【正文】 、 滑軌、合頁(yè)、連接件等等，還要強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的實(shí)用性：我們的產(chǎn)品款式不是那么的老氣，不會(huì)因?yàn)闀r(shí)代的變遷而流逝。憑我們貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品肯定使你對(duì)我們品牌有一個(gè)好的認(rèn)識(shí)，相信我們的產(chǎn)品您用過(guò)體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品給你帶來(lái)的好處，經(jīng)過(guò)您的口碑，我們產(chǎn)品的知名度就會(huì)又上一個(gè)臺(tái)階。 ? 德國(guó)全電腦操控六排排鉆機(jī)。經(jīng)過(guò) 6級(jí)防變色處理，與板材顏色一致，具有防紫外線功能。 封邊膠 鼎美 采用德國(guó)漢高 “ 牛頭牌 ” 熱溶膠，軟化溫度高達(dá) 100℃ ，粘合力強(qiáng)，環(huán)保達(dá)到國(guó)際E1標(biāo)準(zhǔn)。 金屬腿選用高檔合金材料精致而成，管壁厚，硬度強(qiáng)，承重好。 ? 板式家具的封邊非常重要 。一是家具的門(mén)縫，抽屜縫的間 隙，如果縫隙大，說(shuō)明做工粗糙，時(shí)間長(zhǎng)了還會(huì)變形。 二、板式家具的保養(yǎng)常識(shí) 說(shuō)起板式家具，很多人就會(huì)想到“難伺候”，認(rèn)為很不容易保養(yǎng)，清理起來(lái)也無(wú)從下手。 ? 不能用堅(jiān)硬物品撞擊家具，切忌敲打玻璃和五金裝飾件表面。 ? 家具的邊部如乏起翹起和離層現(xiàn)象，可在其上面蒙上一薄布，用熨斗燙平，即可使之復(fù)原。 第五章 銷售中的關(guān)鍵 —— 顧客為什么選你的產(chǎn)品 先“知已”，后“知彼” “知已”： 透徹了解自己的產(chǎn)品和企業(yè)，以及透徹了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和企業(yè)； “知彼”： 深入了解顧客所思所想，準(zhǔn)確判斷顧客真正 的需求動(dòng)機(jī)。因?yàn)閮H僅了解自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只能證明你具備了基本的專業(yè)知識(shí)，只有了解顧客的想法和觀點(diǎn)才能真正讓你找到成功銷售的突破口。售后服務(wù)內(nèi)容： 市區(qū)內(nèi)免費(fèi)送貨上門(mén)服務(wù)。 一、銷售家具的第一步驟 —— 做好銷售前的準(zhǔn)備 隨時(shí)做好準(zhǔn)備工作是建立這種感覺(jué)的關(guān)鍵因素。 ? 精神的準(zhǔn)備：愉快的情緒，充分的自信，賣出產(chǎn)品的決心。 ? 店面形象的準(zhǔn)備：整潔，規(guī)范，氛圍，工具的擺放。 ? 你沒(méi)有理由認(rèn)為只是來(lái)銷售家具的，更沒(méi)有理由認(rèn)為所有與說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品無(wú)直接關(guān)系的工作都不重要。在你了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望的同時(shí)，信賴感的建立也正在進(jìn)行。 判斷顧客動(dòng)機(jī)的思路： ? 顧客是想了解家具并購(gòu) 買家具，還是好奇閑逛？假如是后者，你向他做詳細(xì)的介紹就沒(méi)有太大的必要； ? 顧客是第一次還是第幾次來(lái)看產(chǎn)品？如果是來(lái)過(guò)幾次的顧客，你需要花些時(shí)間和精力，他們往往都是準(zhǔn)顧客； ? 顧客想要什么樣的產(chǎn)品？知道了這一點(diǎn)，可以進(jìn)一步向他們有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品； ? 是什么原因促使顧客想要這種產(chǎn)品？了解顧客選擇這種產(chǎn)品的深層原因，便可以更有力地進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)； ? 顧客最看重產(chǎn)品的哪幾方面？把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與顧客的注重點(diǎn)結(jié)合起來(lái)。 對(duì)第一次來(lái)的顧客：建立信賴感，告訴他品牌最大的優(yōu)勢(shì)并讓他對(duì)品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象，明確他的需求，取得聯(lián)系方式。 實(shí)例解讀： 顧客 （一位女士以輕快的腳步走了專賣店，開(kāi)始打量門(mén)口擺放的一套家具。另外，導(dǎo)購(gòu)員要善于使用“您好像 上次來(lái)過(guò)這里，是嗎？”這個(gè)問(wèn)句，它可以讓你們雙方展開(kāi)話題，并且顧客也容易回答 ] 顧客 那可能不是我 ,我以前沒(méi)有來(lái)過(guò) ! [顧客的思想第一次與小劉進(jìn)行了交流 ,這為后面的溝通建立了基礎(chǔ) ] 導(dǎo)購(gòu)員 我看她和您一樣有氣質(zhì) ,不好意思 ,我記錯(cuò)了 ,請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼您 ?您可以叫我小劉 ! [現(xiàn)在你知道了“您好像上次來(lái)過(guò)我們這里是嗎 ?”這個(gè)問(wèn)句的另一個(gè)好處了 ,就是在顧客回答“沒(méi)有”之后 ,你可以馬上贊賞對(duì)方 .小劉知道自己的贊美產(chǎn)生了作用 ,馬上詢問(wèn)對(duì)方的稱呼 ,并且主動(dòng)告訴了這位女士自己的稱呼 ,她知道這是讓對(duì)方告訴自己的最好方式 .另外 需要說(shuō)明的是 ,知道顧客的稱呼非常重要 ,不但有助于進(jìn)行后面的溝通 ,而且也可以拉近雙方的距離 ] 顧客 我姓馮。“您之前有沒(méi)有到其他地方看家具嗎？”就是這樣的一個(gè)問(wèn)題，先不說(shuō)自己的家具，而說(shuō)其他的家具，這樣顧客心里會(huì)很輕松，容易告訴你真實(shí)的需求。在此強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：你要盡最大可能地讓顧客坐下來(lái)和你交談 ] 顧客 我覺(jué)得那種產(chǎn)品顏色和設(shè)計(jì)風(fēng)格很好看，而且牌子也不錯(cuò)。 導(dǎo)購(gòu)員 看來(lái)您是一個(gè)完美主義者，對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)在美和外表美都看重??！馮老師，對(duì)于質(zhì)量我想請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題，家具的質(zhì)量一般是很難看出來(lái)的，不知道您是怎樣來(lái)判斷產(chǎn)品質(zhì)量的？ [因?yàn)閱?wèn)太多的問(wèn)題容易引起對(duì)方的反感，所以贊美的方式緩和一下氣氛是很有必 要的，小劉再次贊美了馮老師。注意，在這里導(dǎo)購(gòu)員需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)在”這個(gè)詞，這是一種“著床指令”的催 眠式銷售技巧。是讓顧客知道唯有你的產(chǎn)品才能為他帶來(lái)這些利益，以及你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品帶來(lái)更多的某種好處。 銷售冠軍的策略 ? 把顧客的需求與產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)。有時(shí)候顧客購(gòu)買了 想要的產(chǎn)品，但這種產(chǎn)品并不是他真正需要的。如果顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品對(duì)他沒(méi)有任何價(jià)值，就算再低的價(jià)格他也不會(huì)接受?！? 第四步驟：確定 對(duì)方的想法 “您認(rèn)為是這樣的嗎？”“您也有相同的觀點(diǎn)， 對(duì)嗎？” 第五步驟：嘗試促成 “相信您的選擇是不會(huì)錯(cuò)的，如果今天訂貨的話，兩個(gè)星期以后您就可以把這么好的家具搬回家了。當(dāng)然，有少數(shù)顧客比較固執(zhí)，那么，導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)必要過(guò)分地勉強(qiáng)這樣的顧客。 實(shí)例解讀： 馮老師離開(kāi)后，導(dǎo)購(gòu)員小劉應(yīng)立刻把剛才與顧客所溝通的重點(diǎn)記錄在《顧客購(gòu)買意向記錄表》上。馮老師之所以還沒(méi)有選擇這個(gè)品牌，可能是因?yàn)橄肟纯从袥](méi)有更合適自己的產(chǎn)品。如果沒(méi)有找到更適合的，與我們成交的機(jī)會(huì)較大。 導(dǎo)購(gòu)員 馮老師，您好，我是 XX家具店的小劉啊，您現(xiàn)在講話方便嗎？ 顧客 小劉你好，現(xiàn)在方便！ 導(dǎo)購(gòu)員 您上次說(shuō)在三四天內(nèi)過(guò)來(lái)，我一直在等您呢！所以問(wèn)您一下，您今天有時(shí)間過(guò)來(lái)嗎？ 顧客 哦，不好意思，我今天來(lái)不了，我還要再考慮一下。（顧客這時(shí)候說(shuō)出了真實(shí)的意圖） 導(dǎo)購(gòu)員 是這樣的，單看產(chǎn)品打幾折并不代表價(jià)格就是真的低，比如，我也可以把我的價(jià)格標(biāo)得很高，然后打出 5 折 6 折，但這樣的做法其實(shí)是對(duì)顧客的不負(fù)責(zé)任，這樣反而讓顧 客難以信任，對(duì)嗎？ 顧客 沒(méi)有說(shuō)話 導(dǎo)購(gòu)員 我們作為行業(yè)的大廠家，當(dāng)然不能不負(fù)責(zé)任，不能去欺騙消費(fèi)者，所以我們始終以明碼實(shí)價(jià)的方式賣產(chǎn)品，而且我們這種做法受到了大家的認(rèn)可。這是好兆頭，頂尖的導(dǎo)購(gòu)員把這種情景的出現(xiàn)看作成交的前奏。 “價(jià)格分解”成交法 “一分錢(qián)一分貨”成交法 “別家可能更便宜”成交法 假設(shè)成交法 “王先生，假設(shè)您今天訂的話，您希望我們什么時(shí)候交貨？” “王先生，您現(xiàn)在確定，我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨?！? 三問(wèn)成交法 “王先生，您認(rèn)為這套家具怎么樣？”顧客說(shuō)“好”的時(shí)候，你再問(wèn)第二個(gè)問(wèn)題，“您想不想擁有它呢？”如果顧客說(shuō)“可以考慮”之類的話，你就再問(wèn)，“您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品呢？” 霸王成交法 在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來(lái)之前，按他想要的產(chǎn)品先寫(xiě)好一份銷售訂單?；蛟S，他會(huì)用你遞給他的筆寫(xiě)上他的名字。我們知道，人們聽(tīng)到什么樣的話語(yǔ)，在頭腦中就會(huì)產(chǎn)生什么樣 的圖像。 成交用語(yǔ)對(duì)照表： 實(shí)例解讀： 電話跟蹤后的第二天，馮老師再次來(lái)到專賣店，經(jīng)過(guò)小劉的說(shuō)服，馮老師很快以九五折的價(jià)格接受了這套產(chǎn)品。 顧客 好吧，謝謝?。ㄟ@就是叫做顧客買了產(chǎn)品，還要對(duì)你說(shuō)“謝謝”）。這樣，你就可以在售后服務(wù)人員還沒(méi)有離開(kāi)顧客家之前，再次與顧客溝通，以便了解顧客是否滿意。很簡(jiǎn)單，分內(nèi)的工作只會(huì)讓顧客感覺(jué)到這是你應(yīng)該做的。當(dāng)然，通常是不會(huì)有什么大問(wèn)題的，如果有，顧客早就向你叫苦了。而影響顧客為你轉(zhuǎn)介紹，是用一種聽(tīng)起來(lái)是在幫助顧客了，但可以達(dá)到同樣的目的的方式。 您覺(jué)得什么價(jià)格比較合適呢？可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬(wàn)不要對(duì)您的朋友講，帶幾個(gè)朋友來(lái)）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)（吐血，您一定有您的理由，請(qǐng)問(wèn)您是跟什么比？差不多就是有差別，找差別，比較產(chǎn)品，塑造價(jià)值，像不等于是，您先看下，跟其他人談）。您用過(guò)之后，體驗(yàn)到它給您帶來(lái)的價(jià)值，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)上的口碑宣傳，自然就會(huì)有知名度了。 四、 氣味好大 承認(rèn)確實(shí)有氣味，但一定要說(shuō)明不會(huì)影響人體健康。而且這種氣味對(duì)人體沒(méi)有危害的?，F(xiàn)在的板式家具已經(jīng)非常成熟了，而且價(jià)格也適當(dāng)，相對(duì)實(shí)木家具來(lái)說(shuō)，性價(jià)比合適，值得您選擇。 您定下來(lái)，如果 1個(gè)月內(nèi)您覺(jué)得買錯(cuò)了，不合適，我們無(wú)條件退換貨。 我給您的是最低價(jià)了，要是您不放心，下次來(lái)看，有比這個(gè)價(jià)還低的，我把今天您買單的錢(qián)給您。 您看中了一套您喜歡的，質(zhì)量過(guò)硬，又有品味，特環(huán)保，為了您的小孩，價(jià)格即使超出一點(diǎn)，您還是會(huì)考慮的，對(duì)嗎？ 九、 房子還沒(méi)裝修好，過(guò)段時(shí)間再來(lái)定 可以呀，買家具是件很煩心的事，下次來(lái)定您還得花時(shí)間，費(fèi)精力，您的時(shí)間是很寶貴的。 跟您打交道這么一會(huì)兒，就能感覺(jué)到您是一個(gè)很果斷的人，生活中的大事小事都是您拿主意的，買家具的事，您太太一定會(huì)尊重您的意見(jiàn)的。特價(jià)產(chǎn)品是公司為了為了答謝消費(fèi)者，特別研發(fā)生產(chǎn)的，這是我們公司對(duì)消費(fèi)者的一種感恩回饋。其實(shí)餐椅重一點(diǎn)有好處，它不會(huì)稍不注意就倒掉，而損壞你的地板或其他家具。板式家具使用過(guò)程中注意防潮防水，若室內(nèi)潮濕，可能會(huì)導(dǎo)致家具材料提前老化或變形，衣柜的衣服不能超出柜門(mén)，若長(zhǎng)時(shí)間這樣的話就會(huì)導(dǎo)致衣柜門(mén)板不能完全閉合 1鼎美的家具有些是貼紙的，是不是容易壞喲？ 答：板式家具表面貼有裝飾木紋紙，目的是對(duì)板材進(jìn)行保護(hù)，裝飾與封閉。 13 板式家具優(yōu)點(diǎn)有哪些？ 答：人造板家具部件的結(jié)合通常采用各種金屬五金件，裝配和拆卸都十分方便，加工精度高的家具可以多次拆卸安裝。 1你們所用的鉸鏈和目前市場(chǎng) 上通用的有什么不一樣呢？ 答：我們采用國(guó)內(nèi)一流五金企業(yè)－德國(guó)海福樂(lè)金屬制品公司生產(chǎn)的“海福樂(lè)牌”鉸鏈，其承重性能良好，每只 可承重 50KG， 安裝在門(mén)上后即使承吊一個(gè)壯年男子都沒(méi)問(wèn)題。 1你們所用的道軌和目前市場(chǎng)上通用的有什么不一樣呢？ 答；我公司采用“博格維詩(shī)”公司的三節(jié)滾珠道軌，其開(kāi)關(guān)無(wú)聲、拉擊距離長(zhǎng)、閉合嚴(yán)密、安裝方便等特點(diǎn)，安裝在抽屜上后即使承受一個(gè)壯年男子都沒(méi)問(wèn)題。 1衣柜背板為什么不是整張板材呢？ 答：因?yàn)槿绻嘲迨钦麖埌宓脑?，更容易變形?；蛘吣粝履穆?lián)系方式，有新產(chǎn)品我們馬上通知您，您是喜歡哪種款式的家具呢？ 2挑剔型顧客應(yīng)對(duì)的最佳策略是什么？ 答：首先要有耐心， 只要顧客在現(xiàn)場(chǎng)，就說(shuō)明顧客對(duì)產(chǎn)品有興趣，就有成交的希望；其次要反復(fù)強(qiáng)調(diào)公司的 實(shí)力和信譽(yù)，產(chǎn)品的環(huán)保性、款式風(fēng)格、質(zhì)量、服務(wù)等優(yōu)勢(shì)以打消顧客的顧慮。后來(lái)我明白，買東西不光要看價(jià)格，也要看看品牌，看質(zhì)量