【正文】 組為單位對目標(biāo)市場進行調(diào)查 制訂宣傳和拓展的策略和實施步驟 小組內(nèi)分工 準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材 按制定的策略實施 組織團隊，統(tǒng)一對某一區(qū)域進行宣傳和客戶開拓 客戶開拓步驟 取得名單，建立準(zhǔn)客戶卡 收集相關(guān)準(zhǔn)客戶資料 整理分析資料，確定應(yīng)對策略 取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系 決定最佳的接觸時機與方法 過濾不合適的對象 注：過濾不合適的對象 ? 在客戶拓展過程中，經(jīng)常會添加新的準(zhǔn)客戶名單，同時也會過濾掉一些不合適的對象。 股票、基金、保險等金融的專業(yè)知識一定要豐富，熟悉各種股票，每天多看大勢分析，平時多收集一些股市信息等，談起各種金融產(chǎn)品能有一套。 三心： 吃苦心、平常心、奮斗心 （信心、恒心、上進心） 心態(tài)： 交際技巧、推銷技巧、個人業(yè)務(wù)管理技巧 時間管理 嚴(yán)格按制定的時間安排執(zhí)行。 微笑 —微笑是服務(wù)行業(yè)制勝的法寶，經(jīng)紀(jì)人的最基本的 條件就是永遠(yuǎn)保持微笑，微笑始終貫穿電話中。 辦公座 —準(zhǔn)備好白紙、筆、名單、電話號碼，隨時做好記 錄。 資料寄過來好了 陳總，資料只是一方面，還有些具體事宜需要當(dāng)面解說才能清楚，陳總，您不用擔(dān)心耽誤您很長時間，就十分鐘，您看是明天下午還是…… 約定時間 不知道陳總您是明天下午，還是后天上午比較方便呢？ 結(jié)束語 那好陳總，那就明天下午 3點鐘，我會準(zhǔn)時到您的辦公室，到時見。 注重儀表，確保專業(yè)形象 客戶拓展 36 接觸與探詢 接觸探詢的目的 通過寒喧、贊美，與準(zhǔn)客戶建立良好的關(guān)系，了解準(zhǔn)客戶的需求，獲得展示自己和公司的機會?！? （我能坐下嗎？謝謝！ 贊美） 接觸重點 寒喧技巧 老總 談話圍繞對方的事業(yè)，成就贊美，用請教的口吻。 總結(jié)：男人重事業(yè)，女人重視年齡、穿著打扮、化裝、子女、 家庭等，我們要投其所好。 態(tài)度提問 → 探尋客戶對某種事物的態(tài)度和為人處事的某些價值觀。 制造興趣話題 ―陳總，您對金融投資這樣內(nèi)行，我相信您對股票市場（基金市場、保險市場等）也有研究吧，您對投資股市（基金、保險）有什么看法？” 聆聽的技巧 ?保持耐心（讓準(zhǔn)客戶暢所欲言，使他感受尊重） ?全神貫注（集中注意力） ?緊記目的，避免爭論 ?記錄有用、易忘內(nèi)容 聆聽 眼神與表情，不打斷對方的談話 避免爭議公式 無論客戶說什么，都不要與準(zhǔn)客戶爭議，而應(yīng)該用肯定的語言和動作鼓勵客戶說下去。 注意事項 位置與肢體語言 感性位置與理性位置 眼神 用筆指點（盡量不用手指） 展示資料技巧 每份資料配合一段話術(shù) 資料在重點處用色筆劃線，并用筆指引 資料位置擺在客戶正前方 要練習(xí)一邊說話一邊翻資料的熟練動作 客戶拓展 38 締結(jié)協(xié)議 A 取得口頭承諾 B 簽定協(xié)議（開戶） 取得口頭承諾的方法 ◎ 推定承諾法 ◎ 利誘法 ◎ 二擇一法 經(jīng)過展示說明后，假設(shè)客戶已經(jīng)同意，我們應(yīng)該馬上邀請準(zhǔn)客戶來公司、銀行參觀，請帶上身份證、股東代碼卡、代理人身份證（機構(gòu)：營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、委托授權(quán)書、委托代辦人身份證）等，并適時要求辦理開戶手續(xù)。 辦完手續(xù)后不要忘了給出服務(wù)承諾以加強其信心。 準(zhǔn)客戶的再拓展 介紹法的運用 —— 良好的口碑是一張邁向成功的通行證！ 準(zhǔn)客戶拒絕的原因 不信任 (你、公司 ) 害怕風(fēng)險 行情不好 其它 拒絕的本質(zhì) 拒絕是一種習(xí)慣 拒絕可以真正了解準(zhǔn)客戶所想 拒絕是提升推銷能力的最好機會 客戶拓展 310拒絕處理 異議是指在營銷過程中客戶提出不同意見或關(guān)心事項， “ 異議代表商機 ” ，提出異議表示客戶在聽你的說話，他可能希望了解更多的資訊；妥善處理客戶異議可增強專業(yè)形象，并促成交易。在這種情況下，營銷人員一方面要準(zhǔn)備可信的答案；另一方面，要有一套處理異議的方法和技巧，使客戶在保持尊嚴(yán)的前提下，接受營銷人員的勸說。 這種方法不僅表示營銷人員對客戶的尊重，同時可以 減少異議，創(chuàng)造和諧的氣氛。所謂異議的防 止就是由業(yè)務(wù)人員主動將異議提出來，避免有客戶提出 來，但業(yè)務(wù)員的事先準(zhǔn)備好答復(fù)異議的方法和內(nèi)容。 過去幾年我虧損不少 ， 我不再玩了 。那這樣吧，陳總，我看出您確是很忙，那我們另外訂個時間吧，您看是明天上午還是下午比較方便？ 讓我考慮考慮 股票投資有風(fēng)險，是需要仔細(xì)考慮，您看這樣吧，明天我?guī)愕轿覀児緟⒂^參觀，到股市上看看，再作決定，好嗎？ 現(xiàn)在是熊市，等牛市來了再說吧 市場的變化瞬息萬變，現(xiàn)在雖然是熊市，也可能轉(zhuǎn)機就要出現(xiàn)，到時候還要辦理開戶等手續(xù)，很難搶得先機。 據(jù)我所知，期貨的風(fēng)險性比股票要大的多，陳總您是非常精明的人，您肯定知道分散投資的重要性，多方投資分散風(fēng)險，就好比把 10個雞蛋分放 10個藍(lán)里而不放在一個藍(lán)里一樣，您說是吧。如國通牛網(wǎng)、 國信鑫網(wǎng)、青海證券、飛虎網(wǎng)等。 美國愛德華 .瓊斯公司的網(wǎng)站上，該公司 4000名經(jīng)紀(jì)人都有自己的主頁，附有其特寫照片并列舉出當(dāng)?shù)馗信d趣的股票名單。 13 電話營銷主顧開拓 目前各券商對 CALLCENTER的定位比較統(tǒng)一，那就是 為中小散戶提供資訊服務(wù)，按照發(fā)展，其功能大致將包括： 電話委托交易 解答疑難問題 新開戶客戶回訪 重要客戶溫馨提示 ：股票信息 ：重要日子 ：新設(shè)服務(wù) 提供投資顧問 當(dāng)客戶的疑難問題無法在 電話中得到解決的時候，就應(yīng) 該及時提供線下的服務(wù)渠道。 以上所討論的是被動式的電話營銷，同時，主動的電話 營銷也是主顧開拓的重要方法。 15 營銷人主顧開拓 在前幾種方式的主顧開拓中，營銷人都有 “ 出場 ” ，但對他們來說，最重要的還是其 “ 單兵 ” 的開拓行為。這個原理適用于證券客戶管理 ——如果我們什么也不做，那么，所有的客戶都會進入“ 死亡區(qū) ” 。 22 改進客戶忠誠度的戰(zhàn)略 step1 基本服務(wù)套餐配送 位 置 返傭比例 信息提供 生活家政 新動向：江南證券對 10萬元以下 客戶實行年費制，一年 450元 …… step2 客戶溝通 客戶溝通的內(nèi)容 進一步了解客戶的投資偏好； 進一步了解客戶的投資預(yù)期； 了解客戶的投資效益； 了解客戶對現(xiàn)有服務(wù)的滿意程度； 分享客戶的投資心得； 解決客戶的抱怨； 獲取推薦名單； 掌握客戶的作息規(guī)律，確定溝通的時間和頻率。 step4 服務(wù)時間管理 時間有限而且非常寶貴。 三、個性化服務(wù) 個性化的 投資組合 個性化的 服務(wù)組合 包括兩個方面的內(nèi)容 目前很難做到 目前可以做到 31 個性化服務(wù)的內(nèi)容 32 個性化投資組合 自助餐式 對證券品種進行篩選，定制出多種組合，以供各種類型的客戶進行投資選擇，如 短線組合、中線組合、長線組合 ，還有 激進型、穩(wěn)健型、投機型等 組合，以及不同證券商品的組合，如股票、債券、回購等混合組合等等。 是指 針對客戶自主選擇的投資組合、金融組合進行持續(xù)的信息收集報告、投資建議等服務(wù)。 擁有廣泛的渠道和信息來源，客戶需要你的信息。 原則：客戶利益永遠(yuǎn)至上，我們做日常維護的目標(biāo)不是為了讓客戶去頻繁交易，而是幫助客戶作出明智的投資決定。 服務(wù)團隊是否有效完成了任務(wù)？ 43 新指標(biāo) 客戶存量資產(chǎn)指標(biāo) 客戶流失率指標(biāo) 新增客戶指標(biāo) 新增資產(chǎn)指標(biāo) 新指標(biāo)體系的建立 側(cè)重服務(wù)的指標(biāo)： 側(cè)重銷售的指標(biāo)： 建立在本網(wǎng)點擁有完整的客戶檔案的基礎(chǔ)之上 營造良好的投資文化氛圍 硬環(huán)境 軟環(huán)境 1 2 3 4 5 1 2 3 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) 人性化服務(wù) 客戶群體文化 44 氛圍營造 當(dāng)銷售服務(wù)人員以客戶需求為導(dǎo)向時，網(wǎng)點的所有其他人員就應(yīng)該以他們的需求為導(dǎo)向。 ? 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 ? 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 11:5811:58: ? 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 2023年 1月 26日 11時 58分 11:58:12 ? 預(yù)防是解決危機的最好方法。不信任他，就不要用他。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。 ? 溝通是管理的濃縮。 ? 發(fā)展和維護他們的家 。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 ? 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 ? 時間和結(jié)構(gòu)。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 11:58:1211:58:1211:581/26/2023 11:58:12 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 26日星期四 上午 11時 58分 12秒 11:58: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 11時 58分 12秒 上午 11時 58分 11:58: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 11:58:1211:58:1211:58Thursday, January 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 上午 11時 58分 :58January 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 11:58:1211:58:1211:581/26/2023 11:58:12 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :58:1211:58:12January 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 11時 58分 12秒 上午 11時 58分 11:58: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴