【正文】 市民營經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展建好基地。 自然條件優(yōu)越廣漢占據(jù)了作為生活居家之“天時(shí)”與“地利”，其溫暖濕潤的氣候條件、清新的空氣，優(yōu)良的水質(zhì)等自然條件是廣漢作為房地產(chǎn)開發(fā)的一大優(yōu)勢(shì)。 基礎(chǔ)配套設(shè)施的完善目前廣漢的市政建設(shè)和現(xiàn)有生活配套設(shè)施基本可以滿足當(dāng)前廣漢居住人群的需要。市委、市政府提出“打造國際旅游精品，建設(shè)文化旅游名城”的目標(biāo)，為廣漢房地產(chǎn)建設(shè)注入一劑強(qiáng)心劑。由此可見，如果開發(fā)項(xiàng)目擁有良好的環(huán)境、建筑品質(zhì)以及成熟的配套設(shè)施，消費(fèi)者不會(huì)因價(jià)格的攀升而明顯降低購買欲望。 隨著居民經(jīng)濟(jì)收入的增長城市化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，住房消費(fèi)需求正在不斷擴(kuò)大，正呈現(xiàn)迅速上升的趨勢(shì)，與此同時(shí)，房地產(chǎn)市場價(jià)格也在逐步上升。 廣漢房地產(chǎn)市場存在部分集資建房現(xiàn)象，單位效益較好，有一定權(quán)力的行政事業(yè)單位集資建房現(xiàn)象仍然存在，如廣漢國稅局、電訊公司、人民醫(yī)院等，集資建房修建規(guī)模檔次不一，其中國稅局集資修建的“金雁花園”二期檔次較高。216。 目前，本地開發(fā)商普遍缺乏市場意識(shí)，對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)的理解仍然停留在：“修房子、賣房子”的初級(jí)階段，嚴(yán)重缺乏營銷思想，在前期產(chǎn)品設(shè)計(jì)和后期銷售推廣及執(zhí)行方面都缺乏專業(yè)性。 綜合評(píng)述 本項(xiàng)目占地面積120多畝，規(guī)模在廣漢市首屈一指，地理位置較為優(yōu)越，營銷推廣上具有一定的專業(yè)水平；社區(qū)內(nèi)部配套相對(duì)較為完善，各種體育、娛樂健身等配套設(shè)施齊備，建筑外立面較為醒目；在建筑規(guī)劃方面小區(qū)建筑形式主要有兩種：多層為6+1多層住宅，有四幢電梯公寓，整體采用圍合式布局，通風(fēng)采光、私密性無法得到很好的保障，片面追求土地利用率最大化，導(dǎo)致建筑密度很高，綠化率較低，居住品質(zhì)嚴(yán)重下降；在戶型設(shè)計(jì)上，項(xiàng)目由于規(guī)劃方面的限制，戶型設(shè)計(jì)均不太理想，但與其他樓盤相比較來看部分戶型有一定的可取之處；由于開發(fā)商中途撤走，給消費(fèi)者留下極大的心理影響，因此，目前樓盤銷售形勢(shì)不佳； 從本項(xiàng)目的定價(jià)來看，除去開發(fā)商負(fù)面因素，均價(jià)定位相對(duì)較為合理，但整個(gè)社區(qū)內(nèi)部各幢樓之間的定價(jià)以及垂直定價(jià)均不太合理； 在廣漢市第一個(gè)嘗試電梯公寓的開發(fā)項(xiàng)目，遇到一定抗性，銷售速度緩慢。 項(xiàng)目基本情況 開發(fā)商：四川德陽華鑫房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 占地面積：25333平方米 總建筑面積：48788平方米 住宅建筑面積：38928平方米 總戶數(shù)：308戶 容積率： 綠化率：35% 建筑密度：% 216。216。 【銷售中心】 【施工現(xiàn)場】點(diǎn)評(píng)：本項(xiàng)目是廣漢房地產(chǎn)的標(biāo)志性項(xiàng)目，但由于與金領(lǐng)華庭項(xiàng)目定位差異較大，不屬于我項(xiàng)目可比樓盤范圍之列，因此，在此不做詳細(xì)對(duì)比分析。 項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo)項(xiàng)目地址：項(xiàng)目位置處于湖南路與岳陽路交匯處總用地面積：總建筑面積：商業(yè)建筑面積：住宅建筑面積：容積率：綠化率：％總戶數(shù)：432戶停車庫：100輛本案處于廣漢老城區(qū)市中心位置，項(xiàng)目地理位置較好。本案一定要在后期的廣告和營銷執(zhí)行過程中應(yīng)充分張揚(yáng)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，巧妙地規(guī)避劣勢(shì)，充分認(rèn)識(shí)其威脅點(diǎn)，抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)，將項(xiàng)目樹立成廣漢市高品質(zhì)的明星樓盤。 較強(qiáng)的市場競爭力216。因?yàn)榫湍壳岸?，價(jià)格是區(qū)域市場最敏感的因素之一，是影響購房者的重要因素。 快速出貨，以獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益216。價(jià)格策劃使整個(gè)房地產(chǎn)營銷活動(dòng)的極重要的一環(huán)，它包括價(jià)格的制定、定價(jià)技巧的運(yùn)用，并在實(shí)施過程中不斷修正價(jià)格策略的全過程。市場競爭定價(jià)法：這是企業(yè)為了應(yīng)付市場競爭的需要而采取的定價(jià)法。主要表現(xiàn)在：同一房屋，銷售給顧客的價(jià)格不同。因此比較靈活的方式是進(jìn)行價(jià)格折扣的調(diào)整。其目的在于爭取快銷。因此為使消費(fèi)者能輕松支付，必須確定可行的付款方式。這是房地產(chǎn)開發(fā)商選擇定價(jià)方法的依據(jù)。品牌目標(biāo)：市場競爭已轉(zhuǎn)化為品牌的競爭，如何在市場競爭中確立自己的品牌優(yōu)勢(shì)，塑造、鞏固、發(fā)展自己的品牌形象，為日后的發(fā)展打下基礎(chǔ)也是價(jià)格策劃的一個(gè)重要目標(biāo)。低開高走和高開低走的區(qū)別：價(jià)格走勢(shì)低開高走中開高走高開低走物業(yè)品牌影響物業(yè)檔次檔次較高展示物業(yè)形象賣場人氣暢旺較好一般升值空間先大后小先大后小先小后大貴公司品牌容易建立較易建立較難銷售速度快一般慢實(shí)際上無論高開低走，還是低開高走，都不是絕對(duì)的，銷售過程中的價(jià)格變化是較為微妙的，作為貴公司，關(guān)鍵的問題是要在樓盤定價(jià)的前期，考慮消費(fèi)者的機(jī)會(huì)點(diǎn)，這樣才能真正的集聚人氣。否則太低可能影響利潤，太高可能影響銷售進(jìn)度。平均月收入＝∑（期間平均值期間段人數(shù)）/總?cè)藬?shù)）。通過二十大要素的對(duì)比分析，然后通過平均加權(quán)和配比修正，尤其是時(shí)間修正，綜合得出項(xiàng)目的市場參考價(jià)格。（最高得分為10 ）影響因素及 權(quán)重樓幢朝向25%通風(fēng)采光10%景觀系數(shù)25噪音干擾16%戶型面積10%戶型合理性14%加權(quán)平均值18 28384 568788898810881188128所以，根據(jù)加權(quán)平均值及修正系數(shù)得出各幢樓的平均價(jià)為：1: 1360元/㎡ 2: 1350元/㎡ 3:1420元/㎡4: 1440元/㎡ 5: 1435元/㎡ 6:1425元/㎡7：1355元/㎡ 8：1410元/㎡ 9:1420元/㎡10:1410元/㎡ 11:1420元/㎡ 12:1380元/㎡ 樓層系數(shù)（設(shè)5樓價(jià)格為X元/平方米 ）樓層差價(jià)樓層樓層差價(jià)1FX+202FX+403FX+504FX+305FX6FX50 一樓花園價(jià)格：250元/平方米 屋頂花園價(jià)格：100元/平方米 二層露臺(tái)花園價(jià)格：150元/平方米（視開發(fā)商是否分割露臺(tái)花園而定） (根據(jù)花園面積計(jì)算出花園價(jià)格計(jì)入總價(jià))根據(jù)樓層系數(shù)、樓幢系數(shù)及花園價(jià)格計(jì)算出每戶的價(jià)格，根據(jù)不同戶型及位置再做局部調(diào)整。營銷策略：項(xiàng)目前期形象廣告及形象宣傳推出；針對(duì)其他項(xiàng)目派銷售人員到售樓處，派發(fā)DM單、樓書等宣傳品，采取面對(duì)面地與客戶溝通等方式進(jìn)行推售；根據(jù)市場情況，制定開盤價(jià)格、銷售回款周期等策略。 第六階段—持續(xù)熱銷售期營銷策略：項(xiàng)目完成綠化環(huán)境施工，物管公司進(jìn)場，準(zhǔn)備交房工作；制造再一輪的熱銷，并配合多樣的SP活動(dòng)宣傳，以達(dá)到良好的銷售；本階段售面積達(dá)25%。二、調(diào)查范圍:以項(xiàng)目所在區(qū)域?yàn)橹行姆涫兄行姆秶爸苓厖^(qū)域。 潛在消費(fèi)者消費(fèi)目的216。第二部分 調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)分析部分此次調(diào)查有效問卷共計(jì)220份，其中市中心區(qū)域內(nèi)106份，周邊區(qū)域114份其中，個(gè)體工商戶41人，企事業(yè)中高級(jí)管理人員38人，私營企業(yè)主30人，國家公務(wù)員42人，退休人員30人，其他人員39人。 市中心區(qū)域的被調(diào)查者選擇在該區(qū)域居住的比例占54%，比前面多出10%，主要原因是為了生活及工作方便，也就是說，無論是區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者還是區(qū)域外消費(fèi)者，都認(rèn)為市中心區(qū)域是他們理想的居家之地。 因此，由于我項(xiàng)目所在區(qū)域的大環(huán)境所影響，項(xiàng)目周邊環(huán)境不存在任何優(yōu)勢(shì)，只有通過其他方式如：打造小區(qū)內(nèi)部環(huán)境等措施彌補(bǔ)這方面的缺陷。 以上圖示可以清楚的反映：對(duì)三房兩廳雙衛(wèi)100130㎡的套型需求是該區(qū)域消費(fèi)者的主力需求，占總需求量的50%左右，其次是131—150㎡的豪華型三房兩廳，占到總量的28%， 216。 由上圖可以看出：無論所有樣本還是在市中心范圍內(nèi)的被調(diào)查者對(duì)該區(qū)域心理價(jià)位普遍在1400元/平方米以下，這一比例占到總量的60%以上，進(jìn)一步分析可知，市中心區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格在1200—1400元/平方米之間的占64%，而1400元/平方米以上僅僅占到17%，因此，可以說，1400元/平方米這個(gè)價(jià)位是消費(fèi)者心目中的一道分水嶺。 但是我們也應(yīng)該考慮到消費(fèi)者在回答此問題時(shí)有所保留，一般回答的都是價(jià)格的下限。 從以上數(shù)據(jù)可以看出，消費(fèi)者了解樓盤信息的主要的渠道為：戶外廣告、售樓現(xiàn)場、公共場所發(fā)送的宣傳資料。 調(diào)查對(duì)象個(gè)人資料部分以下主要針對(duì)消費(fèi)者個(gè)人資料的幾個(gè)重點(diǎn)部分進(jìn)行分析：一、調(diào)查對(duì)象的年齡結(jié)構(gòu)為： 216。 通過進(jìn)一步的交叉分析得出：愿意在市中心范圍內(nèi)購買物業(yè)的消費(fèi)者中，年齡在36—%，%，%，%。 從以上數(shù)據(jù)可以看出：在所有被調(diào)查消費(fèi)者中，%左右，%左右。高收入人群較少，普遍年收入在2萬元左右。結(jié)束語項(xiàng)目運(yùn)作的成功，僅憑一兩次市場調(diào)查是遠(yuǎn)遠(yuǎn)