【正文】 活品質的人，您是愿意選擇對家人健康有保證的高品質產品，還是愿意選擇對您家人沒有保障的不知名的產品？ 顧客 只要你多打點折扣，我當然愿意選擇你們的產品。 導購員 沒關系，馮老師，我順便問一下，您還需要考慮哪些方面呢？或許我能 夠幫助您！（了解顧客到底在想什么） 顧客 也沒什么，只是這幾天很忙。 第二次談判記錄： （空） 第三次談判記錄： （空） 六、 家具銷售的第六步驟 ———— 及時跟蹤意向顧客 跟蹤意向顧客，是指為了達到促進銷售的目的，通過電話與意向顧客進一步溝通。 在說服過程中，我向她詳細介紹了產品的賣點、企業(yè)的影響力。 顧客購買意向記 錄表 顧客：馮老師 聯(lián)系方式： 13933333333 顧客基本資料： 45 歲左右，性格穩(wěn)重，不愛說笑，比較理性 第一次談判記錄： 意向產品： 產品總價格： 已建立了一定的信賴度。 正確地記錄顧客資料 正確的方式是：每記錄一位顧客用一頁紙，并畫成表格，把這個表格分為 5部分，分別記錄不同的內容?！? 五、家具銷售的第五步驟 —— 顧客資料記錄 除了工作之外的個人筆記，作好工作中的相關資料記錄也是一項特別重要的工作，本節(jié)將告訴你有關顧客資料記錄的三個關鍵。你所銷售的產品對顧客的價值是什么呢？是十幾年的方便和安心？是全家人的舒適和幸福？是一種時尚或華貴的體驗？ 四、銷售家具的第四步驟 —— 解除顧客的反對意見 解除顧客反對意見的五個步驟： 第一步驟：表達同理心 “陳先生，我明白您的意思。你的工作就是發(fā)現(xiàn)顧客真正需要的，并讓顧客認識到自己到底需要什么，然后引導他明白 你的產品可以滿足他的這種需要。 假如顧客需要性價比高、很實用的家具，你卻堅持告訴他你的產品風格很流行、檔次高，這樣的說服沒有什么效果，只會讓顧客感覺到自己來錯了地方。當顧客明白了這種利益之后，將對你的產品產生更多的偏好和信賴。 顧客 恩，看起來很相似。注意，了解顧客如何判斷質量有助于明確對方的觀點是否客觀，這將有助于后期對顧客的說服 ] 顧客 仔細看看，再問一下熟人。 導購員 是的，那個牌子很有名氣。如果這位顧客回答說沒有，就證明這是第一次來家具店，對家具品牌或產品還不是很了解，導購員就要把握這個機會讓顧客對自己店的產品產生深刻的印象；如果顧客去過其他的地方，就要了解對方對其他品牌或產品的看法，這樣也可以更多地了解顧客 ] 顧客 我前天去過 XX家具城，那邊有一個叫我愛我家的牌子我覺得還不錯。 導購員 姓馮！從您的氣質和打扮來看，您可能是從事管理工作的，我沒說錯吧 / [對女性的稱呼要很注意，有些人不喜歡別人稱呼她小姐、太太、女士或大姐，因此你要通過了解對方的職業(yè)再選擇合適的稱呼。） 導購員 您好，歡迎光臨 鼎美 品牌店！（導購員小劉熱情地向這位顧客找招呼。 對過來幾次的顧客：進一步建立信賴感，取得聯(lián)系方式，再次強調產品的優(yōu)勢，進一步了解 他的需求并打消疑慮，爭取成交。 銷售冠軍的策略 ? 觀察判斷法：觀察顧客走路的速度、眼神、表情和語言； ? 提問探尋法：提問是銷售工作中最有力的武器， 如果你能夠應用自如，便可以更快更準確地了解顧客的意圖； ? 暗自設定一個基本目標：設定基本目標，就是根據顧客的類型（顧客的目的或動機），告訴自己必須達成怎樣的最低標準。并且，在整個銷售過程中，你也是在不斷地讓顧客對你產生更多的信任。因為，你所做的每一件事，都在間接地銷售產品。 店面外清潔干凈了嗎？價格牌是不是東倒西歪？你常常使用的計算器、筆、尺子等工具在哪里？專賣店 的形象和氛圍怎么樣？這些都是在顧客還沒來到之前你需要做好的工作，你完成了嗎？ 現(xiàn)在你需要明白一個原則： ? 家具導購員面對面說服顧客購買產品所花的時間，只占總體工作時間的 20%，而做準備工作所用的時間要占 80%。 隨時保持微笑，用快樂的情緒“擁抱”顧客，沒有什么比這更重要了。 銷售冠軍的策略 充分的準備： ? 身體的準備：穿著打份，身體健康，活力充沛。 市區(qū)范圍內免費安裝、調試服務。 知道顧客在想什么、判斷顧客的動機，這看起來不是很難，然而在實際工作中，能夠做到這一點的人卻是極少數。與對“知已知彼”的傳統(tǒng)理解不一樣，傳統(tǒng)說法的“彼”指敵人或競爭對手，而這里的“彼”是指顧客。 ? 按期對家具連接配件進行檢查，發(fā)現(xiàn)有松動的地方要及時旋緊。 ? 在清潔家具之前，應先用雞毛撣之類的軟性清潔器進行表面除塵處理，再用軟布輕輕擦拭，可沾少量水或適量洗滌劑進行清理處理。由于板式家具 的物理特性以及現(xiàn)有制作工藝的改進， 板式家具使用壽命的長短與使用及保 養(yǎng)是否得當有著極其密切的關系。 ? 從合頁槽和打眼處可以看出板式家具用材是中密度板還是刨花板，一個最好的方法是認真觀察合頁槽和打眼處，裸露了內部構造的地方就可以看出是用了刨花板還是中密度板。 要注意封邊材料的優(yōu)劣，注意封邊有沒有不平整、翹起現(xiàn)象。底部有防滑裝置，遇到潮濕不生銹，地不平時可調節(jié)高度。 衣桿 鼎美 采用氧化鋁合金成分的衣桿，不變色，不生銹，亞光的質感、橢圓型的設計外觀，高檔精巧，有橫紋防滑，管壁厚，強度高。含 UV耐磨層，耐磨性好，不變色、不斷裂，尺寸無誤差。 ? 日本多功能創(chuàng)床。 第三章 鼎美家具的制造設備及工藝 一、制造設備 優(yōu)質產品離不開精工設備，精工設備鑄造優(yōu)質產品，鼎美以世界機械制造名牌企業(yè)產品作為基礎制造設備。 3 對于 北京一帶的意風、百強、耐特利爾 而言，他們的知名度高，宣傳到位，他們是高端產品，他們有他們的消費群體，不是我們主要的競爭對手，但是我們應該要從他們的消費群體中挖一些過來。我們的板材和五金都是名廠家的 名牌產品，貴就貴在這些細節(jié)上，進口家具貴，也是貴在板材，五金這些細節(jié)上。 北京一帶的意風、百強、耐特利爾 這些品牌知名度高，屬于板式家具中的高端產品，板 材是實木顆粒板“露水河”“進口愛格板”為主，五金為和豐、海福樂。他們也是實木顆粒板為主的，款式也是中年化，過時性很濃，比較老氣。 五、其他產地家具簡介 : 浙江、杭州一帶家具 產品，色彩光亮，是以實木顆粒板為主中纖板為輔，價格低、可定改、定做，比較吸引低端消費群體。個性與時尚的完美結合。 ? 連接件： 我們的產品選用的連接件為海福樂配件，材質為合金材料制成，有易于安裝、強度高、耐腐蝕、不生銹的特點，并且可經多次拆卸后能正常使用、重復使用的特殊性能。、 175176。目前產品已經能夠很好地滿足歐美發(fā)達國家的品質要求，并大量進入發(fā)達國家的高端市場。一般無需特別保養(yǎng)，但注意在使用中不要長時間被水浸泡，以免封邊開裂。 ? 板材：（ 1）實木顆粒板： 所謂的實木顆粒板，其實就是一種以小徑材，間伐木、木芯、板皮、枝椏材等為原料經加熱壓成型后的一種人造板。板式家具具有可拆御，造型富于變化，外觀時尚，不易變形，質量穩(wěn)定，價格實惠等基本特征。 公司企業(yè)精神：團結、開拓、務實、進取、求精 。 鼎美 秉承 ： “ 為營造自然和休閑的家居文化而不懈努力和探索 ” 的使命。以高標準、高品位、零缺陷的產品服務于社會，致力于實現(xiàn)企業(yè)多元化、規(guī)模化、尖端化、國際化發(fā)展。 鼎美的快速發(fā)展以及對行業(yè)作出的突出貢獻，受到了行業(yè)協(xié)會的高度肯定。我們的市場占有率每年都在不斷的攀升。擁有大批熱忱優(yōu)秀的產品研發(fā)、生產、營銷等專業(yè)人才和高素質的技術工人。 鼎美時代家具公司銷售終端培訓教材 目 錄 第一章 企業(yè)簡介及榮獲獎項 第二章 產品知識 第三章 鼎美家具的制造設備及工藝 第四章 板式家具的選購及保養(yǎng) 第五章 銷售中的關鍵 —— 顧客為什么選你的產品 第六章 家具銷售的十大步驟 第七章 異議的處理 第八章 產品問答（銷售回答） 第一章 企業(yè)簡介及榮獲獎項 一、企業(yè)簡介 北京市鼎美家具有限公司是一家專業(yè)從事板式家具的生產、研發(fā)、銷售為一體的大型企業(yè)。 引進全套現(xiàn)代化家具生產設備。鼎美家具 從 20xx 年第一家專賣店開業(yè)到現(xiàn)在的全國近百家專賣店。產品還遠銷美國、俄羅斯、法國、英國等歐美國家，外匯銷售額為每年在 5千萬以上，領軍著板式家具市場。 全面騰飛的鼎美，在未來的發(fā)展中將繼續(xù)秉承“扎根中國，服務全球”的企業(yè)宗旨和“打造板式家具第一品牌”的戰(zhàn)略理念，全面推進戰(zhàn)略升級、品牌升級和產品升級。時代家具有 限公司 企業(yè)文化 ： 鼎美 承諾：為顧客提供物超所值的產品和服務，收取合理利潤，給顧客、員工、供應商、投資者和社會以豐厚的回報。 公司質量方針：精益求精、顧客滿意、持續(xù)改進、追求卓越。 第二章 產品知識 一、板式家具基礎知識 板式家具是以人造板為主要基材，以板件為基本結構的拆裝組合式家具，全部經表面裝飾的人造板材加五金件連接而成的家具。 ? 以使用功能分： 民用、辦公 二、板式家具的結構與用料 主要材料 鼎美產品主要有實木顆粒板貼三聚氰胺板。（ 2） 三聚氰胺板： 三聚氰胺板貼面極其耐磨、耐劃痕、耐酸堿、耐燙及耐污染。香港和豐、德國海福樂公司是一家集研發(fā)與制造于一體，專業(yè)生產拆裝配件企業(yè)。、 135176。滑動時安靜順滑，回流效果好。同一件產品，具有不同尺寸的選擇功能，還可以變換顏色。鼎美看似簡單，其實設計很精巧，簡單的線條和造型就勾勒出了溫馨、實用。 成都、廣東一帶家具 產品，這些品牌有了一定的知名度，他們產品針對的消費層為中檔消費群體。走的是中端路線，以大眾的口味來取得客戶群。和他們相比，我們的售后服務及產品質量占有一定的優(yōu)勢。我們和他們相比，主要 強調我們的環(huán)保性：即我們的板材實木顆粒板，我們的甲醛檢測證明就是一個最有說服力的環(huán)保證明，我們的材料比他們厚，如背板、抽屜底板、柜子面板、側板等等，五金比他們好，如拉手