèn)的關(guān)鍵是提出客戶非常關(guān)心的問(wèn)題或者能夠誘發(fā)客戶興趣的問(wèn)題。 ? S: 您股票賺錢了沒(méi)有呢 ? ? C:一般吧，還可以。您可以買一瓶試試啊，價(jià)格也挺實(shí)惠的。同時(shí)它特含薄荷精華，性質(zhì)溫和，在保護(hù)您的頭發(fā)的同時(shí)還能起到醒目提神的功效。 ? S:請(qǐng)問(wèn)您做股票多長(zhǎng)時(shí)間了啊 ? ? C: 十來(lái)年了。因此我們可以得出一個(gè)結(jié)論， 那就是銷售的關(guān)鍵是向客戶有效的提問(wèn)。 ? 總之，要知道很多時(shí)候客戶暴露在我們面前的僅僅只是他們的問(wèn)題點(diǎn)，而并不是他們的需求，而顧問(wèn)式銷售的任務(wù)是發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，并將隱藏性需求引導(dǎo)成明顯性需求。是嗎？ 為什么呢 ？這種情況是怎么回事？ 您的意思是？有什么影響？針對(duì)這個(gè)問(wèn)題您想過(guò)沒(méi)有用最簡(jiǎn)單的問(wèn)話話引導(dǎo)客戶說(shuō)到你希望他說(shuō)的答案上去。第二， SPIN留出來(lái)的永遠(yuǎn)是讓客戶自己說(shuō)出來(lái)他最想做的事。如何在銷售對(duì)話中注意針對(duì)反論突出你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是一個(gè)關(guān)鍵技巧，會(huì)在你覺(jué)得沒(méi)有銷售可能時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。準(zhǔn)備工作的要點(diǎn)就是準(zhǔn)備如何去拜訪客戶 ,拜訪客戶的方向以及拜訪客戶中提問(wèn)的方向 . ? 1).精簡(jiǎn)你的問(wèn)題 ? 2)簡(jiǎn)潔描述你的狀況 .詢問(wèn)問(wèn)很多問(wèn)題 ,會(huì)導(dǎo)致談話中出現(xiàn)很多詢問(wèn)方向 ,混淆客戶對(duì)你問(wèn)話的理解 . ? 3)過(guò)度自然 看到任何一個(gè)現(xiàn)象都要懂得和客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)行有效關(guān)聯(lián) . ? 4)選擇適合的狀況性詢問(wèn) .合適的狀況性詢問(wèn)和我們談話的方向是相關(guān)的 ,利用它你能夠引導(dǎo)客戶說(shuō)出存在的問(wèn)題點(diǎn) , ? 比如說(shuō)一個(gè)人要把馬蹄掌推銷給將軍。(它將產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶關(guān)心的問(wèn)題做第一次關(guān)聯(lián) ) ? 影響 :比狀況性詢問(wèn)更有效 .越有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表越會(huì)頻頻提出這樣的問(wèn)題。 b、 將隱性需求開發(fā)為顯性需求。 ? ◆必須有明確的指向，同時(shí)最好能引發(fā)另一個(gè)暗示性詢問(wèn) 。 ? 針對(duì)這個(gè)問(wèn)題性詢問(wèn)來(lái)談暗示性詢問(wèn)、 產(chǎn)品和服務(wù)、客戶的業(yè)務(wù) 、會(huì)談的目標(biāo)、客戶的難題我 們的暗示。 :08:1413:08Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :08:1413:08:14January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 26日星期四 1時(shí) 8分 14秒 13:08:1426 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :08:1413:08Jan2326Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 26日星期四 下午 1時(shí) 8分 14秒 13:08: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自
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