【正文】 7個億。隨著某培訓(xùn)市場的成熟，各種培訓(xùn)講述的書籍被翻譯或編輯出版，培訓(xùn)學(xué)校越來越多，學(xué)員開始對培訓(xùn)有了越來越深入的了解，開始有了自己的判斷能力，對培訓(xùn)的參加也日趨理性。根據(jù)我們在某培訓(xùn)市場中的感受，我們也感到目前某的培訓(xùn)需求正在不斷增長。毫無疑問，咖啡與城市多元化生活有著不可分割的骨肉關(guān)系，對“白骨精”而言，“咖啡師”是最能體現(xiàn)小資情調(diào)的職業(yè)。收入不菲、小資浪漫，如此職業(yè)令人艷羨，可行業(yè)內(nèi)人事說，“咖啡師”并不好當(dāng)。經(jīng)驗(yàn)對于一個好的“咖啡師”來說是很重要的，在實(shí)際操作上要很熟練。目前，很多咖啡從業(yè)人員普遍沒有接受過與國際接軌的專業(yè)培訓(xùn)，缺乏相應(yīng)的理論知識?？梢钥闯觯翱Х葞煛痹谇嗄耆诵闹惺且粋€十分具有誘惑力的職業(yè)。表31熱門職業(yè)工種對比表以下是CCTV上?！缎旅裢韴蟆贰ⅰ吨腥A英才網(wǎng)》、《搜狐網(wǎng)站》、《某商報》、《華西都市報》、《新潮》、《快一周期刊》等部分媒體對咖啡師的報道：216。 咖啡師應(yīng)從“工匠”變?yōu)椤霸O(shè)計(jì)師”216。 咖啡師—星巴克成功的法寶對培訓(xùn)市場供給進(jìn)行分析，是某咖啡師培訓(xùn)學(xué)校制定競爭策略、搶占培訓(xùn)市場的重要前提。 高校旅游管理系、酒店管理專業(yè)的授課老師。影響咖啡師培訓(xùn)供給的因素是我們開辦學(xué)校所必需考慮的內(nèi)容。216。216。影響咖啡師培訓(xùn)需求的因素很多，概括起來有經(jīng)濟(jì)因素、社會因素、心理因素和文化環(huán)境因素。一般而言，受教育程度高、社會階層較高的人更能自覺、積極的自我充電和學(xué)習(xí)，更傾向于參加有利于自己發(fā)展的培訓(xùn)活動；相反，社會階層較低的人一般參加培訓(xùn)也較少。文化環(huán)境因素。其購買決策過程模型如圖32所示：圖3一2購買決策過程模型從上圖可以看出：首先，培訓(xùn)購買行為產(chǎn)生于培訓(xùn)需要和培訓(xùn)購買動機(jī)，而培訓(xùn)的需要又受到社會、經(jīng)濟(jì)、文化、心理等因素的影響；其次，來自于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信息為培訓(xùn)購買行為的決策提供了參考，所以購買活動還受到培訓(xùn)營銷活動的影響；最后，購買行為和消費(fèi)行為會對培訓(xùn)者新的培訓(xùn)需要的產(chǎn)生與決策發(fā)生作用，從而影響下一次培訓(xùn)購買活動。 想尋求就業(yè)或換工作的人群；216。圖34咖啡師培訓(xùn)目標(biāo)客戶比例圖附：部分咖啡師學(xué)員檔案搭乘咖啡學(xué)習(xí)早班車換個行業(yè)，從零開始。檔案一：因?yàn)橄矚g，沒有辦法放棄，辭職學(xué)咖啡一一劉菲我曾經(jīng)是名出色的運(yùn)動員，2005年全國壘球冠軍，參加咖啡師培訓(xùn)前擁有一份不錯的工作?？Х刃袠I(yè)是個新興的行業(yè)，我相信將來會很火，現(xiàn)在做好準(zhǔn)備才能厚積薄發(fā)。最終選擇咖啡師，是因?yàn)槲矣X得這份職業(yè)時尚、浪漫；而且咖啡行業(yè)才起步，不太為人關(guān)注，但其發(fā)展是迅速的，年輕人開始選擇咖啡作為主流飲品。檔案三：調(diào)制咖啡沒那么簡單一一在校本科生明敏某的咖啡館越來越多，生意也較為火爆，年輕人開始喜歡去咖啡館，所以當(dāng)我在雜志上看到CF正在培訓(xùn)咖啡師就報名了。第四章 競爭分析和公司戰(zhàn)略制定學(xué)校戰(zhàn)略，需要從宏觀和微觀兩個角度加以把握。所謂競爭力，是指企業(yè)價值活動各環(huán)節(jié)所蘊(yùn)涵的、區(qū)別于競爭對手的獨(dú)特能力，即企業(yè)在某一方面擁有獨(dú)特競爭力一企業(yè)在此方面做得比競爭對手更為出色，又表明它是一種“級別”更高的、“超出競爭對手”的、有“過人之處”的能力。對于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，職業(yè)培訓(xùn)市場的波特五種競爭力量模型如圖所示：圖41職業(yè)培訓(xùn)市場的波特五種競爭力量模型既有的競爭者經(jīng)調(diào)查，在CF咖啡師培訓(xùn)學(xué)校創(chuàng)建之前，西南地區(qū)目前還沒有專業(yè)的咖啡師培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，某市面上也只僅有某紅葉谷培訓(xùn)學(xué)校、某青年調(diào)酒學(xué)校、某凱撒調(diào)酒師學(xué)校等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)附帶咖啡師培訓(xùn)，不過并非他們的主營業(yè)務(wù)。潛在的競爭者從來源來看，某咖啡師培訓(xùn)市場的潛在進(jìn)入者的威脅主要來自于四個方面：第一，高校培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的進(jìn)入。隨著就業(yè)壓力的增大，培訓(xùn)業(yè)作為國家大力提倡的服務(wù)項(xiàng)目之一，外地咖啡培訓(xùn)學(xué)?？赡苓M(jìn)入某培訓(xùn)市場。替代品一方面來自咖啡店內(nèi)部自主培訓(xùn)。培訓(xùn)對象.想尋求就業(yè)或換工作的人群；.追求時尚、浪漫的咖啡興趣愛好者；.想自己投資咖啡店創(chuàng)業(yè)的人士；.其它。競爭優(yōu)勢216。 一流的專業(yè)師資，系統(tǒng)的專業(yè)理論與大量的實(shí)際操作相結(jié)合，結(jié)合市場需求，準(zhǔn)軍事化管理模式，封閉式教學(xué)，確保強(qiáng)化訓(xùn)練后形成專業(yè)技能；216。 培訓(xùn)學(xué)校的品牌效應(yīng)要靠時間累積，不能一墩而就，某咖啡師培訓(xùn)學(xué)校要建立起自己的品牌還需要持續(xù)不斷的努力；216。 咖啡師培訓(xùn)較有前景且進(jìn)入壁壘低，可能會受到越來越多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的重視，這勢必吸引更多的公司涉足這個行業(yè)，進(jìn)而增加了這個行業(yè)的競爭程度，這對于像我們這樣一個剛剛起步的培訓(xùn)學(xué)校是一個不利的因素?！捌肺犊Х?，感悟人生”一一傳授咖啡文化和咖啡理念，提高人們的就業(yè)機(jī)會和生活品味。 堅(jiān)持為學(xué)員提供專業(yè)、完善、高效的服務(wù)質(zhì)量。 不做祀人憂天和強(qiáng)調(diào)困難的人；216。公司的企業(yè)文化的培育是非常重要的，通過建立積極的具有朝氣的公司企業(yè)文化，提升公司的整體形象競爭力。學(xué)以致用要以市場為導(dǎo)向，不斷的調(diào)整教學(xué)內(nèi)容，最終達(dá)到有特色的教學(xué)體系。根據(jù)CF咖啡師培訓(xùn)學(xué)校是新創(chuàng)企業(yè)的情況及學(xué)校自身的優(yōu)勢，恰當(dāng)定位為尋求選擇目標(biāo)市場和創(chuàng)造獨(dú)特的競爭優(yōu)勢[9]。 提供專業(yè)化、高質(zhì)量的培訓(xùn)服務(wù)，不求貪大求多，而是致力于做專業(yè)的咖啡師的培訓(xùn)，以差異化戰(zhàn)略取勝。我們正是瞄準(zhǔn)了這一大有潛力可挖的市場空白點(diǎn)，力爭把促進(jìn)客戶間的友誼與合作作為我校的重要核心競爭力之一。216。而公司治理結(jié)構(gòu)，就是指由公司所有者、董事會與高級經(jīng)理人員所組成的一種組織結(jié)構(gòu)。就業(yè)部經(jīng)理1名：負(fù)責(zé)學(xué)員的就業(yè)管理行政經(jīng)理1名：分管廣告策劃部、辦公室和財(cái)務(wù)部培訓(xùn)學(xué)校校長1名：分管招生部、培訓(xùn)學(xué)校。招生部5名：作好電話營銷，學(xué)生和家長的現(xiàn)場咨詢的招生工作，建立潛在客戶的檔案資料，做好長期跟蹤服務(wù)。培訓(xùn)學(xué)校附屬機(jī)構(gòu)：216。 保衛(wèi)2名：負(fù)責(zé)學(xué)校安全；216。具體說來，學(xué)校的人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃包括三個方面的內(nèi)容：一是薪酬管理；二是人員招聘；三是員工激勵措施。學(xué)校的營銷人員的薪酬主要采用提成工資制度。CF咖啡師學(xué)校是屬于西南地區(qū)的后起的但具有較好的發(fā)展?jié)摿Φ呐嘤?xùn)學(xué)校，為配合學(xué)校的發(fā)展計(jì)劃，我校在初期招聘的人員大約在20人左右，這些人員最好都要求有從事培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員。 由于是股東聯(lián)合辦學(xué)的股份制公司，目前的高管均是擁有股份的投資人，他們的利益與他們的工作績效密切聯(lián)系；216。T、LUCENT等一流外企從業(yè)經(jīng)歷，積累了豐富的大型跨國企業(yè)高標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范化的管理經(jīng)驗(yàn)，具有極強(qiáng)的執(zhí)行力，以嚴(yán)謹(jǐn)敬業(yè)著稱；王老師：華西醫(yī)大高材生，_2005年全國咖啡師大賽西南賽區(qū)冠軍，具有豐富的咖啡行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，資深專業(yè)咖啡老師；肖老師：近10年的咖啡從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的自主創(chuàng)業(yè)、開店指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，嚴(yán)格按國際咖啡師大賽“WBC”標(biāo)準(zhǔn)授課，深受學(xué)生愛戴；陳老師：大學(xué)為酒店管理專業(yè)，2004年度RBT水吧大賽第三名，2007年國際頂級咖啡師大賽白瑞斯塔優(yōu)秀獎成功策劃了多家大型咖啡店的開店和經(jīng)營；、宋老師：14年酒吧管理、多年的大學(xué)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，資深調(diào)酒師講師；謝老師：新加坡海歸人士，現(xiàn)任某金牛賓館西餐廳高級經(jīng)理，授課幽默風(fēng)趣，具有豐富的西餐文化、服務(wù)禮儀和果汁、果雕飲品制作經(jīng)驗(yàn)；代老師：英語專業(yè)六級，以流利的咖啡、酒店服務(wù)英語讓學(xué)員流連往返；李老師：多年的企業(yè)咨詢管理經(jīng)驗(yàn)，操作能力強(qiáng)，具有嫻熟的咖啡實(shí)操和教學(xué)管理經(jīng)驗(yàn)；李教官：滬州警校特聘教官，以果斷干練的軍訓(xùn)著稱。此外，還有靈活多樣的周末班、假期班等。由此可以擴(kuò)大規(guī)模，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)性，改善經(jīng)營效益，提高經(jīng)營水平，減少經(jīng)營風(fēng)險。除了與競爭者實(shí)施聯(lián)合戰(zhàn)略外，我們還與本行業(yè)的主管部門結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，作為其培訓(xùn)的指定機(jī)構(gòu)。顧客讓渡價值理論明確的告訴我們，誰能讓消費(fèi)者用最少的支出、最短的時間、最快的速度、最低的價格在最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)下完成一次快樂的培訓(xùn)，誰就能最大化的占有市場競爭的優(yōu)勢。人性化取勝以人為本的周到服務(wù)是在競爭中取勝的重要因素，無論是硬件設(shè)施還是營銷方式，只有處處體現(xiàn)出以人為本的意識，才能贏得顧客的心。同時作好后勤保障、改進(jìn)工作流程。因此，我們的培訓(xùn)價格將隨著培訓(xùn)時間的長短、培訓(xùn)課程的不同而變化。綜合以上考慮因素，對于課時設(shè)置為200課時的中級咖啡師專業(yè)班和課時設(shè)置為30課時興趣班(可考初級咖啡師證)。我們在制定公司渠道策略時，將主要考慮培訓(xùn)提供的渠道因素。將培訓(xùn)基地選在了四川師大附近的獨(dú)立的教學(xué)基地。由我們的營銷人員直接與有學(xué)習(xí)意向的學(xué)員聯(lián)系，不需要其他機(jī)構(gòu)的參與。我們將充分利用好這種銷售方式。同時我們與代理機(jī)構(gòu)聯(lián)合銷售的時候要注意該機(jī)構(gòu)在市場上的信譽(yù)度，控制對方不能濫用自己的品牌。培訓(xùn)促銷的目的是激發(fā)顧客做出對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所設(shè)計(jì)的培訓(xùn)有利的反應(yīng)。下面就CF咖啡師培訓(xùn)學(xué)校的服務(wù)促銷策略做一定的探討：廣告通過在客戶心目中創(chuàng)造學(xué)校的形象，樹立學(xué)校的品牌。凡是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的人員或者銷售代表與有需求的客戶面對面的接觸來完成或?qū)崿F(xiàn)銷售的活動都是人員推銷。如培訓(xùn)服務(wù)產(chǎn)品不能儲存，因此，在銷售促進(jìn)措施的使用上，必須要有所顧忌，如使用高峰折扣定價技巧，平衡培訓(xùn)的需求數(shù)量。對于CF咖啡學(xué)校來說，公共關(guān)系將利用以下媒介：216。然而，我們可以通過對服務(wù)業(yè)的大致分類來了解培訓(xùn)行業(yè)作為服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，咖啡師培訓(xùn)可采用的營銷手段主要有：媒體如商報、華西都市報的軟文報道，目的要在公眾心目中留下兩個印象：一是“咖啡師，中國有點(diǎn)缺”；二是“專業(yè)咖啡師，薪酬還在漲”。分眾傳媒的運(yùn)用，小成本拓寬對該行業(yè)和學(xué)校的專注度。定期舉行咖啡沙龍活動，邀請?jiān)?jīng)來電話咨詢過的對咖啡培訓(xùn)有興趣人員來參加活動，利用現(xiàn)場展示咖啡制作技巧來渲染氣氛，增強(qiáng)對學(xué)校的認(rèn)知度和招生轉(zhuǎn)化工作。也即持雙證畢業(yè)。1拓展其它省市的市場渠道，可以考慮尋找投資人以合作辦分校的形式復(fù)制某的培訓(xùn)模式盡快建立以某本校為中心，其它省會城市建分校的方式迅速擴(kuò)大培訓(xùn)規(guī)模。利用大學(xué)的廣播電臺播放由我們事先提供的咖啡文化、咖啡品鑒的廣播稿，提前營造咖啡氣氛，有力地促進(jìn)現(xiàn)場招生時的報名人數(shù)烘托到位，并用第一人稱推銷抓住校方學(xué)生會主要干部全程支持，為我方的宣傳推廣起到良好的軟著陸效果，并減少我方的布展和收尾工作強(qiáng)度。表61咖啡知識問卷調(diào)查表活動現(xiàn)場招生要領(lǐng)我們花大量的人力、物力、精力一來搞一場活動，為了有力地促進(jìn)現(xiàn)場招生報名，我們需要采取的措施為：216。 尋找目標(biāo)客戶。做到全員銷售，使我們的銷售力度加大，全力提高現(xiàn)場成交率。我們要到某校做活動應(yīng)當(dāng)至少提前3~5天做好平面POP懸掛，并保證張貼在有利位置。C「咖啡師學(xué)校是全國首批獲得咖啡師職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)和鑒定的教育機(jī)構(gòu)，兩者強(qiáng)強(qiáng)合作，攜手打造全國首家高?？Х葞熍嘤?xùn)基地。從CF學(xué)校方面來看：擴(kuò)大了CF咖啡師學(xué)校的市場影響力，為就業(yè)合作單位提供了高素質(zhì)的合格咖啡人才。 加強(qiáng)了成大學(xué)生在未來市場的競爭能力。CF咖啡學(xué)校責(zé)任和權(quán)利216。 協(xié)助勞動局組織考試，并負(fù)責(zé)國家職業(yè)資格證書的辦理；216。 組織和招收學(xué)員；216。職業(yè)技能培訓(xùn)在國內(nèi)方興未艾。附：CF咖啡師學(xué)校之成大校園行活動方案流程設(shè)計(jì)及物料準(zhǔn)備表63中午活動流程(主題：咖啡初接觸，目的為下午的活動造勢。接聽電話應(yīng)在電話響起2一3聲之間接起，一手握筆，面帶微笑、心情愉悅、精神飽滿、聲音清晰呈上揚(yáng)起勢：您好，CF咖啡師學(xué)校！目的接聽來電的最終目的，是要將其邀約上門。我們必須認(rèn)定一點(diǎn)：凡打進(jìn)電話咨詢的人，他大都是對此項(xiàng)目感興趣的，作為招生人員，一定得懂得如何引導(dǎo)并放大他的興趣，所以，認(rèn)真對待每一個咨詢電話是每個招生人員的基本素質(zhì)。只有自己具備了這樣的自信，才可能把這種信心傳遞給他人。216。 溫和委婉，真誠可信作為招生人員，我們不必巧舌如簧，也不必虛張聲勢，更不可強(qiáng)詞奪理。對有些問題我們要學(xué)會引導(dǎo)，學(xué)會繞開，一帶而過盡量不作停留。但邀約時切記火候不到生硬相約或勉強(qiáng)相約。216。招生工作是一個需要細(xì)心和耐心才能做好的工作，我們要力爭做到對每個電話都要有結(jié)果：是徹底放棄了或者還有考慮的余地。要求招生人員：216。對于已經(jīng)有了其他選擇決定放棄了的學(xué)員，我們可衷心地祝福他，并告之我們隨時歡迎他的加入，表現(xiàn)出我們的大度與禮節(jié)。學(xué)員來訪率21%，報名率30%。 .不卑不亢，禮節(jié)適當(dāng)對于來訪者，我們要切記不要熱情過度，對于他們，適當(dāng)?shù)臒崆楹投Y節(jié)即可。表6一8咨詢學(xué)員的情況分析216。216。216。216。需要注意語氣語速的把握，友善而溫和的表情，得體的著裝等，不管成交與否，最起碼要保證這是一次愉快的談話，給來訪者留下一個好的印象，這是創(chuàng)造學(xué)校品牌的無形資產(chǎn)。對于能來參加的學(xué)員，我們要由衷的替他感到高興，對確實(shí)有困難不能來的學(xué)員我們要替他感到婉惜，并告訴他等下次有這樣的活動我們再通知他。給與會者展望一個美好的前景，刺激加入的欲望。216。216。216。216。216。主題：宣傳咖啡、感受咖啡、體驗(yàn)咖啡、宣傳我們學(xué)校展場布置216。桌面布置中間香檳塔，下面墊白色桌布一塊；四周擺四個小果盤、六盤點(diǎn)心、六杯雞尾酒。責(zé)任人：XXX216。 主持人XXX開場216。 自由交流216。不讓問題過夜，做到每次沙龍活動都有改進(jìn)，活動日趨完美。其中，培訓(xùn)方法、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)對象、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)教材和培訓(xùn)環(huán)境等，都是涉及培訓(xùn)方案的主要因素，構(gòu)成了整個培訓(xùn)體系的主體。至今，它仍是經(jīng)常使用的經(jīng)典培訓(xùn)評估模型。同時，在對培訓(xùn)進(jìn)行積極的回顧與評估時，學(xué)員能夠更好地總結(jié)他們所學(xué)習(xí)的內(nèi)容。學(xué)校非常歡迎大家提供寶貴的意見和建議。為了打造，學(xué)以致用，務(wù)實(shí)創(chuàng)新，爭做一流，的cF咖啡師培訓(xùn)學(xué)校。 四星級以上酒店的咖啡廳，西餐廳216。 了解用人單位針對我們CF咖啡培訓(xùn)學(xué)校所持的態(tài)度及是否有招聘員工的計(jì)劃，渠道上能否與我們深層次的合作；216。 全面收集用人單位信息，加以整理、分類、擬訂拜訪對象、掌握拜訪對象的數(shù)量、法人代表、人力資源部負(fù)責(zé)人姓名、興趣、愛好、聯(lián)系方法；216。我們將根據(jù)參加我校培訓(xùn)學(xué)員的情況，從資源整合，優(yōu)勢互補(bǔ)的原則出發(fā)，每30人左右分為一個班，按以下機(jī)制運(yùn)作：首先，將每個培訓(xùn)班分成5一6個學(xué)習(xí)小組，選男女班長各1名，每個小組設(shè)組長1名，由熱心