【正文】 達(dá)不清楚。要把你的創(chuàng)意或者投資項(xiàng)目付諸實(shí)施并不是說干就干的想當(dāng)然的事情。每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者都會問到關(guān)鍵問題是否在你的商業(yè)計(jì)劃書中有明確的答案。在發(fā)達(dá)國家，繁忙的投資者一天要看數(shù)十份商業(yè)計(jì)劃書。向投資者灌輸一種朝氣蓬勃，蒸蒸日上的感情。2) 2)你有一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)班子和執(zhí)行隊(duì)伍。 你的財(cái)務(wù)分析是實(shí)際的。第一，摘要部分一定要放在最后完成。做到胸有成竹，一氣呵成。第二，撰寫摘要部分一定要有針對性。而投資公司則通常對新技術(shù)感興趣。第三，撰寫一定要文筆生動。記住，投資者是沒有時(shí)間去琢磨你的文章的。直到確切無誤為止。千萬不可由于細(xì)小的誤差，失去重要的機(jī)會。這樣，將一個(gè)粗線條的你展示給風(fēng)險(xiǎn)投資者而不至于讓他對你摸不著頭腦。如何描述公司業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史、現(xiàn)在與未來，要做到以下幾點(diǎn)：開頭可以寫上“本公司位于……”然后在后面寫上地址、電話和聯(lián)系人。介紹公司成立于何時(shí)，第一次生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)是在什么時(shí)候，公司發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個(gè)重要階段等。你的創(chuàng)意源于何處?它是怎樣進(jìn)化的?誰是負(fù)責(zé)人?歷史描述應(yīng)當(dāng)簡潔，同時(shí)也應(yīng)寫出公司發(fā)展進(jìn)程中的各個(gè)日期、背景等。介紹你的發(fā)展階段時(shí)要指出你所處的融資階段。如可以這樣描述：“本公司未來五年將致力于生產(chǎn)銷售目前這兩種主要產(chǎn)品，但在第三年將引入另一種同類產(chǎn)品”。此外，還需說明本企業(yè)是否是一家有著附屬公司的母公司。 此外還有兩點(diǎn)需要引起注意：口如果風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品全部是銷給政府部門，風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會擔(dān)心企業(yè)受到政府部門的控制，這時(shí)需要企業(yè)家用強(qiáng)有力的解釋來消除投資人的反對意見；口如果風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的顧客只有唯一的一個(gè)，那么風(fēng)險(xiǎn)投資人也很難接受這樣的營銷安排，因?yàn)檫@樣做的風(fēng)險(xiǎn)太高。風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會給名單中的部分或全部供應(yīng)商打電話以確認(rèn)該名單的真實(shí)性。企業(yè)可以通過對專利與商標(biāo)的描述來強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特性。對風(fēng)險(xiǎn)投資人而言，如果由于某種程度上的判斷失誤，從而投資了一位純粹的研究人員而不是一位開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)家，那就是一場惡夢。因?yàn)榧夹g(shù)研發(fā)是公司未來發(fā)展的重要推動力。對你的產(chǎn)品或者服務(wù)的可銷售程度和創(chuàng)新程度進(jìn)行評估。向你的顧客介紹它的優(yōu)點(diǎn)、價(jià)值，把它與競爭對象進(jìn)行比較，討論它的發(fā)展步驟，并列出初步開發(fā)它所需要的條件?？谌绻闾峁追N產(chǎn)品，把你的討論集中在最重要的一個(gè)上，對其他則做出總體上的簡單介紹。更好的辦法是找一個(gè)已經(jīng)用過你的產(chǎn)品的顧客來給你作證。取得特殊產(chǎn)品(服務(wù))的合法批準(zhǔn)是另一種風(fēng)險(xiǎn)。如果企業(yè)有好幾種產(chǎn)品或服務(wù)，那么最好分成幾個(gè)獨(dú)立的小段進(jìn)行描述。企業(yè)的獨(dú)特性可以表現(xiàn)在管理隊(duì)伍上，也可以表現(xiàn)在產(chǎn)品或服務(wù)上，還可以體現(xiàn)在融資上。 ：詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品的主要買主或顧客。從某種意義上講，風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)能否成功，最終要取決于該企業(yè)是否擁有一個(gè)強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)；創(chuàng)業(yè)者要深刻認(rèn)識到企業(yè)管理的好壞，直接決定著企業(yè)市場經(jīng)營、競爭情況的好壞?？趯⒐镜墓芾頇C(jī)構(gòu)，包括股東情況、董事情況、各部門的構(gòu)成情況等用一覽表的形式或者其他明晰的形式展示出來。對小企業(yè)而言，一般介紹3名左右核心人物即可，對大企業(yè)來說，最多也不要超過6位，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資人尋找的是關(guān)鍵人物?？陉P(guān)鍵雇員：要求列出3—4名關(guān)鍵雇員并以《簡歷》形式對其做出簡要介紹。口管理層的忠誠度：關(guān)于忠誠度的描述大致可以采取下面這樣的“肯定聲明”的形式：“管理層成員、董事會成員或本公司主要的投資者均不曾受到犯罪指控：上述人員個(gè)人不曾破產(chǎn)，其所從事過的業(yè)務(wù)也未曾破產(chǎn)過，其個(gè)人資信報(bào)告也能證明每位成員都有著良好的信用評級，也不曾有過拖欠債務(wù)的記錄。對每一位享有股票期權(quán)的企業(yè)成員，均應(yīng)列出其全部的期權(quán)數(shù)量、平均執(zhí)行價(jià)格、已經(jīng)兌付的期權(quán)數(shù)量和尚未兌付的期權(quán)數(shù)量，對那些到目前尚未兌付的期權(quán)，還應(yīng)說明理由?？诶鏇_突：在管理層描述中再次提到利益沖突這個(gè)問題主要是為了使關(guān)聯(lián)交易得到充分的披露。：口具有特別經(jīng)驗(yàn)的管理隊(duì)伍和關(guān)鍵性人物的職業(yè)道路是什么?口他們具有什么樣的管理技巧?口他們具有什么樣的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)?口組織結(jié)構(gòu)如何?口誰將出任小組或個(gè)人的上級?口在一些特別地區(qū)是否應(yīng)加強(qiáng)管理隊(duì)伍?口懲獎制度是怎樣的?口哪個(gè)目標(biāo)顧客群已經(jīng)和你的公司建立了長期的關(guān)系? 管理部分一般是風(fēng)險(xiǎn)投資家在閱覽完概要部分后首先需要關(guān)注的，他們想從一開始就知道你的管理隊(duì)伍是否有能力和經(jīng)驗(yàn)管理好你的日常運(yùn)作。經(jīng)驗(yàn)和過去的成功比學(xué)位更有說服力。很少有人擁有開創(chuàng)一個(gè)新事業(yè)的所有經(jīng)驗(yàn)和技巧。這樣就可以使風(fēng)險(xiǎn)投資家更相信你的管理隊(duì)伍會以充分的熱情來實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。一個(gè)經(jīng)典的例子是一家準(zhǔn)備生產(chǎn)計(jì)算機(jī)軟盤驅(qū)動器的企業(yè)在其商業(yè)計(jì)劃書中將整個(gè)軟盤驅(qū)動器市場界定為其產(chǎn)品市場，但實(shí)際上，和這種驅(qū)動器配套的軟盤生產(chǎn)廠家不只有一家，并且只占有10％左右的市場份額。你應(yīng)該細(xì)分你的各個(gè)目標(biāo)市場，并且討論你到底想從他們那里取得多少銷售總量、收入、市場份額和利潤。通常最廣泛地被接受和使用的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)或尺度包括以下幾種：口人口統(tǒng)計(jì)因素：這是基于以下因素的劃分標(biāo)準(zhǔn)：年齡、性別、愛好?？谛睦硪蛩兀喊ㄔ趹B(tài)度、興趣和觀點(diǎn)基礎(chǔ)上所做的劃分?？跁r(shí)間是另外一個(gè)因素：電影院的工作人員知道在工作日的下午來看電影的人，同那些周末晚上來看電影的人是不一樣的，他們必須對此采取不同的宣傳和對策。公司價(jià)值的巨大增長只有在市場潛力同等巨大時(shí)才有可能取得。一定要說清你是如何得到你的結(jié)論的。例如，統(tǒng)計(jì)局、專利局或者當(dāng)?shù)氐纳虝汇y行(市場報(bào)道)、數(shù)據(jù)庫、國際互聯(lián)網(wǎng)(一定集中你的注意力在你想尋求的問題上)等。一個(gè)一個(gè)的數(shù)據(jù)自身并不能構(gòu)成任何問題的答案，因此先對市場和行業(yè)作一定的假設(shè)是必要的，當(dāng)然你應(yīng)該說清做出這些假設(shè)的理由。從它的現(xiàn)狀講起，并由此得出你所希望的它未來發(fā)展的趨勢，解釋為什么會出現(xiàn)這種趨勢(例如，技術(shù)進(jìn)步、需求的變化或別的因素)，以及這對你的公司意味著什么。例如，需要雇傭多少人；他們應(yīng)具有的基本素質(zhì)和技巧；你將怎樣對他們進(jìn)行激勵。 價(jià)格也是市場理念的一個(gè)部分，它是顧客為產(chǎn)品或服務(wù)支付的代價(jià)。試試看你能不能找到在該行業(yè)有影響的顧客來參與你的產(chǎn)品展銷會。可是，怎樣讓顧客“知道”、“了解”并“喜歡”你的產(chǎn)品呢?這就需要進(jìn)行促銷活動和營銷策略。一個(gè)完善有效而又符合你公司產(chǎn)品實(shí)際情況的營銷計(jì)劃可以大大增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)投資者的投資決心，因此，你必須認(rèn)真對待，必要時(shí)可以請求市場營銷專家和管理咨詢顧問的幫助。關(guān)于對競爭對手的描述舉例如下：“資產(chǎn)總額為3億美元的ABC公司有一個(gè)部門向本行業(yè)生產(chǎn)銷售M型小器具，該部門1998年的銷售額約為1000萬美元，占有1 0%左右的市場份額。如果在未來會產(chǎn)生新的競爭對手，也必須指明存在哪些可能的競爭者，其進(jìn)入市場估計(jì)會在什么時(shí)候。你應(yīng)該盡量壓縮這些細(xì)節(jié)以使風(fēng)險(xiǎn)投資商能夠堅(jiān)持著讀下去，同時(shí)把這條線同你的公司進(jìn)行比較并暗示你競爭優(yōu)勢在多大程度上可以應(yīng)付這些競爭。另外，風(fēng)險(xiǎn)投資者還希望從這一部分中了解生產(chǎn)產(chǎn)品的原料如何采購，供應(yīng)商的有關(guān)情況，勞動力和雇員的有關(guān)情況，生產(chǎn)資金的安排計(jì)劃，相應(yīng)的廠房、土地等如何規(guī)劃安排等等。此外，風(fēng)險(xiǎn)投資人需要企業(yè)家對產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成做出分析。風(fēng)險(xiǎn)投資人還需要了解企業(yè)設(shè)備的復(fù)雜程度和設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)有無技能方面的特殊要求。風(fēng)險(xiǎn)投資人需要通過本部分判斷現(xiàn)有廠房和生產(chǎn)設(shè)施能否滿足風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)增長的需要。口你正在計(jì)劃什么樣的生產(chǎn)過程？口你的生產(chǎn)量將有多大?口你需要什么樣的生產(chǎn)工具?口你需要什么稀有材料?口你將從第三者手中購買什么原料，部件或服務(wù)?口你的單位生產(chǎn)能力特有多大?口在短期內(nèi)你如何調(diào)節(jié)你的生產(chǎn)量?口生產(chǎn)量的擴(kuò)張需要多大的成本?口在計(jì)劃中有怎樣的質(zhì)量檢測手段?口你計(jì)劃如何管理你的存貨?口你需要什么樣的人力資源?口你的成本結(jié)構(gòu)是什么類型?注意：對任何存在的生產(chǎn)不確定因素都要進(jìn)行描述。風(fēng)險(xiǎn)投資者將會期望從你的財(cái)務(wù)分析部分來判斷你的未來經(jīng)營的財(cái)務(wù)損益狀況，進(jìn)而從中判斷能否確保自己的投資獲得預(yù)期的理想回報(bào)。要注意，預(yù)測必須科學(xué)，因此，要將預(yù)測的依據(jù)，預(yù)測的方法等一并展示，這樣才能增加你預(yù)測的可信度，不致因風(fēng)險(xiǎn)投資者對你的預(yù)測不屑一顧，從而成為一種額外的時(shí)間浪費(fèi)。(5)風(fēng)險(xiǎn)投資者投資后，雙方對公司所有權(quán)的比例安排。創(chuàng)業(yè)者一般在其資金的花費(fèi)上沒有很好的計(jì)劃。和第三方、財(cái)務(wù)顧問、會計(jì)、產(chǎn)業(yè)顧問、已退休的經(jīng)理密切合作，不要坐井觀天。因?yàn)檫@個(gè)比例將影響你的償債能力。清晰的、精確的、有邏輯和有根據(jù)的財(cái)務(wù)預(yù)測是贏得投資的最重要的因素。這些估測一般以每月的銷售水準(zhǔn)、成本和費(fèi)用作為依據(jù)：(1)總凈銷售收入口比較現(xiàn)實(shí)地估計(jì)一下，若按你所期望的價(jià)格每月作期望能賣出多少單位的產(chǎn)品或服務(wù)？口期望的收益是多少?口定價(jià)是否合理？口是否會打折或減價(jià)?(2)銷售成本精確計(jì)算你的銷售成本并不是不能忽略某些小的事項(xiàng)．計(jì)算所有的產(chǎn)品和服務(wù)以便計(jì)算凈銷售收入，如果涉及到存貨，千萬別忘了運(yùn)輸費(fèi)用和直接的勞動費(fèi)用。收入估測表 總凈銷售額(T) 銷售成本(c) 毛利潤(CP=TNS—C) 毛邊際收益(GP／TNS)% 可控制成本： 薪水工資 法律和會計(jì)廣告費(fèi)用 汽車費(fèi)用 辦公用品 到期和定購 公共設(shè)施 其它費(fèi)用 固定開支： 租金 折舊 保險(xiǎn)費(fèi) 營業(yè)執(zhí)照和許可證 償債 其它開支 總開支 利潤(毛利潤－總開支) 稅款 稅后凈利潤在第一年這種表格可用來估測每月的收入和開支?！獞?yīng)付稅款在會計(jì)過程中由企業(yè)會計(jì)估計(jì)的金額。對于公司來說，最初發(fā)行股票時(shí)的投資加上資本公積金和稅后的凈利潤。包括手頭現(xiàn)有資金，銀行存款支票和固定存款等。不論誰多誰少，列出股票、債券、存單等的市場價(jià)值。固定資產(chǎn)也可以出租。工人的賠償、忠誠保險(xiǎn)等(不包括經(jīng)理生命保險(xiǎn))。) (v)業(yè)主撤走的資金(5)總現(xiàn)金支出[(a)至(v)各項(xiàng)相加](6)現(xiàn)金收支狀況(月底)[(4)減去(6)]將這一數(shù)據(jù)填入下一個(gè)月的第(1)項(xiàng)。(1)提議的融資方式：企業(yè)家可以在普通股、優(yōu)先股和可轉(zhuǎn)換債以及附購股權(quán)證債等幾種融資工具中向風(fēng)險(xiǎn)投資人提議一種。 如果是按上述條款發(fā)售股票期權(quán)，那么需要對風(fēng)險(xiǎn)投資人必須支付的期權(quán)購買價(jià)格作出說明。 (2)資本結(jié)構(gòu)： 要求對本企業(yè)的普通股，優(yōu)先股及長期負(fù)債作出說明，以便風(fēng)險(xiǎn)投資人對企業(yè)融資前后的資本結(jié)構(gòu)有全面的了解。(5)融資條件：比如，本企業(yè)是否允許風(fēng)險(xiǎn)投資公司的代表進(jìn)入董事會？資金到位后企業(yè)要達(dá)到什么樣的目標(biāo)？哪些階段性目標(biāo)必須達(dá)到？等等。指出獲得該項(xiàng)所有權(quán)所支付的金額，每位股東的股權(quán)比例等，對企業(yè)創(chuàng)始股東已經(jīng)或?qū)@得股份(而不是現(xiàn)金)的情況更要詳細(xì)加以說明，如果考慮給予土地、建筑物、機(jī)器設(shè)備或是創(chuàng)業(yè)股份，那么對這些資產(chǎn)目前的市值也需加以說明。例如，可以要求風(fēng)險(xiǎn)投資人在企業(yè)融資方面給予幫助，甚至要求提供某一特定類型的融資。盡管風(fēng)險(xiǎn)投資的高風(fēng)險(xiǎn)是眾所公認(rèn)的，但是風(fēng)險(xiǎn)投資者仍然想盡可能多地弄清風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，以及風(fēng)險(xiǎn)的大小程度、創(chuàng)業(yè)者將采取何種措施來降低或者防范風(fēng)險(xiǎn)、增加收益等?？诠芾斫?jīng)驗(yàn)不足：如果管理人員很年輕或是這個(gè)行業(yè)的新手，企業(yè)家也要在《商業(yè)計(jì)劃書》中闡述一下此問題?？谇鍍斈芰Γ? 對于公司是否有足夠的清償能力，企業(yè)家在《商業(yè)計(jì)劃書》中也要做一下分析。他希望你指出什么地方可能出問題，風(fēng)險(xiǎn)投資人的投資如何可能遭到損失。這樣做對于你的融資沒有任何幫助。風(fēng)險(xiǎn)投資人最終想要得到的是現(xiàn)金而非為投資而投資?？诠_上市：第一種可能的方式就是公開上市?？趦敻秴f(xié)議：最后一種方式足你可以給風(fēng)險(xiǎn)投資人提供“償付安排”。例如：如果某個(gè)投資人向企業(yè)投資30萬購買了30％的股權(quán)，四年后，公司成為擁有300萬稅前利潤的上市公司。五．商業(yè)計(jì)劃書編寫格式(供初創(chuàng)期、成長期的企業(yè)融資參考)商業(yè)計(jì)劃書是全面介紹公司或項(xiàng)目運(yùn)作情況及闡述未來發(fā)展前景和融資要求的書面材料。口商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)包括以下各主要部分： (1)摘要 (2)項(xiàng)目或公司背景與歷史 (3)產(chǎn)品，服務(wù)與行業(yè)介紹 (4)基本經(jīng)營模式 (5)公司發(fā)展計(jì)劃(目標(biāo)) (6)競爭與風(fēng)險(xiǎn) (7)生產(chǎn)與經(jīng)營 (8)市場與營銷 (9)研究與開發(fā) (10)企業(yè)管理 (11)財(cái)務(wù)(12)投資建議(1)摘要 1)公司簡介： 公司名稱、性質(zhì)、公司地址、電話、成立時(shí)間、聯(lián)系人。 5)資金需求與融資階段： a)總資金需求及運(yùn)作周期； b)合作方式。3)行業(yè)或市場 a)行業(yè)概況 b)產(chǎn)品市場的分布與結(jié)構(gòu)； c)產(chǎn)品或服務(wù)的市場總需求量(市場容量)； d)政府政策。4)設(shè)備a)公司現(xiàn)有或計(jì)劃購置的主要設(shè)備；b)現(xiàn)存固定資產(chǎn)的基本情況及其價(jià)值；c)現(xiàn)存可用于生產(chǎn)的設(shè)備總量及價(jià)值；d)設(shè)備的先進(jìn)程度。2)市場銷售a)現(xiàn)用銷售模式以及現(xiàn)有的市場機(jī)構(gòu)和銷售渠道；b)發(fā)展方向和各階段目標(biāo)；c)現(xiàn)有銷售隊(duì)伍以及管理方法；d)發(fā)展過程中銷售隊(duì)伍的建立和管理；e)現(xiàn)有的廣告、促銷手段以及實(shí)施效果和未來計(jì)劃；f)現(xiàn)行價(jià)格策略以及制定原因，效果和未來計(jì)劃；g)公司以往銷售業(yè)績；h)預(yù)期分階段銷售目標(biāo)。3)薪酬體系列表說明公司所有關(guān)鍵雇員、股東和高級職員之個(gè)人收入狀況，包括姓名、職務(wù)、薪金及其他收入情況，其薪金指由公司取得的全部收入，具體包括股東收入、咨詢費(fèi)、傭金、紅利、工資等。3)預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)狀況a)企業(yè)或項(xiàng)目收益預(yù)測；b)財(cái)務(wù)盈虧分析?？谏虡I(yè)計(jì)劃書應(yīng)包括以下各主要部分：(1)摘要；(2)項(xiàng)目背景與歷史；(3)項(xiàng)目所形成產(chǎn)品(服務(wù))介紹；(4)基本經(jīng)營模式；(5)項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃(目標(biāo))；(6)競爭與風(fēng)險(xiǎn)；(7)生產(chǎn)與經(jīng)營；(8)市場與營銷；(9)研究與開發(fā)；(10)內(nèi)部管