【正文】 而產(chǎn)生的管理上的難度，可以比較容易地將一套成熟的運作模式和管理經(jīng)驗複製到新的加盟店中。　　首先，作為一個製造商，元祖的資訊系統(tǒng)必須包含控制製造過程的資源計畫，也就是一般意義上的ERP。這在中國的食品業(yè)內(nèi)是沒有先例的，所以也沒有現(xiàn)成的解決方案?！　∮直热?，原來元祖的物料代碼，客戶代碼，供應商代碼和員工代碼都不規(guī)範，這無形中增加了記帳的難度，帳物不符也在所難免。隨著直營店和加盟店數(shù)量的快速增長，而且這些直營店和加盟店都遍佈在全國各地，要使這些直營店和加盟店的管理模式與總部一致是非常困難的。而現(xiàn)在，直營店和加盟店的資訊系統(tǒng)直接將銷售資料定時傳送到公司總部，有專人對資料進行分析，元祖可以知道什麼時段賣什麼產(chǎn)品最好（商圈分析），公司的“金?！碑a(chǎn)品是哪些，也可以知道發(fā)放的提貨單究竟使多少商品實現(xiàn)了多少價值，甚至還可以對特許加盟店的商業(yè)價值做出評估。如1992年以前，因為大陸內(nèi)需市場尚未開放，臺商產(chǎn)品多屬外銷，故在投資動機上較無考慮大陸市場。例如勞動密集產(chǎn)業(yè)之投資動機為臺灣勞工短缺，而大陸則有充沛且廉價的勞力。因此，在國內(nèi)的推力與大陸的拉力相互作用之下，引發(fā)食品業(yè)者大陸投資的動機，掀起大陸投資熱潮。至於言論思想方面，也較過去敢言、開放，可見西方消費行為的引進，影響的不只是消費模式，更帶入新思維。（3）實戰(zhàn)案例雙合成糕點 雙合成是中國大陸糕點的百年老店，當初找來當?shù)卦S多戲曲、考古名家，共同研究，將該店數(shù)百種產(chǎn)品結(jié)合中國戲曲、典故、知名人物，重新命名，賦予產(chǎn)品新生命、新故事並重新包裝，創(chuàng)造了一系列關(guān)於中國古典代表人物的糕點、茶食、飲品。相對北方（北京、青島等）自古是天子腳下，人人自視甚高、且較排外；受天候影響，集中性質(zhì)的Shopping mall較適合市場需求、口味也較重。 企業(yè)資訊系統(tǒng)的開發(fā)：元祖成功的導入EPR和POS系統(tǒng)，可以敏銳掌握市場的行情動態(tài)，並且使元祖能夠?qū)π\(zhòng)多門店的大量銷售資料進行即時的分析和預測，制定相應的銷售策略和安排。 與各國技術(shù)交流：元祖並以多年來的製果經(jīng)驗，與美國、日本等國家，進行中外的技術(shù)交流，以求更精進的表現(xiàn)。 營造出同業(yè)的進入障礙：由於元祖早期為將烘焙食品業(yè)者，後來轉(zhuǎn)變成為高附加值的文化禮品，這種戰(zhàn)略這種轉(zhuǎn)變，也建築起對元祖的競爭對手高高的進入壁壘。同時加強門市店的冷藏設(shè)備以利產(chǎn)品保鮮，並降低產(chǎn)品的儲藏風險。所以，廠商必須能夠不斷的推出新產(chǎn)品、新的點子，不斷的吸引住消費者的目光，才能延續(xù)產(chǎn)品的生命週期。 送禮市場的增長：元祖食品有一個重要又有趣的特點，就是大部份買的人都不是為自已買的，因為元祖食品是屬於奢侈性的消費食品，相當具有禮品的特質(zhì)，多數(shù)人購買動機系以送禮為主。 大陸消費者崇尚名牌：只要能多加宣傳，提升產(chǎn)品知名度，強力播送產(chǎn)品與品牌的信息，自然可以建立一群死忠的品牌好愛者。 對保健食品消費增加：由於大陸人民知識水準普遍提高、國民所得增加、消費品質(zhì)也提升….等因素，使消費者開始懂得注重食品健康、營養(yǎng)方面的訊息，需要高品質(zhì)的產(chǎn)品，而且也要求有整潔的購物環(huán)境，良好的服務(wù)質(zhì)量，皆為業(yè)者開起另一個消費市場。大陸可以說是人治社會，法律觀念十分淡薄。 店面租金飆漲：自九二、九三年以來，大陸某些開發(fā)中具市場潛力的地區(qū)店面租金高漲，影響業(yè)者拓店的速度，不得不放慢腳步，而且高昂的店租均壓縮了邊際利潤。例如，由連鎖企業(yè)總部投資開辦的直營門店，其增值稅應由總部所在地繳納，但店鋪所在地區(qū)的地稅部門為保證本地的稅收收入，要求在開辦地繳納。如此增加了營運上的成本。以臺灣的購物中心來說，許多大賣場營運之初，不惜巨資從國外請來成功賣場經(jīng)驗的人士擔任顧問，但是，國外購物中心幾乎都開設(shè)在郊區(qū)，且占地遼闊，換作地窄人稠的臺灣，勢必要以「高樓層」來突破地域限制。多方蒐集市場情報，了解當?shù)厝耸杖?、社會型態(tài)等，都有助於市場開發(fā)。若主管沒有犀利的市場敏銳度或是豐富的Marketing知識，企業(yè)發(fā)展必然有限。面對市場競爭，只要產(chǎn)品定位清楚、有明確的市場區(qū)隔，誰的成本低、品質(zhì)好、具吸引力，就是贏家。前進大陸第一步，元祖委託上海復旦大學在大陸各大城市做了2年的市場調(diào)查，同時，也以相同的問題請臺灣廣告公司進行問卷調(diào)查，希望以數(shù)據(jù)作為前進大陸與否的依據(jù)。但九三年卻發(fā)生股權(quán)爭奪事件，打了兩年官司勝訴後，元祖成為百分之百私營的臺資公司。地點選擇與評估： 由於元祖的內(nèi)銷門市是以直營為主，因此，直營門市地點的選擇，相對地就非常地重要，因為其關(guān)係到產(chǎn)品銷售的績效。由於上海市是全大陸人民所得最高的城市，所以上海市自然也是各類產(chǎn)品行銷的必爭之地；為此，上海元祖食品公司光是在上海，就設(shè)有超過40個門市，且分別座落在上海市的周圍，並沿內(nèi)外環(huán)呈圓形環(huán)狀分佈，把上海重要的人潮匯聚之處，均予以納入。這些結(jié)合中國大陸地理概念的巧思佈局，凸顯元祖經(jīng)營的專業(yè)性。 B、包裝及顏色除了食品內(nèi)容外，在商品包裝設(shè)計上也出了很大的問題，例如包裝禮品的盒子，在臺灣常用木盒以彰顯傳統(tǒng)復古的氣息，但是在大陸卻必須改用鐵盒子，因為木盒的包裝讓上海人覺得像棺材，而沒有吸引力，反而覺得鐵盒子較新潮與漂亮。例如：股權(quán)爭奪事件、電腦軟體開發(fā)的糾紛，元祖皆循法律途徑提出告訴，雖然結(jié)果有好有壞，但元祖堅持不妥協(xié)的個性，也爭回了一口氣。以「策略聯(lián)盟」的方式進入大陸市場，以形成資源互補來降低風險並創(chuàng)造經(jīng)濟效益，以及增加企業(yè)競爭優(yōu)勢，同時也可提高企業(yè)在大陸投資經(jīng)營之議價能力及保障效果。以下介紹元祖策略聯(lián)盟的過程，分析討論其成敗原因： 一、初期結(jié)盟1993年是元祖進軍大陸的第一年，透過新加坡分公司投入大陸市場，與上海虹口區(qū)一家國營企業(yè)「好運到」合資成立上海元祖食品公司，而經(jīng)營方式主要是以連鎖店銷售糕餅；中方以廠房作價持有中國元祖40％的股份，臺灣元祖投資110萬美元持有60％的股份。再者，由於實際經(jīng)營上，門市的設(shè)置均需各項設(shè)備，如機器、空調(diào)等投資，以及元祖又把盈餘不斷轉(zhuǎn)投資，中方短視急於分紅，認為分得利潤太少，臺方則要求以擴大營業(yè)行銷、展望未來為訴求。當初，與臺灣元祖合資成立中國元祖的中方合資人有的出身紅衛(wèi)兵，他們對於臺商的概念還停留在臺商的錢都是國民黨從大陸撤退時帶走的，所以他們拿回來是應該的。很多臺商在大陸吃了虧不敢說，但元祖認為應把事情公諸於世，讓同業(yè)有所警惕。第七章 STP分析 一. 市場區(qū)隔 市場是由個人、家庭或組織所組成，他們都有其需要。大陸的內(nèi)銷市場十分廣大，超過十二億人口數(shù)，雖然現(xiàn)在的經(jīng)濟已經(jīng)起飛，但由於大陸幅員廣闊，貧富差距及消費能力仍然各有所異，內(nèi)陸與東南沿岸、長江三角洲..等，都有著極大的差距，而各地的人口密度也是令企業(yè)十分重視的問題。因此，元祖在初入市場時，也考慮當?shù)鼐用袼盟疁逝c消費型態(tài)，由於上海市是全大陸人民所得最高的城市，便為元祖進入大陸市場的登陸據(jù)點，接下來的展店都以一級城市及都會區(qū)為主要目標城市?！乖鎸⒆砸讯ㄎ粸椤妇@禮品名家」，這是元祖在烘焙食品由原先僅作為一般食品，發(fā)展成為兼顧營養(yǎng)健康和檔次品味的高檔食品大背景下提出，這表示元祖不僅僅是在生產(chǎn)和銷售讓人們吃飽的點心，而是在創(chuàng)造能夠讓消費者賞心悅目並大方得體的饋贈親友的高檔禮品，已在大陸建立起品牌與口碑。後來，終於摸索出真正的送禮偏好蛋糕，掌握到這項市場主流後，元祖靠著蛋糕，開始在市場上店穩(wěn)腳跟。二、定價(Price)： 中國大陸在改革開放以後，貧富差距拉大，少數(shù)個體戶經(jīng)商致，有很強的購買力，但是大多數(shù)人在低工資的呆境下，購買力仍然極為不足?！箖r格太低，似乎也送不出手，例如以最受歡迎的十吋糕蛋，每個人民弊一百元以上，售價比起五星級飯店蛋糕便宜，但是比絕大多數(shù)國營事業(yè)工廠賣的蛋糕，價格又貴了許多，就像元祖的蛋糕在上海的訂價是本地蛋糕的3倍。相對地，私營及個體批發(fā)商業(yè)已從無到有迅速發(fā)展，過去國有零售商店一統(tǒng)天下的局面已大大改觀，換言之，不論在批發(fā)或零售階段，個體及私營經(jīng)濟的角色愈來愈重要。大陸內(nèi)銷市場雖然潛力無窮，但是如果沒有建立屬於自已的行銷管道，必須透過當?shù)氐牧闶凵袒蚺l(fā)商銷售商品時，由於大陸獨特文化，容易使應收帳款比率過高產(chǎn)生呆帳。從商圈調(diào)查、門市地點的選擇、同業(yè)競爭、門店設(shè)計施工、人才招幕培訓，以至於門店開幕後的營業(yè)財務(wù)管理、庫存發(fā)貨、市場行銷等等一套套專業(yè)的流程，元祖都提供加盟者一條龍式的服務(wù)；元祖門市原本都屬於直營形式，直到2000年，由於在上海享有高度的品牌知名度，同時市場也步入較為成熟的階段，於是元祖在確?！覆辉移放啤沟那疤嵯拢锥葘ν忉邕x加盟者。四、推廣(Promotion)：推廣係指企業(yè)對目標顧客進行有關(guān)於產(chǎn)品與組織的告知與說服活動；而推廣常運用的促銷組合，包括廣告、人員推銷、大眾宣傳、銷售推廣以及其他促銷方式，以實現(xiàn)行銷溝通，增加產(chǎn)品曝光率及產(chǎn)品的銷售。（2）網(wǎng)路行銷由於在大陸約有200家門市場元祖食品，靠的就是由網(wǎng)路架起的細密網(wǎng)絡(luò)進行聯(lián)繫溝通，近年來內(nèi)部高層主管更加重視網(wǎng)路上消費者的反應，這些意見成了寶貴的第一手資料，作為管理階層改進產(chǎn)品時的參考。近來除了電視、平面等廣告，元祖也在網(wǎng)路方面加強行銷。第九章 結(jié)論 ★結(jié)論元祖作為一家臺資企業(yè)，能在大陸取得成功，一個重要原因就是始終繼承民族精華，融合中國國情，不斷創(chuàng)新開拓，並且得力於經(jīng)營理念、本土化、連鎖化與商品競爭力，不過，這些要素的總合要再乘以時空因素，才有元祖今日的成就。元祖下一階段的市場策略是在朝向生活事業(yè)發(fā)展，跳脫烘焙食品業(yè)的定位，整合資源經(jīng)營多品牌，以關(guān)係企業(yè)的形式重新出發(fā)，也就是讓同業(yè)知道當他們進入糕餅市場時，元祖已經(jīng)開創(chuàng)新跑道，讓後進者只能望元祖項背而嘆息。論文】經(jīng)濟日報 19921105 李炎奇、19960501 黃嘉裕、 20010712 梁家榮20010907 林能敬、20030405 黃秀義、 20021006 鄧永宗聯(lián)合報 19940916 汪士淳戴嬡坪， 「食品業(yè)赴大陸投資之研究」，淡江大學博士班論文，民國87年5月33 / 34