論聯(lián)通cdma戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的失衡-預覽頁
【正文】 中高端用戶（一般指每月通話費在200元以上的用戶）。帶著一系列疑問，本刊記者采訪了北京蔚藍遠景營銷顧問機構首席顧問曾朝暉先生。由于聯(lián)通的網(wǎng)絡質(zhì)量差、覆蓋不廣，使其美譽度一直較低。但是中國移動目前的業(yè)務比較單一，未來發(fā)展空間受限，并且沒有長途光纖骨干網(wǎng)，頻率也將成為其進一步發(fā)展的瓶頸。然而，經(jīng)歷了十余年的發(fā)展，隨著中國移動通信由宏觀市場慢慢地分裂為眾多更小的微觀市場，已經(jīng)很難用一種產(chǎn)品或營銷戰(zhàn)略來滿足不同目標市場的需要。如何平衡GSM與CDMA二者的關系，避免其互相搶奪客戶，是擺在聯(lián)通面前的一道難題。中高端用戶一般是移動通信業(yè)務的最早嘗試者和使用者，也是電信企業(yè)利潤的最大貢獻者。其所采取的預付話費送手機、大客戶集團消費以及和手機制造商聯(lián)合推廣等促銷措施便是這一策略的集中體現(xiàn)。出師未捷的挫折以及年內(nèi)700萬的目標讓聯(lián)通不得不選擇了后者。中國移動也公開表示，聯(lián)通CDMA并未影響其高端用戶市場，因此中國移動毋須改變市場策略。這也是自相矛盾的地方。聯(lián)通還要在品牌形象上下工夫。特勞特在其著名的《營銷戰(zhàn)》一書中提出了進攻戰(zhàn)的三條原則：（1）考慮的重點應該是領先者在市場中的強勢；（2）要找到領先者強勢中的弱點，并攻擊此弱點；（3）在盡可能狹窄的陣地上發(fā)動進攻。于是，百事可樂的新策略把競爭對手定位成“落伍、傳統(tǒng)、過時”。中國移動的歷史比聯(lián)通要早，它代表著傳統(tǒng)勢力。如果聯(lián)通CDMA能借機打造一個高品質(zhì)的形象，把自己塑造成一種身份的象征，則完全可能成為老板們的代言工具。聯(lián)通需要記?。杭夹g的優(yōu)勢從來都不是永恒的，只有將技術優(yōu)勢轉化為品牌優(yōu)勢，才能獲得持久的競爭力。既然聯(lián)通CDMA定位于中、高端市場，就要注重培育CDMA的高品質(zhì)形象。所謂目標市場集中滿足策略，是指品牌的廣告、促銷、公關等所有行為，都是為了集中力量滿足目標對象的需求。一味宣傳強調(diào)技術原因帶來的“綠色健康”，無法說服高端用戶放棄手中的GSM，換用CDMA
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