【正文】 第九章 盤點(diǎn)作業(yè)管理（一） 商品盤點(diǎn)作業(yè)管理 盤點(diǎn)作業(yè)是一項(xiàng)繁雜、花時(shí)間和人力的作業(yè)，但就是盤點(diǎn)作業(yè)顯示了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果大小，可以說(shuō)，盤點(diǎn)作業(yè)是衡量終端店經(jīng)營(yíng)好壞的最標(biāo)準(zhǔn)尺度。盤點(diǎn)作業(yè)檢查 對(duì)各小組和各責(zé)任人員的盤點(diǎn)結(jié)果，終端店店長(zhǎng)等負(fù)責(zé)人要認(rèn)真加以檢查，檢查的重點(diǎn)是： 每一類商品是否都記錄到盤點(diǎn)單上，并已盤點(diǎn)出數(shù)量和金額； 對(duì)單價(jià)高或數(shù)量多的商品，需要將數(shù)量再?gòu)?fù)查一次，做到確實(shí)無(wú)差錯(cuò)； 復(fù)查劣質(zhì)商品和破損商品的處理情況。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格是影響商品交換的主要因素。從長(zhǎng)期來(lái)看，價(jià)格必須不能低于成本，只有這樣，產(chǎn)品的價(jià)格才能補(bǔ)償產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中所消耗的生產(chǎn)資料轉(zhuǎn)移價(jià)值和支付勞動(dòng)的合理報(bào)酬，企業(yè)的再生產(chǎn)才能得以維持，企業(yè)才能生存。假如某種商品的供給量一定，當(dāng)需求量增加時(shí)，價(jià)格會(huì)上升；反之則下降。許多時(shí)新商品，或是具有威望的名牌產(chǎn)品，購(gòu)買者對(duì)價(jià)格不注重。特別是那些容易經(jīng)營(yíng)、利潤(rùn)可觀的產(chǎn)品，潛在的競(jìng)爭(zhēng)威脅最大。要了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)自何方，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力如何，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取的定價(jià)策略等，企業(yè)定價(jià)進(jìn)必須認(rèn)真研究來(lái)自各方面的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)定價(jià)目標(biāo)的確定是指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行價(jià)格決策的首要過(guò)程。 企業(yè)追求并獲得最大利潤(rùn)，通常與較高的價(jià)格聯(lián)系，但與最高價(jià)格并沒有必然聯(lián)系，也就是說(shuō)，追求最大利潤(rùn)并不等于追求最高價(jià)格，企業(yè)利潤(rùn)來(lái)自于全部收入扣除全部成本以后的余額。所以，爭(zhēng)取最大利潤(rùn)的價(jià)格不一定是最高價(jià)格，而是可實(shí)現(xiàn)最大銷售利潤(rùn)的較高價(jià)格。采用此種定價(jià)目標(biāo)的企業(yè)同時(shí)應(yīng)具備三個(gè)方面的條件：其一是該企業(yè)必須在同行業(yè)中具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，規(guī)模大，經(jīng)營(yíng)管理水平高、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，擁有較高的市場(chǎng)占有率，屬于“龍頭企業(yè)”，只有這樣才能應(yīng)付來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊；其二是企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、性能、外觀材料等方面與競(jìng)爭(zhēng)者的同類產(chǎn)品相比，具有明顯的不同。但是，這種情況也不總是這樣，當(dāng)一個(gè)企業(yè)的成本增加速度超過(guò)銷售額增長(zhǎng)速度時(shí)，會(huì)引起總利潤(rùn)的減少。所以，保持或增加市場(chǎng)占有率，無(wú)論是對(duì)大型企業(yè)，還是對(duì)中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是十分重要的目標(biāo)。三、價(jià)格策略 在了解了“影響產(chǎn)品價(jià)格的主要因素”及“產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)之后”就可以定出佳力的價(jià)格策略。 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略是產(chǎn)品處于成熟期的主要定價(jià)策略?；乜鄱▋r(jià)策略十分必要。五、市場(chǎng)價(jià)格的管理 佳力公司必須制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商售價(jià)。第二章 終端管理一、市場(chǎng)終端宣傳品 市場(chǎng)終端是指所有銷售產(chǎn)品的地方（零售店、批發(fā)零售店、自用兼營(yíng)點(diǎn)）。因此，終端建設(shè)的好壞將直接影響公司的銷售額和企業(yè)的品牌形象。l 檢查商品的質(zhì)量。 終端促銷品的管理 A、終端廣告宣傳品（海報(bào)、報(bào)紙、產(chǎn)品知識(shí)介紹、佳力經(jīng)銷商公司（Aterlogue)，應(yīng)放在顯耀位置，便于消費(fèi)者或需求者取閱； B、彩旗、橫幅標(biāo)語(yǔ)按照佳力經(jīng)銷商公司要求懸掛、旗幟、橫幅退色、掛破不能懸掛，經(jīng)銷商有權(quán)利要求佳力經(jīng)銷商予以補(bǔ)充； C、“佳力經(jīng)銷商專欄”上必須張貼佳力經(jīng)銷商公司的內(nèi)容，不得張貼其它廠家的宣傳資料； D、經(jīng)銷商應(yīng)維護(hù)“佳力經(jīng)銷商專欄”的整潔及新張貼廣告的牢固性； E、經(jīng)銷商不得隨意拆除或挪動(dòng)，轉(zhuǎn)贈(zèng)“佳力經(jīng)銷商專欄”。 D、佳力經(jīng)銷商公司經(jīng)常培訓(xùn)經(jīng)銷商經(jīng)銷技能、產(chǎn)品知識(shí)，并傳達(dá)新的信息； E、業(yè)務(wù)員經(jīng)常關(guān)心經(jīng)銷商終端廣告品、宣傳資料缺少應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充； F、協(xié)助經(jīng)銷商布置店面。概括地說(shuō)，其主要作用表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面： 促銷能夠?yàn)槭袌?chǎng)、消費(fèi)者和用戶提供情報(bào)。這是銷售順利的前提條件。企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求和特點(diǎn)，采取行之有效的促銷方法，能夠激勵(lì)潛在顧客的購(gòu)買欲望，引發(fā)他們的購(gòu)買行為，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。在大量的商品中，消費(fèi)者或用戶難以辨別或察覺許多同類產(chǎn)品的細(xì)微差別時(shí)，企業(yè)通過(guò)各種促銷方法，幫助消費(fèi)者在眾多的同類產(chǎn)品中識(shí)別本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而建立起本企業(yè)產(chǎn)品的良好形象。 促銷還可以提高企業(yè)的聲譽(yù)。有的企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品促銷時(shí)附帶企業(yè)形象促銷，有的企業(yè)則專門進(jìn)行企業(yè)形象促銷。“直銷”的影響范圍窄，影響力小。 選擇促銷時(shí)機(jī) 促銷目標(biāo)確定以后一定要選擇好的促銷時(shí)機(jī)，才能達(dá)到好的促銷效果，是選擇淡季還是旺季，是節(jié)假日還是農(nóng)閑季節(jié)；是新產(chǎn)品上市之時(shí)還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反攻之時(shí)，這是很重要的一個(gè)因素之一。 C、對(duì)顧客的詢問(wèn)，提意見、應(yīng)耐心聽取并加以解釋，不準(zhǔn)出言不遜，惡語(yǔ)傷人或者遇到較難回答的問(wèn)題帶回公司。如果促銷場(chǎng)面冷冷清清，最終結(jié)果還是促銷員多，消費(fèi)者少，則是促銷活動(dòng)的最大失敗。 c、補(bǔ)貼：包括通訊費(fèi)、交通費(fèi)、誤餐費(fèi)、將根據(jù)不同地區(qū)制定不同的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。項(xiàng)目評(píng)分自我評(píng)定 主管評(píng)定部門經(jīng)理評(píng)定銷售目標(biāo)銷貨率回款率終端管理終端宣傳品齊全到位經(jīng)銷商拜訪狀況營(yíng)業(yè)員親和狀況促銷活動(dòng)開展?fàn)顩r終端服務(wù)員管理情況公司規(guī)章制度遵守情況 與公司其他部門溝通情況有無(wú)及時(shí)向公司提交合理化建議最 后 得 分說(shuō)明： 以上各格滿分均為10分，最后得分以部門經(jīng)理評(píng)定的平均分?jǐn)?shù)為準(zhǔn)，并根 據(jù)得分評(píng)定業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)金級(jí)別。 (2) 回款率： a、回款率達(dá)到規(guī)定數(shù)目的60%以上，8—10分。2) 終端管理： (1) 宣傳品是否齊備到位：公司宣傳品(海報(bào)、桌牌、掛旗、宣傳頁(yè)、不干膠、 企業(yè)?？?缺少一項(xiàng)扣2分。 c、營(yíng)業(yè)員對(duì)本產(chǎn)品態(tài)度冷淡，0—5分。 b、終端服務(wù)員態(tài)度熱情，言語(yǔ)規(guī)范，5—。 5) 有無(wú)及時(shí)向公司提交合理化建議： a、業(yè)務(wù)人員應(yīng)就公司各項(xiàng)工作的開展及時(shí)提供合理化建議(可反映于周計(jì)劃表 中)，若所提建議合理，常被公司采用，8—10分。 2) 二級(jí)，表現(xiàn)一般，得分5—，獎(jiǎng)金300元。業(yè)務(wù)人員出差報(bào)告單報(bào)告人： 填報(bào)時(shí)間： 年 月 日 計(jì)劃出差時(shí)間自 年 月 日至 年 月 日共計(jì) 天批準(zhǔn)人同行人員借款還款交通工具飛機(jī)□ 火車□ 輪船□ 公司派車□返回時(shí)間年 月 日途徑地區(qū)工作成果目的任務(wù)完成情況常規(guī)任務(wù)市場(chǎng)走訪經(jīng)銷商 個(gè)，批發(fā)零售商 個(gè)，零售商 個(gè)，用戶 個(gè)。銷售月報(bào)表（一級(jí)）（按銷量分類）區(qū)域名稱： 填報(bào)時(shí)間： 年 月 日客戶名稱計(jì)劃銷量實(shí)際銷量實(shí)際庫(kù)存?zhèn)? 注累計(jì)經(jīng)理審核： 填表人： 注：此表中的客戶指一級(jí)經(jīng)銷商或直接從公司提貨的經(jīng)銷商。零售商檔案登記表填表人： 登記日期： 姓 名電 話傳 真地 址開 戶 行帳 號(hào)營(yíng)業(yè)狀況銷售能力合同編號(hào)付款方式首次經(jīng)銷日期年 月 日終止經(jīng)銷日期年 月 日變更登記地 址內(nèi)容摘要：電 話傳 真負(fù)責(zé)人開戶行帳 號(hào)其 他備注處理結(jié)果客戶投訴意見處理單填表人： 日期： 月 日客戶名稱單位地 址電 話傳真投訴類別發(fā)錯(cuò)貨物內(nèi)容摘要：數(shù)量不足爛包嚴(yán)重運(yùn)貨拖延質(zhì)量問(wèn)題其 它營(yíng)銷部意見建議處理結(jié)果注：請(qǐng)?jiān)谕对V類別欄打“√” 合同審批單作業(yè)人： 日期： 編號(hào)：客戶名稱簽約人 品 名價(jià)格數(shù)量 金額 合 同 摘 要 審批意見39 / 3