孫路弘《用腦拿訂單》銷售技巧培訓講稿-預覽頁
【正文】 銷售中期溝通主題：有關酒 ?發(fā)酵酒 ? 葡萄酒，啤酒，水果酒，黃酒，米酒 ? 入藥，營養(yǎng)成份較多 ? 保存時間短 ?蒸餾酒 ? 威士忌，白蘭地，伏特加，茅臺，五糧液 ? 乙醇含量高 ? 保存時間長 ?配置酒 ? 竹葉青 54 采購動機分析：組織動機 ?產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術參數(shù) ?產(chǎn)品價格：優(yōu)惠，促銷，贈品 ?供方品質(zhì)：信譽，品牌，名聲，背景 ?供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫存，物流 ?交易過程：賬款，試用，檢驗 ?市場發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟 55 采購動機分析：個人動機 ?職位穩(wěn)定：準確決策，個人職責 ?個人收益：回扣，好處，請客等 ?上級肯定：升遷，個人權力 ?個人壓力：責任，后果 ?內(nèi)部關系：溝通，人際 ?個人前景：職業(yè)發(fā)展 56 向后期發(fā)展的銷售過程 認知價格 認知價值 較低 較高 較高 較低 57 用腦拿訂單 培訓顧問：孫路弘 第二天 58 第一天回顧 ?請回顧第一天的關鍵內(nèi)容 ?一個詞匯 ?一個故事 ?一個啟發(fā) ?一個收獲 ?一個沖動 59 客戶問價的三個階段 ?初期問價 ?中期問價 ?后期問價 60 初期處理問價的基本策略 ?制約的手法 ? 眼力好 ? 少見了 ? 價格貴 ?客戶本意 ? 習慣 ? 價格對價值的映射在頭腦中的印象 ?銷售原理 ? 右腦控制能力 61 中期處理問價的基本策略 ?有效同情 ? 面子，關系問題 ? 示弱，無權決定 ? 堅持，商業(yè)原則 ?客戶本意 ? 有進一步意向 ? 核對內(nèi)心的預期 ?銷售原理 ? 由客戶的左腦開始向右腦推進 62 后期處理問價的基本策略 ?商業(yè)的交換原則 ? TMD ? FBO ?客戶本意 ? 最后試探 ? 考慮采購后的說法 ?銷售原理 ? 控制采購后的左腦思考 63 模塊一小結(jié)： ? 奔馳銷售的案例 ? IBM銷售的案例 ? 西門子的銷售案例 ? 采購決策中感性表現(xiàn)特點 ? 感性認同的三個要素 ? 銷售初期的環(huán)節(jié) ? 惠佳的六個基本策略 ? 銷售中期的考驗 ? 銷售溝通的主題：煙酒 ? 采購動機分析 ? 價格價值的關系 ? 銷售后期的議價對策 64 模塊二：理性銷售策略 ?關鍵一： ? 掌握采購決策中客戶的理性表現(xiàn)特點 ?關鍵二： ? 理解大客戶決策過程中的變量 ?關鍵三： ? 理解三個理性策略以及相關的百問不倒技術 65 采購決策中理性表現(xiàn)的特點 ?簽約簽字： ? 人們對簽約以及簽字的認知都是與責任有關的，而且與較大的金額有關，因此風險，責任就大，所以簽字是理性動作。 ?標準流程步驟： ? 通過如同機器人一樣的標準的，規(guī)范的流程，以及嚴格的環(huán)節(jié)步驟來展示理性從而贏得理性的共鳴。 ?中國的醫(yī)藥領域?qū)嵲谑强床坏绞裁聪Ｍ?。至少提?3種可能的劇情演化前景推斷。 91 實際聯(lián)系 ?請模仿銷售顧問與潛在客戶有關 intre的對話 ?以及你認為這個對話可以向什么方向發(fā)展呢？ 92 右腦實際應用技能 ?感知別人的情緒，人類可能有多少中情緒？ ?感知別人的偏好，對方可能有什么類型的偏好？ ?如何給自己的產(chǎn)品獲得認可講一個故事？ ?請客戶吃飯可以至少哪三個必須來的理由？ ?給自己計劃送的禮品一個什么樣的說法？ 93 有關人類的情緒 ?人類的情緒表現(xiàn)多種多樣、千姿百態(tài)，誰也難以說清人類究竟有多少種不同的情緒，但有四種被定為人類的基本情緒，即快樂、憤怒、恐懼和悲哀。 09:28:2609:28:2609:281/26/2023 9:28:26 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 26日星期四 上午 9時 28分 26秒 09:28: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 9時 28分 26秒 上午 9時 28分 09:28: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 09:28:2609:28:2609:28Thursday, January 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 上午 9時 28分 :28January 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 09:28:2609:28:2609:281/26/2023 9:28:26 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :28:2609:28:26January 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 9時 28分 26秒 上午 9時 28分 09:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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