【正文】 招生模式（spin模式）▼SPIN提問(wèn)式招生技巧就是四種提問(wèn)的方式：S：Situation Questions 即困難問(wèn)題I：Implication Questions還有就是學(xué)員對(duì)課程的價(jià)格、服務(wù)也很在意，在剛開始接觸學(xué)員時(shí)要給對(duì)方留下實(shí)在、可靠的感覺(jué)，能把很多專業(yè)知識(shí)用自己的話表述出來(lái)，增強(qiáng)學(xué)員對(duì)你的信任。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，“酒香不怕巷子深”已經(jīng)成為“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”的“黃歷”。在我看來(lái)，招什么是內(nèi)，怎樣招生是形式，內(nèi)容、形式不同，結(jié)果將會(huì)迥異。 招生員應(yīng)當(dāng)以專業(yè)素養(yǎng)來(lái)招生。 招生員應(yīng)當(dāng)以激情來(lái)招生。 招生本身是一項(xiàng)值得人們尊敬的工作，因?yàn)樗哂泻軓?qiáng)的挑戰(zhàn)性。但是他們往往忘記了最關(guān)鍵的一條：招生人員僅有想法是不夠的，最重要的是要找出真正適合自己的招生方法，進(jìn)行有效的招生。 首先要把握成交的心理。 其次“不推銷牛排，推銷吱吱聲”。 再次要發(fā)掘自己的招生優(yōu)勢(shì)，形成屬于自己的招生“個(gè)性”，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以你的獨(dú)特方式與學(xué)生、家長(zhǎng)建立良好的關(guān)系，打破固定思維，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，靠用心贏得學(xué)生、家長(zhǎng)。 七：宣傳方面發(fā)傳單沒(méi)有問(wèn)題，關(guān)鍵是執(zhí)行的問(wèn)題，要選擇重點(diǎn)的區(qū)域，也就是有消費(fèi)群體的地方?？紤]的招生策略是：一、首先要在小區(qū)內(nèi)大批的散發(fā)傳單，讓家長(zhǎng)知道開設(shè)的項(xiàng)目；專人到小區(qū)、學(xué)校散發(fā)傳單。三、讓內(nèi)部的學(xué)生進(jìn)行宣傳；四、對(duì)老學(xué)員要進(jìn)行電話回訪；五、請(qǐng)專業(yè)的的老師進(jìn)行試講；六、做幾塊展版，擱在外面，以便家長(zhǎng)前來(lái)咨詢時(shí)參看。但是，除了孩子的周歲生日、十歲生日，家里在酒樓里訂上十幾桌酒席慶生以外，其余的生日，一般只在家里過(guò)，父母、爺爺奶奶、外公外婆，加上親友，最多十幾個(gè)人而已。因?yàn)?，人人都有表現(xiàn)欲，孩子有，家長(zhǎng)更強(qiáng)烈，這是人性！下面讓我們接著分析：?jiǎn)⒚砂鄬W(xué)生報(bào)名時(shí)，學(xué)校一定要登記他們的出生年月日。學(xué)校為他們訂制一批生日蛋糕，并布置好生日派對(duì)現(xiàn)場(chǎng)。如果這個(gè)月有5個(gè)學(xué)生過(guò)生日，每人10張，即可以發(fā)出50張。（3）設(shè)計(jì)流量池和無(wú)法拒絕的成交主張來(lái)觀摩的100個(gè)小朋友和家長(zhǎng)，看了好朋友的才藝表演和培訓(xùn)表演，了解了培訓(xùn)學(xué)校的教學(xué)環(huán)境后，其中部分家長(zhǎng)，一定會(huì)咨詢培訓(xùn)啟蒙班如何報(bào)名。接下來(lái)，你還可以推出一個(gè)無(wú)法拒絕的成交主張。因?yàn)槟暮⒆邮俏覀儗W(xué)員的好朋友，第一個(gè)月，我們只收半價(jià)：100元。錄像或攝影時(shí)，一定要多拍孩子（包括培訓(xùn)啟蒙班的學(xué)員和邀請(qǐng)來(lái)的好朋友）的特寫（大頭照）。以上介紹的這種方法，學(xué)校的啟蒙班（假如有多個(gè)啟蒙班，就合在一起辦），每個(gè)月都可以舉辦一次，一年可以舉辦12次。因?yàn)?，每個(gè)初級(jí)班、中級(jí)班、高級(jí)班的孩子，也都會(huì)有一些關(guān)系好的小弟弟、小妹妹。將現(xiàn)金卡贈(zèng)送給購(gòu)買他們的產(chǎn)品達(dá)到100元的顧客。從策劃的角度上講，一個(gè)好的、吸引家長(zhǎng)的公開課需要從一下三個(gè)方面入手：公開課的主題和內(nèi)容策劃公開課的教師包裝公開課的時(shí)間點(diǎn)公開課的主題最好能在這一節(jié)課，實(shí)現(xiàn)一個(gè)小課題的完成主題明確，效果即明顯，也能吸引人公開課的內(nèi)容策劃最好能設(shè)計(jì)出一個(gè)環(huán)環(huán)相扣、扣人心弦的內(nèi)容分成幾個(gè)步驟吸引家長(zhǎng)的同時(shí)，讓公開課堂引人入勝公開課的教師包裝 公開課最好用水平高的老師，水平高的老師怎么包裝都不為過(guò)，因?yàn)榻?jīng)得起家長(zhǎng)考驗(yàn) 比如：**老師擁有*年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)力派風(fēng)格經(jīng)受數(shù)千名學(xué)子考驗(yàn)，深受歡迎，現(xiàn)擔(dān)任本校英語(yǔ)教學(xué)組長(zhǎng)。216。216。216。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手張貼的地方，我們必須張貼。 如果城管管的嚴(yán)，一般采用晚上張貼，主要在主干道路口，熱鬧的居民區(qū)（工作人員安全）。216。 二、 咨詢點(diǎn)的擺設(shè)工作細(xì)則▼咨詢點(diǎn)設(shè)置的準(zhǔn)備工作負(fù)責(zé)人在6月21左右先準(zhǔn)八張桌子，競(jìng)爭(zhēng)大的點(diǎn)準(zhǔn)備十二張先選好設(shè)點(diǎn)的位置，一般在人流量較大的地方設(shè)點(diǎn)，教學(xué)點(diǎn)門口，菜市場(chǎng)，廣場(chǎng)或公園（晚上），大型超市等A. 在教學(xué)點(diǎn)門口設(shè)點(diǎn)在，要在兩張桌子左右（沒(méi)有和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在一起擺點(diǎn)）。檔案袋、學(xué)生信息登記表簡(jiǎn)章必須整齊的擺放，讓家長(zhǎng)感覺(jué)到我們的正規(guī)，學(xué)生信息登記表必須注意安全保密，出現(xiàn)緊急情況首先收好學(xué)生聽(tīng)課證帶幾份過(guò)去作為宣傳用品。禮品在前期要擺放，作為宣傳品。▼咨詢?nèi)藛T的要求統(tǒng)一著裝，在咨詢點(diǎn)上的老師必須穿皮鞋和襯衫，時(shí)刻注意保持一個(gè)良好的教師形象。做咨詢老師一定要口才好，性格屬外向型；積極、主動(dòng)性好。把握各類人群的特點(diǎn)：對(duì)家長(zhǎng)：若小孩子來(lái)咨詢點(diǎn)，老師一定要問(wèn)學(xué)生有趣的問(wèn)題，讓學(xué)生知道老師的厲害，最后再讓老師進(jìn)行有趣的點(diǎn)撥。到一個(gè)地方首先將店面全部宣傳到位，并且要做好解說(shuō)工作，登記學(xué)生的信息，這個(gè)是最容易接觸的客戶群。晚上在廣場(chǎng)上宣傳的時(shí)候一定要注意方法，不要以發(fā)簡(jiǎn)章為主，最主要的是進(jìn)行交流，開展一些具有一定效應(yīng)的活動(dòng)（比如說(shuō)英語(yǔ)角等）負(fù)責(zé)人對(duì)于簡(jiǎn)章覆蓋的效果一定要及時(shí)的跟進(jìn)，對(duì)各小區(qū)要進(jìn)行隨機(jī)抽樣檢查，一半檢查樓層的最高層和中間樓層。可以根據(jù)已經(jīng)懸掛的條幅打電話詢問(wèn)（以城管的身份試探），如果不需要條件直接掛，請(qǐng)民工掛一般是3—5元左右。數(shù)量及地點(diǎn)，除禁止地點(diǎn)外，可按學(xué)校門口，教學(xué)點(diǎn)入口，人流量大的路口，超市門口，大的社區(qū)路口，等人流量大的顯眼地方，我們到時(shí)可以在談定的的數(shù)量上適當(dāng)加1—2條，這就要求確認(rèn)地點(diǎn)是模糊一點(diǎn)，比如說(shuō)是不具體說(shuō)是掛在東路口還是路口兩頭，到時(shí)我們兩邊都掛。在覆蓋簡(jiǎn)章前必須將條幅掛完否則將影響其他工作的進(jìn)度。在廣場(chǎng)上擺點(diǎn)的話必須要求老師將學(xué)生或家長(zhǎng)拉到教學(xué)點(diǎn)上來(lái)。 一般在晚上6：30要將咨詢點(diǎn)擺到廣場(chǎng)或者步行街等地,搬過(guò)去之后留一個(gè)人在咨詢點(diǎn)其他的老師去吃飯，一般給老師半個(gè)小時(shí)的時(shí)間。六、 活動(dòng)后工作開展 回去后積極的催促老師盡快洗漱。 等老師全部洗漱完畢后，召開會(huì)議。，確定每一個(gè)學(xué)生的特點(diǎn)，結(jié)合特點(diǎn)量身定做教學(xué)方案。，如增設(shè)茶水爐。確定教員及負(fù)責(zé)人的放假日期，開學(xué)日期，確定招生日期，準(zhǔn)備好各種策略應(yīng)對(duì)招生。 4） 招生的過(guò)程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要 5）要懂得人情世故，研究客戶，學(xué)生以及學(xué)生家長(zhǎng)的心理，要懂得熟悉客戶的重要性。內(nèi)部老師進(jìn)行試講，確定最佳方案后再對(duì)學(xué)生進(jìn)行講授，一定要有認(rèn)真負(fù)責(zé)的精神。三、開課期間的管理開課當(dāng)天，值班教師及帶班領(lǐng)導(dǎo)對(duì)來(lái)往學(xué)生及家長(zhǎng)進(jìn)行有效指引；帶班領(lǐng)導(dǎo)、值班教師在學(xué)生上、下課時(shí)間高峰期，接受咨詢及秩序維護(hù)；上課教師提前20分鐘到教室負(fù)責(zé)早到學(xué)生的安全，課前先點(diǎn)名，記錄學(xué)生到校情況，未到校學(xué)生要及時(shí)告知值班教師，處理學(xué)生之間的矛盾糾紛，加強(qiáng)學(xué)生的安全教育，放學(xué)組織學(xué)生統(tǒng)一站隊(duì)回家。35 / 3