【正文】 ?按地域分 ?按應(yīng)用分 ?按產(chǎn)品類別分 ?按職業(yè)分 ?按年齡分 ?…… 計(jì)算機(jī)產(chǎn)品客戶生命周期分析 再購(gòu)買(mǎi) 了解 精選 /購(gòu)買(mǎi) 初始經(jīng)驗(yàn) 使用 /成長(zhǎng) 部署 /升級(jí) 知曉 選擇 定單 安裝 學(xué)習(xí) /培訓(xùn) 使用 支持 /服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 誰(shuí)？ 做什么？ 什么強(qiáng)？ 什么弱？ 市場(chǎng)策略是什么？ 產(chǎn)品策略是什么？ 價(jià)格策略是什么？ 分析范圍 3C分析： Customer—— 客戶 /市場(chǎng) /產(chǎn)品 /機(jī)會(huì) Competition—— 對(duì)手 Company —— 自己 我們?cè)谏虘?zhàn)中怎樣分析？ 分析對(duì)手和自己的 工具 SWOT法 特點(diǎn) ?對(duì)客戶需求的了解是一切思考的基礎(chǔ) ?更多的從感性 /感覺(jué)的角度出發(fā) ?結(jié)果很重要 優(yōu)勢(shì) 機(jī)會(huì) 劣勢(shì) 危機(jī) 優(yōu)勢(shì)的發(fā)現(xiàn) 優(yōu)勢(shì)指的是，為了實(shí)施公司的策略 和計(jì)劃，以求達(dá)到公司目標(biāo)而你可 利用的公司能力、資源、技能等方 面的東西。其實(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 何嘗不是如此呢？ 將已找出的優(yōu)勢(shì)根據(jù)它們是否與潛 在的機(jī)會(huì)或?qū)?lái)的危機(jī)有關(guān)而分成 兩組 用同樣的方法將劣勢(shì)也分成兩組 怎樣利用 SWOT 分析的結(jié)果 畫(huà)一個(gè)有四個(gè)空白方格的圖形 再將以上得到的四組結(jié)論分別 放入四個(gè)格子 ?在不斷變化的生態(tài)環(huán)境中發(fā)現(xiàn)你 必須面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嚴(yán)重威脅或 那些與你的方向不符的趨勢(shì)，消 除在這些方面你所找到的劣勢(shì) 對(duì)照外部的機(jī)會(huì)和危機(jī) 平衡內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) （續(xù)） ?充分利用任何你已找到的、公司確 有優(yōu)勢(shì)的任何商機(jī) ?在可能具有潛在商機(jī)的地方持續(xù)的 改進(jìn)自己的劣勢(shì) ?積極監(jiān)視你今天很強(qiáng)大、但是可 能出現(xiàn)潛在危機(jī)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 對(duì)照外部的機(jī)會(huì)和危機(jī) 平衡內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) Internal 2 利用這些 優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的組合 3 改進(jìn)這些 劣勢(shì)與機(jī)會(huì)的組合 4 監(jiān)視這些 優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的組合 1 消除這些 優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的組合 機(jī)會(huì) 危機(jī) 劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì) 例： XX行業(yè)領(lǐng)域 SWOT分析 SWOT Analysis 優(yōu)勢(shì) — 97年開(kāi)始滲透進(jìn)入本行業(yè) — 公司和產(chǎn)品形象好 — 公司決心進(jìn)入本行業(yè) 劣勢(shì) — 沒(méi)有可觀的客戶基礎(chǔ) — 市場(chǎng)知名度欠缺 — 代理商覆蓋不足 — 缺乏應(yīng)用軟件 — 銷售能力有限 機(jī)會(huì) — 電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展 — 中央集權(quán)采購(gòu) — “箱子”集中 — 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正失去優(yōu)勢(shì) — UNIXamp。一般不超過(guò) 3— 4個(gè)。如，銷售技巧、 培訓(xùn)、客戶滿意度，新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)等。 策略思考的三個(gè)級(jí)別 ?功能級(jí)別策略 ?業(yè)務(wù)級(jí)別策略 ?公司級(jí)別策略 戰(zhàn)術(shù) 軍事術(shù)語(yǔ)，是指短兵相接時(shí)安 排及調(diào)度資源的藝術(shù)和科學(xué)。 The objective of a good sales strategy Is to get yourself in the right place With the right people at the right time So you can tactically make the right Presentation. 策 略 選 擇 要 點(diǎn) ?緊緊圍繞你要實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，從 KSF、 CBI（ 可從 SWOT結(jié)果中引出） 中找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略 ?策略應(yīng)該是簡(jiǎn)明扼要的、目標(biāo)一致并可實(shí)現(xiàn)的 ?強(qiáng)調(diào)你的核心優(yōu)勢(shì)以利保持這個(gè)勢(shì)頭，避開(kāi)你的劣勢(shì) ?記住你的假設(shè)條件，保證它們成立，如 KSF、 CBI…… ?策略應(yīng)該具有靈活性 ?熟知你的客戶的特點(diǎn)，他們的需求和期望 ?了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，切勿低估他們 ?務(wù)必要在深思熟慮后再思考你的策略 ?策略制定后要宣傳而不是讓人去猜 If you do not know where you are going ,you could wind up someplace else. 例：對(duì)合作伙伴的 兩個(gè)核心策略 ?雙贏是 HP合作伙伴的核心策略 ?關(guān)注本地市場(chǎng)需求（對(duì)代理商 的需求和對(duì)解決方案的需求） 是 HP與合作伙伴走向市場(chǎng)的 核心策略。 結(jié)合不同行業(yè)典型發(fā)展趨勢(shì)，傾注更多資源投向有優(yōu)秀本地解決方 案的獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商。 為合作伙伴提供更高層次的、諸如國(guó)際 IT市場(chǎng)前瞻、戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)、 融資渠道咨詢等外向型協(xié)作導(dǎo)向，目的是為惠普合作伙伴鋪路架橋。 ABC公司總收益表一覽 截至 12月 31日：公司總收益 本年度 上年度 銷售總收入 產(chǎn)品成本 總毛利 銷售，行政及管理費(fèi)用 折舊費(fèi)用 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 紅利及利息收入 資金成本 稅前毛利 繳稅 本年度純利 ￥ 810,00 ￥ 750,000 560,000 520,000 250,000 230,000 140,000 30,000 140,000 25,000 80,000 65,000 +3,000 13,000 70,000 +2,000 14,000 53,000 20,000 ￥ 50,000 18,000 ￥ 35,000 重視要達(dá)成的財(cái)務(wù)指標(biāo) ABC公司財(cái)務(wù)及人力資源預(yù)測(cè)總表 年度 課目 2022 2022 2022 總營(yíng)收 1,220,000 1,890,000 2,560,000 總毛利 130,000 175,000 240,000 稅后純利 87,000 120,000 180,000 人員總量 38 57 74 潛在問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)分析及實(shí)施計(jì)劃中的相互依存關(guān)系 目的： ?了解潛在的風(fēng)險(xiǎn)并制定應(yīng)急計(jì)劃以對(duì)付外界環(huán)境變化，如市場(chǎng)、 客戶、國(guó)家規(guī)定、國(guó)際條件，經(jīng)濟(jì)狀況等。我們認(rèn)為，要實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，必須得到人們的理解 和支持，允許他們?cè)谥铝τ趯?shí)現(xiàn)共同目標(biāo)中有靈活性，幫助公司確 定最適于其運(yùn)作和組織的方式行事。 因，企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的制定不按市場(chǎng)規(guī)律來(lái)跟進(jìn)而是按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn) 來(lái)擬就。 ?協(xié)作貢獻(xiàn) 我們提倡協(xié)作并鼓勵(lì)貢獻(xiàn)。 ?創(chuàng)新發(fā)展 我們追求創(chuàng)新與發(fā)展，緣由我們面對(duì) IT行業(yè)的高速變化和強(qiáng)大 競(jìng)爭(zhēng)。 摘自《戰(zhàn)略管理》 我的個(gè)人體會(huì)： 成功，就是每一次正確抉擇的積