【正文】 銷售助理 — —— → 銷售主管 1— —— → 銷售主管 2 ———— 出納 ↓ ↓ 專案銷售員 ——— 專案銷售員 ———— 其他銷售輔助人員 該劃分是希望通過合理的垂直性管理結(jié)構(gòu)，達(dá)成完善部門建設(shè)對額目的。機密 1? 營 銷 管 理 綱 要 ? 為了順利 實現(xiàn)項目的既定銷售計劃，由必要建立一個完整的，富有卓越工作效率的營銷管理體系，通過項目組（銷售部）與部門內(nèi)及及其它外部公司的緊密配合，使整個營銷管理體系正常運作，發(fā)揮組織銷售、指導(dǎo)銷售、調(diào)整銷售的作用，進(jìn)而保證學(xué)生計劃和銷售目標(biāo)的順利實現(xiàn)。 一、 組織結(jié)構(gòu) 根據(jù)行政管理結(jié)構(gòu)的要求，營銷組織的首要前提是建立垂直性的部門建制。 功能體系結(jié)構(gòu)如圖 項目銷售經(jīng)理 ? 整盤策劃 及控制 ? ? 推廣 銷售 ?———— ? ? 信息反饋 注：此表為功能分塊，落實到具體項目操作的三方（業(yè)主、顧問公司、廣告公司）職能分功合作上，需與發(fā)展商具體商榷后再定。 與發(fā)展商結(jié)算應(yīng)結(jié)傭金 ? 銷售主管 管理、激勵本組銷售人員完成銷售任務(wù)。 ? 行政、客戶服務(wù)人員組成 包括銷售助理、出納、其他輔助人員、輔助銷售經(jīng)理、銷售人員完成銷售工作。 人員招聘，依據(jù)公司中長期發(fā)展計劃和各工作崗位的特性招聘人員。 （四） 計劃任務(wù)的制定與實施 為了使工作開展富有條理與時效控制性，有必要在整個部門中加強計劃概念，下列計劃被認(rèn)為是工作正常穩(wěn)健開展的所必不可少的。 4） 開盤計劃 開盤時間確定 、開盤活動籌備。 （ 2） 推廣計劃 根據(jù)總體推廣計劃、下月銷售計劃提出推廣修正計劃。 2） 全員普訓(xùn)計劃 制定銷售部全體員工一年基本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)計劃，應(yīng)根據(jù)工作發(fā)展階段 部門建設(shè)思路，不斷充實高素質(zhì)復(fù)合型人才提高部門整體銷售能力。從根本上說是協(xié)調(diào)企劃與銷售 ，并配合企劃極力提高廣告效益，有效地控制廣告成本，爭取利潤最大化。 推廣績效評估 從來客情況和成交情況兩方面用量化的數(shù)據(jù)客 觀評估效果。 營銷建議一般在下一個廣告發(fā)布之前或廣告發(fā)布后 10— 15 天以文字形式給出。 3） 整理統(tǒng)一全面的《銷售培訓(xùn)手冊》或答客問并下達(dá)及培訓(xùn)。 （ 2） 把握好銷售口徑及簽約審定關(guān) ，保持認(rèn)購書主要條款與合同的一致性，杜絕超越權(quán)限之銷售 行為產(chǎn)生。 3） 做好客戶協(xié)調(diào)工作，解決各種疑難個案或客戶爭執(zhí)問題。 快報 業(yè)務(wù)開展中出現(xiàn)的新情況狀況及時與相關(guān)部門取得溝通。 款項催收 與公司財務(wù)部門良好溝通，負(fù)責(zé)客戶款項目的及時催收，確保款項 目的及時機密 10 回籠。 （九） 傭金結(jié)算 按合同規(guī)定，與發(fā)展商核對應(yīng)結(jié)傭金并結(jié)算，如預(yù)困難，及時向上級領(lǐng)導(dǎo)反饋。 機密 11 居住面積 ：住宅建筑各層平面中直接提供住戶休息生活使用的居室面積之和，所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。 容積率 ：是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑與規(guī)劃建筑用 地面積之比。凹陽臺，挑陽臺按其水平投影面積的 一半計算建筑面積。 迎接客戶 基本動作 1） 客戶進(jìn)門，每一 個看見得銷售人員都應(yīng)該主動招呼“歡迎觀臨”提醒其他銷售人員注意 2） 銷售人員立即上前，熱情招待。 3） 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。 2） 用自己的熱情感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 2） 在客戶未主動表示時， 應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹 。 6） 在客戶對產(chǎn)品有人可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 4） 向客戶推薦戶型時以候選單位以 2 戶為好，盡量不要超過 3 戶。 8） 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)該經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理通過。 2） 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其義務(wù)購房咨詢。 2） 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。如遇沖突以公司員工手冊為準(zhǔn)。不穿制服或不戴胸卡，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)每次罰款 20 元 ； （ 2） 保持辦公區(qū)域的干凈整齊，接待廳內(nèi)各臺面、椅面、地面嚴(yán)禁堆放雜物。病假上后要補交病假條及病歷書； （ 7） 銷售人員休息日要打開手機，違者警告，并處以 50 元罰款。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 20 元。不許銷售代表把 自己接待的客戶轉(zhuǎn)為代理公司，否則未結(jié)傭金停發(fā)。 ? 接聽電話人員要耐心的，有針對性的回答客 戶問題，盡量約定客戶現(xiàn)場看房，并設(shè)法留下客戶聯(lián)系方式以便進(jìn)行回訪。 ? 對現(xiàn)場來訪的客戶負(fù)責(zé)接待的銷售代表應(yīng)先詢問“您在此之前是否打 過 電話？及您以前是否來過？”如客戶表示聯(lián)系過，接待人員要問清楚與之聯(lián)系過 的銷售代表，如客戶記不清，請客戶從名片中辨認(rèn)，如客戶還認(rèn)不出，該客戶淪為正常排序。 ? 銷售代表在原項目的客戶倆現(xiàn)場，如未指定該銷售代表接待（并且該銷售代表到本項目后，未曾與該客戶聯(lián)系過。如果客戶第二次過來，接待過的業(yè)務(wù)員不在，負(fù)責(zé)接訪的同事可以接待，但是一定要第一時間通知原來接待過客戶業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)日成 交則傭金一人一半。 5） 項目銷售培訓(xùn)資料 該資料由項目組根據(jù)項目的情況編寫，但必須包含以下部分： ? 項目概要 ? 合作單位名稱及簡介 開發(fā)商；投資商；建筑設(shè)計單位；綠化設(shè)計單位；就按住施工單位；工程監(jiān)理；物業(yè)管理 單位 ? 經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)及配置 項目總括；項目性質(zhì)；土地取得；土地期限；開工日期；竣工日期；占地面積；總建筑面積；平均得房率；總幢數(shù)； 層數(shù) ； 技術(shù)層；銷售層；層高；結(jié)構(gòu)；抗震級；分期；施工；進(jìn)度及完工日期 戶型分配及面積配比 物業(yè)交房及裝修標(biāo)準(zhǔn) 物業(yè)管理費及各項服務(wù)收費明細(xì) ? 項目定位及市場競爭 項目 定位及推廣主題（項目產(chǎn)品定位、客戶定位、形象定位） 項目優(yōu)勢及疑難問題統(tǒng)一答客問 周邊競爭項目調(diào)查情況統(tǒng)計表 ? 客戶購房 項目購房須知 按揭手續(xù)辦理須知 ? 文件清單 營銷管理綱要 銷售部工作制度 來電登記表 來訪總登記表 機密 23 客戶接待登記（業(yè)務(wù)員） 貴賓推薦書（業(yè)務(wù)員給客戶） 價目表 客戶認(rèn)購須知（業(yè)務(wù)員給客戶） 貸款利率表、手續(xù)告知 保留書（小定） 1認(rèn)購書（大定） 1銷售合同 1購房備忘表（交易手續(xù)費及入戶費用） 1客戶跟蹤記錄 1銷售員周報 1銷售工作制度 1銷控表 1銷控通知單 1現(xiàn)金管理表（小定金、大定金） 現(xiàn)場費用支出登記 2現(xiàn)場人員外出登記 2小定、大定、合同清單 2折扣申請表 （以上內(nèi) 容詳見附件六）