【正文】 而產(chǎn)生的管理上的難度，可以比較容易地將一套成熟的運(yùn)作模式和管理經(jīng)驗(yàn)複製到新的加盟店中?！　∈紫龋鳛橐粋€(gè)製造商，元祖的資訊系統(tǒng)必須包含控制製造過程的資源計(jì)畫，也就是一般意義上的ERP。這在中國(guó)的食品業(yè)內(nèi)是沒有先例的，所以也沒有現(xiàn)成的解決方案。　　又比如，原來(lái)元祖的物料代碼，客戶代碼，供應(yīng)商代碼和員工代碼都不規(guī)範(fàn)，這無(wú)形中增加了記帳的難度，帳物不符也在所難免。隨著直營(yíng)店和加盟店數(shù)量的快速增長(zhǎng)，而且這些直營(yíng)店和加盟店都遍佈在全國(guó)各地，要使這些直營(yíng)店和加盟店的管理模式與總部一致是非常困難的。而現(xiàn)在，直營(yíng)店和加盟店的資訊系統(tǒng)直接將銷售資料定時(shí)傳送到公司總部，有專人對(duì)資料進(jìn)行分析，元祖可以知道什麼時(shí)段賣什麼產(chǎn)品最好（商圈分析），公司的“金?！碑a(chǎn)品是哪些，也可以知道發(fā)放的提貨單究竟使多少商品實(shí)現(xiàn)了多少價(jià)值，甚至還可以對(duì)特許加盟店的商業(yè)價(jià)值做出評(píng)估。如1992年以前，因?yàn)榇箨憙?nèi)需市場(chǎng)尚未開放，臺(tái)商產(chǎn)品多屬外銷，故在投資動(dòng)機(jī)上較無(wú)考慮大陸市場(chǎng)。例如勞動(dòng)密集產(chǎn)業(yè)之投資動(dòng)機(jī)為臺(tái)灣勞工短缺，而大陸則有充沛且廉價(jià)的勞力。因此，在國(guó)內(nèi)的推力與大陸的拉力相互作用之下，引發(fā)食品業(yè)者大陸投資的動(dòng)機(jī)，掀起大陸投資熱潮。至於言論思想方面，也較過去敢言、開放，可見西方消費(fèi)行為的引進(jìn)，影響的不只是消費(fèi)模式，更帶入新思維。（3）實(shí)戰(zhàn)案例雙合成糕點(diǎn) 雙合成是中國(guó)大陸糕點(diǎn)的百年老店，當(dāng)初找來(lái)當(dāng)?shù)卦S多戲曲、考古名家，共同研究，將該店數(shù)百種產(chǎn)品結(jié)合中國(guó)戲曲、典故、知名人物，重新命名，賦予產(chǎn)品新生命、新故事並重新包裝，創(chuàng)造了一系列關(guān)於中國(guó)古典代表人物的糕點(diǎn)、茶食、飲品。相對(duì)北方（北京、青島等）自古是天子腳下，人人自視甚高、且較排外；受天候影響，集中性質(zhì)的Shopping mall較適合市場(chǎng)需求、口味也較重。 企業(yè)資訊系統(tǒng)的開發(fā)：元祖成功的導(dǎo)入EPR和POS系統(tǒng)，可以敏銳掌握市場(chǎng)的行情動(dòng)態(tài)，並且使元祖能夠?qū)π\(zhòng)多門店的大量銷售資料進(jìn)行即時(shí)的分析和預(yù)測(cè)，制定相應(yīng)的銷售策略和安排。 與各國(guó)技術(shù)交流：元祖並以多年來(lái)的製果經(jīng)驗(yàn)，與美國(guó)、日本等國(guó)家，進(jìn)行中外的技術(shù)交流，以求更精進(jìn)的表現(xiàn)。 營(yíng)造出同業(yè)的進(jìn)入障礙：由於元祖早期為將烘焙食品業(yè)者，後來(lái)轉(zhuǎn)變成為高附加值的文化禮品，這種戰(zhàn)略這種轉(zhuǎn)變，也建築起對(duì)元祖的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高高的進(jìn)入壁壘。同時(shí)加強(qiáng)門市店的冷藏設(shè)備以利產(chǎn)品保鮮，並降低產(chǎn)品的儲(chǔ)藏風(fēng)險(xiǎn)。所以，廠商必須能夠不斷的推出新產(chǎn)品、新的點(diǎn)子，不斷的吸引住消費(fèi)者的目光，才能延續(xù)產(chǎn)品的生命週期。 送禮市場(chǎng)的增長(zhǎng)：元祖食品有一個(gè)重要又有趣的特點(diǎn)，就是大部份買的人都不是為自已買的，因?yàn)樵媸称肥菍凫渡莩扌缘南M(fèi)食品，相當(dāng)具有禮品的特質(zhì)，多數(shù)人購(gòu)買動(dòng)機(jī)系以送禮為主。 大陸消費(fèi)者崇尚名牌：只要能多加宣傳，提升產(chǎn)品知名度，強(qiáng)力播送產(chǎn)品與品牌的信息，自然可以建立一群死忠的品牌好愛者。 對(duì)保健食品消費(fèi)增加：由於大陸人民知識(shí)水準(zhǔn)普遍提高、國(guó)民所得增加、消費(fèi)品質(zhì)也提升….等因素，使消費(fèi)者開始懂得注重食品健康、營(yíng)養(yǎng)方面的訊息，需要高品質(zhì)的產(chǎn)品，而且也要求有整潔的購(gòu)物環(huán)境，良好的服務(wù)質(zhì)量，皆為業(yè)者開起另一個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)。大陸可以說是人治社會(huì)，法律觀念十分淡薄。 店面租金飆漲：自九二、九三年以來(lái)，大陸某些開發(fā)中具市場(chǎng)潛力的地區(qū)店面租金高漲，影響業(yè)者拓店的速度，不得不放慢腳步，而且高昂的店租均壓縮了邊際利潤(rùn)。例如，由連鎖企業(yè)總部投資開辦的直營(yíng)門店，其增值稅應(yīng)由總部所在地繳納，但店鋪所在地區(qū)的地稅部門為保證本地的稅收收入，要求在開辦地繳納。如此增加了營(yíng)運(yùn)上的成本。以臺(tái)灣的購(gòu)物中心來(lái)說，許多大賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)之初，不惜巨資從國(guó)外請(qǐng)來(lái)成功賣場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的人士擔(dān)任顧問，但是，國(guó)外購(gòu)物中心幾乎都開設(shè)在郊區(qū)，且占地遼闊，換作地窄人稠的臺(tái)灣，勢(shì)必要以「高樓層」來(lái)突破地域限制。多方蒐集市場(chǎng)情報(bào)，了解當(dāng)?shù)厝耸杖搿⑸鐣?huì)型態(tài)等，都有助於市場(chǎng)開發(fā)。若主管沒有犀利的市場(chǎng)敏銳度或是豐富的Marketing知識(shí)，企業(yè)發(fā)展必然有限。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，只要產(chǎn)品定位清楚、有明確的市場(chǎng)區(qū)隔，誰(shuí)的成本低、品質(zhì)好、具吸引力，就是贏家。前進(jìn)大陸第一步，元祖委託上海復(fù)旦大學(xué)在大陸各大城市做了2年的市場(chǎng)調(diào)查，同時(shí)，也以相同的問題請(qǐng)臺(tái)灣廣告公司進(jìn)行問卷調(diào)查，希望以數(shù)據(jù)作為前進(jìn)大陸與否的依據(jù)。但九三年卻發(fā)生股權(quán)爭(zhēng)奪事件，打了兩年官司勝訴後，元祖成為百分之百私營(yíng)的臺(tái)資公司。地點(diǎn)選擇與評(píng)估： 由於元祖的內(nèi)銷門市是以直營(yíng)為主，因此，直營(yíng)門市地點(diǎn)的選擇，相對(duì)地就非常地重要，因?yàn)槠潢P(guān)係到產(chǎn)品銷售的績(jī)效。由於上海市是全大陸人民所得最高的城市，所以上海市自然也是各類產(chǎn)品行銷的必爭(zhēng)之地；為此，上海元祖食品公司光是在上海，就設(shè)有超過40個(gè)門市，且分別座落在上海市的周圍，並沿內(nèi)外環(huán)呈圓形環(huán)狀分佈，把上海重要的人潮匯聚之處，均予以納入。這些結(jié)合中國(guó)大陸地理概念的巧思佈局，凸顯元祖經(jīng)營(yíng)的專業(yè)性。 B、包裝及顏色除了食品內(nèi)容外，在商品包裝設(shè)計(jì)上也出了很大的問題，例如包裝禮品的盒子，在臺(tái)灣常用木盒以彰顯傳統(tǒng)復(fù)古的氣息，但是在大陸卻必須改用鐵盒子，因?yàn)槟竞械陌b讓上海人覺得像棺材，而沒有吸引力，反而覺得鐵盒子較新潮與漂亮。例如：股權(quán)爭(zhēng)奪事件、電腦軟體開發(fā)的糾紛，元祖皆循法律途徑提出告訴，雖然結(jié)果有好有壞，但元祖堅(jiān)持不妥協(xié)的個(gè)性，也爭(zhēng)回了一口氣。以「策略聯(lián)盟」的方式進(jìn)入大陸市場(chǎng)，以形成資源互補(bǔ)來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)並創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，以及增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也可提高企業(yè)在大陸投資經(jīng)營(yíng)之議價(jià)能力及保障效果。以下介紹元祖策略聯(lián)盟的過程，分析討論其成敗原因： 一、初期結(jié)盟1993年是元祖進(jìn)軍大陸的第一年，透過新加坡分公司投入大陸市場(chǎng)，與上海虹口區(qū)一家國(guó)營(yíng)企業(yè)「好運(yùn)到」合資成立上海元祖食品公司，而經(jīng)營(yíng)方式主要是以連鎖店銷售糕餅；中方以廠房作價(jià)持有中國(guó)元祖40％的股份，臺(tái)灣元祖投資110萬(wàn)美元持有60％的股份。再者，由於實(shí)際經(jīng)營(yíng)上，門市的設(shè)置均需各項(xiàng)設(shè)備，如機(jī)器、空調(diào)等投資，以及元祖又把盈餘不斷轉(zhuǎn)投資，中方短視急於分紅，認(rèn)為分得利潤(rùn)太少，臺(tái)方則要求以擴(kuò)大營(yíng)業(yè)行銷、展望未來(lái)為訴求。當(dāng)初，與臺(tái)灣元祖合資成立中國(guó)元祖的中方合資人有的出身紅衛(wèi)兵，他們對(duì)於臺(tái)商的概念還停留在臺(tái)商的錢都是國(guó)民黨從大陸撤退時(shí)帶走的，所以他們拿回來(lái)是應(yīng)該的。很多臺(tái)商在大陸吃了虧不敢說，但元祖認(rèn)為應(yīng)把事情公諸於世，讓同業(yè)有所警惕。第七章 STP分析 一. 市場(chǎng)區(qū)隔 市場(chǎng)是由個(gè)人、家庭或組織所組成，他們都有其需要。大陸的內(nèi)銷市場(chǎng)十分廣大，超過十二億人口數(shù)，雖然現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)起飛，但由於大陸幅員廣闊，貧富差距及消費(fèi)能力仍然各有所異，內(nèi)陸與東南沿岸、長(zhǎng)江三角洲..等，都有著極大的差距，而各地的人口密度也是令企業(yè)十分重視的問題。因此，元祖在初入市場(chǎng)時(shí)，也考慮當(dāng)?shù)鼐用袼盟疁?zhǔn)與消費(fèi)型態(tài)，由於上海市是全大陸人民所得最高的城市，便為元祖進(jìn)入大陸市場(chǎng)的登陸據(jù)點(diǎn)，接下來(lái)的展店都以一級(jí)城市及都會(huì)區(qū)為主要目標(biāo)城市?！乖鎸⒆砸讯ㄎ粸椤妇@禮品名家」，這是元祖在烘焙食品由原先僅作為一般食品，發(fā)展成為兼顧營(yíng)養(yǎng)健康和檔次品味的高檔食品大背景下提出，這表示元祖不僅僅是在生產(chǎn)和銷售讓人們吃飽的點(diǎn)心，而是在創(chuàng)造能夠讓消費(fèi)者賞心悅目並大方得體的饋贈(zèng)親友的高檔禮品，已在大陸建立起品牌與口碑。後來(lái)，終於摸索出真正的送禮偏好蛋糕，掌握到這項(xiàng)市場(chǎng)主流後，元祖靠著蛋糕，開始在市場(chǎng)上店穩(wěn)腳跟。二、定價(jià)(Price)： 中國(guó)大陸在改革開放以後，貧富差距拉大，少數(shù)個(gè)體戶經(jīng)商致，有很強(qiáng)的購(gòu)買力，但是大多數(shù)人在低工資的呆境下，購(gòu)買力仍然極為不足。」價(jià)格太低，似乎也送不出手，例如以最受歡迎的十吋糕蛋，每個(gè)人民弊一百元以上，售價(jià)比起五星級(jí)飯店蛋糕便宜，但是比絕大多數(shù)國(guó)營(yíng)事業(yè)工廠賣的蛋糕，價(jià)格又貴了許多，就像元祖的蛋糕在上海的訂價(jià)是本地蛋糕的3倍。相對(duì)地，私營(yíng)及個(gè)體批發(fā)商業(yè)已從無(wú)到有迅速發(fā)展，過去國(guó)有零售商店一統(tǒng)天下的局面已大大改觀，換言之，不論在批發(fā)或零售階段，個(gè)體及私營(yíng)經(jīng)濟(jì)的角色愈來(lái)愈重要。大陸內(nèi)銷市場(chǎng)雖然潛力無(wú)窮，但是如果沒有建立屬於自已的行銷管道，必須透過當(dāng)?shù)氐牧闶凵袒蚺l(fā)商銷售商品時(shí)，由於大陸?yīng)毺匚幕?，容易使?yīng)收帳款比率過高產(chǎn)生呆帳。從商圈調(diào)查、門市地點(diǎn)的選擇、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、門店設(shè)計(jì)施工、人才招幕培訓(xùn)，以至於門店開幕後的營(yíng)業(yè)財(cái)務(wù)管理、庫(kù)存發(fā)貨、市場(chǎng)行銷等等一套套專業(yè)的流程，元祖都提供加盟者一條龍式的服務(wù)；元祖門市原本都屬於直營(yíng)形式，直到2000年，由於在上海享有高度的品牌知名度，同時(shí)市場(chǎng)也步入較為成熟的階段，於是元祖在確保「不砸品牌」的前提下，首度對(duì)外徵選加盟者。四、推廣(Promotion)：推廣係指企業(yè)對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行有關(guān)於產(chǎn)品與組織的告知與說服活動(dòng)；而推廣常運(yùn)用的促銷組合，包括廣告、人員推銷、大眾宣傳、銷售推廣以及其他促銷方式，以實(shí)現(xiàn)行銷溝通，增加產(chǎn)品曝光率及產(chǎn)品的銷售。（2）網(wǎng)路行銷由於在大陸約有200家門市場(chǎng)元祖食品，靠的就是由網(wǎng)路架起的細(xì)密網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行聯(lián)繫溝通，近年來(lái)內(nèi)部高層主管更加重視網(wǎng)路上消費(fèi)者的反應(yīng)，這些意見成了寶貴的第一手資料，作為管理階層改進(jìn)產(chǎn)品時(shí)的參考。近來(lái)除了電視、平面等廣告，元祖也在網(wǎng)路方面加強(qiáng)行銷。第九章 結(jié)論 ★結(jié)論元祖作為一家臺(tái)資企業(yè)，能在大陸取得成功，一個(gè)重要原因就是始終繼承民族精華，融合中國(guó)國(guó)情，不斷創(chuàng)新開拓，並且得力於經(jīng)營(yíng)理念、本土化、連鎖化與商品競(jìng)爭(zhēng)力，不過，這些要素的總合要再乘以時(shí)空因素，才有元祖今日的成就。元祖下一階段的市場(chǎng)策略是在朝向生活事業(yè)發(fā)展，跳脫烘焙食品業(yè)的定位，整合資源經(jīng)營(yíng)多品牌，以關(guān)係企業(yè)的形式重新出發(fā)，也就是讓同業(yè)知道當(dāng)他們進(jìn)入糕餅市場(chǎng)時(shí)，元祖已經(jīng)開創(chuàng)新跑道，讓後進(jìn)者只能望元祖項(xiàng)背而嘆息。論文】經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào) 19921105 李炎奇、19960501 黃嘉裕、 20010712 梁家榮20010907 林能敬、20030405 黃秀義、 20021006 鄧永宗聯(lián)合報(bào) 19940916 汪士淳戴嬡坪， 「食品業(yè)赴大陸投資之研究」，淡江大學(xué)博士班論文，民國(guó)87年5月33 / 34