【正文】 無(wú)論怎樣，我們總是站在客戶的立場(chǎng)，為客戶著想，我將專(zhuān)門(mén)為您提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。請(qǐng)問(wèn)除了這個(gè)顧慮外，您還有其他的什么考慮嗎？客：沒(méi)有了。1我聽(tīng)說(shuō)從平安購(gòu)買(mǎi)保單后很難再得到服務(wù)客：您講的道理我贊同，但我聽(tīng)說(shuō)從平安購(gòu)買(mǎi)保單后就很難再得到服務(wù)。我想您肯定不愿意為了價(jià)格而犧牲產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量吧。業(yè)：（聆聽(tīng)反應(yīng)）業(yè)： 陳先生，當(dāng)我踏入壽險(xiǎn)業(yè)的時(shí)候，我就發(fā)誓不會(huì)為產(chǎn)品低劣的公司推銷(xiāo)。按照我給您設(shè)計(jì)的計(jì)劃，您只需要每天將12元錢(qián)存到平安帳戶里就可以了，這個(gè)數(shù)字不足以影響您的家庭財(cái)政，對(duì)吧？業(yè)：陳先生，您的地址是什么呢？業(yè)：（聆聽(tīng)反應(yīng)）業(yè)：您認(rèn)為沒(méi)有足夠的錢(qián)支付保費(fèi)嗎？請(qǐng)問(wèn)除了這個(gè)原因，還有其它 什么原因嗎？客：沒(méi)有了。這樣一份全面的保障計(jì)劃就是陳先生真真正正的需要。如果有一個(gè)周全的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，萬(wàn)一有事上不了班的話，無(wú)須累人也不會(huì)連累自己。業(yè)：其實(shí)除了覺(jué)得沒(méi)有需要，還有沒(méi)有其它什么原因呢？客：我都不怕死了會(huì)連累人，那還有什么要考慮的？業(yè)：陳先生，您現(xiàn)在不需要照顧人，反過(guò)來(lái)說(shuō)，將來(lái)如果有事的時(shí)候， 就沒(méi)有人可以照顧您了。單身——不需要客：我單身，沒(méi)有需要，我家人不需要我的照顧。業(yè)：現(xiàn)在我是新人，我的時(shí)間和精力都很好，有什么事我可以隨傳隨到。業(yè)：（聆聽(tīng)反應(yīng)）業(yè)：陳先生，我很了解你的顧慮。這樣，您的投資計(jì)劃就不會(huì)受影響啦。除此之外，保險(xiǎn)還能令您的投資計(jì)劃順利進(jìn)行。業(yè)：其實(shí)，您打算投資就更需要一份保險(xiǎn)，投資成功可以提高你們的生活素質(zhì)，而保險(xiǎn)就可以使您和家人保持這樣穩(wěn)定的生活水平，它們是沒(méi)有沖突的。業(yè)：（聆聽(tīng)反應(yīng)）業(yè)：陳先生，我非常了解您的感受，您可能比我更精通投資。關(guān)于公司的實(shí)力，我已經(jīng)為您介紹過(guò)了。業(yè)：不過(guò)，陳先生，現(xiàn)在——有多家人壽保險(xiǎn)公司，而每一家公司都有很多不同的計(jì)劃，如果逐一比較的話，我們都會(huì)覺(jué)得困難的。其實(shí)，作為一個(gè)消費(fèi)者，考慮清楚是一件好事。我拿回家里和其他公司作個(gè)比較，然后我再聯(lián)絡(luò)您吧。業(yè)：陳先生，您的名字是人民的“民”字，還是明白的“明”字呢？第一，因?yàn)槟哪昙o(jì)輕，您所存入的保費(fèi)比較低，如果您遲幾年再考慮的話，保費(fèi)就會(huì)更貴。有個(gè)客戶甚至要我在他四十歲生日時(shí)才找他呢。 業(yè)：陳先生，您的身份證給我看一下好嗎？年紀(jì)輕——不用急客：雖然你向我解釋了保險(xiǎn)對(duì)我很重要，我也很認(rèn)同，但我現(xiàn)在還年輕，不如過(guò)兩年再說(shuō)吧。萬(wàn)一將來(lái)有什么事發(fā)生，她們也不需要擔(dān)心日后的生活?？停簺](méi)有啦。與家人商量——不用急客：我先和太太商量一下?？停耗v的有些道理。第一，公司提供的社會(huì)保險(xiǎn)計(jì)劃雖好，但它只能保證基本生活的需要，而且我們也很難說(shuō)一輩子在同一公司工作。業(yè)：但除了這個(gè)原因，還有沒(méi)有其它原因呢？客：沒(méi)有了。有公司福利——不需要客：我們公司已經(jīng)為我安排了社會(huì)保險(xiǎn)，我不需要投保。客：的確是這樣。業(yè)：我現(xiàn)在介紹您在平安開(kāi)個(gè)帳戶，只要您每個(gè)月在這個(gè)帳戶里存上513元錢(qián)，我們公司會(huì)幫你存起來(lái)，萬(wàn)一將來(lái)有事，就算存入了一期的保險(xiǎn)，平安都會(huì)給您一筆保險(xiǎn)金，從而可以保證您及家人以后 的生活。業(yè)：我想問(wèn)一下您的儲(chǔ)蓄是存在銀行帳戶里的嗎？是定期的還是活期的呢？客：一個(gè)定期帳戶和一個(gè)活期帳戶。（三）成交中經(jīng)常遇到的異議有儲(chǔ)蓄——不需要客：我一向有儲(chǔ)蓄，不用保險(xiǎn)。業(yè)：您現(xiàn)在的全部收入都用來(lái)維持生活。不如這樣我?guī)湍顚?xiě)資料好嗎？維持家庭生活客：我的收入都用來(lái)維持家庭生活，沒(méi)有多余的錢(qián)來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)??！業(yè)：陳先生，現(xiàn)在消費(fèi)這么高，要維持一家人的生活真是不容易。業(yè)：除此之外，有沒(méi)有其它原因令您暫時(shí)不考慮保險(xiǎn)？客：沒(méi)有。要供樓沒(méi)有余錢(qián)客：我現(xiàn)在要供樓，不想加重負(fù)擔(dān)。業(yè)：保險(xiǎn)可以遲點(diǎn)買(mǎi)，但是您可不可以把家人的風(fēng)險(xiǎn)延遲呢？為什么還要等到年底呢？客：那也是。業(yè)：陳先生，我也很明白您的想法，想清楚也好的。業(yè)：（點(diǎn)頭回應(yīng)）陳先生，我明白您的想法，我們都相信意外及疾病是我們無(wú)法預(yù)料及無(wú)法控制的，既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)這個(gè)概念，不如現(xiàn)在就作這件事，然后您就可以安枕無(wú)憂了，受益人填寫(xiě)您太太可以嗎？業(yè)：（點(diǎn)頭回應(yīng)），陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多廣州人都有同樣的顧慮，除此之外，有沒(méi)有其它原因令你不考慮保險(xiǎn)呢？客：沒(méi)有。業(yè)：除此之外，您還有沒(méi)有其它原因？客：沒(méi)有。業(yè)：（聆聽(tīng)反應(yīng)）陳先生，你很有福氣。等您以后經(jīng)濟(jì)條件允許或者您其他朋友有需求，都可以聯(lián)系我啊。如果王先生您聽(tīng)完之后覺(jué)得有興趣，我再給您多點(diǎn)詳細(xì)的資料參考。 您放心，其實(shí)我今天打電話給您，并不是想要您現(xiàn)在就開(kāi)始任何一個(gè)計(jì)劃。如果您覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，我也不會(huì)再打擾您，我們就當(dāng)借這個(gè)機(jī)會(huì)交個(gè)朋友，老陳也和我說(shuō)過(guò)您是一位值得交的朋友，等您以后有需要或者您其他朋友有興趣，都可以聯(lián)系我啊。 其實(shí)您只需要1520分鐘就可以了解我們公司的服務(wù)，有可能在其他方面我們可以幫到您呢。 我想王先生您也知道，其實(shí)每家公司的服務(wù)都不一樣，而我今天約您的目的，并不是要重復(fù)您現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員提供的服務(wù)。如果您覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，我也不會(huì)再打擾您，我們就當(dāng)借這個(gè)機(jī)會(huì)交個(gè)朋友，老陳也和我說(shuō)過(guò)您是一位值得交的朋友。 不過(guò)，如果我寄給您，可能您也需要用1520分鐘去看，與其這樣，不如您給我10分鐘時(shí)間，由我來(lái)解釋給您聽(tīng)，反而會(huì)更清楚了解我們的服務(wù)是怎樣幫到您。如果您覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，我也不會(huì)再打擾您，我們就當(dāng)借這個(gè)機(jī)會(huì)交個(gè)朋友，老陳也和我說(shuō)過(guò)您是一位值得交的朋友。其實(shí)您只需要1520分鐘，就可以了解我們這份財(cái)務(wù)計(jì)劃如何讓您的生活錦上添花。其實(shí)這也體現(xiàn)了您對(duì)公司的價(jià)值。如果您覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，我也不會(huì)再打擾您，我們就當(dāng)借這個(gè)機(jī)會(huì)交個(gè)朋友，老陳也和我說(shuō)過(guò)您是一位值得交的朋友。 但您可以放心，不同公司甚至同一公司不同時(shí)期推出的產(chǎn)品都有不同的優(yōu)勢(shì)和好處，我今天約您出來(lái)并不會(huì)重復(fù)介紹您現(xiàn)有的保險(xiǎn)服務(wù)。 您看周四上午或者下午，您哪個(gè)時(shí)間方便呢？異議三：已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了業(yè)務(wù)員：王先生，其實(shí)老陳也和我說(shuō)過(guò)您可能買(mǎi)了保險(xiǎn)。 其實(shí)您只需要1520分鐘，就可以了解我們這份財(cái)務(wù)計(jì)劃，如果王先生您聽(tīng)完之后覺(jué)得有興趣，我再給您多點(diǎn)詳細(xì)的資料參考。 您看周四上午或者下午，您哪個(gè)時(shí)間方便呢？異議二：沒(méi)時(shí)間業(yè)務(wù)員：其實(shí)老陳也和我說(shuō)過(guò)您很忙。其實(shí)您只需要1520分鐘，就可以了解我們這份財(cái)務(wù)計(jì)劃，到時(shí)候如果您有興趣，我再給您做進(jìn)一步的分析，假如您還是覺(jué)得沒(méi)有興趣，我也不會(huì)再打擾您。三、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程篇（一）電話約訪常遇到的異議處理異議一：沒(méi)興趣業(yè)務(wù)員：老陳和我提過(guò)，可能王先生您暫時(shí)會(huì)沒(méi)興趣。 (3)保險(xiǎn)可以預(yù)先準(zhǔn)備孩子和別人競(jìng)爭(zhēng)的本錢(qián)廣給他魚(yú)，不如教他釣魚(yú)。 (2)就算不為自己，也要為孩子買(mǎi)保險(xiǎn)。 (4)作為家庭經(jīng)濟(jì)的重心，您一定希望家人生活無(wú)慮，“天有不測(cè)風(fēng)云”，當(dāng)您無(wú)法再盡義務(wù)，能不能保證妻子有能力維持目前家庭的生活水準(zhǔn)呢?因此，家庭經(jīng)濟(jì)支柱需要保險(xiǎn)支撐。 (3)保險(xiǎn)可以讓您親愛(ài)的妻子生活無(wú)慮，您為前途奮斗，不外是為了讓家人生活得安穩(wěn)舒適，如果有一天，您不能照顧后代，您一定不希望妻子被迫再出去就業(yè)，才能維持原來(lái)生活的水準(zhǔn)吧!良好的保險(xiǎn)規(guī)劃就可以幫您這個(gè)忙。 (2)她陪您一輩子，保險(xiǎn)替您照顧她一輩子。而保險(xiǎn)免稅贈(zèng)與的好處，正可以幫您將財(cái)產(chǎn)完整地傳給下一代。 投?？梢詼p輕稅負(fù)答：(1)張董，我做保險(xiǎn)這么久，曾經(jīng)遇到過(guò)有客戶因沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)不起保險(xiǎn)，卻從沒(méi)有因?yàn)殄X(qián)多而不投資保險(xiǎn)的，因?yàn)橛绣X(qián)人除了賺錢(qián)之外，重要的還是要能保全住財(cái)產(chǎn)，不是嗎? (2)我知道您有錢(qián)，甚至可以說(shuō)您一家一輩子的生活都綽綽有余，但是投資保險(xiǎn)的主要目的并不只是存錢(qián)之用，對(duì)您而言，保全財(cái)產(chǎn)更為重要，財(cái)產(chǎn)愈多，相對(duì)的贈(zèng)與稅、遺產(chǎn)稅的累進(jìn)稅率愈高，辛苦所積蓄的財(cái)富到頭卻要打折扣，是很劃不來(lái)的。 (2)張先生，您想一想三百多塊錢(qián)給孩子買(mǎi)一份什么樣的禮物，并且20年以后這份禮物又將會(huì)怎樣?對(duì)孩子的教育起到什么樣的幫助?我現(xiàn)在將為您提供的是一份永不磨損的禮物，您不僅能幫助孩子完成高中、大學(xué)期間的教育，同時(shí)在幾十年以后，我們可能都已經(jīng)停止呼吸了，但我們的孩子仍然能夠體會(huì)到父母對(duì)他的關(guān)心和愛(ài)護(hù)。這兩個(gè)抽屜，您認(rèn)為哪一個(gè)抽屜比較陜達(dá)到儲(chǔ)蓄目標(biāo)? (3)許多人都誤以為只有在銀行才是存錢(qián)，其實(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)也是一種半強(qiáng)制性的儲(chǔ)蓄，在確保您的資金得到最低不低于銀行利息的增值的同時(shí)，還能為您提供銀行存款所無(wú)法解決的生活的各種風(fēng)險(xiǎn)保障，只要每年投入一點(diǎn)點(diǎn)，既不影響您的正常經(jīng)濟(jì)生活，又不會(huì)降低您的資金回報(bào)率，又能確保您的生活無(wú)后顧之憂，為什么不呢? 1讓父母的關(guān)愛(ài)陪伴子女一生答：(1)每位家長(zhǎng)都希望他的孩子成龍成風(fēng)，但并不是所有孩子都能讓父母如愿以償，當(dāng)然這其中有很多原因，如果一位家長(zhǎng)能保證自己在20年中身體健康，工作順利，那么我想他一定會(huì)給他的小孩提供一個(gè)良好的生活、學(xué)習(xí)環(huán)境，但這么長(zhǎng)的時(shí)間，又有誰(shuí)能夠保證呢?而保證卻可以幫您消除這些顧慮。 (2)其實(shí)您并不了解，保險(xiǎn)給付您的保額中的預(yù)定利率目前事實(shí)上已經(jīng)高于銀行利息，此外保險(xiǎn)的保障和節(jié)稅功能是不是也是一種報(bào)酬呢? 1壽險(xiǎn)強(qiáng)制您存錢(qián)答：(1)銀行存款沒(méi)有強(qiáng)制性，很難達(dá)成儲(chǔ)蓄目標(biāo)。 1“保險(xiǎn)的回報(bào)率不高” 答：(1)你要的是保障還是回報(bào)率?如果一簽保單就出事，保險(xiǎn)的投資回報(bào)率一定高于所有的投資工具，但是誰(shuí)愿為了拿這一筆高報(bào)酬而出事?沒(méi)有一樣投資工具的功能可以替代保險(xiǎn)的功能。1重大疾病七十歲以后不保生病怎么辦?答：(1)嗯!是的，先生(小姐)你的擔(dān)心是應(yīng)該的，所以你要選擇套餐保險(xiǎn)呀，比如說(shuō)長(zhǎng)壽 或遞增養(yǎng)老金險(xiǎn)，問(wèn)題不是解決了嗎? (2)那七十歲以前得了病，怎么辦?1機(jī)關(guān)幼兒園，好多家長(zhǎng)連興趣培訓(xùn)班的150元都拿不出來(lái)，我實(shí)在不忍心讓你們向他們推銷(xiāo)保險(xiǎn)答：(1)你的心情我理解，我并不是想讓你忍心不忍心，而是通過(guò)你和孩子家長(zhǎng)建立關(guān)系，同你是沒(méi)有關(guān)系的，再說(shuō)我們保險(xiǎn)公司正是為解決這個(gè)問(wèn)題而需要同家長(zhǎng)建立關(guān)系的，難道你不希望你園里的孩子有一份平安的保障嗎? (2)拿不出150元錢(qián)的是少數(shù)家庭，只要大家有了保險(xiǎn)意識(shí)的話，就是借錢(qián)他們也會(huì)買(mǎi)的。1家庭住址變動(dòng)更改麻煩答：(1)我們的壽險(xiǎn)是全國(guó)性的，各省各地都有分公司支公司，要變動(dòng)地址并不麻煩，到時(shí)在保單上住址辦個(gè)遷移手續(xù)就可以了。 (2)感謝你已接受了保險(xiǎn)，可能是你看的這個(gè)條款確實(shí)有不足之處，我們能不能來(lái)看另外一個(gè)條款呢?其實(shí)條款簡(jiǎn)單顯得簡(jiǎn)潔，不象別的條款一樣冗長(zhǎng)繁復(fù)，讓你看得目艮花繚亂，你在這兩種條款間選擇一下吧! (3)正如人無(wú)完人一樣，保險(xiǎn)公司的條款也不可能是十全十美的，只能滿足人們某一方面的需求而設(shè)計(jì)的。 (2)但是有一點(diǎn)可以肯定地說(shuō)，患了這些病，一定會(huì)給你和你的家庭帶來(lái)昂貴的醫(yī)療費(fèi)用和經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。 (2)我和你一樣也有美好的愿望，希望你、我以及所有的人都不會(huì)生病，別談生病，可是我對(duì)這點(diǎn)總是沒(méi)有充足的信心，如果說(shuō)病是講出來(lái)的，那么只要把這個(gè)病從字典里去掉，然后大家都不說(shuō)生病這事，是不是這地球的疾病就消失了呢？顯然是不可能的，因?yàn)橛行〇|西是實(shí)實(shí)在在存在的，想回避都回避不了的，所以買(mǎi)重大疾病保險(xiǎn)是十分必要的。無(wú)憂無(wú)慮，心情輕松，一心一意放在事業(yè)上，你一定會(huì)獲得成功的。 (2)這倒也是，你的身價(jià)和我公司的保額確實(shí)不相適應(yīng)，要不你先一步步來(lái)，先保個(gè)我司的最高保額100萬(wàn)，等到我們公司分保問(wèn)題解決了，到時(shí)候我再為你做加保服務(wù)、行嗎?得這些病基本上必死無(wú)疑，買(mǎi)保險(xiǎn)我自己又得不到利答：(1)得這些病現(xiàn)在來(lái)說(shuō)是可以醫(yī)的，只是醫(yī)藥費(fèi)太昂貴了，一般都負(fù)擔(dān)不起，但有了我們公司的保障，那么我們公司總可以在必要的時(shí)候幫你一下吧? (2)每個(gè)人都有共同的想法，不想因自己的家人拖累得負(fù)債累累，你現(xiàn)在買(mǎi)這份保險(xiǎn)，只是為你的家人減輕負(fù)擔(dān)而做的，并非為自己獲利。 (3)你順便去外市旅游一下，散散心，讓我陪你同去，好嗎? (4)我們公司是為給你做免費(fèi)體檢的，別人想都不一定輪得到他呢?且體檢對(duì)你也有好處，知道自己的身體健康，你會(huì)更加安心工作，生活。③業(yè)務(wù)員應(yīng)填具《被保險(xiǎn)人生存調(diào)查報(bào)告書(shū)》這些規(guī)定雖然麻煩，但每個(gè)公司都有一定的規(guī)則和制度，你說(shuō)對(duì)嗎?還希望你配合一下。 (5)為兒子買(mǎi)一份保險(xiǎn)，你可以自豪地對(duì)他說(shuō)：只要你在，我就照顧你。當(dāng)他拿這些錢(qián)的時(shí)候，他會(huì)想著你，感激你。我兒子長(zhǎng)大了會(huì)賺錢(qián)，我買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)用答：(1)是啊!兒子長(zhǎng)大能賺錢(qián)，但不知能賺多少錢(qián)?況且你現(xiàn)在買(mǎi)保險(xiǎn)，就會(huì)減輕兒子的負(fù)提。 現(xiàn)在買(mǎi)保險(xiǎn)后1000元，2000元有什么用呢?答：(1)你如果覺(jué)得很少，到那時(shí)可以再加保，通貨膨脹是避免不了的，你存銀行的錢(qián)也 不斷貶值。 每五年還本一次的保險(xiǎn)太貴了 答：(1)我公司的條款都是精算師根據(jù)大數(shù)法則詳細(xì)計(jì)算而來(lái)的，這種還本高且保障大的風(fēng)險(xiǎn)種比其他險(xiǎn)種貴也是可以理解的，如果你覺(jué)得不適合，我再給你介紹其它險(xiǎn)種如何? (2)銀行做不到，而保險(xiǎn)公司做得到，你還會(huì)認(rèn)為這些費(fèi)用太貴嗎? (3)貴有貴的道理，我們這種保險(xiǎn)就是專(zhuān)門(mén)為象您一樣身價(jià)地位的人設(shè)計(jì)的…… 孩子還小，到他領(lǐng)取養(yǎng)老金時(shí)，還不知道你們公司能不能按保險(xiǎn)合同辦事答：(1)孩子從小可以變到大，但是合同是不能變，保險(xiǎn)合同是具有法律效力的契約，任何時(shí)候，任何地方都不能改，都要依合同辦事。 (3)你手中少量資。 (2)你的想法很正確，讓孩子自食其力是一種很好的鍛煉，但他未成年之前的教育經(jīng)費(fèi)還需要你來(lái)支付，給孩子一個(gè)良好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，只有他受到教育越多，以后生活的能力也越強(qiáng)，這個(gè)基礎(chǔ)只有通過(guò)你的努力才能給打好，少兒條款返還高，你公司是否虧本?答：(1)這個(gè)請(qǐng)先生不用擔(dān)心，保險(xiǎn)條款及費(fèi)率都是根據(jù)生命表經(jīng)營(yíng)成本、投資利益以及大數(shù)法則精算出來(lái)的，有一定的科學(xué)根據(jù)，不是一兩個(gè)人想出來(lái)的，再說(shuō)我們保險(xiǎn)公司下屬許多部門(mén)，比如證