【正文】 且了解其中大學(xué)生們對自拍館的態(tài)度與她們收入之間的聯(lián)系，這有利于我們制定價(jià)格策略。平時(shí)的唱K、看電影、酒吧等已經(jīng)成為了日常，這些服務(wù)所產(chǎn)生的邊際效應(yīng)越來越低。雖然在上面提到大學(xué)生群體具其特殊性，但是在大學(xué)生特殊群體里面，北師珠學(xué)生群體也具有自身的特殊性：可支配收入相對其他學(xué)校較高，家庭都具有一定的經(jīng)濟(jì)條件，環(huán)境良好促進(jìn)她們對攝影的興趣，女性比例更高（我們的目標(biāo)市場）。針對大學(xué)生對問卷的厭煩程度，我們的問題數(shù)量設(shè)只設(shè)計(jì)了5個(gè)，這樣能得到更準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)而不是敷衍了事。調(diào)查的方法是采用線上采訪的方式進(jìn)行。對于市場調(diào)研的問題，我們有以下幾個(gè)假設(shè)：a. 估計(jì)校內(nèi)的寫真服務(wù)機(jī)構(gòu)在自拍館出來后其會出現(xiàn)更多的消費(fèi)者，其原因在于體驗(yàn)完自拍館后的消費(fèi)者想去體驗(yàn)一下不一樣的同質(zhì)服務(wù)，自拍館的作用就相當(dāng)于一個(gè)臺階，介于寫真服務(wù)與普通自拍之間。c. 校內(nèi)的學(xué)生大部分對自拍館都沒有多大的了解，因?yàn)檎麄€(gè)珠海就兩家自拍館，而且在我校內(nèi)也鮮為人知。e. 我們認(rèn)為影響該市場的因素有價(jià)格、便利性、時(shí)間、硬件設(shè)備、照片質(zhì)量5個(gè)因素。在硬件設(shè)備上也有影響，道具的更換頻率還有硬件的質(zhì)量能影響消費(fèi)者體驗(yàn)。先用一般分析法來講，總體而言。比上述計(jì)算預(yù)期的市場規(guī)模要大的多。圖1月收入在調(diào)查的人中，只有極少數(shù)人個(gè)人體驗(yàn)過寫真服務(wù)的機(jī)構(gòu)，比預(yù)期中要少很多，同時(shí)在詢問了這些消費(fèi)者愿不愿意嘗試一下自拍館后，抱樂觀的態(tài)度與悲觀的態(tài)度各占一半。更多的男性消費(fèi)者不知道什么是自拍館。拍過寫真的男性消費(fèi)者普遍不接受自拍館，而拍過寫真的女性消費(fèi)者則正好相反，愿意嘗試自拍館。但為什么一開始就聽說了自拍館的人幾乎都愿意去嘗試而沒聽說過的人在簡單了解后卻這么多不愿意嘗試的呢？我推測這是因?yàn)?，解釋不到位，但困于問卷的局限性無法詳細(xì)解釋，也許這就是這個(gè)現(xiàn)象的期中一個(gè)原因。圖 5 X:收入水平 Y:有無聽說自拍館由圖5得知，沒聽說過自拍館的人中，月收入低于1000的居多。再結(jié)合圖5來分析，反而不是收入越高對自拍館越有興趣，收入在1000~2000的人群愿意嘗試的比例更高。月收入在1000以下的人群中不了解自拍館的人的比例最高。而男性也有50%有這種意向。結(jié)論：我校消費(fèi)者了解自拍館的還只是占了一半，所以企業(yè)需要多加進(jìn)行推廣，來擴(kuò)大自己的市場。很多拍過寫真的女性都愿意嘗試自拍館這種模式的拍攝，所以能從寫真服務(wù)的市場中撈得一席之地。 第三章 競爭分析第3章 競爭分析 行業(yè)分析自拍是現(xiàn)在年輕人最喜歡的娛樂活動(dòng)，特別是女性，吃飯前拍一張，飯后拍一張?，F(xiàn)在的照相館一般分為傳統(tǒng)的照相館，基本負(fù)責(zé)身份證件的照片拍攝，還有就是寫真拍攝，與藝術(shù)照。而由于二代身份證已經(jīng)基本更換，社保與居住證的普及，證件照的主要3個(gè)細(xì)分項(xiàng)目大幅度銳減，這就造成的相館證件照營業(yè)收入的減少，打字復(fù)印業(yè)務(wù)也由于電腦打印機(jī)的普及而越來越少。在自拍館里顧客只要使用一個(gè)遙控器即可控制專業(yè)影棚的單反相機(jī)和影室燈光，輕松完成個(gè)性十足的寫真拍攝，通過大屏幕即時(shí)回放系統(tǒng)馬上可以看到拍攝效果。行業(yè)發(fā)展經(jīng)歷2011年7月，自助相館首次在媒體中被報(bào)道，當(dāng)時(shí)被命名為“自拍吧”。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全國自助相館的數(shù)量已超過150家，并且呈持續(xù)擴(kuò)張的趨勢。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年自拍館市場規(guī)模增長了220%，而未來5年內(nèi)，這一新影樓模式或?qū)⒂瓉肀l(fā)式增長。將30億元的自拍市場平均給全國660個(gè)城市，每個(gè)城市的這塊市場需求也就達(dá)到了450萬元。二是影樓專業(yè)級自拍照相館，側(cè)重影樓效果、后期制作。而娛樂級自拍館技術(shù)要求較低，投資較少，但是拍攝的效果一般。這也給人們內(nèi)心留下一中不好的概念，所以人們除了拍證件照之外，基本不會去照相館進(jìn)行消費(fèi)。這樣的價(jià)格下，面對的人群也十分固定，一般為結(jié)婚夫婦，和娛樂圈中的業(yè)務(wù)。 競爭戰(zhàn)略及優(yōu)勢面對珠海這樣一個(gè)常住人口達(dá)150萬的城市，隨著人們對于自拍館認(rèn)識的加深，單單兩家店是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足日益增長的客戶需求的，而國內(nèi)最早的一家自拍是于2011年開始在中國大陸運(yùn)營至今也不過發(fā)展了4年的時(shí)間，行業(yè)內(nèi)部差距并不明顯，先行的自拍館并不能領(lǐng)先新加入的自拍館多少，這個(gè)行業(yè)在中國正處于方興未艾的時(shí)期。北師珠，北理工三所高校的主力消費(fèi)群體3 自拍館對于人員技術(shù)要求不高，前期投資雖然較大，但是后續(xù)投資較小。5自拍館價(jià)格比起專業(yè)影樓價(jià)格低許多，影樓一套寫真或是婚紗攝影最低也要上千，而自拍館則是采取KTV的量販?zhǔn)浇?jīng)營，一個(gè)小時(shí)消費(fèi)不過200元。3 通過對北京、上海、重慶、廣州、深圳這幾個(gè)城市所進(jìn)行的問卷調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有76%的人沒有聽過自拍照相館攝影模式。2 珠海的自拍館市場發(fā)展尚在萌芽階段，現(xiàn)如今只有兩家自拍館在珠海開業(yè)。2 珠?，F(xiàn)有的兩家自拍館位于珠海兩個(gè)商業(yè)集中區(qū)，地段優(yōu)勢明顯。（2） 利用微信，廣告，傳單，微博多平臺推廣自拍館。（2） 注意服務(wù)質(zhì)量，保證顧客對于店鋪的口碑。 第四章 經(jīng)營管理第4章 經(jīng)營管理 項(xiàng)目性質(zhì)我們商業(yè)計(jì)劃書所針對的是自拍館這一種新興的娛樂消遣項(xiàng)目，歸根結(jié)底來說去自拍館消費(fèi)是一種娛樂性活動(dòng)，2012年自拍館首次進(jìn)入中國，因其順應(yīng)當(dāng)代年輕人追求個(gè)性、自由的需求，所以迅速在我國形成一種嶄新的娛樂訴求——自由、隨性地表達(dá)自己漂亮的一面。第3條 入股方式：主要以資金、拍攝設(shè)備、經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)、店面等作為初始入股。第8條 合伙人有權(quán)依法轉(zhuǎn)讓其財(cái)產(chǎn)份額。第11條 經(jīng)全體合伙人協(xié)商確定以下職責(zé)潘天豪總經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人蔡超奇、陳楚騰自拍設(shè)備使用指導(dǎo)員胡杰聰財(cái)務(wù)員、采購員李慶浩、楊樂服務(wù)員、營銷員魏曉云、陳惠如化妝師、客服、前臺接待表格 2合伙人職責(zé)分工第12條 全體合伙人有權(quán)監(jiān)督和檢查合伙執(zhí)事人在執(zhí)行合伙企業(yè)事務(wù)方面的情況，有權(quán)查閱財(cái)務(wù)帳簿。第十六條 每個(gè)合伙人都需抱著是店鋪的主人這一心態(tài)來進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)，保持良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，勇于承擔(dān)屬于自己的責(zé)任，一切以大局出發(fā)。（二）簽訂的合伙協(xié)議里規(guī)定的退伙事由發(fā)生且經(jīng)全體合伙人同意退伙的。第二十一條 若合伙人有以下情況之一，經(jīng)其他合伙人商議一致同意后可以將其除名在經(jīng)營活動(dòng)中有不正當(dāng)行為；（1） 因故意、滿足私人利益或者過失對合伙經(jīng)營造成重大損失的；（2） 以權(quán)謀私、吞并合伙人集體財(cái)產(chǎn)的行為；（3） 拉幫結(jié)派，結(jié)成小團(tuán)體分裂合伙團(tuán)隊(duì)的；（4） 造謠滋事，不認(rèn)真對待合伙事業(yè)的。第二十三條 可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)基金的情形包括以下情形（1） 該合伙人的決策、建議等對店鋪的發(fā)展有重大貢獻(xiàn)；（2） 在店鋪資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)期提供更大貢獻(xiàn)者（3） 肩負(fù)重?fù)?dān)并成績突出者；（4） 績效考核成績較好者；（5） 其他經(jīng)全體合伙人評定認(rèn)為獎(jiǎng)勵(lì)的行為。 組織形式鑒于自拍館是在讀大學(xué)生合伙創(chuàng)業(yè)，所以組織形式選擇了合伙企業(yè)，由八個(gè)合伙人通過訂立合伙協(xié)議創(chuàng)立，共同出資經(jīng)營，共負(fù)盈虧，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。b. 中午休息一小時(shí)：12:0013:00c. 每周每人休息一天，盡量不要選擇周末休息。b. 工作時(shí)間要保持良好的坐姿/走姿，嚴(yán)禁當(dāng)著客人面打哈欠/伸懶腰。c. 在服務(wù)過程中不得態(tài)度傲慢把顧客不放在眼里，也不得無故突然中斷服務(wù)。f. 禁止在營業(yè)時(shí)間接打不必要的電話、玩手機(jī)、看書報(bào)雜志。c. 店面不得堆放雜物等其他與經(jīng)營無關(guān)甚至是阻礙經(jīng)營的物品。閉店a. 財(cái)務(wù)結(jié)算今日營業(yè)額并計(jì)入賬上，妥善保管好營業(yè)款。e. 關(guān)閉照明設(shè)備以及電源。c. 顧客選擇消費(fèi)項(xiàng)目后，帶顧客去化妝間由化妝師為其化妝并由顧客自主挑選服裝。g. 服務(wù)員送顧客出門，贈(zèng)與顧客名片以便下次聯(lián)系，并承諾下次消費(fèi)會給予一定優(yōu)惠。d. 按時(shí)完成工作任務(wù)，在完成自己工作任務(wù)的前提下幫助其他同事8． 安全規(guī)范a. 不得隨意帶外人進(jìn)器材室，以免器材丟失。 工資制度（利潤分配）由于是合伙經(jīng)營，店鋪利潤是由八個(gè)合伙人共同分配的，以利潤分配作為每個(gè)人的工資。b. 考勤及獎(jiǎng)懲情況根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的考勤情況以及犯錯(cuò)、立功等記錄綜合作出分析評價(jià)，從而得出員工在這方面的表現(xiàn)好壞的結(jié)論。我們的自拍館根據(jù)市場信息制定了名曲的品牌服務(wù)戰(zhàn)略，一切以館主和顧客利益能雙贏為先，營造出良好的自拍氛圍和體驗(yàn)，并注重保障顧客的隱私，從而保障我們的自拍館能得到顧客的認(rèn)可，促使自身的發(fā)展，最終建立一個(gè)屬于大學(xué)生自身的新服務(wù)型品牌，成為大學(xué)校園里的一道亮麗的風(fēng)景線。（3） 第一年上半年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡點(diǎn)，下半年開始收回成本，第二年?duì)幦?shí)現(xiàn)盈利。（2） 建立起一個(gè)屬于大學(xué)生自己的品牌進(jìn)行宣傳，形成更好地品牌效應(yīng)。c. 長期目標(biāo)（4年以上）（1） 爭取實(shí)現(xiàn)公司的上市，有計(jì)劃并分步驟的向廣東省內(nèi)外進(jìn)行業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，發(fā)展到在廣東省甚至全國范圍內(nèi)的服務(wù)領(lǐng)域占據(jù)一席之地。（2）以“讓每位顧客都能釋放自己的內(nèi)心，拍出真正的自己”為原則，努力為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的自拍體驗(yàn)，建立起自己的品牌形象。（3） 建立起屬于自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，保持自拍館主題能夠貼合顧客不同時(shí)期的需要，緊緊抓住每一個(gè)體驗(yàn)過本店服務(wù)的顧客，使其成為回頭客，吸引新顧客的光臨。（7） 時(shí)刻關(guān)注政府出臺的有關(guān)政策，尋找有利的機(jī)會發(fā)展壯大自身品牌。建立起自身的形象和口碑，在顧客中打響我們自拍館的口號，讓他們知道原來自拍方式還能這么新穎。努力發(fā)展，為大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)提供借鑒經(jīng)驗(yàn)，為我國的教育事業(yè)出一分微薄之力。自拍館可以留下他們美好的大學(xué)戀愛時(shí)光。 價(jià)格策略正如前面所介紹的，珠海目前有三家同類的商戶：愛拍時(shí)尚自拍館、初見主題自拍館和PS自拍潮館。套餐內(nèi)容150元套餐1小時(shí)拍攝時(shí)長+2人+沖印10張+修圖5張200元套餐1小時(shí)拍攝時(shí)長+4人+沖印30張+修圖10張280元套餐2小時(shí)拍攝時(shí)長+2人+沖印30張+修圖10張350元套餐2小時(shí)拍攝市場+4人+沖印40張+修圖20張表格4 價(jià)目表這樣的價(jià)格策略既不會壓縮利潤空間，又不會因?yàn)閮r(jià)格太高而抑制了學(xué)生消費(fèi)。 營銷策略1． 廣告a. 校內(nèi)廣告宣傳——校內(nèi)橫幅、活動(dòng)贊助（1） 在校內(nèi)的一些地方張貼橫幅以及各教學(xué)樓的入口地下貼宣傳海報(bào)；（2） 贊助校內(nèi)活動(dòng)，例如歌手大賽和定向越野等，可以很快地提高自拍館的知名度；b. 報(bào)刊廣告——?jiǎng)?lì)耘報(bào)等校內(nèi)報(bào)刊利用勵(lì)耘報(bào)等校內(nèi)報(bào)刊媒介，能夠?qū)⑽覀兊淖耘酿^極快地傳播給報(bào)刊的受眾。2． 關(guān)系營銷關(guān)系營銷也是營銷策略中的重要一環(huán)。營銷的最高層次應(yīng)該是消費(fèi)者出自內(nèi)心地認(rèn)同企業(yè)文化，我們在各種宣傳以及服務(wù)中，應(yīng)盡量將自拍館私密、自娛自樂的特性灌輸給消費(fèi)者，讓他們接受這種自拍文化。34第七章 投資財(cái)務(wù)分析第7章 投資財(cái)務(wù)分析 顏值自拍館當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況1． 資產(chǎn)結(jié)構(gòu)a. 股東權(quán)益比率股東權(quán)益比率＝股東權(quán)益總額／資產(chǎn)總額100% ＝324,／403,100%≈80%即本自拍館總資本中，屬于自有資本所占的比率為80%，說明本自拍館為低報(bào)酬、低風(fēng)險(xiǎn)的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)。e. 固定資產(chǎn)對股東權(quán)益比率固定資產(chǎn)對股東權(quán)益的比率＝固定資產(chǎn)／股東權(quán)益總額*100% ＝54,／324,100%≈17%固定資產(chǎn)為生產(chǎn)事業(yè)的根本，應(yīng)以自有資金投資為原則，否則將仰賴負(fù)債為之。本自拍館是由潘天豪、蔡超奇、魏曉云等其他股東一共八人合伙創(chuàng)辦，資金亦是由八人平均投入，即一人均攤37500元。60165。20165。8165。2165。29,店鋪設(shè)備/家具費(fèi)家具桌子張165。沙發(fā)張165。1,設(shè)備單反臺165。9,單反支架個(gè)165。3,打印機(jī)臺165。切割機(jī)臺165。2,女裝套165。100,1165。1165。72,庫存商品批165。12,流動(dòng)資金投入次165。2014年3月21日，證監(jiān)會例行新聞發(fā)布會上，證監(jiān)會新聞發(fā)言人張曉軍表示，備受關(guān)注的《優(yōu)先股試點(diǎn)管理辦法》正式發(fā)布，主要包括五項(xiàng)內(nèi)容：（1） 上市公司可以發(fā)行優(yōu)先股，非上市公司可以非公開發(fā)行優(yōu)先股；（2） 三類上市公司可以公開發(fā)行優(yōu)先股；（3） 上市公司發(fā)行優(yōu)先股，可以申請一次核準(zhǔn)分次發(fā)行；（4） 公司非公開發(fā)行優(yōu)先股僅向《優(yōu)先股試點(diǎn)管理辦法》規(guī)定的合格投資者發(fā)行，每次發(fā)行對象不得超過200人，且相同條款的優(yōu)先股的發(fā)行對象累計(jì)不得超過200人；（5） 優(yōu)先股的交易或轉(zhuǎn)讓環(huán)節(jié)的投資者適當(dāng)性標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)與發(fā)行環(huán)節(jié)保持一致；非公開發(fā)行的相同條款優(yōu)先股經(jīng)交易或轉(zhuǎn)讓后，投資者不得超過200人。b. 優(yōu)先股股東的優(yōu)先權(quán)利本自拍館分配利潤時(shí)，優(yōu)先分配。c. 優(yōu)先股股東的權(quán)限優(yōu)先股股東沒有選舉及被選舉權(quán)，對本公司的經(jīng)營沒有參與權(quán)，不具有表決權(quán)。這種設(shè)置可以打消顏值自拍館原股東的顧慮，還能有效避免表決權(quán)勢均力敵的僵局現(xiàn)象，而且對那些本來就無意參加經(jīng)營的投資者來說，更是妥貼之選。這就使得掌握最多表決權(quán)的人(實(shí)際經(jīng)營者)最關(guān)心公司的發(fā)展，因?yàn)楣镜氖?dǎo)致他們顆粒無收。發(fā)行各種證券籌集資金所需時(shí)間一般較長，如印制證券、申請批準(zhǔn)、證券發(fā)行等都需要一定時(shí)間。c. 借款彈性好。 財(cái)務(wù)預(yù)測（未來三年）顏值自拍館將開設(shè)在北師大珠海分校，面向的是主要目標(biāo)人群是UIC、北理工和北師大的學(xué)生。b. 平均月度營業(yè)收入平均月度營業(yè)收入＝日顧客總數(shù)標(biāo)準(zhǔn)客單價(jià)30﹙天﹚ ＝1830≈33,000（元）c. 平均月度商品／物料銷售成本（營業(yè)時(shí)間9個(gè)月）平均月度商品／物料銷售成本＝月度營業(yè)收入行業(yè)邊際成本率(10%)＝33,1%＝(元)d. 標(biāo)準(zhǔn)年度總收入＝﹙平均月度營業(yè)收入－平均月度商品／物料銷售成本﹚9＝（33,）9＝294,(元）按每年10%的營業(yè)增長率預(yù)估以后的每一年，同理可得：第二年收入預(yù)測：營業(yè)總收入為323,，商品／物料銷售成本為3,；第三年收入預(yù)測：營業(yè)總收入為355,，商品／物料銷售成本為3