運(yùn)用巧妙營(yíng)銷給淡季加點(diǎn)鹽-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 很大，讓出了很多利潤(rùn)空間，但是企業(yè)也并不吃虧，因?yàn)樽尦龅睦麧?rùn)基本可以用回籠的資金利息相抵消，渠道與終端的推力還是可以帶來(lái)超乎想象的銷售的。保持顧客的購(gòu)買貨幣金額不變，而后提高顧客購(gòu)買的總價(jià)值。如果能推出彌補(bǔ)淡季市場(chǎng)空白的新商品更可能給企業(yè)帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。通常在淡季商品都是缺乏消費(fèi)者關(guān)注的，此時(shí)可以采取一些借助熱點(diǎn)事件或制造熱點(diǎn)事件的辦法來(lái)吸引消費(fèi)者的關(guān)注，關(guān)注的目光多了，自然增加了消費(fèi)的可能性。因?yàn)?，大家過了銷售旺季就多都偃旗息鼓，撤下了廣告與促銷人員，取消了促銷政策等。所以，在淡季時(shí)依然要保持一些基本的營(yíng)銷活動(dòng)，使消費(fèi)者不至于忘記你的品牌。B促進(jìn)消費(fèi)意愿，撬動(dòng)淡季市場(chǎng)鄭州市一家大型超市的食品部主管文先生曾這樣告訴筆者，春節(jié)過后，隨著氣溫的升高，速凍食品的銷售會(huì)出現(xiàn)暫時(shí)下滑，也就是人們常說(shuō)的淡季。做好產(chǎn)品創(chuàng)新，提升其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，是突破淡季的銷售手段之一。也就是說(shuō)，如果產(chǎn)品不是一個(gè)新品類，只是在概念上的一個(gè)創(chuàng)意，那么最適合它走的路，就是尋求產(chǎn)品差異化了。每個(gè)企業(yè)的具體情況不一樣，但是產(chǎn)品創(chuàng)新的思路和方法是不會(huì)變的。試吃促銷具有感覺直觀、聚集人氣、鼓動(dòng)人心、促進(jìn)購(gòu)買等特點(diǎn)?；顒?dòng)時(shí)間最好選擇在周六、周日及其他節(jié)假日，也可以是終端門店有大型公關(guān)促銷活動(dòng)的日子，這些時(shí)間一般終端店鋪的客流量較大。試吃促銷在終端賣場(chǎng)的場(chǎng)地位置選擇原則是客流量大、關(guān)注度高、引導(dǎo)性強(qiáng)。從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)講，中國(guó)許多外向型食品企業(yè)受全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，在國(guó)際市場(chǎng)上的銷量和利潤(rùn)大幅下滑，開始擠入中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)制定合理的返利點(diǎn)數(shù)，確保返利具有誘惑性，這對(duì)于微利經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商而言，是具有相當(dāng)大的誘惑力的。在這個(gè)時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷的一個(gè)顯著特征就是全員化，每一個(gè)人都思考營(yíng)銷，每一個(gè)人都服務(wù)于營(yíng)銷，每一個(gè)人都要直接或間接地為客戶創(chuàng)造價(jià)值。但是，這樣的銷售員是否考慮過，自己是否把客戶價(jià)值最大化，是否把自己所服務(wù)的企業(yè)價(jià)值最大化。誰(shuí)“轉(zhuǎn)”得明白，誰(shuí)就能獲得好的銷售業(yè)績(jī)。如何讓客戶認(rèn)識(shí)到購(gòu)買的結(jié)果是正確的，這關(guān)系到銷售成敗。這位大師為我們揭示了營(yíng)銷的本質(zhì)，即企業(yè)要與客戶建立一種關(guān)系，一種基于價(jià)值導(dǎo)向的伙伴關(guān)系。可以說(shuō)，客戶不僅是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，也是銷售員的“命根子”，還是支撐企業(yè)及銷售員個(gè)人發(fā)展與前行的無(wú)價(jià)資本！營(yíng)銷是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品（或服務(wù)）銷售而進(jìn)行的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的總和，其中自然包括以銷售員為市場(chǎng)先鋒的客戶開發(fā)與管理工作，或者說(shuō)人員推廣。不過，現(xiàn)在的客戶更像一條狡猾的“游魚”，難于“捕獲”，難于掌控。應(yīng)對(duì)行業(yè)發(fā)展瓶頸和淡季的銷售阻滯，我們必須抓住“一挖”“二撒”“三補(bǔ)”“四促”“五造”“六攻”幾大關(guān)鍵點(diǎn)，讓速凍食品淡季不淡，旺季更旺。隨著連鎖商超的縣鎮(zhèn)擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)和家電下鄉(xiāng)政策的廣泛執(zhí)行，速凍冷凍鏈條也迅速延伸至農(nóng)村尋常百姓家，這為速凍食品打開農(nóng)村市場(chǎng)提供了保障。改變速凍食品消費(fèi)集中于家庭消費(fèi)的現(xiàn)狀，在做好包裝規(guī)格、品質(zhì)與流通保證的前提下，開辟酒店、餐飲（如火鍋店、燒烤店等）、學(xué)校食堂、工廠食堂、醫(yī)院用餐、航空用餐、團(tuán)餐等這些需求量大、需求穩(wěn)定、可長(zhǎng)期合作的消費(fèi)渠道，形成速凍食品的一支重量級(jí)的新銳主力軍。如，可重點(diǎn)突破上班族早、午用餐難問題：沒時(shí)間自己動(dòng)手準(zhǔn)備、快餐營(yíng)養(yǎng)不足且存在安全隱患、專業(yè)營(yíng)養(yǎng)搭配太復(fù)雜……因此，速凍食品行業(yè)擴(kuò)大針對(duì)這樣一些群體需求的餐食，強(qiáng)調(diào)“只需要微波即可食用”，“簡(jiǎn)單、營(yíng)養(yǎng)、快捷、健康、節(jié)約”，緊跟當(dāng)下綠色流行風(fēng)尚，必將受到消費(fèi)者的追捧。其次加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新，開發(fā)適合春夏季消費(fèi)的產(chǎn)品。另一方面針對(duì)消費(fèi)者，結(jié)合節(jié)假日、節(jié)氣、天氣變化、新的飲食風(fēng)潮等社會(huì)熱點(diǎn)等，采用現(xiàn)場(chǎng)試吃、新品嘗試價(jià)、嘗試促銷裝、買新贈(zèng)新、體驗(yàn)分享獲贈(zèng)等方式，另開辟現(xiàn)場(chǎng)電子動(dòng)態(tài)展示產(chǎn)品信息、現(xiàn)場(chǎng)電子互動(dòng)與游戲參與等方式，并結(jié)合宣傳推廣，制造事件、焦點(diǎn)、新聞等，突出參與性、娛樂性，吸引80、90后新型消費(fèi)群體，與各銷售渠道、經(jīng)銷商一起，在各銷售終端共同打造淡季銷售旺勢(shì)。比如，強(qiáng)調(diào)速凍食品的便捷性。這六大關(guān)鍵點(diǎn)無(wú)非就是兩大思路，一方面用各種手段消解淡季影響，另一方面利用淡季開拓市場(chǎng)，樹立品牌，積極備戰(zhàn)。搜客，即潛在客戶發(fā)掘與搜索，目標(biāo)是找到具有開發(fā)價(jià)值的潛力性客戶。擒客，即在最關(guān)鍵時(shí)刻成功地完成臨門一腳,把潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶
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