【正文】 招生模式（spin模式）▼SPIN提問式招生技巧就是四種提問的方式：S：Situation Questions 即困難問題I：Implication Questions還有就是學(xué)員對課程的價格、服務(wù)也很在意，在剛開始接觸學(xué)員時要給對方留下實在、可靠的感覺，能把很多專業(yè)知識用自己的話表述出來，增強學(xué)員對你的信任。在市場經(jīng)濟條件下，“酒香不怕巷子深”已經(jīng)成為“計劃經(jīng)濟”的“黃歷”。在我看來，招什么是內(nèi)，怎樣招生是形式，內(nèi)容、形式不同，結(jié)果將會迥異。 招生員應(yīng)當(dāng)以專業(yè)素養(yǎng)來招生。 招生員應(yīng)當(dāng)以激情來招生。 招生本身是一項值得人們尊敬的工作，因為它具有很強的挑戰(zhàn)性。但是他們往往忘記了最關(guān)鍵的一條：招生人員僅有想法是不夠的，最重要的是要找出真正適合自己的招生方法，進行有效的招生。 首先要把握成交的心理。 其次“不推銷牛排，推銷吱吱聲”。 再次要發(fā)掘自己的招生優(yōu)勢，形成屬于自己的招生“個性”，發(fā)揮自身優(yōu)勢，以你的獨特方式與學(xué)生、家長建立良好的關(guān)系，打破固定思維，充分發(fā)揮主觀能動性，靠用心贏得學(xué)生、家長。 七：宣傳方面發(fā)傳單沒有問題，關(guān)鍵是執(zhí)行的問題，要選擇重點的區(qū)域，也就是有消費群體的地方?？紤]的招生策略是：一、首先要在小區(qū)內(nèi)大批的散發(fā)傳單，讓家長知道開設(shè)的項目；專人到小區(qū)、學(xué)校散發(fā)傳單。三、讓內(nèi)部的學(xué)生進行宣傳；四、對老學(xué)員要進行電話回訪；五、請專業(yè)的的老師進行試講；六、做幾塊展版，擱在外面，以便家長前來咨詢時參看。但是，除了孩子的周歲生日、十歲生日，家里在酒樓里訂上十幾桌酒席慶生以外，其余的生日，一般只在家里過，父母、爺爺奶奶、外公外婆，加上親友，最多十幾個人而已。因為，人人都有表現(xiàn)欲，孩子有，家長更強烈，這是人性！下面讓我們接著分析：啟蒙班學(xué)生報名時，學(xué)校一定要登記他們的出生年月日。學(xué)校為他們訂制一批生日蛋糕，并布置好生日派對現(xiàn)場。如果這個月有5個學(xué)生過生日，每人10張，即可以發(fā)出50張。（3）設(shè)計流量池和無法拒絕的成交主張來觀摩的100個小朋友和家長，看了好朋友的才藝表演和培訓(xùn)表演，了解了培訓(xùn)學(xué)校的教學(xué)環(huán)境后，其中部分家長，一定會咨詢培訓(xùn)啟蒙班如何報名。接下來，你還可以推出一個無法拒絕的成交主張。因為您的孩子是我們學(xué)員的好朋友，第一個月，我們只收半價：100元。錄像或攝影時，一定要多拍孩子（包括培訓(xùn)啟蒙班的學(xué)員和邀請來的好朋友）的特寫（大頭照）。以上介紹的這種方法，學(xué)校的啟蒙班（假如有多個啟蒙班，就合在一起辦），每個月都可以舉辦一次，一年可以舉辦12次。因為，每個初級班、中級班、高級班的孩子，也都會有一些關(guān)系好的小弟弟、小妹妹。將現(xiàn)金卡贈送給購買他們的產(chǎn)品達到100元的顧客。從策劃的角度上講，一個好的、吸引家長的公開課需要從一下三個方面入手：公開課的主題和內(nèi)容策劃公開課的教師包裝公開課的時間點公開課的主題最好能在這一節(jié)課，實現(xiàn)一個小課題的完成主題明確，效果即明顯，也能吸引人公開課的內(nèi)容策劃最好能設(shè)計出一個環(huán)環(huán)相扣、扣人心弦的內(nèi)容分成幾個步驟吸引家長的同時，讓公開課堂引人入勝公開課的教師包裝 公開課最好用水平高的老師，水平高的老師怎么包裝都不為過，因為經(jīng)得起家長考驗 比如：**老師擁有*年教學(xué)經(jīng)驗，其實力派風(fēng)格經(jīng)受數(shù)千名學(xué)子考驗，深受歡迎，現(xiàn)擔(dān)任本校英語教學(xué)組長。216。216。216。競爭對手張貼的地方，我們必須張貼。 如果城管管的嚴，一般采用晚上張貼，主要在主干道路口，熱鬧的居民區(qū)（工作人員安全）。216。 二、 咨詢點的擺設(shè)工作細則▼咨詢點設(shè)置的準(zhǔn)備工作負責(zé)人在6月21左右先準(zhǔn)八張桌子，競爭大的點準(zhǔn)備十二張先選好設(shè)點的位置，一般在人流量較大的地方設(shè)點，教學(xué)點門口，菜市場，廣場或公園（晚上），大型超市等A. 在教學(xué)點門口設(shè)點在，要在兩張桌子左右（沒有和競爭對手在一起擺點）。檔案袋、學(xué)生信息登記表簡章必須整齊的擺放，讓家長感覺到我們的正規(guī)，學(xué)生信息登記表必須注意安全保密，出現(xiàn)緊急情況首先收好學(xué)生聽課證帶幾份過去作為宣傳用品。禮品在前期要擺放，作為宣傳品。▼咨詢?nèi)藛T的要求統(tǒng)一著裝，在咨詢點上的老師必須穿皮鞋和襯衫，時刻注意保持一個良好的教師形象。做咨詢老師一定要口才好，性格屬外向型；積極、主動性好。把握各類人群的特點：對家長：若小孩子來咨詢點，老師一定要問學(xué)生有趣的問題，讓學(xué)生知道老師的厲害，最后再讓老師進行有趣的點撥。到一個地方首先將店面全部宣傳到位，并且要做好解說工作，登記學(xué)生的信息，這個是最容易接觸的客戶群。晚上在廣場上宣傳的時候一定要注意方法，不要以發(fā)簡章為主，最主要的是進行交流，開展一些具有一定效應(yīng)的活動（比如說英語角等）負責(zé)人對于簡章覆蓋的效果一定要及時的跟進，對各小區(qū)要進行隨機抽樣檢查，一半檢查樓層的最高層和中間樓層?？梢愿鶕?jù)已經(jīng)懸掛的條幅打電話詢問（以城管的身份試探），如果不需要條件直接掛，請民工掛一般是3—5元左右。數(shù)量及地點，除禁止地點外，可按學(xué)校門口，教學(xué)點入口，人流量大的路口，超市門口，大的社區(qū)路口，等人流量大的顯眼地方，我們到時可以在談定的的數(shù)量上適當(dāng)加1—2條，這就要求確認地點是模糊一點，比如說是不具體說是掛在東路口還是路口兩頭，到時我們兩邊都掛。在覆蓋簡章前必須將條幅掛完否則將影響其他工作的進度。在廣場上擺點的話必須要求老師將學(xué)生或家長拉到教學(xué)點上來。 一般在晚上6：30要將咨詢點擺到廣場或者步行街等地,搬過去之后留一個人在咨詢點其他的老師去吃飯，一般給老師半個小時的時間。六、 活動后工作開展 回去后積極的催促老師盡快洗漱。 等老師全部洗漱完畢后，召開會議。，確定每一個學(xué)生的特點，結(jié)合特點量身定做教學(xué)方案。，如增設(shè)茶水爐。確定教員及負責(zé)人的放假日期，開學(xué)日期，確定招生日期，準(zhǔn)備好各種策略應(yīng)對招生。 4） 招生的過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要 5）要懂得人情世故，研究客戶，學(xué)生以及學(xué)生家長的心理，要懂得熟悉客戶的重要性。內(nèi)部老師進行試講，確定最佳方案后再對學(xué)生進行講授，一定要有認真負責(zé)的精神。三、開課期間的管理開課當(dāng)天，值班教師及帶班領(lǐng)導(dǎo)對來往學(xué)生及家長進行有效指引；帶班領(lǐng)導(dǎo)、值班教師在學(xué)生上、下課時間高峰期，接受咨詢及秩序維護；上課教師提前20分鐘到教室負責(zé)早到學(xué)生的安全，課前先點名，記錄學(xué)生到校情況，未到校學(xué)生要及時告知值班教師，處理學(xué)生之間的矛盾糾紛，加強學(xué)生的安全教育，放學(xué)組織學(xué)生統(tǒng)一站隊回家。35 / 3