【正文】 鐘結束，等你會議結束后我們再談好嗎? (3)我知道你太忙了，除了開會還有許多重要事情要處理，但保險是關系到你一生的大事，從這個角度來講，它顯得更加重要。 (3)李先生，以您的社會地位來說，這樣的保費對您應該不會有什么困難的。老大，好吃懶做，隨便蓋了一間茅屋；老二，用幾片木板釘了一間小木屋；老三，很辛勤地蓋了一棟鋼筋水泥屋，卻被老大、老二嘲笑。 (2)是嗎?單位能給你買保險我真為你高興；不過你是否永遠在這個單位做下去呢?當您離開時再給自己買，那時保費也貴了，我想還是現(xiàn)在就擁有自己的一份保險最好。我這里有幾十種保險，不妨讓我為你設計一份更適合你(身份和地位)的保險，好嗎? (2)首先，我很贊賞和佩服你的遠見卓識，那么你的家人呢?他們不需要保險嗎?你可以為他們買一點保險嘛!讓全家都平平安安，順順利利。我有信心這份計劃絕對會脫穎而出的。 (2)從短期來講，你的想法有一些道理。 (2)你的看法有一定道理，但是，國外保險公司也是經過人民總行批準后才能在國內限定的地盤做，而且險種比較單一；同是一個月亮，國外的不可能比國內的圓?？紤]自己的利益，這也很正常的吧！ 1別家的條件比你們好答：(1)就定價因素而言，利率，費用率，死亡率都是差不多的，有的公司看起來數(shù)字比較高，這是因為預估時用較高數(shù)據(jù)的緣故。您看看我這份保單設計就是完全針對您個人情況設計的……1政局動蕩怎么辦?答：(1)政局動蕩可能會影響我們的生活水平，正是為了保證我們在艱難時期平安度過，先買一份保險是有用處的，不用提心政局動蕩。1我生活很平靜，不需要保險答：(1)首先恭喜你生活很平靜，我也希望你以后的生活一直是風平浪靜的，可是很多事情并不象我們現(xiàn)在想像的那么美好，事故災害的發(fā)生是不以我們的意志為轉移的。這表明您鴻運當頭，所以您更需要保險來減輕賦稅的壓力。1保險公司是股份制企業(yè)，不是國營企業(yè)答：(1)在經濟體制改革的年代，保險公司率先進行了改革。 (2)保險是不分國籍的，外國人有的，我們要有，外國人沒有的，我們也要有，要趕超世界先進水平，為什么連保險都不買呢? (3)請問日本人比中國人蠢嗎?恐怕不是吧!那么日本為什么保險業(yè)特別發(fā)達呢?中國人為什么不需要保險呢?難道中國人比別人賤?2收錢很好，賠錢很慢答：(1)贈錢的速度可以講一個事實，羅湖工商人員被害案，我們保險公司第二天給予客戶以賠付。 (2)其實任何一家保險公司在理賠的時候都要經過報案、理賠手續(xù)，辦事效率已經是很不錯了，對于保費較多的一些老客戶，出了事后還可予以預付賠款，盡可能的減少損失。22．保險是騙人的答：(1)請問你是不是被騙過?為什么這樣講呢?有很多人只買了一份意外保險，而不花時間去詳細了解自己的權益，一旦發(fā)生問題理賠時，就會說這也不賠，那也不賠，所以我希望你能詳細地看看我給你的條款。2滿期后領回的錢有什么用?答：(1)滿期后領回的錢是無需交稅的。再說，隨著時間的推移，你所繳的錢也會跟著貶值，保險公司不會因為通貨膨脹而調升你的保費啊，所以十年以后你所交的保費也就沒“什么用了。 (2)行動：吃了閉門羹后，可在第二天帶份小禮物向客戶陪罪致意，因為客戶沉默不語，可能他正在氣頭上，不愿意談一些他不樂意聽的事。 (3)法律會保護善意的第三者，因為買保險的人不可能就條款逐條研究后才買保險，而保險公司也無法隨買保險人的意思擬定條款，所以雙方有爭議時，法庭通常會保護買保險的人。 (4)就目前來講，我已把從事保險作為自己的終生事業(yè)。早就關門了嗎?事實上買了保險之后反而不容易出事，這里有數(shù)字為證：我們曾在醫(yī)院作過統(tǒng)計，每一百個受傷或疾病住院的病人當中，只有十四個買保險，而現(xiàn)在投保率是一百個人當中，將近三十人，因此買了保險不出事的概率大約是不買保險的人的兩倍。 (2)年紀愈大就愈能體會健康的重要，但是誰也沒有辦法保證年老時健康如故；基于這個原則，保險公司會要求被保險人有相當?shù)慕】党潭?，當您年紀漸增終于能體會保險的重要時，也許保險公司不一定讓您投保了。 3你們公司會不會倒閉，倒閉以后怎么辦?答：(1)你投保前可以先考慮這家公司以往的聲譽形象，先評估后投保。 (3)那是當然了，我也不喜歡替別人存錢，因此我才提供這份年金計劃，讓您參考一下。它給你一份安全感。記得解放初期，人民保險公司還兌付過國民黨政府的有價保單呢，這在國際上也是—項慣例。3到時領取現(xiàn)金時，是否會麻煩?答：(1)到時領取生存金時，我們業(yè)務員會直接把錢送到你手上或者打到你的賬號上。 (3)什么樣的索賠都會有時間限制，但是只要手續(xù)齊全，在索賠范圍之內，一定會得到賠償?shù)摹? (4)你能保證公司狀況及你的收入永遠達到這樣的水準嗎?而且你只要現(xiàn)在拿出你收入的10％來參加保險，則一定能保證一個穩(wěn)定的收入和生活。 (2)我們的收入高低是由公司給的，因為這是我們勞動所得，這些跟你們買保險是兩碼事，你們買保險，付保險費，得到的是保障，而我們拿工資，是我們工作的所得。銀行是晴天借你傘，雨天趕緊收回，而保險是晴天不借傘，而雨天有拿傘的地方。 (3)那你為什么來這兒呢?你在這兒最害怕的是什么?正因為不穩(wěn)定，所以我覺得更需要一份保障。事情發(fā)生時，能及時得到保險公司的賠償。看上昂貴的衣服，等到打折再買，可以用同樣的價格買到更多的衣服；想買昂貴的化妝品等到促銷的價格會更優(yōu)惠，還可以拿到贈品。您也是投資股票的人，保險公司也是營利事業(yè)，賺錢與客戶分享是理所當然的。 (4)您說的不錯，保險公司是賺錢，而且必須保證要賺錢，因為只有這樣，才有可能在客戶出險時，保險公司有足夠的財力來支付賠償，也可以說保險公司賺錢的根本目的就是確?？蛻舻睦婺軆冬F(xiàn)。 (6)你一定同意，同樣是音響，價格的差距從幾千元到幾十萬都有，原因在于功能不同，好的音響聲音比較立體，有的外型較流線，還是品牌知名度的不同……這些差異都會影響價格，重要的是哪一部音響才合用。因此，如果我們再不善用保險來作理財規(guī)劃，真的會被‘不景氣”拖垮。那么日常生活中所產生醫(yī)療費用才是重點了，這樣我可以跟您保證，我公司險種絕對值得您買。 (3)物價飛漲，薪水趕不上生活的需要，更需要保險，20年前，一塊面包只要五毛錢，現(xiàn)在五毛錢只能吃到六分之一塊面包；物價飛漲，您薪水增長的幅度追得上嗎?在苦苦追趕通貨膨脹率的同時，如果發(fā)生意外事故，您該如何保障生活水準?只有求助于保險。5說的好聽，到時都不賠答：(1)陳先生，我好多客戶都與您有相同的感覺，由此點可看出您做事很細心，難怪您事業(yè)這樣成功。所以，只要有診斷書及收據(jù)，理賠很快的，這您不用擔心，保險有一點非常重要，只要在核保之前不欺騙保險公司，隱瞞病情，理賠絕對沒問題。 (2)那我?guī)湍阍O計一種費率低，保障相對高，又有返還的遞增養(yǎng)老保險，好嗎? (3)先生你說的有道理，感謝你開始關注我們的條款，可是說我們費率高，那要從那個角度看，股票收益高，但是風險也大呀，保險提供的是保障，而且還有返還金，最主要的是你從一開始投保就獲得全部的保障。 (2)這個比較難于預測，因為不能估計到出事率有多大，一般來講，不出事也就是說沒有意外事故賠償金，單純地生存返還的話，我公司是不會虧本的，投資回報后可以墊交返還金，如果單個險種虧本是有可能的，但總體上整個保險公司虧損那就可能性不大。 (2)這點你可以放心，我們保險公司是中國正式法定金融機構不是私營企業(yè)，我們公司受中國人民銀行監(jiān)督的，任何一份條款都是人民銀行審批通過的，你現(xiàn)在買了少兒險，以后領取養(yǎng)老金時，本公司一定會按保險合同辦事。 (2)你買保險，說明你是一個很有家庭責任感的人，也可以表達對兒子的一片愛心，再者，誰又會嫌多一筆收入呢? (3)我相信你兒子今后肯定不會靠這些錢生活，但這只是對他的一片愛心的表現(xiàn)。8．還要到指定地點體檢，太麻煩了答：(1)我們的異地投保規(guī)則是這樣的：如果投保人是本市居民，而被保人在本市外居住之情況，須按下列規(guī)定辦理：①被保險人年齡一律定十55周歲以下、2保額于10萬元以內。 你們公司的保額太低答：(1)你先保100萬的終身或兩全險，只要等到我們公司的分保問題解決了，到時候你可以隨時加保。1你別和我講，我很忌諱談這些事情答：(1)可是當這些忌諱的事情發(fā)生時，你可能會手足無措，那么臨渴掘井是否為時已晚呢?所以最好先考慮一下，在還沒發(fā)生時，有個充分準備。 1你公司產品不如其它公司，保額太低，條款太簡單，不能滿足我的需要答：(1)其它公司的險種以及公司的制度各方面與我公司有很多不同，也就是各有各的優(yōu)點，保額只要不超過100萬，是可以由投保人自己決定的，如果你覺得條款太簡單，不能滿足你的需要，你可以用幾種險種來滿足你的需要。 (2)你放心，到時候你給我打個電話或CALL我一下就行，我會替你辦更改手續(xù)的，我就象你桌上的電話一樣方便，隨時恭候你。投資回報率是用來評量沒有保障功能的投資工具的，當所有的投資工具都失利時，只有保險還堅守崗位，保障您的財務安全。參加了保險，無論發(fā)生任何情況，您的關愛都會伴子女一生。 (3)投保是一種合法的減輕稅負方式，投保壽險依保險法定可以免納遺產稅的，所有的錢都可以完整地留給子孫、不是很好嗎? (4)以您的財力當然是不需要買保險，現(xiàn)在和您談的方向是如何幫您省下稅金及急需現(xiàn)金時的資金來源問題，您愿不愿了解一下? (5)沒有保險，再多錢都有可能保不住一半。由于男女平均壽命的差距，多數(shù)的已婚婦女在幾十年后的某一天，無可避免地成為孤單的寡婦，而保險正可以替你照顧她一輩子。 2不要讓孩子輸在起跑線上答：就這一方面，不妨作以下解釋： (1)雖然說‘別讓孩子輸在起跑線”是天下父母共同的心愿，但是據(jù)統(tǒng)計，將一個嬰兒撫養(yǎng)成人至少需要十幾萬元，孩子愈多的家庭，父母負擔愈重，如果您能保證自己一直有能力，而且不間斷地儲蓄直到達成，您就不需要保險幫忙?！鄙娓偁幖ち?，下一代想要有經濟能力養(yǎng)活自己，一定需要更多的時間去學習，保險規(guī)劃可以讓他們以金錢換取時間，避免他們在學到‘釣魚方法”之前，被迫去釣魚。我們就當借這個機會交個朋友，老陳也和我說過您是一位值得交的朋友。如果您覺得暫時沒這個需要，我也不會再打擾您，我們就當借這個機會交個朋友，老陳也和我說過您是一位值得交的朋友。 其實您只需要1520分鐘，就可以了解我們這份財務計劃，如果王先生您聽完之后覺得有需要，我再給您多點詳細的資料參考。 您放心，我們公司提供的服務和您公司的員工福利是不沖突的。 您看周四上午或者下午，您哪個時間方便呢？異議五：先寄點資料給我業(yè)務員：王先生，其實我不介意寄資料給您。 您看周四上午或者下午，您哪個時間方便呢？異議六：已經有好的業(yè)務員業(yè)務員：王先生，首先恭喜您有個好的業(yè)務員。如果王先生您聽完之后覺得有興趣，我再給您多點詳細的資料參考，讓您有多點選擇。我只想用15—20分鐘和您做一個簡單的介紹和分析。 您看周四上午或者下午，您哪個時間方便呢？ （二）銷售面談常遇到的異議沒需求客：我不需要考慮保險，就算我發(fā)生以外，我的太太還有工作。業(yè)：其實你有沒有想過，如果你太太一個人支持一個家，不但每天要花大量的時間在工作上，還要照顧小孩子和家務，這個問題怎樣解決呢？陳先生您想一想，如果您今天有一份保險，不僅可以幫您儲蓄，而且可以保障您家人正常的生活，是不是一舉兩得呢！沒有錢客：我沒錢買。 不用急客：我會買的，但不用這樣急。除此之外不知道還有沒有其它原因呢？客：沒有了。業(yè)：（點頭回應）陳先生，我理解您的想法，其實很多廣州人都有同樣想法。除此之外，您還有其它原因嗎？客：沒有了。業(yè)：陳先生，我明白，很多人都認為自己有足夠的儲蓄，就不用買保險了，其實除了這個原因，您還有其它的原因嗎？客：沒有了。但如果您用儲蓄的方法來累積這筆錢，就需要很長時間。業(yè)：（聆聽反應）業(yè)：這樣看來，你們公司很注重員工保障和福利，也證明了您對公司的價值。一份個人保險，除了可以彌補社會保險的不足，更可以滿足您的個人需要。業(yè)：（聆聽反應）業(yè)：您很尊敬您的太太。這樣一份計劃，您說您太太怎么會拒絕呢？業(yè)：不過，就算您太太覺得需要這樣一份保險，相信她也不好意思開口贊成，怕您誤會一筆保險金比您更重要，我想您不愿意讓您的太太尷尬吧。業(yè)：初此之外，還有沒有其他原因呢？客：我現(xiàn)在年輕，有健康，怎么會有事呢？業(yè)：陳先生，其實正因為您年輕，我就更加要鼓勵您盡早開始您的財務管理計劃。與其他公司比較——不用急客：我想這樣吧，您先給我建議書。除了這個原因外，您還有什么原因是需要考慮呢？客：沒有啦！業(yè)：買保險是一個長遠的計劃，作為一個消費者，當然是盡量比較一下。陳先生，難道您對我的服務還不放心嗎？業(yè)：陳先生，您的地址是……對壽險有誤解客：壽險的利息不高，我投資在其它地方，還可以賺得更多些。況且，保險只是占了您資金的一小部分，絕對不會影響您的資金周轉。就算一個人怎樣精明，都不可以預測自己的命運，您說，保險是不是無往而不利呢？業(yè)：陳先生，不如您先提供一些簡單的個人資料，先填了這份申請書。業(yè)：除了這個原因，還有沒有其它原因呢？客：沒有了。業(yè)：（聆聽反應）業(yè)：我真羨慕您，沒有家庭負擔，但是陳先生，就因為沒人要依靠您，就更加要向您介紹這個財務管理計劃。平安將會支付醫(yī)藥費，給一筆錢作為您的生活費用。業(yè)： 如果您覺得沒有足夠的錢支付保費的話，那就更需要為家庭的未來做打算了。當您評估一件產品，應考慮兩方面的因素，產品的品質，這當然有平安公司提供；優(yōu)質服務，這是我的職責所在，而且保險產品的價格都經過保監(jiān)會批準的，相信一分價錢一分貨。業(yè)：（聆聽反應）業(yè)：原來您擔心售后服務問題。業(yè)：陳先生，請問您的地址是什么？ WORD格式