論經銷商的開發(fā)與管理-預覽頁
【正文】 從本質上講，就是對經銷商的開發(fā)與管理。 一、經銷商類型分析 大部分白酒企業(yè)尋找經銷商基本上采用以下三種方法：一是通過糖酒會。三是企業(yè)確定了營銷戰(zhàn)略和營銷計劃，有計劃、有步驟地選擇市場、組織團隊，通過當?shù)氐碾娨?、報紙廣告誠招經銷商，通過相互的拜訪，確定合作關系。我們從經營方式的不同以及從產品適用性考慮，可以把經銷商分為兩種類型，即批發(fā)型和終端型。在經營品種上，夏秋主要經營啤酒、飲料，冬春以白酒為主，經營品種非常多，圍繞食品、酒水、飲料，什么好銷賣什么 在經營方式上是行商，自己主動開發(fā)客戶，客戶主要是大中型酒店、商場、超市 從經營利潤上看，雖然毛利潤比較高，但銷售成本與批發(fā)型經銷商相比，運輸、人力、促銷成本費用高，因此利潤和風險成正比 雖然我們還可以再細分，但都離不開這兩種基本模式。 有些企業(yè)由于管理體制的問題，在出現(xiàn)領導或者主管更換等情況時，就有可能推翻當初制定政策，而有些企業(yè)為眼前的利益或者個人私利也會損害經銷商利益，種種不確定因素使經銷商更愿意選擇那些管理更成熟的企業(yè)。對于一個利潤率高、經營難度小、廠家支持力度大、控制能力強的品牌，作到現(xiàn)款現(xiàn)貨不是一件難度大的事，相反，即使是代銷有些經銷商也不一定愿意。除了渠道建設的三個標準即經濟性標準、可控制性標準和適用性標準以外，在選擇經銷商時還應注意以下幾點： 多種選優(yōu)法 在選擇經銷商時，不論是通過糖酒會認識的、朋友介紹的，還是自己親自到市場考察了解的，都一定要多選擇幾家，不能沒有標準拿錢就是好的。因為中低檔系列產品進入市場，必須有大量的廣告和促銷相配合，這需要經銷商有過硬的二、三級分銷的批發(fā)能力。對經銷商管理的好壞直接關系到企業(yè)市場戰(zhàn)略的實施以及最終合作雙方能否賺錢實現(xiàn)“雙贏”。信息系統(tǒng)的管理 營銷信息系統(tǒng)的管理就是對市場信息的收集、整理、分析的過程。策略執(zhí)行的管理 區(qū)域市場營銷策略雖然是由企業(yè)與經銷商共同制定的，但策略的貫徹執(zhí)行主要靠經銷商。 貨款的管理 我們在業(yè)界經常聽到這樣一句話，“不代銷是等死，代銷是找死”。 比如，夏季時由于白酒整體銷售量的下滑，就要降低授信額度，而伴隨著元旦、春節(jié)前市場銷售量急劇增加，額度就要提高；市場導入期，由于終端客戶的銷售量有限，鋪貨數(shù)量、金額比較低，可以給經銷商比較低的授信額度，而隨著市場進入成熟期，終端客戶的鋪貨量增加，經銷商的授信額度就應相應擴大……這一系列問題為銷售經理決策增加了一定難度，所以，必須掌握經銷商的產品流向、銷售及回款報表。企業(yè)必須在確定經銷商管理原則的前提下，首先對市場代表的崗位責任、作業(yè)方式等進行明確和量化的考核，并進行定期的培訓，特別是針對市場運作和授信額度的管理和考核。 雖然制定的考核指標可通過市場代表定期返回到公司進行分析，但市場部人員和銷售主管也要定期回訪客戶，了解反饋信息的真實性以及市場動態(tài)，因為變化是市場永
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