【正文】 一定要文筆生動(dòng)?？梢粤⒓醋プ≈攸c(diǎn)。記住，投資者是沒(méi)有時(shí)間去琢磨你的文章的。切忌在文章中出現(xiàn)這些錯(cuò)誤。直到確切無(wú)誤為止?，F(xiàn)在市場(chǎng)上通用的文字軟件都有檢查拼寫(xiě)和語(yǔ)法的功能。千萬(wàn)不可由于細(xì)小的誤差，失去重要的機(jī)會(huì)。四．商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容的編寫(xiě)這部分內(nèi)容是為了讓風(fēng)險(xiǎn)投資者可能投資，對(duì)于你的公司有一個(gè)初步的了解。這樣，將一個(gè)粗線條的你展示給風(fēng)險(xiǎn)投資者而不至于讓他對(duì)你摸不著頭腦。你介紹的內(nèi)容應(yīng)包括公司過(guò)去的發(fā)展歷史、現(xiàn)在的情況以及未來(lái)的規(guī)劃，具體而言，主要有：口公司概述；口包括公司名稱(chēng)、地址、聯(lián)系方法等；口公司的自然業(yè)務(wù)情況；公司的發(fā)展歷史；口對(duì)公司未來(lái)發(fā)展的預(yù)測(cè)；口本公司與眾不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或者獨(dú)特性；口公司的類(lèi)別與隸屬關(guān)系，如系合伙公司不是股份公司；口公司的公共關(guān)系；口公司的保險(xiǎn)情況；口公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)；口公司的法律訴訟；口公司的納稅情況。如何描述公司業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史、現(xiàn)在與未來(lái)，要做到以下幾點(diǎn)：開(kāi)頭可以寫(xiě)上“本公司位于……”然后在后面寫(xiě)上地址、電話和聯(lián)系人。例如，可以這樣描述：“本公司設(shè)計(jì)、制造和銷(xiāo)售用于醫(yī)療的微型計(jì)算機(jī)”。介紹公司成立于何時(shí)，第一次生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)是在什么時(shí)候，公司發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個(gè)重要階段等。因?yàn)槊嬲剷r(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會(huì)就公司業(yè)務(wù)發(fā)展歷史提出一些問(wèn)題，到時(shí)企業(yè)家可以再詳細(xì)說(shuō)明有關(guān)細(xì)節(jié)。你的創(chuàng)意源于何處?它是怎樣進(jìn)化的?誰(shuí)是負(fù)責(zé)人?歷史描述應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)潔，同時(shí)也應(yīng)寫(xiě)出公司發(fā)展進(jìn)程中的各個(gè)日期、背景等。在進(jìn)行公司目標(biāo)陳述時(shí)，要一語(yǔ)道出公司的目標(biāo)。介紹你的發(fā)展階段時(shí)要指出你所處的融資階段。閱讀本部分時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資人一般需要了解風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)未來(lái)五年的業(yè)務(wù)發(fā)展方向及其變動(dòng)理由。如可以這樣描述：“本公司未來(lái)五年將致力于生產(chǎn)銷(xiāo)售目前這兩種主要產(chǎn)品，但在第三年將引入另一種同類(lèi)產(chǎn)品”。但另一方面，如果公司預(yù)計(jì)未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展需要經(jīng)受許多變動(dòng)因素的考驗(yàn)，通常應(yīng)該在這里講清楚，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資人需要搞清楚公司要發(fā)展成功就必須做哪些事情。此外，還需說(shuō)明本企業(yè)是否是一家有著附屬公司的母公司。主要描述產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程和分銷(xiāo)渠道。 此外還有兩點(diǎn)需要引起注意：口如果風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品全部是銷(xiāo)給政府部門(mén)，風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會(huì)擔(dān)心企業(yè)受到政府部門(mén)的控制，這時(shí)需要企業(yè)家用強(qiáng)有力的解釋來(lái)消除投資人的反對(duì)意見(jiàn)；口如果風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的顧客只有唯一的一個(gè)，那么風(fēng)險(xiǎn)投資人也很難接受這樣的營(yíng)銷(xiāo)安排，因?yàn)檫@樣做的風(fēng)險(xiǎn)太高。一般可以用表格形式列出3—4家 (以后可能需要列出全部供應(yīng)商)最大的供應(yīng)商及其供應(yīng)的材料或零部件名稱(chēng)。風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會(huì)給名單中的部分或全部供應(yīng)商打電話以確認(rèn)該名單的真實(shí)性。說(shuō)明的內(nèi)容包括協(xié)作人名單、協(xié)作金額等，一般還需協(xié)作單位名稱(chēng)、地址及聯(lián)系電話。企業(yè)可以通過(guò)對(duì)專(zhuān)利與商標(biāo)的描述來(lái)強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特性。主要介紹投入研究開(kāi)發(fā)的資金，包括過(guò)去已經(jīng)投入的和未來(lái)打算投入的資金。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人而言，如果由于某種程度上的判斷失誤，從而投資了一位純粹的研究人員而不是一位開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)家，那就是一場(chǎng)惡夢(mèng)。闡述的重點(diǎn)內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面：口公司的技術(shù)研發(fā)力量和未來(lái)的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)；口公司研究開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的成本預(yù)算及時(shí)間進(jìn)度如何；口風(fēng)險(xiǎn)投資者在這里主要關(guān)心你公司的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍是否具有足夠的實(shí)力把握市場(chǎng)上產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展的脈搏，是否能夠迎合顧客的需要開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、開(kāi)拓新市場(chǎng)，是否能夠保證公司未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展對(duì)技術(shù)研發(fā)的需要。因?yàn)榧夹g(shù)研發(fā)是公司未來(lái)發(fā)展的重要推動(dòng)力。因?yàn)?，在?duì)風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資者必須要知道你公司生產(chǎn)并出售什么產(chǎn)品或者服務(wù)，以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)能否適應(yīng)市場(chǎng)的要求。對(duì)你的產(chǎn)品或者服務(wù)的可銷(xiāo)售程度和創(chuàng)新程度進(jìn)行評(píng)估。一定要實(shí)事求是，絕不能隨意夸大而作出不切實(shí)際的承諾。向你的顧客介紹它的優(yōu)點(diǎn)、價(jià)值，把它與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象進(jìn)行比較，討論它的發(fā)展步驟，并列出初步開(kāi)發(fā)它所需要的條件。清楚的解釋你的產(chǎn)品(服務(wù))能完成的功能，顧客應(yīng)該認(rèn)清它的哪些價(jià)值?？谌绻闾峁追N產(chǎn)品，把你的討論集中在最重要的一個(gè)上，對(duì)其他則做出總體上的簡(jiǎn)單介紹。試著避免技術(shù)細(xì)節(jié)并且使你的解釋盡可能簡(jiǎn)單。更好的辦法是找一個(gè)已經(jīng)用過(guò)你的產(chǎn)品的顧客來(lái)給你作證。你也應(yīng)該強(qiáng)調(diào)你所擁有的技術(shù)壁壘或提供有效的專(zhuān)利證明以示你可以防止別人的盜用和模仿。取得特殊產(chǎn)品(服務(wù))的合法批準(zhǔn)是另一種風(fēng)險(xiǎn)?；蛘哒谏暾?qǐng)之中和將要申請(qǐng)等等。如果企業(yè)有好幾種產(chǎn)品或服務(wù)，那么最好分成幾個(gè)獨(dú)立的小段進(jìn)行描述。產(chǎn)品定價(jià)必須充分考慮所有影響因素以使最終形成價(jià)格在邏輯上是合理的，并且是市場(chǎng)可能接受的。企業(yè)的獨(dú)特性可以表現(xiàn)在管理隊(duì)伍上，也可以表現(xiàn)在產(chǎn)品或服務(wù)上，還可以體現(xiàn)在融資上。因此，在《商業(yè)計(jì)劃書(shū)摘要》和《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》中可以專(zhuān)辟一節(jié)來(lái)對(duì)本企業(yè)的獨(dú)特性做出描述。 ：詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品的主要買(mǎi)主或顧客。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)本企業(yè)表現(xiàn)出更加濃厚的興趣時(shí)，也可以將全部顧客名單都列出來(lái)。從某種意義上講，風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)能否成功，最終要取決于該企業(yè)是否擁有一個(gè)強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)；創(chuàng)業(yè)者要深刻認(rèn)識(shí)到企業(yè)管理的好壞，直接決定著企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、競(jìng)爭(zhēng)情況的好壞。這一部分你要給予特別的關(guān)注?？趯⒐镜墓芾頇C(jī)構(gòu)，包括股東情況、董事情況、各部門(mén)的構(gòu)成情況等用一覽表的形式或者其他明晰的形式展示出來(lái)?？谝岋L(fēng)險(xiǎn)投資者認(rèn)識(shí)到：你的管理團(tuán)隊(duì)具有與眾不同的凝聚力和團(tuán)結(jié)戰(zhàn)斗精神；你的管理團(tuán)隊(duì)人才濟(jì)濟(jì)且結(jié)構(gòu)合理，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)、財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等各方面均具有獨(dú)當(dāng)一面的能力，足以保證公司以后成長(zhǎng)發(fā)展的需要。對(duì)小企業(yè)而言，一般介紹3名左右核心人物即可，對(duì)大企業(yè)來(lái)說(shuō)，最多也不要超過(guò)6位，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資人尋找的是關(guān)鍵人物。對(duì)管理層的描述通常有如下9個(gè)方面：口董事與經(jīng)理：最好列出所有董事會(huì)成員、高層經(jīng)理人員及關(guān)鍵雇員名單?？陉P(guān)鍵雇員：要求列出3—4名關(guān)鍵雇員并以《簡(jiǎn)歷》形式對(duì)其做出簡(jiǎn)要介紹。雖然有人認(rèn)為這些人土的成功是天生造就的，也有人認(rèn)為是通過(guò)后天的學(xué)習(xí)和努力實(shí)現(xiàn)的，但主要要看本企業(yè)的實(shí)際情況?？诠芾韺拥闹艺\(chéng)度：關(guān)于忠誠(chéng)度的描述大致可以采取下面這樣的“肯定聲明”的形式：“管理層成員、董事會(huì)成員或本公司主要的投資者均不曾受到犯罪指控：上述人員個(gè)人不曾破產(chǎn)，其所從事過(guò)的業(yè)務(wù)也未曾破產(chǎn)過(guò)，其個(gè)人資信報(bào)告也能證明每位成員都有著良好的信用評(píng)級(jí)，也不曾有過(guò)拖欠債務(wù)的記錄?？谛匠辏阂笠员砀裥问搅谐鲫P(guān)鍵雇員、董事和主要經(jīng)理人員在本企業(yè)得到的任何支付，包括所有費(fèi)用、董事會(huì)費(fèi)、咨詢(xún)費(fèi)、傭金、紅利和薪金等。對(duì)每一位享有股票期權(quán)的企業(yè)成員，均應(yīng)列出其全部的期權(quán)數(shù)量、平均執(zhí)行價(jià)格、已經(jīng)兌付的期權(quán)數(shù)量和尚未兌付的期權(quán)數(shù)量，對(duì)那些到目前尚未兌付的期權(quán)，還應(yīng)說(shuō)明理由?？趧诠f(xié)議：要求詳細(xì)列出本企業(yè)與每一位雇員所簽署的勞工協(xié)議。口利益沖突：在管理層描述中再次提到利益沖突這個(gè)問(wèn)題主要是為了使關(guān)聯(lián)交易得到充分的披露。如某一個(gè)董事可能為本企業(yè)提供服務(wù)，反過(guò)來(lái)他可能也從本企業(yè)獲得了部分股票或股票期權(quán)或其他形式的報(bào)酬。：口具有特別經(jīng)驗(yàn)的管理隊(duì)伍和關(guān)鍵性人物的職業(yè)道路是什么?口他們具有什么樣的管理技巧?口他們具有什么樣的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)?口組織結(jié)構(gòu)如何?口誰(shuí)將出任小組或個(gè)人的上級(jí)?口在一些特別地區(qū)是否應(yīng)加強(qiáng)管理隊(duì)伍?口懲獎(jiǎng)制度是怎樣的?口哪個(gè)目標(biāo)顧客群已經(jīng)和你的公司建立了長(zhǎng)期的關(guān)系? 管理部分一般是風(fēng)險(xiǎn)投資家在閱覽完概要部分后首先需要關(guān)注的，他們想從一開(kāi)始就知道你的管理隊(duì)伍是否有能力和經(jīng)驗(yàn)管理好你的日常運(yùn)作。所以有必要寫(xiě)一個(gè)相當(dāng)簡(jiǎn)短甚至可以是粗略的管理計(jì)劃。經(jīng)驗(yàn)和過(guò)去的成功比學(xué)位更有說(shuō)服力。你應(yīng)該解釋清楚，在你的公司里責(zé)任是如何劃分的，并且暗示什么位置在將來(lái)應(yīng)得到加強(qiáng)。很少有人擁有開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新事業(yè)的所有經(jīng)驗(yàn)和技巧。最后，你應(yīng)該討論計(jì)劃中對(duì)管理人員的獎(jiǎng)懲制度，確信不要在這里超過(guò)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這樣就可以使風(fēng)險(xiǎn)投資家更相信你的管理隊(duì)伍會(huì)以充分的熱情來(lái)實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。在對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)容量進(jìn)行描述時(shí)，要避免將行業(yè)市場(chǎng)容量當(dāng)成產(chǎn)品市場(chǎng)容量來(lái)描述。一個(gè)經(jīng)典的例子是一家準(zhǔn)備生產(chǎn)計(jì)算機(jī)軟盤(pán)驅(qū)動(dòng)器的企業(yè)在其商業(yè)計(jì)劃書(shū)中將整個(gè)軟盤(pán)驅(qū)動(dòng)器市場(chǎng)界定為其產(chǎn)品市場(chǎng)，但實(shí)際上，和這種驅(qū)動(dòng)器配套的軟盤(pán)生產(chǎn)廠家不只有一家，并且只占有10％左右的市場(chǎng)份額。企業(yè)家應(yīng)該懂得，風(fēng)險(xiǎn)投資人非常想知道風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量及市場(chǎng)滲透度，因此需要企業(yè)家事先熟悉這個(gè)領(lǐng)域。你應(yīng)該細(xì)分你的各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并且討論你到底想從他們那里取得多少銷(xiāo)售總量、收入、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員顯然將針對(duì)這些群體——或者稱(chēng)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。通常最廣泛地被接受和使用的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)或尺度包括以下幾種：口人口統(tǒng)計(jì)因素：這是基于以下因素的劃分標(biāo)準(zhǔn)：年齡、性別、愛(ài)好?；橐鰻顩r、孩子的數(shù)目或其他需供養(yǎng)者、收入水平等等。口心理因素：包括在態(tài)度、興趣和觀點(diǎn)基礎(chǔ)上所做的劃分。數(shù)量就是一個(gè)這樣的因素?？跁r(shí)間是另外一個(gè)因素：電影院的工作人員知道在工作日的下午來(lái)看電影的人，同那些周末晚上來(lái)看電影的人是不一樣的，他們必須對(duì)此采取不同的宣傳和對(duì)策?？谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員往往同時(shí)選擇幾種尺度來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇其中的一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，在這個(gè)過(guò)程中，要根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)、產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略等因素來(lái)進(jìn)行。公司價(jià)值的巨大增長(zhǎng)只有在市場(chǎng)潛力同等巨大時(shí)才有可能取得。很明顯，風(fēng)險(xiǎn)投資家是不會(huì)因一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字就相信你的計(jì)劃的。一定要說(shuō)清你是如何得到你的結(jié)論的。第二、找到有助于你分析的信息通常比你想象的要容易。例如，統(tǒng)計(jì)局、專(zhuān)利局或者當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)；銀行(市場(chǎng)報(bào)道)、數(shù)據(jù)庫(kù)、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)(一定集中你的注意力在你想尋求的問(wèn)題上)等。通常，打電話向周?chē)娜苏髟?xún)信息也是很有效的。一個(gè)一個(gè)的數(shù)據(jù)自身并不能構(gòu)成任何問(wèn)題的答案，因此先對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)作一定的假設(shè)是必要的，當(dāng)然你應(yīng)該說(shuō)清做出這些假設(shè)的理由。第四、你應(yīng)該逐漸集中你的討論焦點(diǎn)，把你的競(jìng)爭(zhēng)者考慮進(jìn)去，認(rèn)清所有可能對(duì)你占領(lǐng)潛在市場(chǎng)構(gòu)成威脅的障礙。從它的現(xiàn)狀講起，并由此得出你所希望的它未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，解釋為什么會(huì)出現(xiàn)這種趨勢(shì)(例如，技術(shù)進(jìn)步、需求的變化或別的因素)，以及這對(duì)你的公司意味著什么。行業(yè)分析應(yīng)該使以下問(wèn)題得到回答：口該行業(yè)發(fā)展程度如何?口現(xiàn)在的發(fā)展動(dòng)態(tài)如何?口創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步在該行業(yè)扮演著一個(gè)怎樣的角色?口該行業(yè)的總銷(xiāo)售額有多少?總收入為多少?發(fā)展趨勢(shì)怎樣?口價(jià)格趨向如何?口經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)該行業(yè)的影響程度如何?口政府是如何影響該行業(yè)的?口是什么因素決定著它的發(fā)展?口競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是什么?你將采取什么樣的戰(zhàn)略?口進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么?你將如何克服?口該行業(yè)典型的回報(bào)率有多少? 關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)的闡述應(yīng)該使以下問(wèn)題得到解決：口你的細(xì)分市場(chǎng)是什么?口為什么這樣細(xì)分市場(chǎng)?口你的目標(biāo)顧客群是什么?口什么樣的人將成為你的一般顧客?口你的粗略的5年生產(chǎn)計(jì)劃．收入和利潤(rùn)都為多少?口每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模對(duì)生產(chǎn)量的要求如何?增長(zhǎng)率如何?潛力有多大?口你擁有多大的市場(chǎng)?你的目標(biāo)市場(chǎng)份額為多大?口你對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)在和將來(lái)的贏利估計(jì)為多少?潛力有多大?利潤(rùn)增長(zhǎng)估計(jì)將會(huì)是什么樣?口每一個(gè)顧客群現(xiàn)在和將來(lái)的銷(xiāo)售潛力如何?現(xiàn)在是多少或?qū)?lái)為多少?口你都有些什么樣的假定?你的計(jì)劃是在什么假定下制定的?口你擁有能給你的產(chǎn)品提供很好參考意見(jiàn)的顧客嗎?口你將怎樣贏得那樣的顧客?口誰(shuí)是對(duì)顧客負(fù)責(zé)的人?口讓顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品(服務(wù))的關(guān)鍵性因素是什么?口服務(wù)、維護(hù)、咨詢(xún)、零售有多重要?口你在多大程度上依賴(lài)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)?關(guān)于市場(chǎng)理念應(yīng)該闡述如下方面：口你是怎樣估計(jì)你的零售價(jià)格的?口你希望達(dá)到多大的銷(xiāo)量?口一般的銷(xiāo)售程序是什么?口你將運(yùn)用怎樣的分銷(xiāo)渠道?口每個(gè)分銷(xiāo)渠道都應(yīng)獲得怎樣的目標(biāo)顧客群?在這里，你應(yīng)仔細(xì)解釋你將怎樣使顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品服務(wù))，你應(yīng)該描述銷(xiāo)售程序，計(jì)劃使用的分銷(xiāo)渠道和因此而產(chǎn)生的預(yù)期費(fèi)用。例如，需要雇傭多少人；他們應(yīng)具有的基本素質(zhì)和技巧；你將怎樣對(duì)他們進(jìn)行激勵(lì)。你也展望未來(lái)，隨著發(fā)展的復(fù)雜化，你是否應(yīng)該派出你的研究人員親臨銷(xiāo)售前線，以確信消費(fèi)者的要求已得到很好滿足。 價(jià)格也是市場(chǎng)理念的一個(gè)部分，它是顧客為產(chǎn)品或服務(wù)支付的代價(jià)。關(guān)于產(chǎn)品展示包括以下方面：口你將怎樣向客戶介紹你的產(chǎn)品?口根據(jù)你的預(yù)想，談?wù)勀愕匿N(xiāo)售計(jì)劃時(shí)間安排，包括需要達(dá)到的里程碑。試試看你能不能找到在該行業(yè)有影響的顧客來(lái)參與你的產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)。你的目標(biāo)是為產(chǎn)品獲得良好的贊譽(yù)還是讓顧客在使用產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生美好的聯(lián)想?選擇什么樣的促銷(xiāo)的手段(例如，印制廣告、發(fā)布新聞、參加商會(huì))那得由你的產(chǎn)品(服務(wù))類(lèi)型和價(jià)格來(lái)定?？墒牵鯓幼岊櫩汀爸馈?、“了解”并“喜歡”你的產(chǎn)品呢?這就需要進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)策略。風(fēng)險(xiǎn)投資者希望了解你公司的產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)到達(dá)最終用戶手中的全過(guò)程。一個(gè)完善有效而又符合你公司產(chǎn)品實(shí)際情況的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可以大大增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)投資者的投資決心，因此，你必須認(rèn)真對(duì)待，必要時(shí)可以請(qǐng)求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和管理咨詢(xún)顧問(wèn)的幫助。尤其要分析這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占有的市場(chǎng)份額、年銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售金額以及他們的財(cái)務(wù)實(shí)力。關(guān)于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的描述舉例如下：“資產(chǎn)總額為3億美元的ABC公司有一個(gè)部門(mén)向本行業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售M型小器具，該部門(mén)1998年的銷(xiāo)售額約為1000萬(wàn)美元，占有1 0%左右的市場(chǎng)份額。此外，ABC公司的產(chǎn)品品種單一并且其生產(chǎn)設(shè)備不具備本企業(yè)設(shè)備所具有的許多特點(diǎn)。如果在未來(lái)會(huì)產(chǎn)生新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也必須指明存在哪些可能的競(jìng)爭(zhēng)者，其進(jìn)入市場(chǎng)估計(jì)會(huì)在什么時(shí)候。不一定你要攻擊別人，但你必須有能力承受擊打。你應(yīng)該盡量壓縮這些細(xì)節(jié)以使風(fēng)險(xiǎn)投資商能夠堅(jiān)持著讀下去，同時(shí)把這條線同你的公司進(jìn)行比較并暗示你競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在多大程度上可以應(yīng)付這些競(jìng)爭(zhēng)。你的三個(gè)最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?在這一部分，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡可能把新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營(yíng)過(guò)程展示給風(fēng)險(xiǎn)投資者。另外，風(fēng)險(xiǎn)投資者還希望從這一部分中了解生產(chǎn)產(chǎn)品的原料如何采購(gòu)，供應(yīng)商的有關(guān)情況，勞動(dòng)力和雇員的有關(guān)情況，生產(chǎn)資金的安排計(jì)劃，相應(yīng)的廠房、土地等如何規(guī)劃安排等等。如何介紹你的生產(chǎn)具體來(lái)說(shuō)包括以下的方面：主要是對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)全過(guò)程及影響生產(chǎn)的主要因素