【正文】 迅速（ speed） 誠(chéng)懇（ sincerity） 靈巧（ smart） 研究（ study） 導(dǎo)購(gòu)的步驟一：了解顧客的心路歷程 感 到 興 趣 聯(lián) 想 注 視 留 意 產(chǎn) 生 欲 望 比 較 權(quán) 衡 信 任 決 定 行 動(dòng) 滿 足 導(dǎo)購(gòu)步驟二：導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)流程 待 機(jī) 初 步 接 觸 商 品 提 示 了 解 顧 客 需 求 商 品 說(shuō) 明 顧 問(wèn) 式 積 極 推 介 解 答 疑 問(wèn) 建 議 購(gòu) 買 成 交 歡 送 顧 客 出 售 連 帶 產(chǎn) 品 來(lái)看車的客戶狀態(tài)分析 類型 特點(diǎn) 比例 措施 第一類型 言談與行動(dòng)不同 沒(méi)有明確的好惡 直接問(wèn)價(jià) 65% 掌握一定的時(shí)間（提供資料與索要名片） 第二類型 沒(méi)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力 已經(jīng)購(gòu)買其他車 其他原因 — 幫他人咨詢 1020% 強(qiáng)調(diào)足夠的售后服務(wù)，建立關(guān)系 第三類型 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 有直接的購(gòu)買欲望，但不確定性強(qiáng) 問(wèn)題較多，且有備而來(lái) 1015% 給他們足夠的看車時(shí)間，要觀察客戶的衣著、談話，對(duì)什么車型感興趣，來(lái)了什么人！ 車體展示流程 6 1 3 4 5 2 六步驟 要點(diǎn)及介紹內(nèi)容 第 一 步 驟 當(dāng)客戶接受你的建議 ， 愿意觀看你推薦的車款的時(shí)候 ， 到底應(yīng)該從那里開(kāi)始 ？ 圖中 1的位置應(yīng)該是你開(kāi)始的位置 ， 按照?qǐng)D中號(hào)碼的流程 ， 你要記住每一個(gè)步驟需要向客戶陳述的內(nèi)容 。 ? 汽車的進(jìn)入特性 ? 側(cè)面的安全性 ? 側(cè)面玻璃提供的開(kāi)闊的視野 ? 品牌特征 ? 車身高度 ? 通風(fēng)散熱裝置 ? 大型蝴蝶雨刷設(shè)備 ? 保險(xiǎn)杠設(shè)計(jì) 第 三 步 驟 祝賀你 ， 帶領(lǐng)客戶到達(dá)了圖中 3的位置 。 因?yàn)?， 這個(gè)位置是一個(gè)過(guò)渡 ， 要引導(dǎo)客戶要求到車?yán)矬w驗(yàn)一下感覺(jué) ， 如果客戶本人就是未來(lái)這個(gè)車的駕駛員 ， 那么邀請(qǐng)他到駕駛座位上 ， 如果不是駕駛員 ， 也許你應(yīng)該邀請(qǐng)他到其他的座位上體驗(yàn)車輛的豪華 、 設(shè)計(jì)的造詣等 。 如果客戶進(jìn)入車內(nèi)的乘客位置 ， 你應(yīng)該給予細(xì)致的解釋 ， 注意觀察客戶感興趣的方面 。 根據(jù)客戶的情況把握介紹的內(nèi)容 。 你只須考量這四個(gè)形容詞 : 最適合的形容詞 請(qǐng)給 4分 次適合的形容詞 請(qǐng)給 3分 不太適合的形容詞 請(qǐng)給 2分 最不適合的形容詞 請(qǐng)給 1分 1 4 3 2 c 邏輯的 c 謹(jǐn)慎的 c 好評(píng)估的 c 保守的 c 分析的 c 精準(zhǔn)的 c 原創(chuàng)性的 c 有創(chuàng)造力的 c 狂熱的 c 理想主義的 c 有眼光的 c 創(chuàng)新的 c 機(jī)智的 c 果斷的 c 客觀的 c 急進(jìn)的 c 完美主義的 c 主動(dòng)的 c 富洞察力的 c 具說(shuō)服力的 c 富同情心的 c 內(nèi)省的 c 自發(fā)性的 c 忠實(shí)的 1. 2. 3. 4. 5. 6. 您的個(gè)人溝通風(fēng)格為 …. 分析論 直觀論 行動(dòng)論 人際論 7． c 保守的 c 創(chuàng)新的 c 激進(jìn)的 c 內(nèi)省的 8. c 理性的 c 意識(shí)形態(tài)的 c 全身投入的 c 能接納 9. c 分析的 c 有眼光的 c 果斷的 c 內(nèi)省的 10. c 精準(zhǔn)的 c 原創(chuàng)性的 c 機(jī)智的 c 忠實(shí)的 您的個(gè)人溝通風(fēng)格為 … 分析論者 較客觀、重分析、講究公平 喜歡理性的分析與思考，能在不和諧中自處； 確定的目標(biāo)會(huì)一直堅(jiān)持到底，不輕易放棄； 喜歡實(shí)干、務(wù)實(shí)類的人； 喜歡用圖表，參考資料，簡(jiǎn)潔明了的工作與生活方式 喜歡你總結(jié)，歸納，分析等； 有時(shí)會(huì)指責(zé)他人或辭退他人； 與思考型的人相處較好； 體現(xiàn)專業(yè)性形象、較嚴(yán)謹(jǐn)； 喜歡講話有條理性的人； 分析類型 特征： 天生喜歡分析。 l 不要過(guò)于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)。 把精力放在事實(shí)上。 給他們時(shí)間說(shuō)話。 行動(dòng)論者 重實(shí)際、具體、事實(shí)的看法 堅(jiān)持以“做”或“干”為先的導(dǎo)向，干做，愿拼； 做事能抓住重點(diǎn)； 比較喜歡當(dāng)場(chǎng)表明自己的意項(xiàng)； 喜歡起帶頭作用，有問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)提出； 喜歡實(shí)干、務(wù)實(shí)類的人； 結(jié)果定向者 — 一切以結(jié)果、目標(biāo)為主； 不喜歡思考、分析、不計(jì)后果； 走一步，算一步，很少有明確的規(guī)劃； 具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，生存能力較強(qiáng)； 喜歡做有既定辦法的事； 少有靈感，也不信任靈感； 行動(dòng)論的人 充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說(shuō)。 指 出你的建議是如何幫助他達(dá)到目標(biāo)的。 討論問(wèn)題時(shí)要涉及人的因素。 SPIN 定義 ? 銷售活動(dòng)中成功人士以問(wèn)題形式進(jìn)行調(diào)查 （ 或探索 ） 的模式； ? 設(shè)法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需求并將其培育成明確的需求 。 ? 2. 我想找一個(gè)可以減少郵資成本的方法 . ? 3. 我想找一個(gè)可以幫我們預(yù)測(cè)銷售的好方法 ? 4. 我擔(dān)心來(lái)自其他承包商的不斷增加的競(jìng)爭(zhēng) ? 5. 最近我的車需要大修 。 ? 9. 我們真正需要的是在場(chǎng)上每一個(gè)隊(duì)員都能自動(dòng)地把消息傳遞給每一個(gè)其他隊(duì)員 。不滿是引爆需求發(fā)展的導(dǎo)火索，隨著慢慢地不知不覺(jué)地對(duì)舊車感覺(jué)不完美，需求的發(fā)展過(guò)程開(kāi)始了。 如何開(kāi)發(fā)需求 幾乎是 完美 我有一 點(diǎn)點(diǎn) 不滿意 我的問(wèn) 題越來(lái) 越大了 我 需要 立刻 改變 需求 需求 價(jià)值等式 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 （對(duì)策的成本） 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 我們必須平衡的是 問(wèn)題的嚴(yán)重性與對(duì)策的成本。 目的 ：尋找你產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題 ， 即顧客的隱性需要 。 部分接受原來(lái)根本不接受的預(yù)算 。 17:58:3817:58:3817:583/17/2023 5:58:38 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 17日星期五 下午 5時(shí) 58分 38秒 17:58: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 5時(shí) 58分 38秒 下午 5時(shí) 58分 17:58: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 17:58:3817:58:3817:58Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 5時(shí) 58分 :58March 17, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 17:58:3817:58:3817:583/17/2023 5:58:38 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :58:3817:58:38March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 5時(shí) 58分 38秒 下午 5時(shí) 58分 17:58: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴