【正文】 能夠提高拋光鏡面光潔度的FA/O活性劑。FA/O系列納米磨料拋光液2001年被列入天津市“十五”重大攻關(guān)項目，獲得無償資助100萬元。為我國電子行業(yè)取代破壞臭氧層的ODS產(chǎn)品做出了貢獻，具有巨大的社會效益。隨著科學技術(shù)的進步，微電子行業(yè)取得迅猛發(fā)展，既使在第三世界國家電子產(chǎn)品也開始步入家庭，未來的二十一世紀將是一個電子競爭的時代。216。我們的產(chǎn)品在質(zhì)量與價格上有明顯優(yōu)勢。FA/O拋光液可代替美、日進口產(chǎn)品，并開始打入國際市場。多年以來未出現(xiàn)任何因質(zhì)量問題而退貨的情況，用戶滿意率為100%，并被美國MOTOROLA公司確認為指定產(chǎn)品。我方系列產(chǎn)品可廣泛應用于國內(nèi)外各微電子產(chǎn)品生產(chǎn)線。隨著公司的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)多元化，可逐步拓展民用市場。今后將通過我們的市場營銷隊伍來進一步調(diào)研國內(nèi)市場。第三章、市場調(diào)查和分析我方研發(fā)經(jīng)營的高新技術(shù)產(chǎn)品主要用于半導體器件超大規(guī)模集成電路（簡稱ULSI）襯底硅材料單晶片的拋光；超大規(guī)模集成電路多層布線中介質(zhì)電極金屬布線全局平面化的拋光；以及電子玻璃及液晶顯示器（LCD）等的拋光及清洗工序。拋光液的性能低下不僅影響生產(chǎn)效率，更造成了大量的廢片，由于硅片成本很高，給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟損失，所以硅片拋光的成品率已經(jīng)成為衡量世界各國微電子水平的重要標志。其中有五項獲國家發(fā)明獎、五項獲國家專利、九項獲國內(nèi)外發(fā)明展獎、十八項獲省部級科技進步獎，并且超過了國內(nèi)外同類技術(shù)與產(chǎn)品，為用戶創(chuàng)造效益近億元。 FA/O拋光液、磨削液、切削液、清洗劑、FA/O活性劑主要客戶為洛陽740廠、華山741廠、峨眉739廠、開化601廠、北京有研硅股份有限公司、無錫華晶電子有限公司、吉林華微電子有限公司（908）、浙大海納股份有限公司、西安衛(wèi)光電子有限公司、深圳深愛電子有限公司、上海硅材料廠、秦皇島硅材料廠、天津環(huán)歐硅材料廠等國家大中型微電子企業(yè)，以及以北京東方電子廠、石家莊無線電二廠、橫陽無線電廠、丹東電子廠、江蘇啟東捷捷微電子公司等眾多中小型企業(yè)和眾多民營企業(yè)。 FA/O LCD 清洗劑、電子玻璃清洗劑主要有廣東省深圳天馬微電子有限公司、河北冀雅微電子有限公司、陵達微電子有限公司為代表的計算器、手表、手提電話、掌上電腦（PDA）、筆記本電腦液晶顯示器以及其它液晶顯示器企業(yè)。 市場容量和趨勢2003年，（1）國內(nèi)FA/O拋光液、磨削液、切削液、清洗劑、FA/O活性劑系列產(chǎn)品市場達億元；CMP拋光液、清洗劑系列產(chǎn)品市場有5億元左右；FA/O LCD 清洗劑、電子玻璃清洗劑系列產(chǎn)品市場上億元；高檔金屬材料加工、藍寶石、不銹鋼模具、提高二次采油率以及替代ODS清洗劑等領(lǐng)域市場近十億元。 同類產(chǎn)品指標對比通過國家科委定點單位天津市科學技術(shù)信息研究所查新報告和專家鑒定結(jié)論確定本項目屬于國際先進水平、部分參數(shù)國際領(lǐng)先。2. 技術(shù)優(yōu)勢本項目已有了成熟的研究基礎(chǔ)及成果，在硅單晶襯底材料拋光、清洗與檢測；分立器件與大規(guī)模集成電路制備技術(shù)優(yōu)化等多種材料的更新?lián)Q代、技術(shù)創(chuàng)新方面取得多項重大發(fā)明成果，先后完成了國家、天津市、河北省多項自然基金項目，獲得了天津市重大攻關(guān)項目和國家中小企業(yè)創(chuàng)新基金各100萬元，并發(fā)表了100余篇相關(guān)論文，先后獲國家發(fā)明三等獎、四等獎共５次、五項獲國家專利、九項獲國內(nèi)外發(fā)明展獎、十八項獲省部級科技進步獎。與中國有色總公司740廠、國內(nèi)最大的微電子企業(yè)中國華晶電子集團公司、北京有色金屬研究總院、中科院半導體所、信息產(chǎn)業(yè)部446所、全國最大的LCD生產(chǎn)廠—深圳天馬微電子有限公司（MOTOROLA指定液晶顯示屏生產(chǎn)廠）有著長期的合作關(guān)系。（3）FA/O切削液、磨削液、倒角液等產(chǎn)品因具有很好的化學和滲透作用使硅單晶片破損、損傷、碎片、破紋得到了有效控制，且降低了損傷層、畸變層的應力，并提高了效率，增加了刀具壽命，并可擴展到所有脆性材料和金屬材料的切磨工藝。按日、美等微電子先進國家器件襯底加工需求，每單位需2~3臺刷片機，以清理新生拋光鏡面的吸附物，如果實現(xiàn)推廣到12個單位，按24臺每臺刷片機30萬美元計算，可節(jié)約設備費720萬美元，即720=5900多萬人民幣，并且提高了效率，節(jié)省了人力與化學試劑。國內(nèi)為山東大學、天津試劑一廠。在性能、價格等方面，我方產(chǎn)品在國內(nèi)具有絕對優(yōu)勢。穩(wěn)定期（市場領(lǐng)導者）品牌策略維持利潤戰(zhàn)略增強品牌忠誠度，充分利用企業(yè)資源，不斷降低成本，提高利潤。3. 長期（6～15年）公司將向國際市場全面拓展業(yè)務，同時擴大產(chǎn)品經(jīng)營范圍，成為國內(nèi)市場領(lǐng)導者，并在國際市場上占有一席之地。 組織結(jié)構(gòu)綜合公司人力資源和公司業(yè)務發(fā)展，創(chuàng)業(yè)初期公司擬采取下列組織形式以快速形成公司的核心競爭力，營造一個團結(jié)高效的團隊。8) 后勤人員：500元/月。管理人員和員工共聚一堂，商討一些彼此關(guān)心的問題；會上各部門主管作業(yè)績匯報，總經(jīng)理做總結(jié)，職工可提出建議或反映怨言，通過討論達到雙向意見溝通；7) 對于公司內(nèi)部員工或公司外部人員所作的信息反饋一定要做到迅速回應，對于有著積極影響的提議或意見反饋給予適當?shù)墓_獎勵；4. 初期人力資源規(guī)劃1) 崗位設置與人員配置計劃根據(jù)公司創(chuàng)業(yè)初期發(fā)展計劃和經(jīng)營目標，人力資源部將協(xié)同各部門制定了公司創(chuàng)業(yè)初期的職務設置與人員配置。216。216。 財務部（6人）財務總監(jiān)（決策層）、會計1名、出納4名（廠部1名，各銷售中心1名）。 招聘方式與策略招聘方式采用社會招聘。所謂的“三全”：即營銷網(wǎng)負責人全過程負責（業(yè)務洽談、簽訂合同、產(chǎn)品運送、資金回籠），營銷網(wǎng)全過程管理（價格、合同執(zhí)行手續(xù)傳遞、費用申報、結(jié)算），銷售人員全過程服務（售前服務、過程服務、售后服務、特殊需求與維持拓展）。 營銷策劃 目標市場以國內(nèi)的半導體材料領(lǐng)域、集成電路與半導體器件領(lǐng)域、LCD與電子玻璃領(lǐng)域、電視機顯示器玻殼及硬盤玻璃領(lǐng)域和待開發(fā)的采油領(lǐng)域為主要對象，逐漸擴散至其它領(lǐng)域。該產(chǎn)品的推廣給企業(yè)帶來經(jīng)濟效益的同時必將大大提高企業(yè)的國際知名度，為下一階段與國際企業(yè)的合作打下基礎(chǔ)。3. 更新?lián)Q代產(chǎn)品以“FA/O電子材料清洗劑、半導體材料切削液、倒角液、磨削液、活性劑”為代表的普及性產(chǎn)品 ，主要面向微電子光刻制版玻璃、液晶導電玻璃、計算機硬盤玻璃、液晶顯示器、硅磨片、石英、二氧化硅、藍寶石、白寶石、光學玻璃、不銹鋼、貴金屬等生產(chǎn)廠家及油田提高二次采油率等領(lǐng)域。同時大幅進軍臺灣市場，憑借我們在高端市場的技術(shù)與價格優(yōu)勢，開始占領(lǐng)臺灣相應市場的，使年營業(yè)額達到5000萬元。由于目前在中國我們這一系列產(chǎn)品，技術(shù)含量高，進入壁壘難度較大，我們目標市場的競爭相對較少，而我們的生產(chǎn)成本又遠遠低于國外產(chǎn)品，同時我們的目標市場對產(chǎn)品的價格又較為敏感，相對較低的價格將會使我們迅速占領(lǐng)目標市場。252。 折扣定價：按客戶規(guī)模給予不同的折扣，區(qū)分長期、短期客戶給予不同的折扣。 價格實施252。 對于長期合作客戶（合作期在三年以上），我們將根據(jù)其實際的需求量，結(jié)合公司的生產(chǎn)成本，實行反向定價，為客戶度身定做出產(chǎn)品的價格表。我們主要將會使用以下三種方式來實行價格調(diào)整。我們可以將這一方式推廣到所有的產(chǎn)品，也可以應用于部分產(chǎn)品。在公司需要提高產(chǎn)品價格時，也可以采取取消或減少折扣以及優(yōu)惠的方法，從而實現(xiàn)提價的目的。一方面這種方式能為客戶提供更多更好的技術(shù)服務，使服務與價格成正比，使客戶滿意，從而樂意繼續(xù)接受我們的產(chǎn)品。在所取得重點客戶相對穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，依據(jù)情況適時調(diào)整，不斷完善，努力形成一個官（包括行業(yè)協(xié)會）、研（研究所）、產(chǎn)（公司）、用（用戶）為基本要素的有成效、有特色的專家銷售網(wǎng)絡。目前，國家洗凈協(xié)會技術(shù)中心已經(jīng)正式在河北工業(yè)大學微電子研究所掛牌，該中心主要為業(yè)內(nèi)企業(yè)進行微電子生產(chǎn)工藝以及洗凈技術(shù)等的培訓工作和技術(shù)研討，同時國內(nèi)多家大型微電子生產(chǎn)企業(yè)負責人均為劉玉嶺教授的在職研究生。 在公司成立之初，主要是采用高層專業(yè)管理人員推銷方式。216。5. 廣告決策在公司成立初期，主要還是采用在行業(yè)雜志上進行廣告宣傳，做好自身的形象廣告，公司的品牌宣傳等。 營銷人員對外派發(fā)公司的相關(guān)宣傳資料，包括公司產(chǎn)品介紹、價格優(yōu)勢、服務優(yōu)勢等公司宣傳資料。 在相關(guān)雜志和報刊上做廣告，樹立良好的企業(yè)形象。并有針對性地向目標客戶發(fā)送電子郵件進行宣傳。 通過座談會、招待會、電話、信函等方式加強與客戶以的聯(lián)系，增進彼此的了解，深化交往層次，建立起了與客戶聯(lián)系的最佳途徑，從而把握住隨時變化的市場要求，使公司永遠走在客戶的面前。會后在司長徐順成、劉玉嶺教授的帶領(lǐng)下參觀廠房及生產(chǎn)流程，并對產(chǎn)品進行現(xiàn)場拋光實驗，使參會代表充分了解產(chǎn)品的性能以及公司在價格服務等方面的優(yōu)勢。而且，我方已有客戶關(guān)系都是在幫助其解決生產(chǎn)中遇到的工藝難題基礎(chǔ)上建立起來的，并保持長期合作關(guān)系。 協(xié)助銷售人員作好產(chǎn)品的市場推廣；216。2. 服務對象：216。 直接用戶。 工藝過程指導；216。 工藝工程師上門服務；216。 專用的客戶反饋郵箱 企業(yè)資源的立體整合全球經(jīng)濟的一體化，必然帶來激烈的競爭。會計作帳的流程、提高工作效率，發(fā)揮管理會計的重大功能，讓管理人員能夠依據(jù)正確的財務分析報表來做正確的決策。制程工程、料品存貨管理、營業(yè)銷貨管理、采購驗收管理、生產(chǎn)管制、物料管制、制程管制、品質(zhì)管制、委外加工、設備管理等物流體系之有效合理控管，避免停工待料，避免存貨積壓太高；提高生產(chǎn)效率、設備利用率與生產(chǎn)績效等，大幅降低產(chǎn)品制造成本、提高營業(yè)利潤。最終實現(xiàn)：1. 提高企業(yè)整體管理效益，促進企業(yè)生產(chǎn)能力和技術(shù)能力；2. 優(yōu)化企業(yè)管理流程，管理創(chuàng)新、出效益；3. 企業(yè)業(yè)務流程的標準化、規(guī)范化；4. 優(yōu)化企業(yè)管理內(nèi)部、外部所有資源配置，降低企業(yè)運營管理成本；5. 企業(yè)各部門間密切配合，各業(yè)務環(huán)節(jié)的有效協(xié)同工作，提升整體運營效率；6. 業(yè)務信息的有效共享和實時查詢，幫助管理人員準確了解企業(yè)運行的實際情況，提高企業(yè)各種計劃的合理性、準確性；7. 提高對客戶需求滿足的能力，提高客戶滿意度；8. 大幅度減輕業(yè)務及管理人員數(shù)據(jù)采集與處理勞動強度，解放勞動力，使管理人員可以將主要精力轉(zhuǎn)移到更為重要的業(yè)務分析與決策工作中；9. 使產(chǎn)成品庫存、半成品庫存、原材料庫存和與產(chǎn)品相關(guān)的其它庫存維持在最佳水平，在確保生產(chǎn)、銷售的前提下，實現(xiàn)庫存資金占用最低；10. 對供應商優(yōu)化管理，降低原材料、輔助材料的采購成本、提高采購效率；11. 幫助管理人員實現(xiàn)科學決策，使企業(yè)管理更科學、有效，為企業(yè)發(fā)展成為知識型企業(yè)創(chuàng)造條件。廠區(qū)基建建立ERP系統(tǒng)營銷開展臺灣業(yè)務人員招聘 風險因素1. 經(jīng)營風險 216。 216。本公司目前及近幾年內(nèi)在國內(nèi)同行業(yè)的競爭中極具優(yōu)勢。但政治、社會環(huán)境的重大變化從而導致的經(jīng)濟政策以及其他政策的變化仍有可能對本公司產(chǎn)生影響。本公司將繼續(xù)發(fā)揮科技力量雄厚、人才集中的優(yōu)勢，加速產(chǎn)品的升級換代，根據(jù)市場細分化的原則，繼續(xù)不斷開發(fā)領(lǐng)先產(chǎn)品，以滿足不同市場的需要；同時，本公司將繼續(xù)實施“名牌戰(zhàn)略”的計劃，拓展銷售渠道，增設銷售網(wǎng)絡。上述諸多措施，將使本公司根據(jù)市場發(fā)展，抓住有利時機進一步提高產(chǎn)品的市場占有率。管理者精通專業(yè)、生產(chǎn)經(jīng)營管理經(jīng)驗豐富且年輕有為，由劉鈉（材料專業(yè)學士學位；企業(yè)管理碩士研究生；中石化工程建設公司企業(yè)發(fā)展部部長、支部書記；中石化工程建設公司多種經(jīng)營處處長）擔當。另外，我們的團隊核心凝聚力強、文化層次高、年齡結(jié)構(gòu)合理。作為第一發(fā)明人獲國家發(fā)明獎五項（包括FNO－MOS型拋光液82年獲國家發(fā)明四等獎；硅外延BC技術(shù)87年獲國家發(fā)明三等獎；硅器件襯底滑移線消除技術(shù)90年獲國家發(fā)明四等獎；FA/O無磨料均腐蝕拋光液90年獲國家發(fā)明三等獎；用化學方法提高固體表面光潔度99年獲國家發(fā)明三等獎），省部級科技進步獎十八項，國家專利兩項，國內(nèi)外發(fā)表技術(shù)論文一百多篇，編寫了《實用發(fā)明創(chuàng)造工程學》、《壓力傳感器設計制造與應用》等獨具特色的高校教材；培養(yǎng)碩士、博士二十余名；創(chuàng)建了微電子技術(shù)與材料相結(jié)合的產(chǎn)學研創(chuàng)新實體及具有博士學位授予權(quán)的省級重點學科。劉 鈉 天津晶嶺高科技有限公司副總經(jīng)理，材料專業(yè)學士學位，企業(yè)管理碩士研究生（在讀），本次項目的項目經(jīng)理。其他團隊人員如下：姓 名性別年齡職務職稱業(yè) 務所在單位/職務徐順成男高級顧問國家信息產(chǎn)業(yè)部科技司司長中國洗凈協(xié)會會長孫良欣男高級顧問中國洗凈協(xié)會秘書長郝美功男42市場推廣營銷洛陽單晶硅分廠廠長陳 浩男39市場推廣營銷美國拋光系列產(chǎn)品上海銷售主管張志華男39市場推廣營銷中科院半導體集成電路研究室主任檀柏梅女33副教授/博士微電子河北工業(yè)大學微電子所張存善男54設備主管/教授微電子河北工業(yè)大學微電子所張楷亮男26研究員/博士微電子河北工業(yè)大學微電子所 科研機構(gòu)河北工業(yè)大學微電子研究所作為公司長期戰(zhàn)略合作伙伴，近年來，先后在微電子多層布線介質(zhì)材料及IC襯底材料的拋光、清洗，電子玻璃，LCD屏清洗，高檔金屬材料加工，提高二次采油率等產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域開發(fā)配套了相關(guān)產(chǎn)品，尤其是98年以來針對國家實施的環(huán)保工程，增加了對聯(lián)合國減少或停止應用的對臭氧消耗的氯化物和氟化物的替代產(chǎn)品的研究開發(fā)，科研投入逐年增加。第八章、投資估算與資金運用 固定資產(chǎn)投資合計3300萬元A. 實驗中心及超凈車間設備投資共需約1880萬元名 稱數(shù) 量說 明金 額(萬元)備 注實驗檢測中心1個100級250 100m2超凈車間1個1000級500 600m2*電子表面粒度測試儀1套900 先期可不購買，采取外協(xié)測試拋光實驗機1臺8英寸90反應釜5套2T150 純水系統(tǒng)1套2T20 制備去離子水灌裝機2臺手動50檢測儀器5臺180 灌裝車間1個100級250 100 m2*高壓微射流設備38臺