【正文】 電子科技太平洋國際大廈網(wǎng)通公司、中科集團網(wǎng)絡(luò)、電子科技金色谷大廈農(nóng)業(yè)銀行金融北京硅谷電腦城奧美電子電子、科技、網(wǎng)絡(luò)學研大廈康孚環(huán)境電子科技、人環(huán)海淀新技術(shù)大廈北京埃斯港科技有限責任公司電子科技北大太平洋大廈北大青鳥集團、北大縱橫集團、硅谷動力電子科技海龍大廈上海浦發(fā)銀行、韓國商會、彩虹科技、聯(lián)想集團金融、電子科技泛亞大廈中國民生銀行、中國人保信托投資公司、北京創(chuàng)格科技集團、郁金香電腦、大眾電腦、北京創(chuàng)格科技集團金融、電腦、電子科技希格瑪微軟電子科技中關(guān)村大廈網(wǎng)通、松下網(wǎng)絡(luò)、電子科技融科資訊聯(lián)想電子科技由上表可以看出，目前，中關(guān)村附近寫字樓的主要客戶為電子科技企業(yè)和與之相配套的服務(wù)性產(chǎn)業(yè)。在建的項目的租售率各不相同。寫字樓租售的比例見圖5。車位狀況調(diào)查對于寫字樓來說，停車位是一個項目檔次與環(huán)境重要的衡量標準，在中關(guān)村這個寸土寸金的地段，選擇地下車位是一個比較合理的方式。圖6 中關(guān)村寫字樓地下車位比例圖三、本項目競爭性市場調(diào)查與分析在我們此次的調(diào)查中，我們還對項目地區(qū)周邊的綜合商業(yè)及電子商鋪進行了調(diào)查，以了解和本項目類似的或具有競爭性的物業(yè)情況。（一）供應(yīng)市場調(diào)查與分析依照發(fā)展商的要求及我們對本項目的定位，我們對雙安商場、當代商城和城鄉(xiāng)倉儲超市進行了初步的調(diào)查。從調(diào)查結(jié)果可以知道，除了中海電子市場（該市場為1層臨時建筑，面積約3000平方米）。平方米。（二）需求市場調(diào)查與分析在對本區(qū)域的客流調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，本區(qū)域客流構(gòu)成主要為附近各大院校的學生，其余為帶孩子的家長和長城電腦學校的學員，70%的人群在25歲以下。對大地花園酒店和鑫鼎賓館的調(diào)查結(jié)果如下表所示。該大廈位于規(guī)劃區(qū)域的東北角，占地面積約1公頃，總建筑面積約8萬平方米，規(guī)劃為塔樓，地下3層，地上1820層，標準層面積40005000平方米。（三）項目機會分析 作為中關(guān)村西區(qū)緊鄰的地段，我們認為本項目擁有如下的機遇：中關(guān)村東區(qū)和西區(qū)開始規(guī)劃，總規(guī)模面積巨大；政府規(guī)劃中關(guān)村西區(qū)的定位，要以商務(wù)服務(wù)為主，形成一個重點突出的CBD商圈；西區(qū)的土地價格高昂，直接導(dǎo)致該地區(qū)房地產(chǎn)價格高；附近地區(qū)缺乏大型高檔次商業(yè)設(shè)施。一、 功能定位（一）總體功能定位建議 為了能更好地推廣本項目，提升本項目的知名度，我們認為有必要對本項目進行概念設(shè)計。本項目應(yīng)有效地避免與西區(qū)的直接競爭。 自身優(yōu)勢這樣的定位符合本地域業(yè)已存在的商務(wù)氛圍，可以繼續(xù)發(fā)揮自身的優(yōu)勢，并符合日后長久經(jīng)營的思路。斜街對目前的斜街進行功能改造，將其改造成現(xiàn)代的、以廣義圖書文化為中心的新型商業(yè)街。如果可以，我們建議把教堂建立在地面二層以上的區(qū)域，并努力提高教堂的容積率，使地面一層形成廣場空間，作為步行和商業(yè)空間。由于這一地帶比較安靜，這一地帶昊海樓一側(cè)的房屋可以建設(shè)成為靜謐的私人空間，提供個人休息、吸氧、會晤、聊天的場所。二、價格定位（一）售價定位建議本項目辦公區(qū)域部分建筑面積售價建議在1400015000元/平方米。底商銷售價格建議為1800020000元/平方米左右。通過我們對中關(guān)村地區(qū)多年的經(jīng)驗，在中關(guān)村發(fā)展的企業(yè)不但有IT行業(yè)，還包括教育、科研、人力資源等相關(guān)行業(yè)。 在IT業(yè)中，我們建議多關(guān)注中小型公司和企業(yè)。一、規(guī)劃及建筑設(shè)計建議鑒于本案的特殊性，我們研究了北京已有的一些房地產(chǎn)項目和商業(yè)項目案例，同時也查閱了國外的一些知名建筑群落，我們建議本項目的規(guī)劃和建筑設(shè)計注意以下四點。 建筑設(shè)計體現(xiàn)多元化根據(jù)我們的概念設(shè)計，本項目的定位和將來發(fā)展的需要，我們建議本地域的建筑設(shè)計要體現(xiàn)多元化，既體現(xiàn)自身的建筑特色，又可以和原有的建筑協(xié)調(diào)統(tǒng)一。目前斜街的格局是普通的商鋪，檔次不高，客流主要為周邊院校的學生，購買力不強，商鋪經(jīng)營書刊、音像、服裝等商品，在夜晚這些商業(yè)均不會繼續(xù)營業(yè)，且人流車流比較混亂，這些情況均和精神文化的休閑氣氛相背離。該教堂建立于1933年，現(xiàn)在已經(jīng)有六十多年的歷史。建議在規(guī)劃中重點考慮對教堂的處理，使之成為本地域獨特的象征和賣點。內(nèi)部裝修8樓的內(nèi)部裝修建議采用跟隨戰(zhàn)術(shù)，即保持和周邊同類檔次物業(yè)相同的裝修標準。電梯：建議使用國外知名品牌，如OTIS，現(xiàn)代，三菱。提供用戶自行申請帶寬，以滿足用戶的更高要求。其他設(shè)施配置n 實現(xiàn)數(shù)字電視服務(wù)，使本項目及本地域可以接收國內(nèi)外各種電視節(jié)目（新聞、財經(jīng)、娛樂、影視、音樂、體育等）。n 弱電系統(tǒng)采用大型的UPS電源統(tǒng)一管理，避免用戶在斷電時丟失重要的信息和數(shù)據(jù)。三、軟環(huán)境設(shè)計建議及其與銷售關(guān)系的分析在項目的軟件設(shè)計上，從周邊環(huán)境到樓體本身，我們的建議如下：（一）注重人性化設(shè)計 目前北京及中關(guān)村的寫字樓所體現(xiàn)出來的共同的問題是設(shè)計和服務(wù)上缺乏對人工作的舒適度和健康程度的考慮。近期的研究表明，一個人的一生中，2060歲的工作階段中，時間有70%是在辦公室中度過的，而舒適的環(huán)境可以提高人的創(chuàng)造力和工作效率，一個健康舒適的辦公環(huán)境對人具有非常重要的作用。四、對于競爭對手的差異化經(jīng)營及其分析從本項目的定位，發(fā)展商的文化底蘊，以及目前項目區(qū)域已經(jīng)形成的良好商業(yè)氛圍來看，我們認為本地域針對對手的差異化經(jīng)營可以從以下幾個方面考慮： 從區(qū)域功能定位的唯一性來體現(xiàn)差異本地域定位為適合中關(guān)村人休息、交流和休閑娛樂的文化建筑群落，結(jié)合本地域所擁有的基督教堂，使本地域擁有了與眾不同的風格，目前在中關(guān)村地區(qū)尚無類似的概念，具有唯一性。通過本次的改制，新形成的中關(guān)村文化發(fā)展股份有限公司依然以對本地域的長久經(jīng)營作為公司日后發(fā)展的戰(zhàn)略，這本身就體現(xiàn)了公司在經(jīng)營管理上與眾不同的思想觀念。第五部分 營銷策劃一、營銷推廣策略本案的推廣將采取以面帶點，點面結(jié)合的方式進行。這樣的宣傳思路也為發(fā)展商日后的經(jīng)營鋪設(shè)了良好的商業(yè)基礎(chǔ)。（三）宣傳節(jié)奏本案的宣傳分兩個階段進行：在項目前期進行軟性宣傳在項目前期要對項目的概念和定位進行廣泛、深入的宣傳，要達到使受眾了解我們的項目情況，熟悉我們的設(shè)計思路，認可我們的概念的目的，進而激起客戶的企盼心理，等待開盤。所以要有大量的廣告投入，保證宣傳力度，借開盤之機，形成轟動效應(yīng)。軟廣告主要在專業(yè)媒體上發(fā)布，形象和銷售等硬廣告在知名的大眾媒體上發(fā)布。充分利用我公司現(xiàn)有的客戶資源我公司目前由近200名銷售人員，長期以來積累了大量的客戶資源，可以通過客戶網(wǎng)絡(luò)迅速傳播項目信息，以極低的成本提高項目的知名度和成交率。（三）路牌指示牌在交通干線和項目周邊區(qū)域以路牌、指示牌、掛旗、燈箱等形式，宣傳樹立項目形象，擴大項目的影響和知名度。本項目的樓書應(yīng)根據(jù)市場定位和營銷推廣總體思路確定風格，并在設(shè)計和創(chuàng)意上有獨到之處，在工藝上制作精美?？ㄆ? 印制名片大小的宣傳卡片或書簽，在人們買書的時候同時發(fā)送，可以以低廉的價格達到廣泛的告知效果。（二） 建議推出方式建議分別拿出8樓辦公間低層、中層和高層的部分面積進行銷售，以適應(yīng)不同客戶的需要。建議發(fā)展商以相對低廉的價格吸引一家國際知名的企業(yè)加盟，不但可以迅速回收資金，還可以提升項目的知名度和檔次。第六部分 合作方式及費用北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀有限責任公司是一家專業(yè)的房地產(chǎn)咨詢代理公司，公司策劃中心由經(jīng)驗豐富的建筑師、規(guī)劃師、市場調(diào)查員、市場研究員、廣告研究員、營銷研究員組成，設(shè)專人長期從事市場跟蹤調(diào)查及研究、各項專題研究等工作，使之擁有強大的市場研究與策劃能力,以充分滿足委托方的各種委托要求。公司主要管理人員年齡均在35歲以下，學歷在大專以上(其中高級管理人員全部為國內(nèi)名牌大學畢業(yè))。經(jīng)過長期在工作中的不斷總結(jié)，目前公司在員工傭金分配、獎懲、晉升、培訓(xùn)等方面都有非常細致合理的制度，為所有員工提供了公平競爭的舞臺。我公司已完成涉及房地產(chǎn)開發(fā)、策劃、營銷各方面的操作手冊，完成了如廣告研究、售樓處研究等專題研究，每季度均有詳實的市場跟蹤報告?？衫么丝蛻艟W(wǎng)絡(luò)迅速傳播項目信息，無須任何成本，卻能提高項目知名度和成交率。 （六）部分業(yè)績歷數(shù)以下歷數(shù)部分中關(guān)村地區(qū)的業(yè)績（以下均為獨家代理） 出售萬泉新新家園1996年10月開始全案企劃工作，同時開始內(nèi)部認購，同年內(nèi)購數(shù)量達100余套，自1998年正式銷售開始，每一期都超額認購（三期共15萬平方米）。 租售海龍大廈寫字樓及商場1999年4月物業(yè)封頂開始末介入企劃，3個月內(nèi)商場租售率達100%；竣工后4個月內(nèi)寫字樓租售率達90%。正在進行清華同方廣場項目的獨家代理（正式開盤1個月之后完成6000多平米的銷售面積、6100萬銷售額），由此開拓了更為廣闊的客戶資源。由于建筑標準和綜合配套均未確定，可以認為類似。將上述6項比值平均，即得出市場平均租售比值，設(shè)為N，則N=（+++++）/6=根據(jù)上述比值，可計算出本項目的銷售價格。三、最終結(jié)果把以上兩種計算結(jié)果平均，則可確定本項目的銷售價格為14340元/平方米。我們將密切關(guān)注中關(guān)村的市場動態(tài)，根據(jù)各個競爭對手的情況及時調(diào)整價格策略。 3層男裝4層女裝。4層時尚男女裝、鞋。經(jīng)營狀況良好附表2 中關(guān)村地區(qū)部分電子市場項目匯總表 商業(yè)項目名稱項目內(nèi)容中發(fā)電子市場海龍大廈中海電子市場太平洋電腦市場硅谷電腦城基 本 情況位 置知春路132號中關(guān)村大街與四環(huán)路西南角四環(huán)中關(guān)村橋西北角北大南路與中關(guān)村交叉口西北角北四環(huán)西路類 型綜合商場綜合電子市場電子市場電子市場經(jīng) 營 檔 次普通中低中高檔中低檔招 租 熱 線6263101082663812625328268266710282852635物 業(yè) 規(guī) 模占 地 面 積(平方米)15008500約400050005000總建筑面積(平方米)3000層 數(shù)(層)9/15135/1標準層面積(平方米)14003500300044002500各層商品類型地下1層餐廳，13層電子市場，4層展示區(qū)，58層專營區(qū)，9層辦公區(qū)1 4層電子配套市場5層倉庫，維修等電子配套市場1層71攤位，電子屏幕筆記本整機數(shù)碼設(shè)備23層攤位散件外設(shè)等12計算機配件、外設(shè)、數(shù)碼產(chǎn)品、軟件，3層耗材，音響，45層單間裝 修情 況外 立 面米黃面磚，藍色鋁合金窗米黃色面磚，綠窗臨建大棚幕墻結(jié)構(gòu)涂料內(nèi) 部 裝 修水磨石地面，吊頂中高檔普通高檔裝修大理石地面，普通硬 件 配 置3部otis電梯，青云中央溫控中央空調(diào)，2部扶梯無FUJITEC電梯，4客2貨，2部東芝扶梯4部現(xiàn)代電梯，2部現(xiàn)代扶梯車 位20個地上車位不足無地上車位30個地上車位15個租金情況租 金標準攤位4000/月標準攤位2300035000/年不等10000/月（攤位10平米）標準攤位平均3000/月付 款 方 式年付年付，半年押金半年起付，無押金押三付三年付，20000元押金周 邊 環(huán) 境周邊有知春大廈，旭海大廈，但環(huán)境顯臟亂，檔次不高中關(guān)村大街核心區(qū)地上缺停車，但門口是中關(guān)村大街緊鄰北大周邊有海淀圖書城，海淀體育館等，學生群體密集區(qū)其 它經(jīng)營狀況良好經(jīng)營狀況火暴一般客流少，經(jīng)營狀況不佳經(jīng)營狀況良好